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非车险拓展-创新渠道、创新模式、创新产品二零一八年八月目录个人简介和团队介绍一非车险发展的背景二专员自身的培训和职场宣导三非车险的开拓四2目录个人简介和团队介绍一非车险发展的背景二专员自身的培训和职场宣导三非车险的开拓四3一、4一、团队基本情况：苏州相城互动团队目前有7人（我+5名专员+1名出单员）。2017年完成全年保费3168万，非车险完成457万，非车险占比为：14.4%。全年续保率为52.87%，举绩率为18.96%服务对应寿险相城支公司的营销员在册人力为1151人，其中有效人力为664人服务职场有7个职场，其中渭塘职场是省公司农网建设的标杆。5苏州市相城区，位于苏州市中心东依阳澄湖和昆山，西衔太湖，北接无锡和常熟，南临苏州古城、苏州工业园区和高新区。相城区近几年发展飞快，吸引的人气也越来越大，企业的发展也比较好，给我们拓展非车险提供了一个不错的环境。相城区三大产业分别为农林牧渔业，工业及旅游业一、6一、2015年2016年2017年车险保费116316892711非车险保费213306457116316892711213306457050010001500200025003000苏州相城互动苏州相城互动历年来保费达成情况（单位：万元）车险保费非车险保费线性(非车险保费)7一、201520162017非车险同比增长2043492043490102030405060708090100苏州相城互动苏州相城互动历年来非车险同比增长情况（单位：%）非车险同比增长线性(非车险同比增长)8一、随着人员的壮大和市场的变化，苏州相城互动的业绩也是越来越好，不管是车险还是目前大力发展的非车险，都是保持稳定快速的增长。为什么会快速发展？如何保持快速发展？9目录个人简介和团队介绍一非车险发展的背景二专员自身的培训和职场宣导三非车险的开拓四10二、非车险发展的背景2017年出现了非车险保费增速（26%）远高于车险的保费增速（9%），使得2017年末非车险业务占比达24.1%，较2016年末提升了2.4个百分点11二、非车险发展的背景非车险快速发展的原因客户的需求国家的推广和政府的介入312社会的需求12二、非车险发展的背景客户的需求11，经济基础(家财险，企财险，餐饮业)2，意识的提高（文化水平）3，事故的频发(现象)13社会的需求21，提供保障（社会需要安定，务工人员）2，各类的组织的需求（银行，外资）二、非车险发展的背景14二、非车险发展的背景国家的推广政府的介入31，强制性（完善社会体系，安全生产）2，安定社会秩序3，扶持和推广（农险）15二、非车险发展的背景对业务伙伴来说①车险的竞争太大，利润太少②从非车险切入更能接近客户③不透明，追求利润很好的方式16二、非车险发展的背景互动渠道的长久发展渠道单一，服务不单一推动渠道发展，实现共赢局面312充分利用和发挥寿险业务伙伴人脉，强强联手17二、非车险发展的背景虽然非车险的市场很大，需求在快速增长，但是非车的市场变化也大，如果这个时候我们沾沾自喜，保费增长过后，我们无动于衷，最终的局面将是无法想象的。所以这个时候，我们需要跟上节奏，把握时机，抢占市场。抢占市场，寸土不让维护老客户，开发新客户18目录个人简介和团队介绍一非车险发展的背景二专员自身的培训和职场宣导三非车险的开拓四19培训①专员自身的专业知识培训夕会周例会月例会②专员职场业务伙伴的培训三、专员自身的培训和职场的宣导20培训专员自身的专业知识培训①险种（条款，费率）②政策（管控，条件）③报价（计划书）④理赔三、专员自身的培训和职场的宣导21三、专员自身的培训和职场的宣导22三、专员自身的培训和职场的宣导23针对不同险种，制作不同的word版本的计划书计划书要求：简单明了，主险突出，内容：主险（和免赔说明），附加险（免赔说明），理赔说明特别强调：附加险如雇主附加的24小时和伤残扩5或者10。客户看得懂，事情就容易了一半。漂亮的计划书，会给客户带来不一样的感觉，也会带给客户一个好影响。三、专员自身的培训和职场的宣导24三、专员自身的培训和职场的宣导25俗话说好记性不如烂笔头，有些该打印的条款就要打印，该备注的就要备注三、专员自身的培训和职场的宣导26三、专员自身的培训和职场的宣导27主动学习非车弹性比较大，在实际工作中，有疑问和不懂的地方主动提出来，同事之前互相解答，互帮互助非车月度学习每个月月初，我们会集中把上个月的非车清单拉出来，每个人对于每个单子，都要进系统学习（了解行业，保额，保费，附加险）。了解的单子越多更好的让我们去精准的报价。永保热诚，全心投入工作对工作一直保持热诚，在职场上展现活力和企图心，本质工作保质保量完成重点单子分析对于某些单子（招标、保费高、管控或禁保）如果最终成交，本部门会在某个时间点一起对这个成单的过程进行分享三、专员自身的培训和职场的宣导28例会①夕会通报当天的业绩，当天展业中碰到的问题都一一解决②周例会通报非车情况，列出本周非车报价的列表，进单情况，追踪情况③月例会通报非车情况，答疑解惑，报价未进单的一起想办法④月总结。当月的新保和续保非车的一个最终进单情况。经典的分享三、专员自身的培训和职场的宣导291，先让专员把月度发生在理赔上的、核保上的问题统一集中发到互动经理上。2，由互动经理和核保老师还有理赔科沟通。3，然后以“一问一答”的方式做成word4，在座谈会上，人手一份，一个个学习。三、专员自身的培训和职场的宣导30三、专员自身的培训和职场的宣导31三、专员自身的培训和职场的宣导32三、专员自身的培训和职场的宣导33培训专员职场业务伙伴的培训①让业务伙伴了解险种内容（财产，雇主，责任）②对于一般行业或者普通业务能大概报出价格③对于不同的险种如果寻找自己的准客户④设计产品后业务员怎样去递送，沟通。业务伙伴有能力，有自己的亲戚圈、朋友圈及其庞大的客户圈。业务伙伴自身的能力提升，对于开拓业务和开拓业务沟通中的自信都有很大的帮助。（业务员的最高境界：推销自己所知道的任何一种险种，绝不空手而归）三、专员自身的培训和职场的宣导34三、专员自身的培训和职场的宣导35三、专员自身的培训和职场的宣导36三、专员自身的培训和职场的宣导37主动出击让业务伙伴和潜在客户联系追踪对于没有拒绝的客户，让业务伙伴主动递送报价单或者条款，后续再跟踪。准客户开拓一个险种的宣导结束，让业务伙伴列出有这个险种需求的潜在客户客户分析潜在客户联系结束，和业务伙伴一起分析情况三、专员自身的培训和职场的宣导38技能为业务的根本，客户手上的业务能不能做，会不会找你做，想不想找你，很大因素取决于专员和业务员是否有足够的专业技能去解决客户的担忧和问题。专员自身技能提升也是职场能发展到什么程度的很大关键所在三、专员自身的培训和职场的宣导39目录个人简介和团队介绍一非车险发展的背景二专员自身的培训和职场宣导三非车险的开拓四40四、非车险的开拓_找思路接地气•结合政府态度和市场机遇，重点突破1345•陪访和后续服务6•工具的运用741四、非车险的开拓_从车险开发非车险目前互动的主要保费是车险，寿险伙伴掌握着庞大的客户群，从车险客户中拓展非车险业务必将有很大的潜力和市场从车险开发非车险142四、非车险的开拓_从车险开发非车险帮每个业务员都需要拉一份去年车险清单，专员了解业务员客户的每个基本情况。从中开发非车险业务43四、非车险的开拓_从车险开发非车险业务伙伴客户投保资料市场需求分析需求分析-寻找产品在了解了客户的情况后，寻找一款产品，让业务伙伴带着产品说明去拓展业务后期反馈反馈业务伙伴和客户沟通后的情况，如果需求，积极跟进。客户分类把上年度的车险单子和今年做的车险单子客户拉出来，进行分类汇总（人：老板、白领、普通员工等）（单位：个体，城建、规划、交警、运政、消防等）寻找准客户分类之后和业务员交谈，寻找准客户（关系，产品等）44四、非车险的开拓_从车险开发非车险每个业务员一个表格，梳理和追踪开发的非车险业务45四、非车险的开拓_从车险开发非车险我司姓倪的业务员做了一辆个人奔驰的的私家车业务，聊天时发现这个车主是一个家具厂的老板，有自己的厂及家具展厅，那么就开始引导业务员，做财产险的利益要大的多，而且由我助她一臂之力，她觉得有道理，最终家具的展厅，家具厂都在我这投保了财产险，保费8万多。不仅如此跟老板关系处好了之后，该老板有帮倪经理转介绍了4个家具展厅的保险，总计保费165000多。46四、非车险的开拓_从车险开发非车险47借力非车市场如今竞争也越来越激烈，单位的需求也越来越高，如何打造一款有吸引力的差异化产品也是越来越有讲究。产寿结合-打造差异化产品四、非车险的开拓_产寿结合-打造差异化产品248四、非车险的开拓_产寿结合-打造差异化产品了解客户基本情况了解客户需求不一样的产品介绍不一样的产品组合49四、非车险的开拓_产寿结合-打造差异化产品例苏州**科技有限公司，为我司业务员的车险客户，主要从事电器电脑系统电源传输组，此单位的员工险之前一直为人保的雇主责任险，承保方案为（死亡伤残50万，医疗5万，误工100元一天，医疗社保用药扣除100后，100%赔付，伤残十级扩展12%，附加24小时和自动承保新员工）和核保老师沟通后，不同意十级扩展到10，更别说12了，和几个专员一起商量后，决定和团险产品组合一个方案给业务员。顺利签单。50四、非车险的开拓_产寿结合-打造差异化产品非鱼PPT设计，专业专心专注你需要的PPT。点击此出编辑文本内容，以表达您的项目详细资料，建议您在展示时采用微软雅黑字体。死亡伤残60万（雇主50万，团险10万）附加：医疗5万（雇主）疾病住院1万（团险）疾病身故10万（团险）24小时和自动承保新员工、十级扩展5%51四、非车险的开拓_产寿关系亲密•产寿建立亲密关系-前期沟通、报价、风险查勘、出单、后续服务要进行全程跟踪简单和专业的服务，不仅仅能增强客户的粘性还能增加和业务伙伴的粘性，让业务伙伴再也离不开你。352四、非车险的开拓_产寿关系亲密。41，工作之余（私下）跟业务员打好关系，比如生日送上一条祝福短信，他发的微信朋友圈的消息关注一下甚至赞美，留言。最新的方案单独发给她。这样就让他觉得你在乎他，心中有他，什么事情都想着他53四、非车险的开拓_产寿关系亲密。42，工作中对于业务员的单子从前期沟通、报价、风险查勘、出单、后续服务要进行全程跟踪，甚至是全部帮他一手搞定，因为这是你的专业，让业务员不用花太多的精力就能把单子做进来，他觉得既省心又赚钱，那后续就找你就会形成习惯，离不开你。54四、非车险的开拓_产寿关系亲密报价快速化明确告知伙伴险种报价需要的具体材料（能做还是不能做，审批大概需要等几天）报价书简单、漂亮化报价及时处理并迅速出具报价书，投保单等资料出单及时出来并把后续资料一起打包，及时给单位说明让业务伙伴和单位再次明确投保单内容和免责的说明回访也业务伙伴不定时的去单位做做回访并提醒客户如有理赔该做的事情55四、非车险的开拓_产寿关系亲密怎么才能高效精准的报价：1，了解单位的详细情况，如业务员与企业的关系，往年承保企业的规模，需求，同业的竞争等等。2，差异化设计方案（保额，价格，险种，承保条件，组合产品附加险等）3，递交报价资料。（例如雇主：报价书，条款，附加险，特别约定，投保单、报案流程、理赔资料等）56四、非车险的开拓_产寿关系亲密57四、非车险的开拓_产寿关系亲密追踪：1，了解业务员递交报价材料和单位说谈的情况2，让业务员了解在承保过程中是否还存在困难和竞争情况3，如遇到竞争，侧面了解对方的报价情况，和专员一起改进方案58最后做到总结：1，如未能承保，总结原因，改良方案和策略，应对下一次这种情况2，如承保下来，提取优势。3，在非车拓台账表中记录。四、非车险的开拓_产寿关系亲密59四、非车险的开拓_结合政府态度和市场机遇，重点突破近期市场或者政府的在保险方面的态度保险被社会广泛的需求，在某些方面，政府都会采取监督措施，促进保险的发展。这时候专员要积极了解市场和政府在保险方面的动态抓住机遇，重点突破460四、非车险的开拓_