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销售合同风险管理实务李国衡律师本讲大纲一、有关合同的几个概念1、要约与承诺2、签订合同注意事项3、格式条款简介4、合同履行中的抗辩权二、公司销售通用条款解析1、介绍供应合同通用条款特点2、重点条款解析释义三、信用管理和应收账款管理实务1、基本概念2、信用管理流程简介3、客户信息收集4、信用分析5、信用政策6、应收账款管理一、有关合同的几个概念合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同当事人订立合同，有书面形式，口头形式和其他形式。一、有关合同的几个概念合同的成立必须基于当事人的合意，即意思表示一致。合同订立的过程就是当事人双方协商使其意思表示一致的过程。这一过程在合同法上分为要约和承诺两个阶段。一、有关合同的几个概念1、要约与承诺要约是指准备订立合同的一方当事人，以缔结合同为目的向对方当事人作出的，包含有一旦为对方接受即可成立合同的积极性意思表示。一、有关合同的几个概念1、要约与承诺其实就是合同双方对合同主要内容，即数量、质量、包装、价款、结算等等条件的讨价还价，具有反复性。国际贸易中称为发盘和还盘。一、有关合同的几个概念承诺是指受要约人在有效期间内完全同意要约内容的意思表示。承诺的内容必须与要约的内容一致。如果承诺人对要约的内容进行限制、变更或扩张，则视为对要约的拒绝，或是作为一项新的要约。承诺一旦生效，合同即告成立。一、有关合同的几个概念2、签订合同注意事项审查合同的主体资格和签约资格了解合作对象的基本情况，有助于在签订合同的时候，在供货及付款条件上采取相应的对策，避免风险的发生。1、了解合作方的基本情况，保留其营业执照复印件，当出现纠纷的时候，有利于我方的诉讼和法院的执行。一、有关合同的几个概念2、签订合同注意事项审查合同的主体资格和签约资格2、审查合作方有无签约资格。法律对某些行业的从业资格做了限制性规定，没有从业资格的单位和个人不得从事特定的业务。3、调查合作方的商业信誉和履约能力。尽可能对合作方进行实地考察。一、有关合同的几个概念2、签订合同注意事项合同签订双方签章应清晰可辨（尽量盖公章），修改之处应双方盖章确认，对于多页合同应加盖骑缝章且需注明盖章日期。联系方式的确认，如地址、电话、传真、电子邮箱等，这些细节对于文件送达和生效具有重大意义。一、有关合同的几个概念3、格式条款简介是当事人为了重复使用而预先拟定好的、并在订立时未与对方协商的条款。对格式条款，相对人不能讨价还价，只能表示接受或不接受。在格式条款中加重对方责任、排除对方主要权利的，该条款无效。一、有关合同的几个概念格式条款解释规定对格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。格式条款和非格式条款不一致的，应当采用非格式条款。一、有关合同的几个概念4、合同履行中的抗辩权所谓抗辩权，是指对抗请求权或否认对方的权利主张的权利，又称异议权。同时履行抗辩权--是指双务合同中约定同时履行的当事人一方在对方履行之前有权拒绝其履行要求。后履行抗辩权--指人双方债务有先后履行顺序，先履行一方未履行的，后履行一方有权拒绝其履行请求。一、有关合同的几个概念不安抗辩权--指在双务合同中，具有先给付义务的一方当事人，在后履行一方当事人出现丧失或可能丧失履行债务之能力等情形时，在对方未提供担保之前，可以拒绝自己债务履行的权利。一、有关合同的几个概念丧失或可能丧失履行债务之能力的情形：（1）经营状况严重恶化；（2）转移财产、抽逃资金，以逃避债务；（3）丧失商业信誉；（4）有丧失或可能丧失履行债务能力的其他情形。二、公司销售通用条款解析1、介绍供应合同通用条款特点形式专业，内容完备；表述准确，但晦涩繁琐；片面追求供方权利最大化，责任最小化；字体细小，不能顺利阅读；结论：站在供方的立场，是一份能够最大程度保护供方利益，保证在各种纠纷中立于不败之地的买卖合同。要求客户签订本合同的意义和说服的方法？二、公司销售通用条款解析2．2供方向买方出售产品．适用本销售通用条款和供应合同，完全排除其他默示或明示条款条件，但当提供产品之外还提供安装、委托、维护或其他服务时，还可以适用供方制定的条款条件。二、公司销售通用条款解析2．3本销售通用条款、供应合同、以及本销售通用条款和供应合同各自提及的文件，构成供方和买方关于供应合同所述交易的完整约定，替代原先达成的所有协议、承诺、声明和默认。释义：排除其他可能不利的、复杂的、矛盾的约定，避免合同履行争议。谈判中往来的传真件，电子邮件，手机短信等，一定要谨慎回复。介绍相关案例二、公司销售通用条款解析3．价格3．1价格_见供应合同的规定。除非另有书面约定或供应合同对此做了规定，否则所有价格皆包括增值税，不包括应由买方支付的其他税费（如有）。释义：价格为含税价格，其他税费按规定承担。这也符合法律规定和交易惯例。二、公司销售通用条款解析4．付款4．1买方应通过电汇方式以可即存即取、自由支付的资金，向供方指定的银行账户汇付应向供方支付的所有款项。款项仅在供方收到即时可用的资金后，方可视作收讫。付款时间是重要的因素。释义：交易中发生付款人，收款人错误的法律后果。此类事件时有发生，特别是民营中小企业较为多见，一定要引起足够注意。介绍相关案例。二、公司销售通用条款解析4-3除非另有书面约定，否则买方应以人民币支付所有款项，买方付款不得进行任何抵销、反索赔、折扣，减价或其他形式的扣减，而且不得扣除任何税费、代扣代缴费和其他费用。4-4如果供应合同项下有任何款项逾期未付，供方可以暂停向买方提供产品，直至收到该等逾期款项。释义：发生逾期付款时，停止供货是控制信用风险的重要手段，是依法行使合同履行抗辩权，否则，将使损失扩大。二、公司销售通用条款解析5．交付释义：一）交付的概念在我国民法原理中，关于物权的变动区分有两种公示方法，即对于不动产以“登记”为不动产物权和对于动产以“交付”的公示方法。交付即移转占有。例如，出卖人将标的物交付给买受人，就是将对物的占有移转给买受人。这是动产物权变动的公示方法。货品风险和所有权转移的标志，双方另有约定除外。交付是买卖合同中重要的履行环节，会导致双方权利义务的重大改变。二、公司销售通用条款解析5．1供应合同载明的交付日期是预计的日期，交付时间不是重要因素。如果没有指明具体的交付日期，交付可在一段合理的期间内完成。供方应尽合理努力符合上述交付期限，但因未符合上述交付期限而导致任何损失或损害，则供方不承担任何合同、过失或其他形式的责任。买方也不因任何迟延而享有终止或解除供应合同的权利，除非该等迟延超过180日。释义：非常苛刻的格式条款，合理的期间是多久呢？这是对买方权利的重大限制。二、公司销售通用条款解析5．2除非另行书面约定，否刚供方可以选定包装和运输方式。供方应作为买方的代理人，为运输中的产品，签订运输合同和／或购买保险。如果供应合同规定的价格不包括包装费、运输费和保险费，供方可向买方收取全部该等费用。如果供应合同规定的价格包括包装费、运输费和保险费，但是买方要求特殊包装，或者根据买方要求以特殊方式或快递方式交付产品，则供方可以对该等特殊处理或快递向买方收取额外的费用。二、公司销售通用条款解析释义：运输约定不仅与运费有关，而且与风险转移有关。一般价格不包含运费时，要求买方负责运输，对供方更为有利。如果供方负责运输，则价格务必约定为含运费价格。二、公司销售通用条款解析5-3买方必须在交付之时检验产品。如有产品短缺或损坏，买方应在交付日后四（4）日内书面通知供方和承运人。如未能及时交付，则买方应在通常情况下可收到产品的期限届满后的十四（14）日内书面通知供方和承运人，否则视作买方接受产品。二、公司销售通用条款解析释义：第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。非常隐蔽的约定期限，买方质量异议的陷阱。介绍相关案例。二、公司销售通用条款解析5．4供方对产品的未交付的责任范围，仅限于由供方选择退还相关产品的价款。释义：约定责任上限，排除间接损失和可预期收入。第一百一十四条当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。二、公司销售通用条款解析5．6如果在产品供交付时，买方因故未接受任何产品的交付，或者如果当供方准备交付产品时，供方因买方未提供有关产品的恰当指示、文件、许可或授权而不能准时交付产品，则（a）产品的风险（包括因供方的过失造成的损失或损害）应转移至买方；（b）产品应视作已交付；以及（c）供方可以存储产品．直至交付产品，在这种情况下，买方应承担相关的一切费用和开支（包括但不限于运输赞、仓储费和保险费）。二、公司销售通用条款解析释义：因归责于买方的事由导致交付不能时的约定，不能交付却发生已经交付的后果。并且就可能发生的仓储保管等费用做出约定。这是实际交易中很可能发生的情形，本条款责权明晰，表述准确，非常好。二、公司销售通用条款解析6．风险和所有权6．1（a）当产品到达供应合同载明的交付地点或供方和买方另外约定的交付地点供交付时，或者（b）当根据本销售通用条款产品被视作交付时，产品的风险应转移至买方。释义：前面已经讲过，介绍有关案例。二、公司销售通用条款解析6．2在买方向供方支付本合同项下已提供的全部产品的全额款项以及清偿所有债务之前：（a）产品的所有权不转移至买方，仍由供方享有；（b）买方以供方受托人的身份持有产品；（c）供方保留处置产品的权利，可以在任何时候取回产品；为取回产品．供方可以派遣其雇员或代理人进入买方占用的任何场地或物业；（d）买方存储产品时，应清晰地标明产品属于供方的财产。释义：所有权保留对买方的风险在于有可能导致双重买卖。介绍相关案例。二、公司销售通用条款解析7．1在供应合同规定的期间内，供方生产的产品经供方检验后，发现在材料或工艺方面存在瑕疵，或者在重大方面不符合规格，供方可自己决定选择：（a）替换相关产品；或（b）修理相关产品、或采取供方认为，必要的措施弥补瑕疵，不收取费用，或（c）收回相关产品，退还相关产品的价款，但是在任何情况下，供方的责任皆不超过相关产品的价格，并且一旦供方履行了上文（a）项至（c）项所列的任一行为，则完全解除了供方在本条项下的责任。二、公司销售通用条款解析释义：供方承担质量责任的方式全部由供方自主决定，完全限制了买方在质量异议时可以要求修理，更换甚至退货的权利。限定供方承担质量责任的限额为产品的价格。同时，买方的质量异议要得到供方的确认才成立。二、公司销售通用条款解析7．3在全部或部分因下述事由造成的情形下：在运输途中不可避免的偶发性产品变质，或者在由买方承担风险的情况下发生故意违约、事故、不正当存储或使用、未遵照指示、错误安装导致的过度损耗或故障、或异常条件，则第7．1条和第7．2条项下供方的义务不适用。释义：不可归责于供方的事由导致货品毁损，供方不承担质量责任，即不负责修理、更换或退货。二、公司销售通用条款解析7．4在遵循本销售通用条款第7．5条的情况下，除了本销售通用条款第7．1条所述的责任外，供方对买方不承担供应合同和本销售通用条款项下的或基于其他依据所承担的其他任何责任（包括因出售产品导致的侵权责任）。供方对因供应合同和本销售通用条款产生的或与供应合同和本销售通用条款相关的任何利润损失、业务损失、增加的工作成本、或特殊损失、间接损失或后果损失，不承担任何责任。二、公司销售通用条款解析释义：约定责任上限，排除间接损失和可预期收入。第一百一十三条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，给对方造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益，但不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。二、公司销售通用条款解析7．5因供方或其高管、员工或代理人的重