药品销售渠道—医院推广

药品销售渠道—医院推广2销售的定义满足客户的特定需求,最大限度地扩大产品的销量.服务型的销售3职业销售的定义ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk4医药代表应具备的素质技能开场白，探询，观察，呈现，聆听，处理异议，成交，跟进等各种技巧都是医药代表应该有的技能态度、敬业精神勤（脑勤，手勤，腿勤，嘴勤）；诚（诚心，诚信）；礼（礼仪，礼节）；智（智慧）；信（信誉，信心）良好的心理素质5医药代表应具备的素质优秀的医药代表=知识×技能×态度6销售的有效性：简单的公式·拜访天数·目标客户的设定·SMART的个人销售目标·每日拜访客户数·有效执行·绩效管理·每次拜访介绍产品数·奖励制度销售有效性=数量X质量X热情与动力7医生心中的好代表好药的厂家的医药代表好的专业水平：能补充医生对某种特定药了解的不足形象、公关能力：良好的厂家和医药代表的素质；稳定的销售队伍和策略良好的组织能力：小活动和大会议面面俱到8成功销售的三个Right正确的客户拜访正确的信息传递•频率和覆盖率•拜访数量－DIF，calls/day,details/call•过去三个月的其他活动•疾病和产品的知识•市场策略•销售技巧正确的客户•潜力和接纳度9我的几点体会销售是利益的联结特性利益的转换销售技巧中聆听最重要，学会听才能发现需求。没有做不到的，只有想不到的。10运用FAB分析自身的优势运用SWOT分析方法分析竞争对手销售流程客户性格类型分析销售技巧在销售流程中的运用11FAB案例Features→属性、功效和特点Advantage→优点、优势Benefit→客户的利益和价值12“特征”和“利益”的定义特征：关于产品的物理和化学特性，如：化学成份、结构、外形、崩解速度、价格等。利益：描述医生和病人可以从产品的使用中得到的价值，通常包括：疗效、安全、方便及经济等方面。13ProductWhattheybuy该阶梯将顾客所看重的东西与潜在的产品特点和效用联系起来他们为何购买EnvironmentEnvironmentDesiredExperiencesDesiredExperiencesBeliefsandAssociationsBeliefsandAssociationsPurchaseandUsageBehaviorPurchaseandUsageBehavior产品特点产品具体的、可衡量的、单独的功能/技术特点功能效用产品能够为顾客创造的明确的价值;往往是一批产品特性所产生的结果（在使用过程中会发生些什么)最终使用者益处由（明确的）功能效用所产生的主要价值;产品能够为消费者“做些”什么(看得见的效果)情感的和/或自我表达的益处因与该产品相关、拥有该产品、或使用该产品而产生的主导情感利益阶梯14特征与利益产品特征病人利益15SWOT分析案例脑心清产品：S→优势W→劣势O→机会T→威胁trengtheaknesspportunityhreats16如何正确选择客户信息的收集医院：医院的级别、门诊量、床位数科室：相关科室门诊量、床位数、主任影响力、医生人数医生：负责病人数/床位数、病种、习惯17正确的客户拜访C1lowA1VIPB1HighC2NoC3NoB2MedB3lowA2HighA3Med-High132潜力CBA支持度18客户选择策略A1：优先考虑，潜在的倡导者A3：积极争取，业务长期增长点B2：需要时才服务194了解产品和其使用的方法，但没有使用过常规性地使用本公司产品在此类病人中首选本公司产品，在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品1了解阶段3使用阶段4忠诚阶段5倡导阶段2试验阶段不了解阶段0客户对于产品接纳的过程不了解，没有听说过20建立相互联系的拜访,推动医生沿AL向上移动1st12thor20th24thor48th12th1了解阶段3使用阶段4忠诚阶段5倡导阶段2试验阶段不了解阶段0421客户拜访数量拜访的天数190-200每天拜访客户数每次拜访介绍产品数推广会：3次/月目标客户覆盖率拜访的频率（恰当的频率）22有效拜访定义：在工作日内与单一的医生面对面的沟通，具体介绍公司的产品，并应谈及：病人和疾病产品的特征和利益使用推广资料或其他临床资料要求生意23正确的信息传递疾病和产品的知识市场策略专业销售技巧专业销售技巧ProfessionalSellingSkill25课程目标学习与了解客户“产品接纳度阶梯”学习与掌握成功销售拜访所需的基本技能，特别是传递关键产品信息处理客户异议获得客户承诺访前计划与访后分析学习阶段性计划拜访活动，以推动客户沿“接纳度阶梯”上升26课程安排访后分析顺利开场跟进承诺传递信息处理异议获得承诺访前准备理解销售27第一部分理解销售28理解销售了解环境变化了解目前在销售过程中出现的问题了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧了解拜访的质量要求29高效率、高质量的销售每次拜访都有明确及具体的目的每次拜访都能获得医生的承诺每次的拜访都与上次的拜访相互联系传递连贯的、一致的且具有说服力的信息有效地获取、使用和分享信息。30销售模式及过程访前准备顺利开场跟进承诺传递信息处理异议获得承诺访后分析31质量标准访前准备回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设定阶段性总体拜访计划设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动根据本次拜访目标，做好本次拜访的准备:1.开场白2.要传递的关键信息,产品特征和利益3.预测客户的反对意见,及如何处理4.使用的推广资料5.如何获得客户承诺顺利开场专业,自信地介绍自己和公司建立和谐的,双向交流的气氛使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意跟进承诺确认客户所处的“产品接纳度阶梯”根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程传递信息清晰地传递关键信息把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来使用推广资料来帮助传递产品的关键信息对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解.处理异议聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容提供信息,使用产品的益处来处理客户异议；并提供支持证明材料确认客户是否接受获得承诺总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一致协商承诺使用产品建立行动计划访后分析完成拜访记录1.记录客户的产品接纳度状况.2.本次拜访客户所做的承诺.3.明确跟进的行动是什么.更新客户资料卡联系阶段性的拜访计划,计划下次的拜访目标.32第二部分访前准备33回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。根据拜访目标，做好本次的访前准备访前准备344了解产品和其使用的方法，但没有使用过常规性地使用本公司产品在此类病人中首选本公司产品，在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品1了解阶段3使用阶段4忠诚阶段5倡导阶段2试验阶段不了解阶段0客户对于产品接纳的过程不了解，没有听说过35客户信息医生的病人数及变化医生的使用现况竞争产品以及我们产品的使用量对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL）上次拜访医生曾做的承诺医生的个人信息，曾在该医生身上的投资36建立相互联系的拜访,推动医生沿AL向上移动1st12thor20th24thor48th12th1了解阶段3使用阶段4忠诚阶段5倡导阶段2试验阶段不了解阶段0437SSpecific具体的MMeasurable可衡量的AAmbitious有雄心的RRealistic可实现的TTimed有时间性的38完成下列的问题：医生的姓名及背景？曾收集到的信息？这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标你将使用哪些开场白？你将传递什么关键信息？根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？你会使用什么推广资料要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺练习---访前计划39访前计划工作的核对清单标准请打勾（）回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。访前准备内容开场白传递的关键信息，产品特征和利益预测的客户的反对意见，如何处理使用的推广资料如何获得客户承诺40小结---访前准备回顾以前拜访记录以及医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。访前准备内容－开场白。－传递的关键信息，以及产品的特征利益－参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备－相关的推广资料－如何获得承诺41第三部分顺利开场42专业,自信地介绍自己和公司建立和谐的,双向交流的氛围使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意顺利开场4350%的销售丢失在拜访的第一分钟在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的，并留下一个良好的印象肢体语言--微笑，讲话的内容，语音、语调。据调查在拜访中第一分钟的决定8%来源于语言，55%来自于肢体语言，37%来自于语音语调为何顺利开场44建立和谐的气氛恰当的服饰选择恰当的时机切入谈话使用恰当的微笑谈话建立和谐气氛使用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到尊重如何顺利开场45使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意让客户对你产生信任让客户感到你和其他公司的代表是有区别的用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户长期合作的,但不要让客户感觉不切实际如何顺利开场46练习—顺利开场考虑现实工作中的一次开场白要素介绍赞美FAB47第四部分跟进承诺48在本阶段拜访过程中，确认客户处在“产品接纳度阶梯”的哪个阶段根据客户对产品的反馈，阐述合适的拜访议程跟进承诺49使得客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动：不了解----了解----试验----使用----忠诚----倡导通过对目标客户的跟进承诺，从你计划投入的拜访活动中获得最大的产出。跟进承诺的目的50根据客户的反馈，阐述拜访议程拜访过的客户未履行承诺探究原因要求介绍产品的特征利益…在上次拜访中我们在XX产品的特点及优势达成了一致的观点，在此我想重述一下…•小心的处理客户的自尊心•注意客户和竞争对手的关系。履行了承诺讨论其使用经验正面反馈要求介绍产品的特征利益…您用下来以后感觉怎么样？…之所以您用下来效果不错是因为XX它具有独特的特征和利益，正如我们上次讨论的那样，XX它具有…“51练习—跟进承诺（一）客户背景：黄主任，某医院心内科主任，你上次拜访他后，他答应使用脑心情并约定本周三继续拜访。52根据客户的反馈，阐述拜访议程－从未拜访过的客户根据收集到的医生疾病诊断治疗原则/潜力等信息，要求介绍产品的特征和利益“…基于您在诊断XX疾病的方法上的要求，请允许我向您介绍XX的好处…”“您这边有那么多XX疾病的病人，我想向您介绍XX的优势，希望在您治疗病人时能提供一些帮助…”53探询（组合问题，有效发问）目的：让客户吐露他（她）的需使用求或目标，确定客户所处“产品接纳度阶梯”的阶段开放限制中立引导特点收集多且间接的资料用于取得一般的资料收集多且直接的资料用于取得指定的资料用于取得收集少且直接的资料直接答案举例急诊平均每天有多少例急性心衰的病人?心内科有几张病床？现在您是如何诊断和监测急性心衰疾病的疗效？您对于罗氏公司的NT-proBNP的临床应用有什么看法?您以前有没有使用过罗氏公司NT-proBNP?您会选择使用罗氏公司的NT-proBNP吗？开场句什么?如何?哪里?为何?什么?如