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专业化进步与用人专业化进步与用人暨春夏定货指导分析培训会1夏定货会分析指导2一个谣言在森林里引起轩然大波,每个森林居民都说熊有个谣言在森林里引起轩然大波,每个森林居民都说熊有一张死亡名单.大家都想知道名单上有谁.鹿第一个鼓足勇气来到熊家里问:“熊,说吧，我在你的名单上吗?”是的，熊说：“你的名字在我名单上”。失魂落魄的鹿转身而去。两天后，大家发现了鹿的尸体。森林居民心里恐惧日益增长大家都问同样一个问题名森林居民心里恐惧日益增长，大家都问同样一个问题：名单上还有谁？野猪是第一个失去耐心的，它找到熊，问自己的名字是否在名单上？是的，熊回答，你是在我的名单己的名字是否在名单上是的，熊回答，你是在我的名单上。野猪被吓破了胆，匆匆告别熊。两天后死了。这时森林被恐怖笼罩，只有兔子还敢找熊。熊，我在名单上的你也在上面你能把我删掉好的问上吗？是的，你也在上面。你能把我删掉吗？好的，没问题。3为什么?为什么?为什么好卖的货很快就没有?为什么好卖的货很快就没有?为什么不好卖的款总是有那么多?而且量不小?为什么好卖的返单回来就突然变成不好卖的了?为什么好卖的返单回来就突然变成不好卖的了?为什么销售总是上不来?为什么定的大卖的款公司不做主推?为什么定的大卖的款,公司不做主推?为什么全部定的都是主推的爆款,却销售不好?为什么我的货陈列出来后就没了主题/风格与色系?为什么我的货陈列出来后就没了主题/风格与色系?为什么爆款只有一个颜色好卖?为什么,为什么,到底是为什么…为什么,为什么,到底是为什么42007年度春夏产品销售类别占比分析类别销售所占百分比=该类别销售总金额\总全类别销售总金额(此次未计配饰品)类别平均销售均价=该类别销售总金额\该类别总件数=该类别销售总金额\该类别总件数(平均销售均价即为:已经经过折扣或让利后的实际销售均价格)均价尽量以单类别计算,勿全类别综合计就根本不精确了.2007年度春夏产品销售类别占比分析-男女装男女装牛长牛短长T短T外套背心汇总售出数量(件)1556100055634292609097710销售金额(万)280000140000500002400006000050000820000销售金额(万)280000140000500002400006000050000820000销售占比(%)34%17%6%29%8%6%100%售出均价(元)18014090702305552007年度春夏产品销售类别占比分析(男装)男装牛长牛短长T短T外套背心汇总售出数量(件)700300250150013024631262007年度春夏产品销售类别占比分析(男装)售出数量(件)70030025015001302463126销售金额(万)12600042000225001050003000013500339000销售占比(%)37%12%7%31%9%4%100%均价(元)1801409070230552007年度春夏产品销售类别占比分析(女装)女装牛长牛短长T短T外套背心汇总售出数量(件)856700306192913066345842007年度春夏产品销售类别占比分析(女装)销售金额(万)15400098000275001350003000036500481000销售占比(%)32%20%6%28%6%8%100%售出均价元售出均价(元)18014090702305562007年度春夏季月销售占比2007年度春夏季月销售占比月销售占比=该月实际销售总金额\本季销售总金额(配饰未计在内)男女装2月3月4月5月6月7月汇总销售金额(万)180000+107000=287000130000+239000=369000100000+64000=164000820000销售占比销售占比(%)35%45%20%100%男装234567汇总销售金额(万)82000+48000=13000059000+90000=14900040000+20000=60000339000销售占比(%)38%44%18%100%女装234567汇总销售金额(万)98000+59000=15700071000+149000=22000060000+44000104000481000销售占比(%)32%46%22%100%南方的店铺,春夏装的销售应该定位在7个月,即从2月-8月.在6/7月中加入8月份销售即可.72007年度春夏季月度类别销售占比分析月度类别销售占比,主要为综合以上的两类表格进行统计分析:月度类别销售金额占比季度本类销售金额占比数据.月度类别销售占比(横向计算)=该月度该类别销售总金额\季度总销售额本类别月度销售占比(纵向计算)=该月度本类产品销售额\本类别季度销售总额男女装牛长牛短长T短T外套背心合计2-3157000(55%)56%20000(7%)14%50000(17%)100%60000(21%)100%287000(100%)35%4-572000(20%)26%88000(24%)63%179000(48%)75%30000(8%)60%369000(100%)45%6-751000(31%)18%32000(20%)23%61000(37%)25%20000(12%)40%164000(100%)20%18%23%25%40%20%合计280000(34%)(100%)140000(17%)(100%)50000(6%)(100%)240000(30%)(100%)60000(7%)(100%)50000(6%)(100%)820000100%82007年度春夏季月度类别销售占比(分男女装)男牛长牛短长T短T外套背心合计2-377500(60%)62%22500(17%)100%30000(23%)100%130000(100%)38%62%100%100%38%4-530000(20%)24%30000(20%)71%79000(53%)75%10000(7%)74%149000(100%)44%6-718500(31%)12000(20%)26000(43%)3500(6%)60000(100%)14%29%25%26%18%合计126000(37%)100%42000(12%)100%22500(7%)100%105000(31%)100%30000(9%)100%13500(4%)100%339000(100%)100%女牛长牛短长T短T外套背心合计2-379500(50%)52%20000(13%)20%27500(18%)100%30000(19%)100%157000(100%)(33%)52%20%100%100%(33%)4-542000(19%)27%58000(26%)59%100000(46%)74%20000(9%)55%220000(100%)(46%)6-732500(31%)20000(19%)35000(34%)16500(16%)104000(100%)()21%()21%()26%()45%()(21%)合计154000(32%)100%98000(20%)100%27500(6%)100%135000(28%)100%30000(6%)100%36500(8%)100%481000(100%)100%9一只兔子在山洞前写文章一只狼走过来问：兔子啊你在干什么？只兔子在山洞前写文章，只狼走过来问：兔子啊，你在干什么？兔子回答：写文章狼问：什么题目兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉狼的兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉狼的狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进洞里过了一会，兔子独自走出来，继续写文章一只野猪过来问：兔子啊，你在干什么？兔子回答：写文章野猪问：什么题目兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉野猪的野猪不信，于是同样的事情发生了昀后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章论证：一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁？102007年度春夏季月度类别件数销售占比分析月度类别销售件数占比主要统计分析:月度类别销售件数占比/季度本类销售件数占比等数据.件数的占比分析主要作为SKU占比分析的依据件数的占比分析主要作为SKU占比分析的依据月度类别件数销售占比(横向计算)=该月度该类别件数销售量额\季度总销售量本类别月度件数销售占比(纵向计算)男女装牛长牛短长T短T外套背心合计本类别月度件数销售占比(纵向计算)=该月度本类产品件数销售\本类别季度销售总量男女装牛长牛短长T短T外套背心合计2-3872(48%)56%143(8%)15%556(30%)100%260(14%)100%1831(100%)24%4-5400(10%)629(15%)2558(62%)545(13%)4132(100%)()26%()62%()75%()60%()54%6-7284(16%)18%228(13%)23%871(50%)25%364(21%)40%1747(100%)22%合计合计1556(20%)(100%)1000(13%)(100%)556(7%)(100%)3429(45%)(100%)260(3%)(100%)909(12%)(100%)7710(100%)100%112007年度春夏季月度类别件数销售占比(分男女装)男牛长牛短长T短T外套背心合计2-3430(53%)61%250(31%)100%130(16%)100%810(100%)26%61%100%100%26%4-5167(10%)24%214(13%)71%1129(67%)75%182(10%)74%1692(100%)54%6-7103(17%)86(14%)371(59%)64(10%)624(100%)15%29%25%26%20%合计700(22%)100%300(10%)100%250(8%)100%1500(48%)100%130(4%)100%246(8%)100%3126(100%)100%女牛长牛短长T短T外套背心合计2-3442(43%)52%143(14%)20%306(30%)100%130(13%)100%1021(100%)22%52%20%100%100%22%4-5233(10%)27%415(17%)59%1429(58%)74%363(15%)55%2440(100%)53%6-7181(16%)142(13%)500(44%)300(27%)1123(100%)()21%()21%()26%()45%()25%合计856(19%)100%700(15%)100%306(7%)100%1929(42%)100%130(3%)100%663(14%)100%4584(100%)100%12分析查找销售中的问题类别款式单价入货总值销量销售总额销售原价销货比折扣率长牛2051843376978400790008181822%97%例如:4-5月份的销售反馈长牛2051843376978400790008181822%97%短牛15911761870906298100010006854%81%APP-BTM3019564068102916000018188634%88%BTM长T短T794034321602255815500020347763%76%外套外套背心63106966813345180002156332%84%APP-TOP5103388415290317300022504057%77%TOP汇总8122952483393233300040692648%82%从以上的数据,我们发现了什么?下装消货比总体扁低但折扣幅度较小(长裤销售偏低可能属于正常因为已经是下装消货比总体扁低,但折扣幅度较小(长裤销售偏低可能属于正常,因为已经是45月份,这要对照预先制定的目标值来衡量).上装的背心消量明显让人担心,而且已经开始大幅的折扣,仍未明显提升销售,T恤的折扣也加大APPBTM:代表下装平均单价=总值\入货13APP-BTM:代表下装平均单价=总值\入货APP-TOP:代表上装商品销售占比=销量\入