中小企业如何突破电商发展瓶颈

中小企业如何突破电商发展瓶颈讲师：王利波136759283582016年9月2日一、店铺运营规划二、店铺诊断三、电商团队管理一、店铺运营规划店铺运营规划运营规划概述商家在电商运作过程中，前期制定的运作步骤及对目标分解的整个过程。落地可执行思路可延续数据可支撑店铺运营规划电商运作思路大数据产品规划市场切入运营店铺运营规划大数据市场细分市场切入生存发展空间店铺运营规划-市场容量所经营类目市场容量销售高峰增长速度店铺运营规划-子类目占比寻找市场突破口选品店铺运营规划-热卖属性产品定价产品角色店铺运营规划-消费者明确诉求对象确定销售策略产品规划产品规划-产品结构一、什么是产品结构产品结构是指一个商家在销售经营过程中，向消费者所提供的产品集合之间的比例关系。二、产品结构的目的1、通过不同产品定位的比例进行搭配，满足目标消费者一定范围内的需求。2、通过不同的产品定位，丰富商家的销售策略。3、打造不同品类的流量入口，抢占更多的免费流量。（A+B套餐策略、产品后期迭代策略。）品类价格浴室置物架浴室镜柜厨房置物架/柜毛巾杆/毛巾挂毛巾架/浴巾架浴室柜组合挂钩/挂衣钩纸巾架/手纸架拉篮浴室柜50元以下931016850-100元2271515314100-200元53201531200-300元293212300-500元23123500-700元111700-1000元1000-1500元31500以上6总计383634262218171253产品规划-产品结构品类分布品类价格分布产品规划-产品角色定位形象产品5%利润产品35%常规产品45%引流产品15%产品角色定位概述在产品销售过程中，每个产品都赋予一定的角色，每种不同的角色肩负不同的使命。我们根据某类产品的属性，去定义某类产品的作用，这个过程称之为产品角色定位。作用：确定主推方向，打开流量入口。属性：价格区间、市场行情、性价比等。产品规划-产品角色定位产品角色产品特性角色功能形象款最优质最具代表性高毛利利润最高，体现厂家实力，展示品牌形象。利润款优质、有产品特性利润高于平均水平利润较高，作为店铺主要收入来源，大型活动可以转换成引流款。常规款有一定性价比，毛利适中利润中上，与引流产品搭配，提高客单价，平衡利润。引流款性价比高，毛利较低高性价比产品，低毛利率，引流提升销量，打开流量入口。产品规划-产品角色定位类目角色SKU分类SKU角色SKU目的SKU占比复方精油引流主营50心理疗效10引流款2引流款：高性价比产品，低毛利率，引流提升销量，打开流量入口。常规款：利润中上，与引流产品搭配，提高客单价，平衡利润。利润款：利润较高，作为店铺主要收入来源，大型活动可以转换成引流款。形象款：利润最高，体现厂家实力，展示品牌形象。引流款：10-20%常规款：30-45%利润款：25-35%形象款：5-10%常规款4利润款3形象款1身体疗效20引流款3常规款10利润款5形象款2皮肤疗效20引流款3常规款10利润款5形象款2产品规划-供应链管理策略产品不同角色之供应链管理策略产品角色SKU库存供应管理策略引流款少多SKU数宜少而精，保持较深的库存，在销售过程中稳定补货。常规款多中店铺的主力销售产品，SKU宜多，且库存保持适当的深度，根据销售情况，稳定补货。利润款多少丰富产品宽度，但库存保持在平均线左右，用于搭配销售或给销售者提供更多的选择，根据情快速反映补货。形象款少少因形象产品的定位，SKU不宜多，且库存适合保持在安全库存基准线，根据销售情况再进行补货。产品规划-产品定价引流款净成本价邮费一口价淘宝折扣率常规价格常规售价天猫提点(5.5%)税点(17%)综合成本毛利率产品利润净成本价邮费一口价淘宝折扣率活动价格（此活动价格，注要用于店铺活动及报平台活动）活动价折扣率（活/常）天猫提点(5.5%)税点(17%)综合成本毛利率产品利润净成本价邮费一口价淘宝折扣率最低限价（参与大型活动时最低价格）最低限价折扣率（限/常）天猫提点(5.5%)税点(17%)综合成本毛利率产品利润店铺运营规划-市场切入市场切入年度规划投入产出预算运营计划选款市场行情切入时机测款破零策略标题SEO上下架时间爆款打造螺旋增长生命周期活动配合坑位抢占关键词优化销量回头率目标对手年度规划-销售计划年度投入产出预算项目：单位：万元项目/月份6月二季度小计7月8月9月三季度小计10月11月12月四季度小计1月2月3月一季度小计4月5月4-5月小计全年合计备注含税销售收入3.503.5020.0030.0035.0085.0040.0060.0050.00150.0020.0020.0025.0065.0035.0040.0075.00378.50万元毛利率%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%%销售成本2.102.1012.0018.0021.0051.0024.0036.0030.0090.0012.0012.0015.0039.0021.0024.0045.00209.40万元毛利额1.401.408.0012.0014.0034.0016.0024.0020.0060.008.008.0010.0026.0014.0016.0030.00151.40万元运营费用#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!万元快递费#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!万元快递费率%#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!#REF!%推广费用0.350.351.403.001.505.903.207.204.0014.401.601.602.405.602.884.006.8833.13万元推广费率%10%10%7%10%10%7%8%12%8%10%6%6%8%9%8%7%9%9%%外包服务费用率6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%%净利#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!万元客单价136013601450145016501650165016501650165016501650元预计销量26441472072415952423643039091211211223642122424552367台年度规划-运营计划运营计划销售目标一月二月三月四月第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第5周（2天）目标销售额20000250002000015000003000030000400003500080000400003000015000350001000003500010000030000客单价45.045.045.045.045.045.045.045.045.040.040.040.040.060.035.035.035.035.035.0转化率10.0%10.0%10.0%10.0%10.0%9.0%9.0%9.0%9.0%8.0%16.0%8.0%8.0%8.0%8.0%16.0%8.0%16.0%8.0%访客(UV)444455564444333300740774079877109381250012500937531251250017857125001785710714推广费用40005000400030000060006000800098002240011200840042009800280009800280008400推广费率20%20%20%20%20%20%20%20%20%28%28%28%28%28%28%28%28%28%28%营销目标准备期：销售目标80000元发展期：销售目标100000元发展期：销售目标200000元爆发期：销售目标300000元具体工作包括——具体工作包括——具体工作包括——具体工作包括——1、针对行业、类目、子类目、竞争对手进行分析；1.优化关联营销、提高客单价；1.总结活动达成效果，并找出提升空间1.折800活动上线2、重新规划产品，并做好角色定位；2.设置淘客联盟多渠、多维度增加流量引入；2.九块邮活动准备以及关联营销设置；2.活动设置、并优化客服与配送3、优化页面，提高转化率；3.组织U站活动，聚划算申报3.配合活动展增推广力度，提升推广转化率；3.2次聚划算大促页面与关联设置3、充份利用免费活动以及有限的付费流量；4.优化宝贝，提升页面停留时间，提升转化率；4.拟订岗位活动流程表，简化、降低错误操作；4.加大付费推广力度，提升推广效果；4、积极计划参加第三方和U站活动，打开流量瓶颈；5.成功上线米折和折800各一期5.聚划算上线，页面优化、关联套餐设置5.老客户的维护，大促活动唤醒，提升客户粘度；5、直通车、钻展、淘客等工具运用；6.老顾客唤醒，达成二次购买；6.活动期间客服人员支援，针对支援客服进行活动培训；6.微博、论谈、搜索推广6、聚划算报名；7.九块邮试用申报7.下月聚划算申报大型营销活动元旦、年末促销米折、折800九块邮、聚划算2次聚划算、折800店铺运营规划-运营二、店铺诊断店铺诊断店铺诊断的意义商家在发展过程中，遇到的各种问题，但又不知道该如何系统调整和总结，目标不明确或者不合理，这时就需要我们对店铺进行诊断。帮助商家突破中小企业电商发展瓶颈。如何进行店铺诊断行业数据店铺基础数据营销推广分析竞争对手分析视觉分析团队管理分析客服能力分析店铺诊断范畴店铺诊断-行业数据一、类目市场容量店铺诊断-行业数据12~13年浴室镜柜热卖价格区间往高价位上涨。赛美特：200~300元300~400元12年200~300元的市场容量为170万元。300~400元的市场容量为210万元。13年200~300元的市场容量为200万元。300~400元的市场容量为360万元。二、热卖属性分析-价格区间店铺诊断-行业数据赛美特材质：不锈钢板三、热卖属性分析-材质店铺诊断-消费者分析一、人群地域分布店铺诊断-消费者分析二、人群定位店铺诊断-消费者分析三、人群消费水平店铺诊断-基础数据分析品类价格浴室置物架浴室镜柜厨房置物架/柜毛巾杆/毛巾挂毛巾架/浴巾架浴室柜组合挂钩/挂衣钩纸巾架/手纸架拉篮浴室柜50元以下931016850-100元2271515314100-200元53201531200-300元293212300-500元23123500-700元111700-1000元1000-1500元31500以上6总计383634262218171253销量占比88%4%一、产品结构分析店铺诊断-基础数据分析产品名称价格/元月销量/件流量结构/活动属性分类229.00-312.00252直通车淘宝客材质：不锈钢浴室镜柜322.00-378.0074直通车淘宝客材质：不锈钢浴室镜柜194.13-222.8960直通车淘宝客材质：不锈钢浴室镜柜二、TOP3宝贝分析思考：结合人群分布、市场容量、TOP3宝贝能看出什么？店铺诊断-基础数据分析三、年度销售走势分析店铺诊断-基础数据分析四、销售数据分析指标月份PC端手机淘宝访客数转化率销售额访客数（占比）转化率销售额（占比）一月份144401.73%