买手基本技能培训

买手基本技能之订货模拟培训针对09Q4订货会商品销售部买手（BUYER）买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。什么样的人可充当买手：店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员培养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。。买手日常工作采购计划制定；参加订货会，订货；到货上市安排；日常销售与补货处理；销售跟踪（销售报表制做）；货品归并；库存降解；历史数据分析与存档；采购前期准备采购前期准备现有网点分析网点拓展与改造计划当季销售周期确定单店销售分析与批发公司确认指标库存分析预估单店的销售量对指标进行分解初步生成采购计划参加产品培训会订货会流程记录货品细节看样选款（宽度）看样下量（深度）1.按产品功能2.按产品系列3.按产品性别4.按产品级别5.按产品款号6.按产品颜色生成初步订单按单店下量初步审核录入产品尺码交单、订货结束提交分销商审核YESN0N0YES課程大綱買手的第一大基本功夫用數据分析说话数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面?数据分析之数据收集基础资料维护(实例)Tip:在统计销售收入时，须关注营业天数.进销存数据备份….历史促销活动及竞品动态收集……数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面?数据分析之零售业绩分析同期对比：例如08年12月对比07年12月(可分铺对铺与所有铺对比)环比对比：例如08年12月对比08年11月店效：平均月均单产坪效：平方面积销售人效：人均贡献销售客单数:小票单数客单价:平均每单金额客单量:平均每单数量(即连带率)折扣率:实收金额/吊牌金额毛利率:毛利额/实收金额或(折扣率-进货率)/折扣率重要指标20070120080108VS07坪效14413226124%人效2449354834124%小票数2183413189%客单价26931918%连带率1.341.7128%折扣率0.930.73-20%库销比3.281.22-63%周业绩分析报表(实例)作用：（1）了解目标达成情况，有力督促销售进度（2）与上周同期/上月对比，了解本期销售状况（3）了解店铺的赢利状况。及时发现问题，解决问题。数据分析之零售业绩分析重要指标JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDecAverage坪效1441257723782136296822022434291734863899266430622680人效24493438174042936319504553742641385495965926766291452955204745568小票数2183378038693877533040164547559756915837362848084430客单价269278251225227224218213250273300260247连带率1.341.591.531.401.591.621.441.421.381.411.381.221.44折扣率0.930.790.940.960.930.910.970.910.910.950.910.840.91库销比3.281.541.402.381.481.731.591.431.151.241.841.771.66销售达成率：年度目标1278万元，实绩1312万元，达成率103%,08年月均单产109.4万元，主要指标与竞品比较：月单产较AD同规模店铺基本持平；坪效与AD持平，比NIKE略低；人效较NIKE总体水准略偏高，明显高于AD；货品配送、存销规模：多频次小额物流（周配次3次）、定期货品集中，单店存货水准良性，存货周转速度较高……；重点店铺单店分析–步行街旗舰店长沙步行街旗舰店月单产分析0.020.040.060.080.0100.0120.0140.0160.0180.0JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDecAverage单店鞋服装器材数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面?数据分析之销售结构分析按类别、性别作用：（1）分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。数据分析之销售结构分析按类别、性别、品类作用：（1）分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。数据分析之销售结构分析按类别、性别、品类、销售尺码作用：（1）分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。数据分析之销售结构分析按类别、性别、品类、年代(季节)作用：（1）分析单周销售情况，及时补充或调配（2）与上周同期对比，了解本期销售状况（3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。数据分析之销售结构分析作用：（1）分析出畅销款和滞销款。了解其畅销、滞销的原因，为未来采购积累经验。（2）了解商品赢利能力，即对生意贡献的重要性。（3）清晰库存状况。分析畅销品和滞销品的可售周期，根据不同款式做不同的动作。数据分析之销售结构分析按类别、性别、品类、售馨率售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。数据的收集基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集零售业绩分析目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率销售结构分析类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率库存结构分析库销比、新货率、动销率、库龄、断码率数据分析包含哪些方面?库存分析库存分析意义库存分析的逻辑基础库存分析的重点指标库存分析思路库存分析逻辑基础市场需求(基础/核心)存进销(主导)陈列反映互相影响决定互相决定市场需求是一切营销活动的基础和依据进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析库存分析指标存货周转期存销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）新老货占比（反映库存年龄结构，老化程度）系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销)SKU动销率、宽度和深度售罄率分析指标——存货周转期存货周转期是指：现有商品库存以现在的销售进度所剩下的销售期限，通常以天或月为单位周转期=当前库存/每天（月）销售量库存数量销售数量/天库存周转期(天)库存周转期(月)10003033天1.1个月分析指标——存销比严格意义上，存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理，资金的使用效率问题。存销比过高（一般＞5），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转慢。存销比过低（＜３），意味着库存不足，利润难以最大化。12月31日库存1月销售1月库销比1月31库存2月销售2月库销比200673.0180454.0缺货优秀良好库存偏大0-33-44-55分析指标—存销比广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量（数量和金额）是否合理。细分到系列和单个SKU的存销比有助于更直观地看出各系列的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据例如应季货品的存销比与其生命周期有关。例如：夏季背心只有2.5个月的销售期，则背心的合理存销比应该在2.5左右。由于各月销售能力差异较大，且安踏期货到货不规律，所以不能单以某月的存销比与合理存销比来衡量库存量是否过大过小例如：某地区5月存销比为2，单看3，库存小。但是由于5月相当于6月的1.5倍销售，可见该地区库存总量比较合理。5月31日库存6月销售6月存销比500010005.0女圆领T恤分析指标——新老货占比新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的重要指标。旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回报率低，应该加大清理力度。新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上，旧款越多，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影响销售。优秀良好差80%75%65%三个月内服装新货占比售罄:产品期初库存在指定期间的售出量。售罄率：表明产品从存货中售出的百分比。公式：售罄率＝销售量/期初库存量售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：期初双数第1周第2周第3周总销售量番禺A铺6025201055番禺B铺8035251575番禺C铺10040302090请计算番禺C铺至今为止售罄率？售罄与售罄率分析分析指标——系列占比系列销售、库存占比是反映各系列供求是否平衡、库存结构是否合理的指标分析库存、销售占比必须结合真正的市场需求做参照。实际分析时是以大围（包括自营、合营）的销售占比近似作为需求占比。例如:A区男子板鞋5月期末库存占比销售占比存销比全省销售占比3%3%310%A区库存是否合理？是否板鞋选款错误？断码严重？还是该地区板鞋实际就只有3%的需求？分析指标——SKU存销比反映的是量问题，占比反映结构问题，总量、结构合理未必单个SKU合理。对单个SKU的分析主要集中在动销率、畅滞销款的分析。是否存在畅销的断货，滞销的款量很大的现象。动销率=销售有效SKU数/库存总SKU数动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？对单款的分析能为如何提高库存质量提供具体的方案，回答了何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款的量的问题库存分析思路和步骤总量合理？总量存销比结构合理？SKU合理？大类存销比、库销占比系列存销比、库销占比新老货占比畅滞销款库存量SKU动销率性别存销比、库销占比汇总分析分析判断总量分析类别5月末库存6月销售存销比鞋类28693438服装28694476配件16303005新老库存结构分析图表季节鞋服装配件合计占比数量金额数量金额数量金额金额非应季07年以前07年春季07年秋季07年冬季08年春季小计应季08年夏季合计04以前05春夏06春06夏大类/性别存销对比分析表大类性别库存金额库存占比销售金额销售占比平均销售存销比鞋男43572849%12692052%48.0%3.4女43718949%11488447%50.0%3.8童159642%26161%2.0%6.188888156%24442037%43.3%3.6服装男28834542%14831238%39.6%1.9女39368958%24360462%60.4%1.668203443%39191660%53.0%1.7配件294582%221473%3.7%1.3合计16003736584832.4鞋系列库存销售对比表性别系列当前库存（6月6日）5月份销售平均销售动销比存销比SKU数量数量占比金额SKU数量数量占比金额男常规跑鞋36105655.1%2471183023636.8%5424040.4%83.3%4.6复古板鞋111166.1%268286284.4%599210.5%54.5%4.5旅游鞋680.4%14