买手基本技能之订货模拟培训

买手基本技能之订货模拟培训针对订货会商品销售部买手（BUYER）买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。什么样的人可充当买手：店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员培养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。。买手日常工作采购计划制定；参加订货会，订货；到货上市安排；日常销售与补货处理；销售跟踪（销售报表制做）；货品归并；库存降解；历史数据分析与存档；采购前期准备采购前期准备现有网点分析网点拓展与改造计划当季销售周期确定单店销售分析与批发公司确认指标库存分析预估单店的销售量对指标进行分解初步生成采购计划参加产品培训会订货会流程记录货品细节看样选款（宽度）看样下量（深度）1.按产品功能2.按产品系列3.按产品性别4.按产品级别5.按产品款号6.按产品颜色生成初步订单按单店下量初步审核录入产品尺码交单、订货结束提交分销商审核YESN0N0YES課程大綱買手的第一大基本功夫用數据分析说话数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面?数据分析之数据收集基础资料维护(实例)Tip:在统计销售收入时，须关注营业天数.进销存数据备份….历史促销活动及竞品动态收集……数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面?数据分析之零售业绩分析同期对比：例如08年12月对比07年12月(可分铺对铺与所有铺对比)环比对比：例如08年12月对比08年11月店效：平均月均单产坪效：平方面积销售人效：人均贡献销售客单数:小票单数客单价:平均每单金额客单量:平均每单数量(即连带率)折扣率:实收金额/吊牌金额毛利率:毛利额/实收金额或(折扣率-进货率)/折扣率重要指标20070120080108VS07坪效14413226124%人效2449354834124%小票数2183413189%客单价26931918%连带率1.341.7128%折扣率0.930.73-20%库销比3.281.22-63%周业绩分析报表(实例)作用：（1）了解目标达成情况，有力督促销售进度（2）与上周同期/上月对比，了解本期销售状况（3）了解店铺的赢利状况。及时发现问题，解决问题。数据分析之零售业绩分析重要指标JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDecAverage坪效1441257723782136296822022434291734863899266430622680人效24493438174042936319504553742641385495965926766291452955204745568小票数2183378038693877533040164547559756915837362848084430客单价269278251225227224218213250273300260247连带率1.341.591.531.401.591.621.441.421.381.411.381.221.44折扣率0.930.790.940.960.930.910.970.910.910.950.910.840.91库销比3.281.541.402.381.481.731.591.431.151.241.841.771.66销售达成率：年度目标1278万元，实绩1312万元，达成率103%,08年月均单产109.4万元，主要指标与竞品比较：月单产较AD同规模店铺基本持平；坪效与AD持平，比NIKE略低；人效较NIKE总体水准略偏高，明显高于AD；货品配送、存销规模：多频次小额物流（周配次3次）、定期货品集中，单店存货水准良性，存货周转速度较高……；重点店铺单店分析–步行街旗舰店长沙步行街旗舰店月单产分析0.020.040.060.080.0100.0120.0140.0160.0180.0JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDecAverage单店鞋服装器材数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面?数据分析之销售结构分析按类别、性别作用：（1）分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。数据分析之销售结构分析按类别、性别、品类作用：（1）分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。数据分析之销售结构分析按类别、性别、品类、销售尺码作用：（1）分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。数据分析之销售结构分析按类别、性别、品类、年代(季节)作用：（1）分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。数据分析之销售结构分析作用：（1）分析出畅销款和滞销款。了解其畅销、滞销的原因，为未来采购积累经验。（2）了解商品赢利能力，即对生意贡献的重要性。（3）清晰库存状况。分析畅销品和滞销品的可售周期，根据不同款式做不同的动作。数据分析之销售结构分析按类别、性别、品类、售馨率售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面?数据分析之库存结构分析库存分析意义库存分析的逻辑基础库存分析的重点指标库存分析思路買手的第二大基本功夫用数字规划采购制作采购计划书1.公司制定的目標2.預估产品各大类占比3.汇总成目标计划书4.计算目前库存量并从计划性目标中扣除5.預估本季及过季产品售馨率和折扣率6.将实际采购目标转化成采购量7.将采购量重新分配成各大类业绩目标计划书采购总额计划书分类采购金额计划书制作采购计划书如何預估业绩目标1.去年同期目标2.竞争品牌业绩3.拓展计划4.促销计划5.商圈或卖场的变化或更新6.社会经济变化业绩目标计划书业绩目标计划书采购总额计划书分类采购总额计划书制作采购计划书Keepmoving08-329I.SALESFORECASTING(NT$10,000)2009(Q4.)男鞋女鞋男包女包男配件女配件男裝女裝TOTAL(1)銷售目標%19.02%12.60%7.43%36.89%3.75%3.78%3.52%13.01%100.0%金額3702451457187373682531945(2)店家新店11111100固有店76777755總店數87888855(3)迴轉率(金額)52.5%52.5%51.2%50.4%54.4%59.5%35.2%41.3%售馨率(數量)70%75%64%72%64%70%64%75%71%折扣75%70%80%70%85%85%55%55%70%II.MERCHANDISING銷售目標=A3702451457187373682531,94509Q3剩餘庫存=A*(1-周轉率)=B14877869479294757402,31209Q3庫存創造業績=B*(3)=C185942613931075369过季剩餘庫存=B229323813846857602061601,619过季剩餘庫存創造業績=B*(3)=C244292156972519209新品創造業績=D=A-C1-C2241122975236256372291,367新品總購買金額=D/(3)4582331901,038113951045552,786业绩目标计划书采购总额计划书分类采购金额计划书制作采购计划书Keepmoving08-331性別品类历史销售记录佔比总额平均数量每店每SKU件店數每SKU件數SKU男09Q42,786单价數量%doors鞋板鞋20.4%19.02%53023860217%653020篮球8.3%7.00%1953391524%45208跑步2.5%0.43%12275301%45202网球0.0%-258-0%64240休闲鞋1.7%1.85%522451264%45206综训鞋0.3%0.20%6275110%1552足球鞋0.8%0.70%20180120%1552校园鞋0.0%3.52%981192457%621220SUB-TTL34.8%33.72%9397,0371,33538%店铺SKU规划店铺产品陈列标准依据店铺级别、店铺面积、店铺布局、销售状况制定合理的陈列标准。店铺SKU容量依据店铺布局、陈列标准确定店铺的SKU容量。服装墙SKU规划器材最大量最小量范围两仓977-9三仓1299-12四仓161212-16五仓201616-20SKU陈列容量测算4代店器材最大量最小量范围两仓955-9三仓1177-11四仓1699-16SKU陈列容量测算5代店鞋墙SKU规划器材数量合理比例范围男鞋托10065%-75%65-75女鞋托8065%-75%52-60合计180117-135SKU陈列容量测算店铺的SKU管控为什么要控制过多的SKU数量？店铺陈列空间有限、降低店铺的陈列效率保证店铺的形象和视觉效果增加顾客选择产品所花费的时间增加门店订货、补货的难度增加缺货的几率练习（一）依据店铺布局、货架数量进行SKU测算两仓三仓四仓鞋托两仓三仓四仓鞋托男513女313826男170女136306鞋合计小计服装服装合计鞋大类性别器材数量SKU数量5代店答案5代店两仓三仓四仓鞋托两仓三仓四仓鞋托男51325-457-1127-4859-104女31315-277-1127-4849-86826108-190男170110-128110-128女13688-10288-102306198-230鞋合计小计服装服装合计鞋大类性别器材数量SKU数量订货深度测算公式:预计冬春某系列订货A款的平均深度=该系列A量款08销售平均深度×（1+增长率）÷售罄率例如：08年春季的女款常规跑鞋销售前三名是货号颜色品名季节年度到货数量单价销售数量售磬率281203-6白紫兰常规跑鞋春季200884219880595.53%281212-1白月常规跑鞋春季200844023842195.72%281212-2白灰橙常规跑鞋春季200885023872986.56%则预计09年春季女款常规跑鞋A款订货平均深度为:(805+421+729)÷3×(1+30%)÷92%=921AAA款(261203-6)订货最深度=805×(1+30%)/95%=1101订货深度测算09Q4采购计划策略1.销售周期调整为10月至1月2.结合09Q3订货预测09Q4计划買手的第三大基本功夫制作商品采购大表将已经決定采购的商品小图貼在大表上確保各月份所組合