从品类专区到顾客服务焦点

从品类专区到顾客服务焦点何谓品类管理?•商品分类管理•组织按品类分工•卖场按品类分区品类管理的步骤•品类的商品组合规划•建立顾客采购焦点:设立品类专区•建立顾客服务焦点:季度品类营销活动(商品促销/健康信息/健康检测/店员教育)商品组合规划目的:制订”优化”的商品线考虑因素:商品分类广度与深度差异化与独特性价格与利润平衡行动:•制订标准商品线•新品引进与旧品淘汰按商品功能分类•01抗感染药•02心脏血管用药•03感冒咳嗽药•04解热镇痛药•05消化系统用药•06外用药•07五官科用药•08妇科用药•09儿科用药•10维生素矿物质•11补益养生产品•12美容养颜产品•13其它治疗药品•14其它保健食品•15计生用品•16护肤用品•17护发用品•18口腔护理品•19妇婴用品•20家庭医护用品按商品毛利率分类毛利率•竞销品10%•次竞销品10-20%•一般品20-40%•非竞争品40%功能/毛利率交叉分类SKU%SKU数竞销品次竞销品一般品非竞争品抗感染药610822193532心血管用药610822193532其它治疗药品814429264643感冒咳嗽药1119840366359解热镇痛药47214132322消化系统用药916232295249外用药814429264643五官科用药610822193532妇科用药59018162927儿科用药35411101716医疗器械610822193532保健品1628858529286计生用品47214132322个人护理品814429264643合计1001,800360324576540SKU%N/A100%20%18%32%30%商品广度与深度商品广度:产品功能类别要涵盖多广:医药/健康/护理/美丽/妇婴/生活/便利商品深度:每一品类要有多少品种数:•单品数•SKU(StockKeepingUnit)差异化与独特性•参考国外现代化药房的经验•迎接国内消费者需求的趋势＃老年/慢性病与专业服务需求的增加慢性病健康照顾/家庭医护/居家护理＃个性生活型态需求的增加减重/戒烟/避孕/性生活/视力/皮肤护理/个人卫生/口腔卫生/运动/营养保健•自有品牌,独家代理/独家销售产品商品广度与深度/差异化与独特性商品多元化组合头发清洁用品•洗发水•润发剂头发保养产品•发油•防掉发•生发/长发染发产品•整染(黑/棕/褐)计生产品•卫生套•避孕药•验孕剂•排卵检测剂口腔清洁用品•牙刷/牙膏•牙线/牙线棒•假牙清洁用品•漱口水•口气清新剂隐形眼镜清洁剂皮肤清洁用品•洗脸•洗手•沐浴•除汗/体香剂基础皮肤保养品•护手霜•身体乳液•面霜•去角质•护唇膏足部保养/足部美容产品专业皮肤保养品•油性/青春痘•过敏性•美白/防晒•抗老化/除皱专业美容/美体产品•果酸•瘦身/雕身/纤体•健胸/丰胸/美胸•姙娠纹/橘皮组织彩妆产品•眼影/睫毛/眉毛•粉底/腮红•卸妆•口红•指甲油/指雕•除毛•美妆工具刮胡刀/刀片/水香水/精油产品整发/美发用品•发雕/发型•发饰品•彩染/挑染商品广度与深度/差异化与独特性商品多元化组合外伤急救用品•绊创贴•纱布•胶布•绷带•棉花/棉球/棉棒•杀菌棉片•外用消毒液•口罩/眼罩•冷热敷袋/冰枕•消毒手套/指套•镊子/钳子•注射针筒•药箱/医护包健康检测用品•体温计/耳温计•血压计•血糖仪•检测试纸/刺针妇婴用品•奶瓶•奶嘴•育奶用品•育婴用品•婴儿尿布•婴儿奶粉•婴儿食品•婴儿衣服•婴幼儿玩具•婴儿车/床•孕妇用品•孕妇服家庭清洁用品•衣服清洁•玻璃清洁•地板清洁纸类用品•卫生纸•面纸•卫生棉•纸衣/纸裤水/饮料冰品饼干/糖果口香糖巧克力零食报纸杂志照片冲洗相机/底片雨伞眼镜生日卡/贺卡文具邮票/信封旅行袋购物袋医疗器械轮椅/拐杖病床/浴室护理助呼吸器/关节护理运动护具护腕/护肘/护膝差异化与独特性创造卓越与差异化服务•自我制剂(Compounding)•拆零销售•特殊药品/专科药品•蔘茸产品•中药饮片•医药书籍/光盘•疼痛管理中心•糖尿病中心•高血压中心•骨质疏松中心•呼吸道健康中心/哮喘中心•维生素矿物质中心•营养保健中心•创伤急救/居家护理中心•医疗器械中心•戒烟中心/减肥中心•妇女健康中心•计生健康中心•口腔护理中心•视力健康中心•足部护理中心•运动护具中心•妇婴护理中心•皮肤护理中心•自有品牌产品•独家代理/独家销售产品平衡的价格与毛利策略•要有一组积极竞价的产品,以创造价格形象,吸引顾客人潮•要有另外一组高毛利的”非竞争品”,以提升综合毛利一般品次竞销品非竞争品35-45%竞销品12-20%25-35%7-18%商品毛利率类别:毛利率竞销品10%次竞销品10-20%一般品20-40%非竞争品40%•价格形象•毛利%vs.毛利额•顾客满意度价格与毛利平衡的重要性养成店员平衡的销售习性•销售额•毛利率•存销比•动销率•最小陈列量（安全库存）•销售结构（功能/毛利率交叉分析）•库存结构（三个月不动销、近效期、存销比大于3）品类评估关键性指标建立”顾客采购焦点”(Pointofpurchase,POP)采购点(POP)POP(PointofPurchase):于店内创造一个采购的焦点/集中区域•吸引顾客注意力,刺激顾客非理性的”冲动”购买(顾客大部份之采购决策为非理性的)•创造店内”销售”氛围,让卖场活性化•提升销售额与客单价善用店内促销提升销售•壁柜式陈列•开放式货架陈列•货架上商品随意陈列•良好之货架商品陈列•价格与产品标示•特价与促销标示•特别陈列•POP(采购点)标示•家庭医护品类专区•营养健康品类专区•比一比节省费用品类专区建立CAMORE三大品类专区家庭医护品类专区家庭医护专区是针对家庭医护产品的品类管理与支持，此品类专区包括创伤护理、健康防护、随身药盒、物理治疗等产品。产品经过严格筛选，考核每一个供货商的信用和生产工序，给顾客带去更安全、更专业的购物体验，提升顾客忠诚度。营养健康品类专区营养健康专区是针对营养健康产品的品类管理与支持，此品类专区包括补充营养的维生素矿物质产品、心脑血管疾病的辅助治疗产品及美容瘦身的纤体产品等，严格挑选生产厂商，适合不同年龄与性别人群的健康需求，全面满足顾客健康要求。比一比节省费用品类专区比一比节省费用专区引进国际先进的“大品牌跟随策略”，将与全国性畅销知名品牌成分疗效相同的产品集中成一个专区，包含感冒咳嗽、解热镇痛、胃肠疾患、皮肤外用等产品，此类产品省去知名品牌高昂的广告成本，为顾客节省费用，提升顾客满意度，从而提高销售额。•顾客到药房来,不是要购买产品,而是要购买解决方案•我们药房的产品不是我们提供的产品,而是我们如何提供这些产品服務!服務!服務!进一步建立”顾客服务焦点”(Pointofservice,POS)•慢性病健康照顾中心(Disease&OutcomeManagementCenter)糖尿病/哮喘/高血压/骨质疏松/关节炎•家庭医护中心(HomeHealthcareCenter)•皮肤外用中心(SkinHealthCenter)•营养保健中心(Wellnesscenter)•个性化生活型态中心减重/戒烟/避孕/性生活/视力/皮肤护理/个人卫生/口腔卫生/运动建立”顾客服务焦点”之品类专区起始作业家庭医护品类专区起始物料货架一组700mm*1350mm*330mm（4层）主题牌卡槽*2个挂钩*16个配价签卡槽资料陈列盒*1个可选购诺干陈列直角隔板家庭医护商品陈列品类专区类别SKU毛利率家庭医护创伤护理2157.58%健康防护552.55%随身药盒1050.63%物理治疗463.15%家庭医护汇总4056.29%家庭医护品类专区起始宣传物料告知活动手机短信模板（请根据门店自身需求，登入CAMORE加盟交流网站，使用CAMOER手机短信平台，发送手机短信）CAMORE药房家庭医护专区隆重登场，全面满足您对创伤护理、健康防护、随身药盒、物理治疗等方面的需求，xx月xx日至xx月xx日光临我们购买专区产品，享受9折大优惠，赶快行动吧！家庭医护品类专区起始行动之短信活动告知模板家庭医护品类专区起始行动之活动检核表家庭医护品类专区起始行动之活动跟踪表主题牌卡槽*2个货架一组700mm*1350mm*330mm（6层）营养健康品类专区起始物料资料陈列盒*1个可选购诺干陈列直角隔板营养健康商品陈列品类专区类别SKU毛利率营养健康补充营养1364.84%辅助治疗576.94%美容瘦身379.37%补益养生------------营养健康汇总2170.49%营养健康品类专区起始宣传物料告知活动手机短信模板（请根据门店自身需求，登入CAMORE加盟交流网站，使用CAMOER手机短信平台，发送手机短信）XX药房营养健康专区隆重登场，国内配方最完整的维生素矿物质，品类齐全的保健食品，xx月xx日至xx月xx日光临我们购买专区产品，享受9折大优惠，赶快行动吧！营养健康品类专区起始行动之短信活动告知模板营养健康品类专区起始行动之活动检核表营养健康品类专区起始行动之活动跟踪表主题牌卡槽*2个货架一组700mm*1350mm*330mm（7层）比一比节省费用品类专区起始物料资料陈列盒*1个可选购诺干陈列直角隔板营养健康商品陈列品类专区类别SKU毛利率比一比感冒咳嗽770.13%解热镇痛356.21%皮肤外用1268.01%胃肠疾患767.61%其他456.55%比一比汇总3367.10%比一比节省费用品类专区起始宣传物料告知活动手机短信模板（请根据门店自身需求，登入CAMORE加盟交流网站，使用CAMOER手机短信平台，发送手机短信）XX药房品类比一比节省费专区隆重登场，全面满足您对感冒咳嗽、解热镇痛、胃肠疾患、皮肤外用等产品的需求，xx月xx日至xx月xx日光临我们购买专区产品，享受9折大优惠，赶快行动吧！比一比节省费用品类专区起始行动之短信活动告知模板比一比节省费用品类专区起始行动之活动检核表比一比节省费用品类专区起始行动之活动跟踪表2012年品类管理支持方案第二季(4-6月)第三季(7-9月)第四季(10-12月)家庭医护专区婴儿喂药,妈妈的聪明小帮手•重点产品:康顾多喂药护理组/药盒出门旅行老忘记服药怎么办?•重点产品:康顾多药盒圣诞创意小礼:会”叫”的药盒•重点产品:康顾多电子药盒/切药器营养保健专区给小孩营养补充,您够精明吗?•重点产品:柏维他/柏维康儿童营养保健品皮肤也需要维生素,您知道吗?•重点产品:柏维他/柏维康维生素矿物质健康送礼不遗”漏”•重点产品:柏维他/柏维康营养保健品礼盒比一比节省费用专区您常买哪一种儿童感冒药?•重点产品:儿童感冒咳嗽药/外用药膏您买药比一比,我们帮您算算帐•重点产品:胃肠药/外用药膏拜托!把我比一比!•重点产品:补益养生产品/感冒药免费文宣物料与电子文宣模板调整前调整后效果常用采购点标示工具•货架标示卡(shelftalker)•标示夹•展示立架•海报•宣传单•消费者说明书/手册•免费样品•贴纸•旗帜/吊牌/彩色纸带•产品展示盒/大形产品•电视/LED屏幕——发掘、创新，我们从未停止过，品类专区将不断扩展壮大，开发新品类，建立新专区，深耕潜在机会，让您第一时间把握商机，我们与您一同成长！