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滨河店公开课第一讲开篇为什么要进行员工基础培训：•BACKTOSCHOOL•增加员工的职业技能•让员工成长为专业化的零售人员•为员工今后职业发展提供竞争力•加快门店营运效率•想管理要效率，以高效率赚取高利润•传承美特好文化，打造百年老店第一讲•第一讲我们能够知道什么：第一章：超市的发展•超市发展的意义•超市在中国的发展•美特好在山西及外阜的发展•知名超市企业第二章：超市的目标市场定位•零售企业的目标市场定位是业态的定位•超市各种业态模式的功能和特点•超市各种业态模式的目标市场定位策略第一章：超市的发展第一节：超市发展的意义超市的诞生：什么是超市：超市的核心定义是：实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以满足消费者对基本生活用品一次性购足的需要，并普遍运用大工业的分工机理，实行对零售经营过程和工艺过程专业化和现代化的改造，普遍实行连锁经营方式的零售业态。超市的诞生诞生于美国：诞生于紧急危机：迈克尔•库伦美国的第一家超市的成功秘诀在于：“世界上最大的价格突破者”如何突破？出售的1100种商品中：300种以进价销售200种加5%的毛利销售300种加15%的毛利销售300种加20%的毛利销售平均毛利率9%一般商店毛利率达25%~40%超市创造了那个时代特性下的消费者最能够接受的商业形式和内容，主要表现在三个方面：一、大众化大众化的需求在各种不同的社会经济背景下其表现形式和内容是不一样的，但在经济危机中，消费者在食品方面的需求就成为最迫切需要的需求了。二、廉价性超市的创造者通过控制毛利率，并用商品品种分别定价的方法实现了商品的廉价销售，廉价销售促成大量购买（量贩）是超市最具主题性质的销售方针。三、消费者权益保护超市首创了顾客自助服务的销售方式，使顾客没有推销压力，商品的质量有保障，商品价格低廉合理，这样，消费者的权益得到了最基本的保护。一种商业业态的发展成功是一种营销组合策略的运用成功。我们从超市发展的历史背景下感受到了营销组合中各种因素的巧妙搭配，超市的创造者对特定条件下的消费者需求与特点作了精确的把握，并用创造性的经营方法把需求点转变成商业卖点。适应大工业生产的超市超市作为一种现代化的流通组织，它必须与现代化的大生产相适应。1.网络化的流通组织超市是网络经济的典型代表。超市在在建立起网络化销售体系后，实行资源共享条件下的多店铺营运，承担了商品流通的重任。2.规模性经营的流通组织①超市在零售业种向零售业态的转移中最具有经营种类的规模性②超市具有薄利多销的价格特征，超市具有规模的经济性。③表现在对工业的渗透和配销功能的增强上。④超市的规模性还表现在营业空间的有效利用和劳动效率的提高上。⑤连锁超市从门店到配送中心的每一个环节上的库存最优化，最合理，实现了高周转，实现了真正意义上的经济规模性。掌握未来流通主导权的超市1.具有市场独立地位的超市。流通实践告诉我们，谁掌握了流通的最终通道，谁就掌握了市场，而作为最终流通通道的一种业态——超市，当期连锁规模发展到相当大时，就不仅仅是市场的掌握了，而是在市场中形成了独立的地位。2.充分运用高新技术的超市3.市场份额主要占有者的超市4.创造消费利益的超市超市对消费者的利益除了创造性的满足消费需求外，还具体表现在：①购物的便利性②购物的廉价性③购物的舒适性④购物时间的节约性超市在中国的发展美特好的发展道路知名超市企业始创于1962年美国,全球500强榜首企业,世界最大连锁零售企业于1959年法国,欧洲第一,世界第二大零售连锁企业,全球500强企业,国际知名品牌,中国最具规模的零售连锁企业品牌之一,国有控股华润集团有限公司旗下产业,中国驰名商标台湾润泰集团旗下,极具规模的大型商业连锁超市运营商,连锁商场行业著名品牌,世界500强企业,知名品牌,欧洲电子产品销售市场领先者,百货领域系统的领导者胖东来商贸集团公司，河南省四方连采成员之一，河南商界具有知名度、美誉度的商业零售企业巨头，总部位于许昌市，创建于1995年3月。胖东来旗下涵盖专业百货、电器、超市。胖东来百货在许昌市、新乡市等城市拥有30多家连锁店、7000多名员工。2011年11月，胖东来公司每个门店每周二闭店休息，同时春节闭店五天。资深业内人士表示，胖东来的经营没有秘诀，而是踏实地在服务上下功夫，顾客想要什么就给什么。在胖东来，顾客就是上帝，楼层电梯出入口总有数名专职服务人员站立搀扶老人和孩子，不断轻声提醒乘客。员工对顾客悉心的服务源于于东来一套人性化管理体系。“一个月给他多发一万元，我就不相信他会跳槽？”于东来深谙商业模式最精髓的正是把最高的工资给最优秀的人才，最优秀的人才创造最大的价值。在胖东来，最基层的员工每月收入2200元，加上公司股份，每个月可得300元。课长每年收入6万元，处长22万元，店长50万元，区域经理100万元。不仅如此，于东来还把股份都分给员工，他自己不占任何股份。胖东来的每个员工都有一本“规划手册”，包括“人生规划”、“工作标准”、“生活标准”，其中“人生规划”中细致到为员工规划住房，基层员工是两三个人合租二居室；课长级则有一套60～80平方米的住房；处长有100平方米的住房。按规划，一个营业员成长为店长的时间为6年。“不仅教员工如何工作，还教他如何享受生活。”于东来对员工向来很舍得。超市的目标市场定位从营销学角度来说，任何一个企业要进行市场营销活动，首要的任务就是确定自己的目标市场。从营销管理目标的实现性看，超市只有对自己的业态特征、业态内涵有充分的理解，才不至于在确定目标市场时发生偏差，导致企业经营在第一程序上的方向性错误。零售企业的目标市场定位是业态的定位业态的定义：所谓“业态”是指商业服务于某一顾客群或某种顾客需求的店铺经营形态，业态是现代商业在店铺上的经营形态，它与传统商业的本质区别是：业态是根据“如何销售”这一营销学的命题来划分零售业的，而业种是根据“销售什么”这一社会商品供应不充分条件下的命题来划分零售业的。超市各种业态模式的功能与特点超市批发市场综合商店仓储超市杂货超市便利折扣店面积大种类多第一象限：以品牌商品的天天低价政策为导向的店铺形态类型。在这种商店里，顾客任何时候进入都能够以比其他购物场所低的价格买到品牌商品，也能够满足顾客一次性购齐的需要。第二象限：经营低价商品的综合性店铺形态。在这一象限内的超市以种类较齐全的低价商品为经营对象，以突出便利为特征。第三象限：以特定商品为对象的廉价销售店铺形态。从理论上讲，这一象限的业态形式是可行的，但实际上很少见。因为商品种类多，对营业面积规模就有一定的要求。第四象限：以某些专门领域的超低价销售为导向的店铺形态，对营业面积的规模就有了一定的要求。传统食品超市：①营业面积一般为300~500平米②经营的商品内容分是一般食品和日用品③是传统小商店的取代者④是超市的原始模式⑤80年代末90年代初发展的超市标准食品超市：①也称作生鲜超市②经营面积一般为1000平米③经营生鲜食品为主便利店：①采用超市销售的方式和管理技术的小型商店②营业面积在80~100平米③目标顾客主要是12~25岁的新生代消费者④综合多种便民服务⑤部分采用24小时营业大型综合超市：①大型综合超市营业面积2500~5000平米，超大型综合超市营业面积在6000~10000平米②能够全方位满足消费者基本生活需要的一次性购足③需要配备与营业面积相当的停车场，一般比例为1：1④经营内容的大众化和综合化仓储式超市①储销一体、低价销售、提供有限服务并采取自我服务销售方式②大多采取会员制③营业面积多为10000平米以上④面对顾客多为法人及个人会员顾客⑤一般选址远离市区，低成本土地租金⑥以零售模式做批发业务，现金结算，节约资金投入超市各种业态模式的目标市场定位策略传统食品超市目标市场定位策略：①首先是目标市场布局的调整，大城市应选择在城市中心传统小商店集中的地方开店，在新居民区应选择商业网点不足的地方开店，尽量离大型综合超市远一点，店址应选择在其边际商圈之外。②在商品经营结构上增加消费者快节奏生活需要的包装型生鲜食品，如牛奶、面包以及自行称重的配菜等。③实行业态的创新转型，一般可以争取三个方向。第一：转成专卖生鲜食品的超市。第二：转成专卖某一类商品的折扣店。第三：缩小超市经营面积，留出一定的卖场开设快餐店，直接跳过生鲜食品的制作过程，进入即食食品市场。标准食品超市的目标市场定位策略：①实行生鲜食品细分市场的划块租赁制，这种策略是一种过渡性策略。②标准食品超市公司总部统一采购各类生鲜食品，但在配送上采取由专业性供应商直送门店的办法，以减少建立生鲜品配中心投资过大而一时又难以消化成本的现象。③对一些经营规模大，实力强的大型连锁超市公司，在实行多业态发展时，生鲜食品超市应是一个可争取的发展方向。④与传统食品超市一样，标准食品超市在满足消费者一次性购买的需求上，与大型综合超市有较大的差距，所以标准食品超市应该调整自己的目标市场区域，对大型综合超市尽量采取规避型策略。大型综合超市的目标市场定位策略：大型综合超市具有不同的营业形式：①日本式，以上海佳世客为代表，是生鲜超市和百货公司的结合，主体是百货公司。采取自我服务和自选商品部相结合的方式。②美国式：以沃尔玛为代表，是生鲜超市和综合化百货商店的结合，但主体是超市，采取自我服务方式。③欧洲式：以家乐福为代表，是生鲜超市和折扣店的结合。④中国式：是以家乐福的模式基础上，再加上传统批发商业模式。仓储式超市的目标市场定位策略：①运用好会员制度，牢牢锁定小商店、小酒店、小服务业及机关。学校等企事业单位的顾客群，而不应该和大型综合超市争夺一般的个人型顾客。②采取法人与个体会员制的仓储式超市，其目标顾客的重点仍应是法人会员。③在目标市场区域确定上，应采取以交通便利为首要的选择目标，以高速公路为各目标市场之间的物流连接线，而不应仅以靠近居民区为第一选择目标。④疏密结合的目标市场布店策略。思考：第二讲我们能知道什么：第三章：超级市场的选址与市场布局策略•超级市场的选址策略•超级市场的市场布局策略•超级市场选址标准•1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞淌；在智慧的珍珠里，有勤奋的心血闪光。•2、人们走过的每一个足迹，都是自己生命的留言；留给今天翻过的日历，留给未来永久的历史。•3、人生是一座可以采掘开拓的金矿，但总是因为人们的勤奋程度不同，给予人们的回报也不相同。•4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆举起理想之旗。•5、人应该学会走自己的路，但更应该掌握手中的罗盘。•6、不能因为人生的道路坎坷，就使自己的身躯变得弯曲；不能因为生活的历程漫长，就使求索的脚步迟缓。•7、人生的意义在理想的光辉中闪烁；生命的价值在创造的生活中闪现。•8、只有走完平凡的路程，才能达到伟大的目标。•9、奋斗目标是人生的精神支柱。•10、共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。——奥斯特洛夫斯基•11、属于每个人的道路，都在每个人的足下；属于每个人的历史，都在每个人的身后。•12、终于有一天，海水和泪都是甜的。•13、有志者自有千方百计，无志者只有千难万难。•14、贫不足羞，可羞是贫而无志。——吕坤•15、人，只要有一种信念，有所追求，什么艰苦都能忍受，什么环境也都能适应。——丁玲•16、人生的途程是遥远的，只要双脚不息地前行，道路就会向远方延伸。•17、理想是人生的坚实支柱，如果失去了生活的理想，精神也就会随之而瘫痪。•18、目标不是都能达到的，但它可以作为瞄准点。•28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。——别林斯基•29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。——马克思•30、外国语是人生斗争的一种武器。——马克思•31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。——法布尔•32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。——杜甫•33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。——杜甫•28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。——别林斯基•29、任何时候我也不会满足，越