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2014战略人才成长训练营岗前培训测试销售知识培训姓名：_______________成绩：_________________一、简述医院开发流程和科室开发流程。（10分）医院开发流程1、医院临床科室提出用药申请并写申请单；2、医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3、主要进药医院（一般为院长或是副院长）对申请复核；4、医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5、产品进入医院药库；6、医院药库发药人员将产品送到药房；7、医院临床科室开始临川使用。在上边的医院开发的前提下，来讨论下科室开发的流程：科室开发流程：1、确定潜力科室，确定产品的方向；2、了解科室的具体潜力情况；3、了解科室的组织结构，明确科室管事人；4、.跟主任、医生沟通，确定跟科室的合作形式，达成协议；5、开科室会，让医生了解产品；代表培训，加强其对产品的认知；6、促进代表与一线医生沟通，使医生处方。2014战略人才成长训练营岗前培训测试二、简述医院结构。（10分）三、如何与代理商进行上量谈判？（20分）（提示：可以从“四率”的角度、项目合作、给予代理权、点数控制等角度论述）一．谈判前准备1.充分了解代理商所代理我司产品在其所属医院覆盖情况并估算出各院此类型产品销量潜力2.了解各医院我产品科室覆盖率及覆盖科室的医生覆盖率3.了解所覆盖医生的处方率经过对代理商终端进行详细了解之后，要做到：1.对代理商所辖医院同类产品总销量潜力了解2.已覆盖科室我产品销量及竞品销量大致数据和相关原因分析3．未开发科室及其原因分析4.代理商代表工作工作能力与积极度分析5.代理商对我产品的重视度2014战略人才成长训练营岗前培训测试二．谈判标准谈判中时刻做到公司基本交易条件决不退让三．谈判做好以上两点点即可与代理商进行谈判，谈判从以下几点进行1.以专业、及对市场的了解说服感染代理商2.申请公司高层领导与其谈判3.用代理成熟市场状况来激励客户，用榜样的事实来说话，使经销商确信你的产品真正好卖，增强代理商信心。4.放大我产品利润，让代理商在利益驱动下为我们的产品上量做出更大的促进。5.与客户分析目前销售存在的问题和解决的方法，刺激客户弱势科室加强和开发新科室。建议代理商合理分配临床费用点数，激励医生用量。6.给客户详细介绍我公司对客户及产品的市场部支持（产品培训、学术拉动）和特殊市场支持（招投标费用、重点医院开发等）7.给客户详细介绍我司的营销体系和激励返利措施。如能及时完成超出合同任务可优先给予其更多的代理权8.如代理商不重视我司产品，可以从项目合作上谈判，首先跟代理商阐明我司产品的市场理论容量：榜样医院的用量、榜样科室的用量、单个病人的用量；理论目标医院、理论目标科室、理论适应症的用法用量；其次谈及产品的利润空间：如产品有几倍空间，客户目标医院的理论科室、最大理论用量等；然后是突出产品是长线产品，一品红发2014战略人才成长训练营岗前培训测试展前景很好，要是此产品做好了以后公司有好的产品会优先考虑；再有就是涉及与竞品相比的优势，突出我司产品的优势，放大竞品的经营风险；最后说到合同施压，没到达目标销量的，采取提高产品进货单价、合同到期没完成销量没收保证金等。9.与代理商达成一致的销售目标，按月制定，在三个月内上量；并达成不上量方案措施10.与代理商达成协议相关科室在规定时间内完成开发；谈判的准备：1、了解公司产品在其所属医院覆盖情况并估算出各院此类型产品销量潜力。2、了解各医院公司产品科室覆盖率及医生覆盖率。3、对代理商所辖医院同类产品总销量潜力了解。4、已覆盖科室公司产品销量及竞品销量数据和相关原因分析，为什么就是这样的量，还可以上多少量。5、未开发科室及其原因分析。6、代理商代表工作工作能力与积极度分析。7、代理商对我产品的重视度。8、设定产品目标销量，制定几个销售方案。与代表谈判需要我们有足够的数据，对现有市场的一个充分了解。包括四率：①医院覆盖率；②科室覆盖率；③医生处方率；④医生覆盖率；竞品的情况。产品的潜力等。在拥有这些数据的时候，我们可以进一步对代理商进行谈判，可以在项目合作、代理权限上以及点数2014战略人才成长训练营岗前培训测试上给予帮助，要视具体情况而分析。如：一、代理商潜力很大，可以给予更多的科室或是医院其代理，触发代理商的上量；也可以在其他项目上给予帮助，像科室会、代表培训等等加大力度。二、针对医院、科室、处方医生覆盖率及处方量不足时，我们可以承诺召开学术推广科室会，竖立标杆医院，从而带动其他医院上量；与代理商沟通，促进代表开发新科室，加强代理商跟进力度；要求代理商向代表施压，若代表不能开发，则要求其划分科室，让出未开发的科室，让别的代表去开发（代理权方面）；建议代理商在科室内培养主任或枪手医生，以点带面带动处方量；建议代理商合理分配临床费用点数，激励医生用量（点数方面）；通过科室会向医生普及产品的安全性、疗效、文献支持等优势；让医生认可本产品；拓展产品的适应症，让医生尽可能多的了解产品的适应症范围，从而加深医生的认识，逐渐改变医生的处方习惯等。三、针对代理商不重视我司产品情况，可以从项目合作上谈判，首先跟代理商阐明我司产品的市场理论容量：榜样医院的用量、榜样科室的用量、单个病人的用量；理论目标医院、理论目标科室、理论适应症的用法用量；其次谈及产品的利润空间：如产品有几倍空间，客户目标医院的理论科室、最大理论用量等；然后是突出产品是长线产品，一品红发展前景很好，要是此产品做好了以后公司有好的产品会优先考虑；再有就是涉及与竞品相比的优势，突出我司产品的优势，放大竞品的经营风险；最后说到合同施压，没到达目标销量的，采取2014战略人才成长训练营岗前培训测试提高产品进货单价、合同到期没完成销量没收保证金等。针对代表不重视我司产品的情况，我们可以从以下几方面跟代理商谈判1、列出医院潜力量、目标量、完成量做对比，明确产品的发展空间；2、培训产品知识（适应症、用法用量、作用机理）；3、奖产品和竞品做平行比较，突出我司产品的优势，明确产品的竞争力强；4、与代表达成一致的销售目标，按月制定，在三个月内上量；5、与代表达成科室开发目标，在规定时间内完成开发；6、对于未达成销售目标和开发目标的代表实施替换。7、针对代理商已达成目标销量的情况下，我们可以加大我们的目标销量，适当提升给代理商的点数，或者说是再次达到我们的目标销量（加大后的），我们可以按点数给予返利，当然也可以承诺有更好的产品时优先考虑与其合作，让代理商在利益驱动下为我们的产品上量做出更大的促进。四、如何计算医院的潜力/科室的潜力/医生处方的潜力？（20分）（提示：仅需要写出计算公式。）医院潜力：医院潜力=目标医生销售潜力总和医生潜力：医生处方的潜力=门诊病人数*适用该药的病人比例*单位处方量科室的潜力：科室月处方量=平均每人/日*平均使用该类药品病人比例（%）*平均每病人的处方量*疗程2014战略人才成长训练营岗前培训测试以门诊为例：单位时间里科室的总潜力=平均每日病人数量*平均使用该类产品病人比例（%）*平均每病人用量*工作日以病房为例：科室的总潜力=床位数*病人月/周转率*平均使用该类产品病人比例（%）*平均每病人疗程用量五、假设您被分配到一个新的城市，如何合理进行招商布局（40分）刚进入新的城市面对市场预计要做好以下各方面1.首先要调整好心态，快速适应当地生活环境，做好时间规划，以饱满的热情迎接新的挑战2.要充分了解并坚持公司的销售政策，服从领导安排。3.目前我部门所属各省份招标紧张进行中，配合所在地省区经理顺利完成招标4.了解属地人文概貌，文化习俗5.了解当地政府政策，卫计委领导分管的具体事务等有大局观6.快速融入属地同行圈子，了解属地医药招商信息并搜集属地客户（代理商和相关配送商）详细记录客户信息，包括客户姓名、地址、电话、主要销售模式、区域等。积累客户数据并进行重点分析，筛选出符合我们公司招商政策和经营范围的客户，将信息反馈给领导并制定出拜访计划（选择经销商的主要条件有：认可公司产品，有共同发展的愿望；在区域市场拥有良好的终端资源和政府关系资源；合作期间不做同类竞争产品；人员有较高素质和一定的技术水平；有做过同类产品推广和销售的经验；在区域、行业拥有较好的口碑；是竞争产品的经销商等。首选的应该是对招商企业产品高度重视，投入的精力和资金所占比例较大、能够热情地接受医药招商企业指导的经销商。）2014战略人才成长训练营岗前培训测试7.了解当地医院布局，熟悉掌握属地目标医院规模，级别，交通条件等8.已经中标的产品，要积极维护与客户的关系，了解该地区客户对该产品信心如何，临床开展是否顺利、临床上量存在哪些问题，对我们的服务是否满意，未开发成功的医院继续跟进等等，针对客户反馈的信息能够解决就及时解决，解决不了的问题及时向上级部门领导反馈;配合领导及公司相关部门确保把问题消灭在萌芽状态!9.招标结果为公布前要了解当地医药市场同类竞品的情况，中标价格、在哪些目标医院销售、包装疗效如何、服务客户是否满意、市场控制怎么样、销售政策如何等等。充分分析我产品导入此市场具有哪些优势和劣势，做出对应方案，反馈给领导。