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中国安防行业网：中国安防行业网：《中国安防行业高端访谈》（第2期）主办：中国安防行业网（）目录：1、高速发展与可持续发展——访明科全讯陈总................................12、多品牌互补一站式采购－－专访欣博意张海伯............................63、超凡卓越晨熙阔步前进——访总经理王明军...............................84、重品质好服务·成就未来------行者集团马昕博士答记者问................115、凝聚诚信科技以奉献社会—访南山高科李杰...............................176、巡更市场将是一片艳阳天——访上海格瑞特王衍德.........................197、恒业愿托起智能建筑大旗——专访恒业世纪刘燕生.........................208、以创新无限达日臻完美—访深圳华际余刚...............................239、服务整体为渠道创增值效力——访HID中国区李志坚......................2710、今天的欧一永远只做第一——访上海欧一安保器材有限公司董事长张宗志...29内容：1、高速发展与可持续发展——访明科全讯陈总北京明科全讯技术有限公司是一家中加合资的高新技术企业，其中加方大股东是一家加拿大上市公司，持有明科全讯51%的股份。从合作之初,北京明科全讯技术有限公司就制定了如何完成企业的“高速发展与可持续发展”战略。明科全讯虽然起步比较晚，但起点比较高，发展速度比较快，因此建立、健全与之相配套的企业管理体系已成为确保明科全讯高速发展与可持续发展的关键问题。对于安防市场及安防企业发展等诸问题明科全讯技术有限公司总经理陈江宁先生是如下看待的。据陈总介绍，北京明科全讯技术有限公司是一家中加合资的高新技术企业，不但拥有包括“数字视频网络管理系统”在内的多项计算机软件著作权登记证书，同时凭借加拿大大股东的优势，可以引进海外先进的安防技术以及运作大项目所需的海外资金。中国安防行业网：中国安防行业网：高速发展之秘诀陈江宁介绍说，明科全讯的业务分为四块。一、是发展TranzCom品牌的产品。在此，公司一方面把海外先进的安防技术引进中国，消化吸收、定型生产；另外，也会把中国好的产品再包装，得到海外安防界的认可后,出口到海外。二、是发展以TranzCom品牌为核心的产品销售体系。三、是数字视频监控工程。在数字视频监控，特别是大型、超大型数字视频网络监控管理方面，明科全讯有着自己非常明显的优势。公司的工程主要是在煤矿安全生产数字化监控和城市公共安全数字化监控两大领域。今年，我们已经拿到了几个北京奥运会外围安防监控系统项目。围绕着北京奥运会这个千载难逢的发展机遇,我们力争在2007年之前,充分发挥我们的“数字视频网络管理系统”优势，做大、做厚城市公共安全数字化监控这块蛋糕。四、是全面发展安防服务运营，建立、健全安防服务运营体系。每个企业在发展中，可以说在不同阶段所面临的瓶颈是各不相同的，但核心问题只有一个：如何做到高速发展与可持续发展。做到这一点，首先要做好两件事：一是制定好适合本企业长远良性发展的战略(要充分考虑市场的变化),并且坚定不移地执行(可根据企业及市场的变化做适当的调整）；二是建立、健全与之相配套的企业管理体系。北京明科全讯技术有限公司是一家中加合资的高新技术企业，其中加方大股东是一家加拿大上市公司，持有明科全讯51%的股份。从合作之初,我们就制定了如何完成企业的“高速发展与可持续发展”战略。第一步就是前面所谈到的四项业务,经过1-2年的时间，把企业年产值做到2个亿左右，利润要达到2~3,000万。第二步是奠定TranzCom品牌在国内外安防市场的地位和全面发展安防服务运营，建立、健全安防服务运营体系。特别是第二步将是我们做大、做强企业的关键，也是保证明科全讯可持续发展的关键。由此，我们计划在2008年完成在海外的分拆上市。明科全讯虽然起步比较晚，但起点比较高，发展速度比较快，因此建立、健全与之相配套的企业管理体系已成为确保明科全讯高速发展与可持续发展的关键问题。了解需求，明确定位，量身定制谈到国内安防行业各种系统能否满足实际需要时，陈江宁先生出言很谨慎，在这方面，陈先生表示不敢枉加评论。安防行业很大，需求也很多，至于国内安防行业各种系中国安防行业网：中国安防行业网：统能否满足实际需要，这一点并不重要，各种新技术总会跟上和适应安防行业的发展，问题的关键是涉足安防的企业如何看待安防行业的主流发展，明确自己的发展定位。早在2002年，明科全讯的核心股东就已经预见到安防行业未来会有一个很大的发展,其关键技术就是数字视频技术和数字视频网络管理技术。从2002年下半年开始,明科全讯的核心股东就已经开始研发基于Linux操作系统的“数字视频网络管理系统”,这就是现在我们在市场上全力推广的TranzCom/SW80XXBS数字视频网络管理系统。其中TranzC-om/SW8010BS和TranzCom/SW8020BS是针对用户规模不同而制作的定型、定制标准产品，TranzCom/SW8030BS是针对用户的不同规模和个性化需求而制作的模块化、可定制非标准产品。在谈到“如何走个性化定制开发路线”这个问题时，陈江宁先生很赞同他看的一篇文章里所阐述的一些观点。一、客户需求的差异化和不确定性以及功能需求的不断增加，也必然形成对产品差异化的需求。同时，数字监控刚刚起步，还没有完全进入到产品的成熟期，产品还需要一定经验积累和技术沉淀，逐步走向成熟，这就决定了数字监控市场还会经历一个产生、发展、成熟和规范的过程，这就需要用时间完成由量变到质变的飞跃。二、技术和产品的创新一般来源于两种驱动力：市场驱动和自我驱动。例如:IBM之道的核心是“随需而变”，通过市场变化和需求，推出相应的解决方案来占领市场。这是典型的市场驱动型；而Intel和微软是通过自身不断推出效能更高的芯片和功能更多的版本，引导市场跟随其变化，这就是自我驱动。每个企业要根据自身的特点决定“如何走个性化定制开发路线”，因为，这条路的代价是很高的，走不好反而会把企业带向毁灭。明科全讯的核心股东均是从事安防多年的资深人士，其中两位股东是搞技术出身，对技术的敏感度、新技术的悟性和感知度都比较高，因此我们选择了类似微软的自我驱动之路，力求把握企业发展的主动权。新技术新产品是市场可持续发展的源动力新产品、新技术往往会造就一批成功的新企业。就以视频监控为例：八十年代未、九十年代初，随着改革开放的进一步深化，社会变革所导致的犯罪因素启动了中国的安防市场，因此诞生了第一批安防监控公司。他们引进国外的模拟监控技术和产品，开始在银行等重要场所建立安防监控系统，由此，他们也成为第一代安防人和第一批安防界的成功企业。从九十年代未开始，数字视频监控中国安防行业网：中国安防行业网：技术逐步取代了模拟监控技术，并且使安防监控行业有了长足的发展。在此期间，有的企业异军突起，有的企业成为昨日黄花，优胜劣汰。像海康和大华等公司把握住了数字视频技术发展主脉，因此而成为当今的成功企业。随着数字视频网络化的发展，整个视频监控市场又有了突飞猛进的发展，类似城市安防监控等大型或特大型网络型监控项目应运而生，预计安防市场总容量将有上千亿的规模。同时势必会再次造就一批新的安防界的成功企业。在视频监控领域，从98年在日本西科姆（中国）做总工开始，陈江宁先生已经在安防监控行业工作了近8个年头。他进入这个行业时,正是模拟监控的衰落期和数字视频监控的崛起期。围绕着数字视频监控技术，他也曾经推出了几个专利产品。由于网络技术的发展，在广域网范围内达到100M、甚至1000M都已经是很简单的事,超大容量的磁盘存储技术日趋成熟，甚至FLASH存储也可以达到很大的容量。因此,从技术角度看未来视频监控系统的发展，数字视频监控技术向网络化、高清晰及综合应用（如：实时智能识别等）发展已经成为定局。明科全讯在高清晰数字视频技术及数字视频网络化应用方面已经取得了非常好的成果，也愿意与行业同仁共同分享。树立品牌，走可持续发展之路在谈到树立企业品牌和企业持续发展时主要谈到了两方面内容,一方面,陈江宁先生谦虚地表示,由于北京明科全讯技术有限公司在安防界是个后起的小兄弟,因此，树立和奠定TranzCom品牌在安防领域的地位是十分重要的。在树立TranzCom品牌时，明科全讯没有采用松下、三星等监控器材生产商的宣传方式，而是把我们的技术融于产品推广之中,直接支持重点工程商,通过在大中型、甚至在特大型项目中成功应用来奠定TranzCom品牌在安防领域的地位。品牌产品代表着一种品质和服务，所以，企业的品牌建设和优质、有效的售后服务是分不开的。在中国的安防市场曾经有过许多所谓的品牌产品，现在，要么走向衰落，要么成为过眼烟云。市场竞争是一方面，最主要的是忽视了产品品质和建立优质、有效的售后服务体系。产品品质之重要每个人都知道，但是否企业里的每个人都重视就不一定了。在明科全讯的《战略发展计划白皮书》中，对提升产品品质有非常明确的规定：以产品品质提升为唯一目的，建立产品品质总监、产品品质例会制度，以及对产品品质的认定实行一票否决。对于明科全讯来说，售后服务包括两个方面，一是产品售后服务，二是工程售后服中国安防行业网：中国安防行业网：务。特别是工程售后服务由于涉及地域比较广，项目内容千差万别，因此，做好此类工程售后服务是一件非常复杂的问题。在此，我就不想多说了。总之，明科全讯公司愿与公司员工以及行业同仁共同做好明科全讯公司的品牌建设和售后服务工作。另一方面，全面发展安防服务运营，建立、健全安防服务运营体系是保证明科全讯稳步发展的关键,也是确保明科全讯公司能够成功分拆上市的关键。陈江宁曾经说过:从我个人角度看，以及从国际发展角度来看，中国的供应商是一个历史，是一个阶段。因为，实际上安防是一个服务领域，最早起源于欧美国家和日本，后来推广到全世界。现在，在中国也逐步被越来越多的人所接受。因为，安防产品最大的区别在于，不是说我卖给你就完了，因为后面要发生报警，要处理，以及在发生了一些盗抢以后怎么办？谁去办？在国外早已走过了安防供应商和工程商阶段，而是叫安防运营商。安防运营商负责客户的施工及后续服务。设备可以是免费安装，设备的使用权是客户的，所有权是安防运营商的，每个月客户给安防运营商服务费，安防运营商保证设备的正常运行，一旦发生报警，安防运营商先处警，是非刑事案件，安防运营商直接处置，是刑事案件，立即通知警察局处置，后续的保险理赔也由安防运营商处理，客户实际上买的是完整的安防服务。在这种情况下，对于一个具体的客户来说，你是否应用了最新技术，对客户并不重要，客户只关心要能够报警，以及后续理赔处理。现在，产品生产厂家压力很大，技术更新跟不上，就有可能被淘汰出局。作为安防运营商在选择产品时，不讲究产品的技术先进性，而是讲究产品的可靠性，因为，运营商对客户负责保险理赔，而且理赔费用很高，这一点对保证优质的产品质量和提供优质的安防服务很重要。明科全讯的核心股东拥有非常丰富的安防运营经验和核心技术，并且已经成功地启动了安防服务运营，因此借助海外资金优势，抓住北京奥运会这个千载难逢的发展机遇，在2007年之前全面发展安防服务运营，建立、健全安防服务运营体系是明科全讯发展的首要任务。现代人才发展观与企业管理陈江宁介绍说，明科全讯在企业的人才发展问题上，应该说与其发展速度和发展目标相比,存在一些不足之处。近期,我们已经制定了明科全讯的《战略发展计