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福州福州瑞立医药科技有限公司2020/5/10电话营销2020/5/10首先，我们要明白什么是电话营销，我们打这个电话是干什么的，我们打电话的时候需要做些什么？电话营销：是指通过电话推销产品和宣传公司的业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品专业知识。2020/5/10世界上没有卖不出的货，只有卖不出货的人那为什么有的销售员就是卖不出去呢，关键就是一个问题——说错话！课程目的2020/5/10♥培养打电话时的良好心态♥养成打电话时的好习惯♥提升声音的感染力♥学习如何通过电话与客户建立良好的关系♥如何通过电话展开销售课程提纲2020/5/10一、电话销售流程二、电话销售的职业素养三、销售的十大误区四、电话前的准备五、开场白、沟通技巧六、销售思路七、销售技巧电话销售是一种带来更多利润的销售模式2020/5/10电话销售的十个关键职业素养2020/5/101.强烈的企图心（我在为谁而工作）2.自信（100%相信自己的产品）3.富有感染力的声音（电话）4.语速平稳、语气温和5.有效的开场白6.善于询问及聆听7.站在客户角度思考问题8.确定目标9.了解情况10.精减、专业、有效交流销售人员容易犯的十大错误2020/5/101.没有真正懂得什么是营销？也不明白营销什么？而是为了销售而销售，目的性太强；2.害怕失败，自信心不足；3.不专业；4.说的太多，听得太少；5.对客户说不该说的话；6.不知道何时成交；7.不知道如何成交；8.有懒惰情绪；9.不重视细节，不及时调整；10.压单不稳打电话前的准备：（一）打电话应有的心态2020/5/10♣每一个电话都是有成本的♣客户正期待我给他打电话♣每一个电话都会给客户带来极大的价值♣每一通电话都是开心愉悦和积极成功的♣在电话中我是专业健康顾问，我是受欢迎的♣每一个电话都是学习的机会♣打的越多，我就越有可能成为优秀的健康顾问（二）战胜一切恐惧心理2020/5/10（三）理解客户的拒绝2020/5/10♪不是所有人都需要我们的产品♪陌生通常是前期沟通的主要障碍♪之前客户可能有不愉快的相关经历♪客户此时真有重要事务需要处理（四）拨打电话时应注意的——姿势、方法2020/5/10♪坐姿端正♪不要趴在桌子上说话♪不要喝水、吃食物♪准备好笔♪把相关资料放在可以随手拿到的地方（五）掌握产品的利益和特征2020/5/10成功地销售的切入点：掌握产品的特征和利益了解客户的真正需求（六）检查声音2020/5/10（七）声音感染力2020/5/10电话销售的开场白2020/5/10自我介绍相关人和物的说明介绍打电话的目的确认对方的可询性转向探索需求（开场白必须滚瓜烂熟悉，运用到和家人聊天一样的语气，好的开场吸引到客户的注意力，而且不暴露过强的销售意识）没有固定的开场白，只有自己的开场白。2020/5/10产品销售思路2020/5/10快速成交引导成交快速成交法2020/5/10注意倾听客户内容客户直接问购买方式身边有朋友在用的关注产品时间比较久引导成交法2020/5/10引导成交的五步思路2020/5/10了解客户的具休情况---------------------------问诊帮客户分析出病症的原因---------------------确诊已找出问题，恐吓客户心理------------------恐吓安慰客户心理，描绘产品价值---------------描绘要定单------------------------------------------完成定单销售沟通技巧2020/5/101.客户在不了解产品功能、功效的情况下就要问价格（可当作没听见，直接反问客户情况，或者报完价后立马反问客户问题）2.问效果？用的不好怎以办？可以退货吗？-----这类问题不适合作正面回答，可以用侧面回答方式，回答的结果是要给客户灌输用产品后所体现出的价值。3.清楚的认识到自己卖给客户的是需求，不是单纯的只是保健品；4.和客户沟通时多阐述产品的价值；5.给客户诊断病症注意事项：切记分析病症时语速不要太快；6.整个销售过程中，不要自说自话，一定要让客户参与对话过程中，要和客户产生很好的互动；7.对于客户的所有问题，不要予以否认，而是先表示理解，再阐明自己的观点；2020/5/108.、销售过程中要适当的去赞美客户；9、对于客户所提出的问题不能及时反应去做回答，可以去重复客户的问题，然后利用几秒钟时间去想该如何回答。（请问您刚才提到的是***问题吗？）10、对于犹豫不决的客户，要多加以恐吓，给他描述病情恶化的情况，适当打击不及时用产品的后果；11、问诊过程中，不要为了问而去问，这样客户会觉查到问的动机，适当穿插自己的语言，问题一定要表达自然；12、当客户要对比其他产品时，首先表示理解，不要直接去打击其他产品，通过间接的说法----13、回答问题一般分为三个步骤：先理解、再解决、后销售（先守后攻）14、注意倾听客户问题；15、回答客户心里所要的答案；碰到问题---虚心请教、多沟通、多聆听、多学习2020/5/10每天进步一点点2020/5/10一切沟通技巧的最高标准：说者～说到听者想听听者～听到说者想说赠言：只有一条路不能选择---那就是放弃的路只有一条路不能拒绝---那就是成长的路2020/5/102020/5/10销售话术流程导视图2020/5/101、自我介绍2、问诊3、确诊+治疗方案4、展现效果5、压单+打消顾虑6、稳单客户常见问题2020/5/101、关于价格3、关于真假4、考虑再说5、关于副作用2、关于效果6、关于送书