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PART-1武汉丨宏观分析武汉丨市场表现中国的经济地理中心陆运、铁路、航空、水运、桥梁、公交NDI：23112.90；GDP：6407.86元（社会消费品零售总额：2802.75亿元，占比43.7%）武汉常住人口共有家庭户293.2765万户，人口816.1585万人；全世界在校学生最多的城市，也是大学生人数最多的城市。在园幼儿,20.34小学,41.28中学,32.99中专,13.23高校,118.33研究生,10.61合计：236.78单位：万人“如影随形”适用于武汉市内轨道交通、公交、轮渡、武汉部分景、商场、影院、连锁店，未来延伸至全省智慧型城市——武汉一卡通“2ndID”租用、团购、联名定制等多渠道推广发力，累积发卡超1000万张，城镇人口拥有率80%.酸奶自售机饮料自售机药品自售机智慧型城市小食品自售机自助充售卡机智慧型城市自助电信服务自助图书馆蔬果订购自取机蒙牛伊利拉结盟：收购武汉本土品牌扬子江、友芝友，产销一体扎根武汉抢市场：常温覆盖广，成为消费者心智第一品牌，一家独大直营掣肘：伊利直营，渠道驱动成短板渠道乱战：周边市场窜货严重，内耗伤神光明低温：专注低温酸奶，强力推广，多渠道覆盖，低温一家独大常温：一只单品（莫斯利安）闯天下，孤掌难鸣传统渠道现代渠道大：居民快速消费品竞争第一大渠道差：冷链基础差，建设迟缓，低温产品几近消失少：武汉小食品类连锁覆盖广，便利店品牌数量少，门店数量少缺：消费便利性不够，致使消费者对连锁及商超渠道忠诚度不够居民基数大，人口结构年轻，新兴群体占主导城市智慧化，自助便利化，自助消费基础好渠道弱势迫使光明必须大力开发自售机渠道居民经济基础好，消费能力强，消费品占主导学校医院地铁、轻轨社区写字楼光明自动售卖机市场机会区域：综合性大学，本科类院校地点：教学楼、宿舍、食堂产品：畅轻，健能、畅优、基础酸、爱克林白雪、小小光明、儿童奶酸奶价格：与终端零售价一致综合情况：1、投放区域选择在人数多、相对封闭的综合性院校。2、学生使用武汉通数量较少，多为现金支付，支付便捷性差。3、忠诚度较高，已购买的人中80%会3次每星期，10%每天会购买，10%不定期购买。4、推广缺位：资源投放后市场推广力度不够。5、消费习惯：大学生消费能力有限，生活习惯较为随性，导致零食和酸奶跨界竞争，饮料和酸奶跨界竞争。6、女性消费：女性消费占主流，男性消费中约50%受女性影响。7、物流配送：订单满足率及配送频次较低，部分区域产品出现缺货。8、竞争优势：多个售卖机扎堆吸引人流消费。9、制冷噪音太大，投放在宿舍影响学生晚间休息。区域：一号线（地铁）、二号线（轻轨）地点：进出站口产品：畅轻，健能、畅优、基础酸、爱克林白雪、小小光明、儿童奶酸奶价格：与终端零售价一致统计时间9:45-10:45途径人数488逗留人数145购买人数刷卡812现金4购票厅乘务室良品铺子专卖店下车离站通道乘车进站通道A出入口B出入口E出入口C出入口D出入口通往居民小区天桥直通国际广场通往公交车站通往国际广场通往江汉桥光明自售机饮料自售机车票自售机可乐自售机综合情况：1、地铁轻轨人流量较大，转化率相较于其他投放点最高。2、95%以上消费者购买均采用武汉通购买。3、早上7:40-8:40购买人数较少，8:40-9:30购买人数大增。时间较为紧迫的人一般不会选择在地铁站购买酸奶，购买人群一般为时间相对宽松的人。4、功能型酸奶褐色乳酸菌饮料畅轻及畅游最为畅销。5、配送：配送面包车到达地铁站点后，用两轮小推车运送到地铁里售卖机旁，由两名理货员理货。人流量较大站点每天需要配送2-3次。区域：新建社区地点：大门口产品：畅轻，健能、畅优、基础酸、爱克林白雪、小小光明、儿童奶酸奶价格：与终端零售价一致综合情况：1、位置：09年新修社区，光谷广场背后，小区进门口，光明自行修建地基及铺设线路。2、光明在社区投放数量较少，因销量原因，部分小区已经撤走机器。3、基础型产品陈列占比最大，消费水平相对较低。4、该社区曾投放饮料自动售卖机，因销售情况较差，且极其损坏严重，已经陆续撤走。区域：大型医院地点：医院门诊大厅产品：畅轻，健能、畅优、基础酸、爱克林白雪、小小光明、儿童奶酸奶价格：与终端零售价一致综合情况：1、位置：医院门诊大厅靠柱（湖北人民医院）2、共计两台自动售卖机：光明售卖机（酸奶）、戈德售卖（单价1-3元的儿童零食，5-10元的儿童玩具，扑克牌等）3、医院消费人群并非病患者，而已陪护者为主，尤其儿童。区域：市中心综合写字楼地点：入口、电梯口产品：畅轻，健能、畅优、基础酸、爱克林白雪、小小光明、儿童奶酸奶、莫斯利安、小屋顶价格：与终端零售价一致综合情况：1、投放规模小，仅在极少数几个鞋子楼投放，机型也仅为光明售卖机。2、投放区域选择在市中心繁华商业区人数多、相对封闭的综合性院校。3、消费人群：以办公楼女性为主。4、消费时段：早上上班时间，午饭后，下午2-4点。PART-2上海丨宏观分析上海丨市场表现中国第一大城市中国时尚之都，消费前沿时尚经济发达，消费能力强，消费水平高城市轨道交通发达，公共交通便利进口乳制品消费需求高现代渠道发达，数量大，分布广自动售卖机区域：地铁（以换乘站为主）地点：出入口、产品：饮料（塑料瓶、易拉罐、玻璃瓶）、休闲食品（薯条、威化、饼干）、乳制品（设备维护，暂无销售）、药品、日化用品（洗发水）光明酸奶售卖机区域：地铁（以换乘站为主）地点：出入口、产品：无（设备维护中，仅有少数莫斯利安作为展示）综合情况：1、投放区域选择在人流量较大的地铁站，尤其以换乘站为主。2、多为现金（纸币或硬币）支付。3、便利店遍布上海，一般地铁站内均有便利店。自动售卖机购买人数较少，统计人流:平均每10分钟经过人数600-800，购买人数2-3人。4、消费以儿童为主，其次为女性。5、机身广告及视频广告为运营商及供应商主要看重资源。。6、售卖多为保质期较长的产品，减少配送频率。7、光明自动售卖机在运营一段时间后撤走，正在重新投放中，以售卖莫斯利安为主。PART-3机型及运营模式康师傅,300,4%可口可乐,4700,68%百事可乐,660,11%乐百氏,100,2%麒麟501%其他,50,1%Dydo(上海),1000,16%饮料商状况900010005001000230130010005008003000200010000800运营商状况(台)13501500300045005000350070008500155000500010000150002000004年05年06年07年08年09年10年11年12年饮料自贩机市场状况（台）市场总量单一饮品商运营商运营商配送终端饮品商：提供产品销售提成、支付高额广告费运营商：提供机器、提供点位资源产品配送、机器维护、终端巡视优点：无需建立配送网络，固定资产投入少。缺点：需要支付较高广告费用，需要支付较高销售提成，无法控制终端资源。多个饮品商运营商运营商配送终端饮品商：提供产品销售提成、支付少量广告费运营商：提供机器、提供点位资源产品配送、机器维护、终端巡视优点：无需建立配送网络，固定资产投入少。缺点：需要支付一定广告费用，需要支付较高销售提成，无法控制终端资源，无法形成集中展示。租赁运营商机器饮品商配送终端饮品商：租赁运营商机器，负责开拓点位资源，负责终端巡视和配送。运营商：收取400-800元/月/台机器租金，负责设备故障维修。优点：固定资产投入少，拥有终端资源，可控性强。缺点：终端资源投入较高，物流配送需建立网络。饮品商饮品商设备供应商饮品商配送终端饮品商：购买机器，负责开拓点位资源，负责终端巡视和配送。设备商：售卖机器，每台2.8-4万元，负责设备故障维修。优点：拥有终端资源。缺点：固定资产投入大，终端资源获取难，物流配送建网络。饮品商设备供应商经销商配送终端饮品商：购买机器，负责开拓点位资源。经销商：负责配送及运营，提取销售提成。优点：拥有终端资源，减少配送成本。缺点：固定资产投入大，终端资源投入大，销售毛利减低，配送效率不可控。经销商饮品商设备供应商经销商配送终端饮品商：购买机器，支付运营商点位费用，给予一定销售提成，由经销商负责配送。经销商：负责配送及运营，提取销售提成。运营商：提供点位资源，收取费用和提成。优点：只投入设备，其他运营由第三方负责。缺点：固定资产投入大，终端资源不可控，销售毛利较低。运营商资源公司情况支持条件机器类型自贩机事业部拥有机器5000台成都“时代和信”运营商的股东AVM-BA40，最低温4℃27货道，价格2.7-2.9万不支持前期试用付全款才能发货公司情况支持条件机器类型中日合资，行业领先，机器12000台米源、友宝运营商战略合作伙伴FVM-ZH19N，低温0-8℃24货道，价格3.1万，可商谈合作前对产品进行机器测试可协商1-2台机器前期试用中间运营商戈德友宝时代和信上海煦荣武汉学校、医院、工厂全国学校、医院、工厂成都地铁上海地铁、医院、工厂专业运营效率高，每个人可运营10-20台机器盈利模式是销售提成+机身广告核心竞争力是点位资源、机器类型、配送效率行业处于发展期，大的运营商投入较大，基本还在亏损销售收入与点位资源密切相关，3000元/月销售额是平均盈亏平衡点插入视频PART-4运营模式规划操作简单，购物自由24小时售卖使用面积小维护人员少交易方式多品牌宣传好产品陈列多全程封闭保安全设备缺陷难改善设备安全难保障交易方式难满足投放区域难拓展交易安全难保证售后服务难配套终端信息难掌握产品配送难满足学校写字楼电影院商业街公园景区医院轨道交通站点酒店车站居民小区价格与终端零售价格一致产品饮料：V美、活益多酸奶：纸杯、纸塑杯、爱克林鲜奶：爱克林、小屋顶风味乳：香蕉牛奶、芒果牛奶区域成都、昆明、杭州、青岛前期选择优质写字楼台机器试用后期效仿光明、可乐等企业，采用多种模式结合自有资源条件下，采用自主运营模式地铁方面，可与时代和信合作，租用点位学校方面，可与友宝运营商合作，租用点位工厂、医院等资源可自行开拓，成本较少项目金额（元/年）说明备注成本费用728,220项目1-11之和，为30台机器每年所摊成本费用自动售货机折旧167,4005年折旧，残值10%理论使用寿命8年机器运营的耗电费44,8954.1度/日，1.0元/度商用电为1.0元/度自动售货机维护费9,300每年为设备购入费的1%部分场地租金80,0008000元/3台/年办公场所及库房租金（含水.电.取暖费等）29200100㎡，0.8元/日.㎡巡视车辆的购入费及折旧10,8001台，6万元/台，5年折旧,残值10%巡视车辆运行费（油.保险.保养.停车费等）21,8252万元/年，停车费5元/日安装费1200200元/台.次保险费人员工资100,8002800元/月（含保险）雇3人管理杂费3,600300元/月损耗259200项目金额（元/年）说明备注销售额2,592,000日销量450元/台销售毛利664,615A*30%营业税金13,558A*营业税5%成本费用728,220上表1.1净利润-77,163=B-C-D固定资产投资930,000自动售货机购入金额项目金额（元/年）说明销售额2,592,000日销量450元/台广告费用3600001000元/台/月销售提成38880015%毛利销售毛利388800营业税金7931.52净利润20868.48PART-5相关案例分享2010年世博会伊利在世博馆区设置了自动酸奶售卖机，现金与银行卡均可支付。（此次伊利共设立了136台牛奶自动售卖机，每天可卖10万份牛奶）伊利自动酸奶售卖机深受中外消费者好评，伊利也借助该平台，提升了它的对外知名度。2013年10月26日，“奶粉进药店”将正式在北京启动，市民可以通过设立在金象、永安堂等5家试点药房的ATM机，“自助”购买婴幼儿奶粉了，是首批设立奶粉自动售货机的药店，将销售伊利、蒙牛、飞鹤