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罗杰道森之安全谈判、说服、决策秘诀在今天三项令你事业成功的确良重要技能为：优秀的谈判能力；卓越的说服力；果断的决策力。在这堂课当中，你将学习如何将此三项技能做到最好。罗杰道森是美国谈判、游说与决策领域中的佼佼者，《成功》杂志称其为“美国首席商业谈判代表”。出版刊物他的有声书籍“绝对成交”突破2800万销售额，也创下商业有声书籍出版界的历史最高记录。芝加哥耐克公司也陆续出版了其他五本有声书籍及三片录影带课程。你现在所参与的这个课程就是以此系列为基础，并强调于他的最畅销著作“绝对成交”PATRT＆2adn。他的书籍已被翻译成西班牙文、法文、葡萄牙文、土耳其文、芬兰文、匈牙利文、波兰文、俄文、日文以及中文等语言。传记罗杰出身于英格兰并于1962年时移民加州，他拥有雄厚的商业背景，他曾是一家记地产企业的负责人，旗下包括28间公司和540名销售相关人员，每年拥有超出四亿的总额。1982年之后，罗杰开始成为全职演说家，他训练来自各个国家的顶尖机构中的负责人与销售主管，基中包括美国、加拿大、欧洲、中国、马来西亚、台湾及澳洲。这次是他第八次的亚洲演说之旅。罗杰更在1992年时进入美国演说名人堂。讲座的目的参加完此讲座时，你将成为一个更好的谈判者、游说者、决策者，并拥有其应备的知识与技能，也能学会教导此项技能。如果你能用心的记下笔记，你的笔记本将成为你未来几年中最有价值的资讯来源。第一章初期谈判技巧“策略性移动技巧是西洋棋中的一个专有名词表示取得赢面的布局，透过学习游戏规则，了解何时运用规则，并且理解到如何防守甚至反将对方一军。”千万不要接受对方的第一个提议如果你轻易的答应了第一个请求，他们会觉得应该可以要求的更好，甚至觉得其中必有蹊跷。提出比你真正想要的还要多的要求。不要只要求你觉得有机会得到的部分！不要这么做的理由有很多，其中在谈判中最重要的，就是要超出你原本所预期的并营造出一个令对方觉得他是赢家的气氛。对半法则你一开始提出的价格和最终目的价格的差距，必须同等于对方出价与你最终的价格的差距。例如：对方要求两万，而你想要用一万八成交，那么你的首次提案则该出价一万六。表现出惊讶的态度大部分的人相信他们所看到的，而非他们所听到的。避免对抗性谈判争辩会强化对方想证明自己没错的欲望。这会造成对抗性谈判的产生。勉为其难的买方/勉为其难的卖方“我十分感激你所花的时间，为求对你的公平起见，你能接受的最低价格是多少呢？”紧咬不放“我很抱歉，但你应该要给我一个更好一点的价格”反制之道：“所以我应该给多少才叫做好？”初期谈判技巧测验1．让对方表态可以让你A）成为勉为其难的买家B）使用对半法则C）表现出惊讶的态度D）紧咬着不放2．对方通常会提出个他们主为你不可能接受的首案，这就是为什么必须：A）表现出惊讶的态度B）不要接受对方的第一个提议C）扮演勉为其难的买家D）使用了解、感受到、发现等字眼来避免对抗性谈判3．使用勉为其难买家的最主要原因是A）找出对方的隐藏底价B）压缩议价范围C）避免对抗性谈判D）营造谈判氛围4．“我应该要给多少才叫做好？”是为了反制：A）对半法则B）做出惊讶的态度法则C）紧咬不放法则D）从不争辩法则5．如果你答应了对方的第一个提议，对方会：（复选）A）觉得他们可以要求的更好B）推往高层权利单位C）以惊讶的态度做回应D）觉得事有蹊跷6．小孩子是优秀的天生谈判高手因为：A）他们通常提出比真正想要还多的要求B）他们在学校有学谈判技巧C）他们透过谈判得到所有D）以上皆是初期谈判技巧练习在这个段落中你将会参与简短的练习，也将会有机会学习初期谈判的技巧。在你即将参与谈判的过程中，快速记录下你注意到双方的对与错。当谈判结束后，我们会给你评论的机会，你将给予双方一些建议。买家做对的地方：买家做对的地方：卖有做对的地方：卖家做错的地方：时间：你有10分钟的时间准备谈判，15分钟的时间来完成买卖。规则不得说谎扭曲重要资讯，除此之外，你可以创造任何与所给资讯一致的情景。第二章完全谈判手则“有些人看起来像是一个天生的谈判高手，在过程中得心应手。但就如同所有的事情一样，谈判技巧是需要学习的，没有人是与生俱来的谈判高手。”这一定是双方面的双方一定都会有压力，对方的核动力可能不亚于你，但通常你都觉得自己处于弱势。精进技巧谈判如同下棋一般有着一套游戏规则。拥有练习的意愿在接下来的三十天，对每件事做尽可能的谈判。学习将注意力集中在议题上唯一影响结果的是谈判桌对面与目标相关的动向。视拒绝为一个新的契机“不”这个字是谈判的开始。第三章说服力“这世上有八种影响人类的威力，藉由了解并学习它是如何影响其他的人，我们将得以提升自信心与控制力，进而拥有说服别人的能力。”让你在气势上凌驾他人的八种力量正当性的威力奖赏的威力惩罚的威力坚持原则的威力领导的威力专家的威力情境的威力资讯的威力以以以上上上威威威力力力均均均为为为主主主观观观说服力的测验在各领域中将数字1到10填入你认为别人如何判断你（1分代表非常差、10分代表非常好）正当性领导奖赏专家惩罚情境坚持原则资讯总分结果：70—80对部分人而言，你也许太过强势存在威胁感60---69很好。你有谈判气势但仍具有同理心低于60试着找出方法来提升自己得分较低的领域列出其中最差的两个领域，并指出你如何可以在这方面更进步。行动计划：行动计划：第四章建立可信度的八招“对方相信你吗？人们会听你说话但他们不会采取任何行动，除非他们相信你。人们的周遭充斥着许多人试图说服他们，所以他们不可能全盘相信所有事情。在如今的世界里，人们免不了保持着怀疑的心态。让我们来探讨什么能让我们成为有说服力的人。”永远不要假设人们相信你不要因为别人不相信你而受伤，我们不断地被许多影响所轰炸着，迫使我们相信所见所闻。事实是一股惊人的力量当我们听到事实的真相时，往往会让我们产生很大的共鸣。直接指出缺点当你指出你产品或是服务上的缺点时，你会得到对方的信任。使用精确的数字来建立可信度精确的数字通常比四舍五入的数字更能取得对方的信任。更正小细节更正自己的小细节会显得更有可信度。让买方知道你并没有从中得到好处如果对方觉得你有利可图，你的说服力将会下降百分之八十。千万不要告诉别人超乎他们相信程度的事如果你知道的买主无法相信对方，就适当的拿捏告诉他其中一部分。正面迎接问题如果你觉得对方困难，无法相信你，你要正面迎接问题。第五章谈判趋力“在谈判中买方的趋力有时候是极为简单的，但有时候也会是超级复杂。越朝向双赢的核心越能真正了解买方的趋力。”争性趋力收集很多资讯但泄露的很少对资讯保持怀疑不可能达到双赢解决性趋力双方都迫切的想要找出解决方案不会拘泥于一定的方法个人趋力收入增加，知名人士，不是想找出解决办法谈判者想要面子公会谈判者组织性趋力在政治领域内很普遍谁是谈判者背后的驱动者采取激进的立场用以帮助对方态度性趋力“如果我们对彼此够了解，就能找出解决之道。”不论喜欢或信任，只寻找出互惠的解决之道。第六章与美国人谈判“美式谈判与中国人谈判是极为不同的。我们了解美国人多少呢？美国人又了解你多深呢？接下来我们将要探讨相同与相异之处。在现今的商业社会里学会如何与美国人或其他外国人谈判是极为重要的。”对你而言，美国人太专注在议题上对你而言，美国人太快切入生意美式谈判风格美国人在商业性谈话中是很不同的美国人不太留意到个人空间美国人不拒绝夸张的要求美国人倾向于独自谈判美国人对于感情表达感到不自在美国人追求短期利润美国人鲜少说其他语言美国人对沉默感到不安美国人不愿意承认自己的无知第七章了解双赢谈判“大部分的人都听过谈判的目的是为了取得双赢，但是大部分的人却无法将这个想法运用出来。如果你是买方，你想要交涉某样东西，此时，卖方一定会想要从中得到最高利益，而你则想要尽可能以最低的价格付出。这样的状况下如何取得双赢？”定义双赢的谈判运用策略性的技巧来让对方觉得他们赢了千万不要接受对方的第一个提议提出比你真正想要还要多的要求对对方的提议表现出惊讶的态度不要制造对抗性谈判的可能扮演勉为其难的买方/卖方（视情况而定）用紧咬不放法则以回应对方的提议运用高层权利单位、好人/坏人技巧让对方觉得站在同一阵线上不要承诺分担差额不要接受烫手山芋不论是多小的让步都不得应该要求交换条件撰写下你所做的让步让对方处于一个愿意给的立场不断的赞美对方是个了不起的谈判家错误的将谈判窄化的只有一个问题仅从我们的角度来看事情绕到谈判桌的另一端从桌上收回利多放些利多回桌上第八章基本谈判原则“在每一个谈判的过程中隐藏着一些规则，而这些规则正影响着谈判的结果。让我们熟悉这些规则并把它变成我们第二天性。”首先了解对方想做什么如果对方可以让你比他们更先做承诺的话，你将处于弱势。每次必读合约在这个电脑打印合约的世纪，你可能没注意到合约内容中的些微变更。我方撰拟合约撰拟合约的那一方是占优势的，因为他们可以写下对自己较为有利的文字，而后另一方就只能在签约时提出改变的要求。大智若愚注意你不是在与一个犀利、狡猾、有经验的谈判者过招。永远不要改变你的提议除非是一个特殊的还价，最好还是白纸黑字写下来的。注意可笑的数字当你在销售时，尽你可能的将数字降到荒谬的程度，但是当你在购买时，可千万要当心。文字的威力人们相信他们所看到的文字，而不相信他们所听到的话语。就算透过电话写下来的文字都可以增加你的可信度。第九章中期谈判技巧“在这盘棋中，你已经达成了几个不可思议的先发制人的棋步，随着下棋的步骤，我们将要运用中期的策略性移动技巧来达到双赢的谈判。”高层权利单位千万不要让对方知道你是决策者。反制之道：1）设法激发他们的自我意识2）要求他们承诺将推荐你接触高层权利单位3）特定理由完成交易法分担差额永远不要承诺分担差额，应该要鼓励对方来分担。服务价值跌停板服务价值往往在你表现过后迅速的消失。烫手山芋当对方把他的问题丢给你的时候，你一定要立刻测试问题的正当性。交换条件这样可以让你获得三项好处A）你可能因此获得一些回报B）可以提升让步的价值C）可以避免同样情况一再发生中期谈判技巧的测验1）测试正当性是什么的反制法：A）烫手山芋B）表现出惊讶的态度C）紧咬不放法则D）高层权利单位2）激发他们的自我意识是什么的反制法：A）烫手山芋B）勉为其难的买方C）表现出惊讶的态度D）高层权利单位3）如果你做了让步就表示：A）你很愚蠢B）他们将来会补偿你C）你应该立刻要求交换条件作为回报D）你建立了一个长期好人的形象4）当对方把他们的问题丢给你的时候，你应该：A）拒绝将它视为谈判的部分B）测试问题的正当性C）以离开威胁对方D）要求与老板谈5）可以提升让步的价值是属于哪个法则的一部分：A）交换条件B）分担差额C）高层权利单位D）降低价值6）当对方施加压力，要求做决定的时候，你应该：A）分担差额B）交换条件C）针对问题做决定D）移转到高层单位中期谈判技巧练习在这个段落中你将会参与简短的练习，也将会有机会学习中期谈判的技巧。在你即将参与谈判的过程中，快速记录下你注意到双方的对与错。当谈判结束后，我们会给你评论的机会，你将给予双方一些建议。买家做对的地方：买家做对的地方：卖有做对的地方：卖家做错的地方：时间：你有10分钟的时间与伙伴讨论谈判内容，10分钟的时间来完成买卖。规则不得说谎扭曲重要资讯，除此之外，你可以创造任何与所给资讯一致的情景。解决冲突“当你在面对吵闹小孩的要求、生气的配偶、抱怨的顾客、或是勉为其难的客户时，学习以下的三个阶段来解决冲突。多多磨练能让你的说服力越磨越亮。”先隔离并让他们宣泄出愤怒，降低紧张的气氛，接下来：第一阶段：了解对方的需求就算你还没有做好让步的准备，也要让对方表明立场。在你还不了解对方的需求之前，不要为对方做让步。第二阶段：收集资讯尽你所能收集所有资讯，即使是那些看起来不太重要的资讯。也许还有一些潜在问题是对方还没有透露出来的。第三阶段：著手和解问问自己：“在不影响自己的立场下我可以给对方什么？”当你给对方他们所需要的，对方也将会给你，你所需要的。解决冲突的测验1．当你遇上生气的人，你应该先试着找出他们要你做什么。对/错2．询问恐怖分子的需求是个很糟的举动，因为这表示出你的无能为