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密歇根罗斯商学院1MICHIGAN密歇根ROSSSCHOOLOFBUSINESS罗斯商学院StrategicSalesLeadership战略销售领导力JohnF.Monoky密歇根罗斯商学院2SessionPhilosophy/Outcomes课程理念及成果•RealityCheck…….SuspendJudgment•审时度势……保留判断-Culture:“SacredCowsMaketheBestHamburgers”-文化理念：“圣牛的肉做出的汉堡味道最美”（语出马克·吐温，意指没有什么神圣不可侵犯，大胆地创新改革吧）•ProcessFocus……ContentisYours•重视过程……内容由您自行决定-Insanity:“Doingthesamethingoverandoveragainbutexpectingdifferentresults.”-极端愚蠢的行为：“一遍一遍地做着相同的事情，却期待能有不同的结果。”-Focus:“Wecandoanythingbutwecannotdoeverything”-专注：“我们可以做任何事情，但却不能什么都做。”-Priority:“Busydoesnotequalproductive”-优先顺序：“一味地繁忙未必最具产能。”•CleanSheetofPaper……TransformationofSalesEfforts•一张白纸……销售活动的转型-Whatshouldmyshortterm/longtermstrategieslooklike?-我的短期（或长期）战略应该是怎样的？-Takehome……ActionableRecommendations/ROTI!-带回家……可实施的建议或时间投资回报ROTI！密歇根罗斯商学院3Alice,interviewtheguyinourconferenceroomandseewhathecandoforus.艾丽斯，你去面试座在我们会议室里的那个家伙，看看他适合在我们这里干点什么。I’mgoingtobonkyourheadonthetable.Ifitsoundsempty.You’llworkinmarketing.我将按住你的头撞一下桌子。如果听上去是空的，你会得到营销部的工作。Howdiditgo?结果如何？Ibonkedtoohard.Wejustgotanewsalesguy.我撞得太狠，他只能做销售员。@aol.com7-27-06©2006ScottAdams,Inc./Dist.ByUFS,Inc.©ScottAdams,Inc./Dist.ByUFS,Inc.密歇根罗斯商学院4TopFactorsforBoostingSalesProfessionals’Creativity推动销售专员创造力的主要因素Workingalone独自工作Dancing跳舞Nerves胆识Activity活动Deadlines最后期限Felling情感Baths沐浴Drugs药物Acceptance接受Awakening觉醒Wealth财富Boredom无聊Travel旅行Sunshine阳光Customerneeds客户需求Children儿童Astiffdrink烈酒Permission许可Joy欢乐Beingalone独自一人Colleagues同事Happiness幸福Freshair新鲜空气Vacation假期Listening收听Introspection反省Blankpages空白页Love爱Stress应力Ego自我意识Honesty诚实Relaxation放松Money金残Health健康Thought思想Dreams梦想Desire欲望Needtowin要取得胜利Networking连网Eating饮食Experience经验Brainstorming头脑风暴Writing写作Friends朋友Courses课程Rest休息Fitness健康Thinking思考Family家庭Talkingawalk散步Time时间Music音乐Goals目标Feedback意见反馈Reading阅读会谈Meditation沉思Studyof288B2BSalesManagersandDirectorsinthreeindustries:logistics,consulting,manufacturing.Allhadbeenselectedbecausetheyexceededtheirunit’squotasfortwoconsecutiveyears(2006,2007).向288位B2B销售经理和销售主管取经，他们分别来自三个行业：物流、咨询以及制造。所有精选的销售经理和主管均已连续两年（2006年和2007年）超额完成了其业务部门配额。Thelargerthecircleandword,themoresignificantwastheinfluenceinexplainingwhythesalesleaderswerebetterabletobemorecreativeinsolvingproblemsorfindingsolutions.为什么销售负责人在解决问题或寻求解决方案的过程中最好能够具有更大的创造力？上面以图示形式阐释了这个问题，圆圈和字体越大，则表明该因素的影响力越大。密歇根罗斯商学院5RedOceansversusBlueOceans红海市场（现有产业）与蓝海市场（目前看不到的产业）●Allindustriestoday●当今所有的产业●Definedandacceptedboundaries●已定义且被广泛接受的界限●Productsbecomecommodities●产品成为日用品（差异极小）●Sharksboldlywaters●惊涛骇浪、前途凶险●Mustcompete●必须参与竞争●Industriesnotinexistence●现在还不存在的产业●Untappedmarketspace●尚未开发的市场空间●Ruleswaitingtobeset●规则等待设立●Developnewindustry●开发新产业●Newplaybook●新的博弈方式●New“RulesofEngagement”●新的交战准则●Newlineup/players●新队列、新玩家●Newscorecard●新计分、新排名密歇根罗斯商学院6SalesLeadershipPyramid销售团队领导层级金字塔SalesLeadership销售团队领导层SalesManagement销售团队管理层SalesExecution销售团队执行层CLevel首席层级SalesMid-management销售团队中级管理层FieldSalesManagement区域性销售团队管理层FieldSalesExecution区域性销售团队执行层面Role角色作用•Linkcustomervaluetomission,marketandsalesplans•将客户价值同任务使命、市场以及销售计划联系起来•Alignmentoffunctionalsilostosupportsalesfunction•统筹调整各个营销功能部门，从而为销售功能部门提供支持•Createsalescultureandreinforcementcomponents•创建销售文化以及巩固要素•Setimplementationroadmap•制定实施蓝图•Translatestrategicandmarketplanstosalesstrategies•将战略及市场计划转化为销售策略•Structuresalesandserviceorganization•构建销售和服务组织•Facilitatedevelopmentofhumansalescapital•协助人员销售资金的拓展•Developmetricsandfeedbacktools•制定指标度量工具和反馈工具•Provideenablingtoolsandtrainingsupport•提供能动工具以及培训支持•Translatesalesstrategiestoexecutionplans•将销售策略转化为实施计划•Growacompetentandmotivatedsalesteam•发展壮大富有竞争力且干劲十足的销售团队•Developandreinforcesellingprocess•制定并巩固销售流程•Developbudgetsandforecasts•编制预算并做出预测•Clevelselling•首席级别的销售•Executesalesstrategiesattheterritoryandaccountlevels•按照地域及核算标准执行销售策略密歇根罗斯商学院7CurrentIssuesinSalesManagement销售团队管理层中当前存在的问题•Whatarethecurrentissuesfacingyourorganizationinthesalesarea?•您的公司当前在销售区域中遇到了什么样的问题？-Taketenminutestolistyourperceptionofthepressurepointsfacingyouandyourfirm-请花10分钟的时间，列出您认为的您和您的公司现在所面临的压力点。•Whatisthedifferencebetween“salesleadership”and“salesmanagement”?Ifany…•销售领导和销售管理有什么区别？（如果有……）•Characterizeasuccessfulsalesleader…•请描述，一位成功的销售团队领导者应该具备什么样的特质……密歇根罗斯商学院8Managersversusleaders管理人员与领导者•Managershaveemployees•销售经理手下有员工•Managersreacttochange•销售经理对变化做出反应•Managershavegoodideas•销售经理拥有好主意•Managerscommunicate•销售经理善于沟通•Managersdirectgroups•销售经理指挥团队•Managerstrytobeheroes•销售经理争做英雄•Managerstakecredit•销售经理风光无限•Managersexercisepoweroverpeople•销售经理对员工行使权力•Leaderswinfollowers•领导者赢得属下•Leaderscreatechange•领导者创造变化•Leadersimplementthem•领导者让这些好主意得以实施•Leaderspersuade•领导者擅长说服•Leaderscreateteams•领导者创建团队•Leadersmakeheroesoutofthosearoundthem•领导者让英雄脱颖而出•Leaderstakeresponsibility•领导者承担责任•Leadersexercisepowerwithpeople•领导者与人分享权力密歇根罗斯商学院9TheTop6SalesThemes6条最重要的主题销售思想•Whatdoourclientsthinkofus,andwhy?•我们的客户对我们的印象如何？为什么会产生这样的印象？•Howdowekeepthemhappyandloyal?•我们怎样才能赢得他们的欢心和忠诚？•Wheredowefindnewcustomers?•我们要到哪里去找新客户？•Howdowegetthemtobuyfromus?•我们怎样才能让他们从我们这里购买？•Howdoweknowwhatwedon’tknow?•我们要怎样获取那些未知的信息？•Howdoweallthisprofitably?•我们如何做所有这些并且盈利？密歇根罗斯商学院10MICHIGAN密歇根ROSSS