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1张军玲2培训内容二、售前准备四、销售五个步骤一、良好的心态三、售后服务3销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。销售的定义4销售人员的心态态度决定成功！积极、乐观自信、热情5正确的销售态度自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽6设立目标有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感7培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售后服务8二、售前准备选择宣传选择很重要9.有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200％，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！”这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。10至关重要宣传案例一（叫卖广告）大家走过路过，千万不要错过，机不可失，失不再来，不要犹豫，不要徘徊，徘徊犹豫，错失机遇，犹豫徘徊，等于白来。两块钱,又不多,买不了房子买不了车,旅游也到不了莫斯科。两块钱，不白花，一年四季都用它。两块钱，不咋地，扒不了房子卖不了地。11陈列的重要性树立品牌形象，提升品牌档次吸引顾客目光，增加成交机会12陈列要点干净整齐统一标准13培训内容二、售前准备四、销售的五步骤三、售后服务一、正确的心态14三、售后服务运用顾客档案建立顾客档案送别顾客15送别顾客谢谢！欢迎您下次光临！16培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售后服务17销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售18第一步：迎接顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。19打招呼小Tips语言（响亮、亲切）姿态（面对顾客、迎向顾客）目光（亲切、柔和、眼神交流）表情（微笑）态度（热情）20接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时21接近顾客话术示范“您好，欢迎光临。这是xx专柜”“您好，欢迎光临。这是的X产品，我给您演示一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，您现在手上拿的xx正是今年最流行款式，我给您展示看看好吗？”“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”22销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售23第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足24了解需要了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要25“机会”和“需要”机会顾客对产品的兴趣需要顾客想要变得更美好的愿望26通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您想了解的产品哪些方面？”“您为什么不在注重款式的情况下关注环保呢？”您关心商铺的价格，需要看商铺后期的规划与发展。开放式寻问对愿意多说话的顾客27通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您是不是也坐下来谈”您有没有兴趣现在看看客户的实际样板？”对不愿意开口说话的顾客限制式寻问28赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客29真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客赞美小Tips30销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售31第三步：推介合适的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足客户的需要1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品321、确定产品顾客的需要顾客的消费能力你的产品知识+=适合的产品332、推荐产品1.讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要2.介绍该产品的特性及好处3.强调产品的好处及带来的效果4..商铺增值保值5.一铺养三代34销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售35第四步：连带销售售中连带售后连带361、售中销售如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品37请注意适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求推荐其它产品之前，先满足顾客的需求您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣您所推荐每一件产品382、售后连带顾客确定购买后（开票时或付款时）39节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品低价位产品售后连带的产品40销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售41第五步：完成销售处理异议促成交易421、误解--错误的观念2、价格异议常见异议43询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解处理“误解—错误的观念”？44重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法处理价格异议45促成交易掌握时机，促成交易46购买讯号有哪些？仔细查看资料肢体语言问售后服务讨价还价问使用方法47直接法假设法选择法总结利益法最后期限法促成交易的方法48建立顾客档案——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。为什么要建立顾客档案？49填写顾客档案找准时机，介绍好处填写顾客档案表示感谢，作出承诺50运用顾客档案51运用顾客档案的好处了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品让顾客成为你的忠实顾客帮你形成稳定的顾客群提高销售业绩提升平均订单提高成交率增加顾客人数52何时运用？1、马上运用2、电话送“关怀”时3、与顾客再见面时运用4、处理顾客抱怨时运用531、马上运用记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”建立良好关系的开端54根据顾客“经济状况”、“购货记录卡”，沟通最新产品、促销活动信息2、电话送关怀时运用使良好关系进一步发展根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯55根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品夸赞顾客购买产品后升值的变化3、与顾客再见面时运用巩固你和顾客的良好关系56表示同理心、安抚顾客情绪根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、等方面的记录，帮助她分析原因给予改善建议4、处理顾客抱怨时运用维护你与顾客的良好关系57马上运用电话送“关怀”时运用与顾客再见面时运用处理顾客抱怨时运用小结——如何运用顾客档案58总结二、售前准备三、销售五个步骤一、良好的心态四、售后服务59今天的课程到此结束