如家销售政策培训

如家酒店连锁公司如家销售政策销售部ContentPart1销售部工作简述Part2市场定位Part3价格政策Part4中央渠道Part5开业销售流程Part6营销分析与计划Part7销售报表Part8销售培训Part1销售部工作简述销售部主要工作销售调研制定房型，价格政策编制年度销售预算和考核指标建立和维护中央渠道销售（800，家宾卡，互荐，中介）各类销售培训制定和执行促销计划销售数据统计分析Part2市场定位如家客源细分定义上门散客（WALK-IN）——通过广告宣传，在无签订客房协议情况下，以门市价或前台人员权限价入住的客人。协议散客——通过销售部、各店长助理销售，与各企事业单位签订的不返佣的散客协议。按协议价格、提前预定入住的宾客。中介散客——散客入住价格中含有返佣底价的宾客。如家客源细分定义家宾卡会员——通过如家800电话或直接到酒店预定或上门入住的家宾卡会员。中央预订——通过如家800电话和网站预订的客人。其它——1、不作为客房出租，有经营收入的房间。2、公司内部用房及免费房（无收入）。如家客源细分定义旅行团队——通过旅行社预定、到目的地旅游、必须同来同走（同一时间入住、同一时间离店）、入住5间以上客房（含5间）的中外宾客。会议团队——通过公司、旅行社、个人、中介（含返佣底价）预定，参加展览会、公司培训会、一天内入住5间房以上、价格必须高于旅行团队的宾客。长住——连续入住3个月以上的宾客。目标客源中小公司商务散客国企事业单位办事人员大型企业及知名公司培训人员小型私营企业主会展散客及团队境外背包旅行者旅游休闲散客本地休闲客人……2003年3月平均客源结构图其他2%长住1%旅行团队2%会议团队1%中介37%协议31%上门26%目前的客源比例2003年3月燕莎店客源结构图上门44%协议46%中介10%其他0%长住0%旅行团队0%会议团队0%理想的客源比例Part3价格政策房型价格门市价前台价前台折扣(22点前)前台折扣(22点后)中介卖价协议价团队价长住价复兴门店标准房1981989.5折当月revpar18815060该时段revpar套房2982989折当月revpar268250——200燕莎店标准房2802809折当月revpar24820060该时段revpar套房5805809折当月revpar448400——350前门店标准房2－4F1981989.5折当月revpar18815060该时段revpar标准房1F1681689.5折当月revpar14812060该时段revpar套房2982989折当月revpar268250——200国贸店标准房1981989.5折当月revpar18815060该时段revpar豪华商务房2582589折当月revpar228200——该时段revpar家庭房2482489折当月revpar218180——200备注：1.门市，前台及中介价格由公司统一制定，酒店不能擅自提价或降价。2.前台折扣，协议，团队及长住价格均为最低价，在此价格之上酒店自行掌握。3.值班经理及以上人员拥有前台价格折扣权限，22点后的折扣价格若低于9折只限入住一天。4.总助及以上人员拥有协议，团队及长住价格权限。5.长住客人定义为连续入住3个月及以上的客人。6.以上价格为全年均价，自2月8日起执行，淡旺季及促销价格根据市场变化另行制定。2003年如家快捷酒店价格政策房间类型划分标准房间的面积和位置房间内配备的硬件设施房间床位数和床的宽度房间类型（江阴店）标准房双床：2张2*1.2米宽的床商务大床房：为1张2*1.8米宽的大床大床房：为1张2*1.5米宽的大床单人房：1张1.2米的床联床房：2张2米*1米的床，可分可合价格权限按部门划分按职务划分按时间划分按出租率划分房型价格门市价前台价前台折扣(22点前)前台折扣(22点后)中介卖价协议价团队价长住价世纪公园店标准房1981989.5折当月revpar18815060该时段revpar单人房1581589.5折当月revpar14812060该时段revpar套房2982989折当月revpar268250——200江苏路店标准房1981989.5折当月revpar18815060该时段revpar单人房1581589.5折当月revpar14812060该时段revpar套房2982989折当月revpar268250——200苏州新区店标准房1881889.5折当月revpar17814060该时段revpar豪华商务房2282289折当月revpar198170——该时段revpar单人房1481489.5折当月revpar13812060该时段revpar套房2982989折当月revpar268250——200杭州店标准房1881889.5折当月revpar17814060该时段revpar商务单人房1781789.5折当月revpar168130——该时段revpar单人房1481489.5折当月revpar13812060该时段revpar套房2982989折当月revpar268250——200备注：1.门市，前台及中介价格由公司统一制定，酒店不能擅自提价或降价。2.前台折扣，协议，团队及长住价格均为最低价，在此价格之上酒店自行掌握。3.值班经理及以上人员拥有前台价格折扣权限，22点后的折扣价格若低于9折只限入住一天。4.总助及以上人员拥有协议，团队及长住价格权限。5.长住客人定义为连续入住3个月及以上的客人。6.以上价格为全年均价，自2月8日起执行，淡旺季及促销价格根据市场变化另行制定。2003年如家快捷酒店价格政策Part4中央渠道Content800家宾卡互荐中介800销售平台HomeInnTollfree:800－820－3333400—820—3333（免本地话费，适用移动通信）Website:电话预订电话呼叫中心房态管理系统网上预订房态管理系统常见问题推荐级别保留房满房noshow房价倒挂其他指标平均每订单间夜量平均noshow率宾馆名称800间夜量每订单间夜数Ctrip间夜量占客源比例%每订单间夜数中介占客源比例ctrip占中介比例回头率复兴门店291.81555%1.711%44%未统计燕莎店212.31707%1.813%53%——前门店331.943926%1.951%51%——国贸店861.251829%1.840%71%——世纪公园店301.459440%1.654%74%——合计/平均1991.7187621%1.834%59%——宾馆名称800间夜量每订单间夜数Ctrip间夜量占客源比例%每订单间夜数中介占客源比例ctrip占中介比例回头率复兴门店172.132076.90%1.717%41%24%燕莎店202.221385.60%1.911%50%18%前门店482.6743522.50%2.148%47%17%国贸店951.5157526.60%1.946%58%5%世纪公园店251.3260829.20%1.744%67%10%合计/平均2052.0196318%1.933%53%15%宾馆名称800间夜量每订单间夜数Ctrip间夜量占客源比例%每订单间夜数中介占客源比例ctrip占中介比例回头率复兴门店652.2448313.60%1.822%62%30%燕莎店111.571746.50%2.110%65%28%前门店341.6255725.80%2.051%51%18%国贸店1291.7981225.10%1.942%60%19%世纪公园店431.3965826.80%2.140%67%17%江苏路店302.3167153.10%1.958%92%5%合计/平均2821.7268425%2.037%61%22%2003年1月份经营数据2003年2月份经营数据2003年3月份经营数据如家家宾俱乐部家宾卡介绍推出家宾卡目的•培养如家自己的忠诚客户•配合客户忠诚度计划的执行•建立客户数据库•作为策略合作的载体•扩大如家社会知名度•创收家宾俱乐部会员卡等级•家宾普卡享受门市价9.2折,售价40元•家宾金卡享受门市价8.8折,售价198元也可通过普卡积分满2000分（房费）晋级获得•家宾铂金卡（现已取消）10张铂金卡留存，8折享受门市价8折,售价1580元家宾卡获取方式:客人可在客房内或前台填写家宾卡会员加盟表单会员享受待遇:•如家酒店连锁优先预定•享受积分奖励•享受会员价优惠•定期的最新如家资讯家宾金卡获取方式:•家宾卡会员积分达到2000分,可选择升级为金卡会员,升级后原积分清零;•客人或会员在酒店前台或代理处购买会员享受待遇:•如家酒店连锁优先预定•享受积分奖励•享受门市价8.8折优惠•延迟退房至2:00PM•定期的最新如家资讯家宾铂金卡获取方式:•家宾卡或家宾金卡会员积分达到15000分,可选择升级为铂金卡会员,升级后原积分清零;•客人或会员在酒店前台或代理处购买会员享受待遇:•免费早餐•3间标房免费,5间套房升级•如家酒店连锁优先预定•享受超积分50%奖励•享受门市价8折优惠•延迟退房至3:00PM•全程如家VIP待遇•定期的最新如家资讯家宾俱乐部会员卡使用方法•会员登陆公司网站通过卡号登陆网上预定系统,进行网上预定•会员拨打公司免费服务热线800-820-3333或拨打021-54614638报出卡号进行预定预定时入住时会员请主动出示会员卡和身份证,前台服务人员核对证件、卡号和预定通知单,确保持卡本人入住查询时拨打公司免费服务热线800-820-3333或拨打021-34064733报出卡号查询积分会员卡管理办法市场部销售部财务部直营店技术部客服部负责家宾卡及相关宣传品设计和宣传工作负责相关收入的汇总和采购库存等工作负责客户积分查询、奖品发放、会员信息管理等工作家宾卡的销售和使用终端负责家宾卡的客户数据库的建立和维护家宾卡的最高管理部门,对家宾卡进行全面的管理互荐直营店联盟店直营店联合协议中央预定中介Ctrip与销售部统一签约（中介名录）与酒店单独签约（本地中介及销售部未签）签约注意事项价格统一佣金统一返佣扣税一般无阶梯Part5开业销售流程1店长助理销售理念和技巧培训15452提供公司签约中介名录3453提供公司协议及中介协议格式3454提供销售部各类报表3455提供促销宣传单页格式3456指导店助进行周边市场调研10427指导店助制定营销计划7378制定房型和房价7379制定分月客房销售指标73710制定促销政策53011确定横幅宣传内容（可选）53012确定宣传单页并制作（可选）53013协助店助进行前期销售303014酒店前台员工销售培训72715网页销售资料录入31016开通网上销售77序号距试营业提前天数项目执行天数工作进度表Part6营销分析与计划MethodSWOT分析STRENGTH优势WEAKNESS弱势OPPORTUNITY机会THREATEN威胁周边市场情况商场、便利店办公商务楼休闲娱乐场所（2公里范围内）大型餐饮场所生活配套设施（银行、医院、学校）临近交通周边景区景点Competition竞争了解企业的竞争者了解他们的产品了解他们的价格了解他们的分配渠道了解他们的销售策略了解他们的推销术了解他们的广告方式及策略了解他们公共关系的状况竞争对手情况同类酒店名称酒店星级所处地理位置酒店业主及管理方背景门市价等各类价格出租率主要客源市场促销手段……SWOT分析S–优势：如饭店优良的组织机构以及现代化经营思想、优秀的饭店文化及雄厚的饭店资源。W–劣势：不利于饭店营销活动开展的内部因素，如混乱的管理制度等。O–机会：有利于饭店开拓市场，有效地开展营销活动的饭店外部环境因素。T–威胁：不利于饭店开