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医药行业产业链营销策略公司机构业务部2012.3目录第一部分近期医药行业运行特征第二部分我行医药行业发展情况第三部分医药行业产业链分析第四部分医药行业发展策略一、近期医药行业运行特征医药行业继续快速增长，行业整体盈利增速放缓。企业集中度提高，医药制造业企业数同比去年减少1305家，同比减少23.1%。化学药价格基本稳定，中药材价格逐步回落。2011年1-9月医药工业运行情况分类营业收入（亿元）增长率（%）利润总额（亿元）增长率（%）毛利率（%）同比变动（%）企业数同比变动（％）化学原料170224.231309.920.8-1.71067-130化学制剂221824.524613.838.2-0.11027-272生物制品81029.910412.028-1688-148中药饮片41653.031.756.418.8-1.4577-206中成药172934.617028.431-31315-207医疗器械28742.54547.122.91.2511-183兽用药物35934.73241.721.0-0.5430-159医药制造业1022130.17101321.2027.2-2.35635-1305数据来源：WIND银联信地区企业数量销售收入（亿元）山东省6011502.26江苏省5571255.64河南省375716.66浙江省382605.57四川省356590.91广东省312586.04吉林省259513.28河北省184418.50辽宁省254413.56江西省223375.58医药行业企业地区分布（2011年9月）一、近期医药行业运行特征医药行业企业规模分布（2011年9月）一、近期医药行业运行特征规模企业数量资产规模销售收入利润总额大型企业平均8837831527731329384中型企业平均100251617349134175小型企业平均454883869414737万元全国医药行业企业集中度较低，88家大型企业完成销售收入占全行业的比重为23.88%。中型企业数量1002家，完成销售收入占比为34.23%，小型企业4548家，完成销售收入占比41.89%。排序企业名称排序企业名称1中国医药集团总公司11新华鲁抗药业集团有限公司2上海医药（集团）有限公司12南京医药股份有限公司3广州医药集团有限公司13重庆医药股份有限公司4天津市医药集团有限公司14天津药业集团有限公司5山东东阿阿胶集团有限责任公司15杭州华东医药集团有限公司6哈药集团有限公司16江西省医药集团公司7南京医药产业（集团）有限公司17石家庄制药集团有限公司8华北制药集团有限责任公司18东北制药集团有限责任公司9江苏扬子江药业集团公司19西安杨森制药有限公司10太极集团有限公司20上海雷允上药业有限公司2011年6月国内医药企业集团排名前20（按利润总额）一、近期医药行业运行特征一、近期医药行业运行特征2012年医药行业发展前景预测1.刚性的需求、人口老龄化的增加、药品和诊疗方式的升级换代带来医药行业的内生增长；2.整合将是医药行业未来5年发展方向,全国性、区域性医药龙头企业将受益于政策支持，行业集中度将进一步提升；－《医药工业“十二五”发展规划》（2012.1)：到2015年,销售收入超过500亿元的企业要达到5个以上,超过100亿元的企业达到100个以上,前100位企业的销售收入占全行业的50%以上。扩大基药规模和集中度,其中前20位企业占80%以上市场份额。－拓宽融资渠道，鼓励社会资本设立医药产业投资基金，投资创新型医药企业，支持符合条件的医药企业发行债券和境内外资本市场上市融资，落实和完善出口信贷及出口信用保险政策。－《全国药品流通行业发展规划纲要(2011-2015)》（2011.5）：形成1-3家年销售额过千亿的全国性大型医药商业集团,20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业;药品批发百强企业年销售额占药品批发总额85%以上,药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上;连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上。县以下基层流通网络更加健全。骨干企业综合实力接近国际分销企业先进水平。一、近期医药行业运行特征2012年医药行业发展前景预测3.行业的技术门槛和市场门槛都将进一步提高,相当一部分不具备行业竞争力的小型企业将逐步退出市场。－完善药品价格政策,利用价格杠杆鼓励企业自主创新,提升产品质量,抑制低水平重复建设，创新药、仿创药和普药之间的利润率差异将进一步拉开。－《药品流通环节价格管理暂行办法》即将实施，中小规模药品流通企业将受极大冲击。4.部分《规划》点名企业将获得政策支持。－大型医药集团(如扬子江药业、哈药集团、石药集团、北京同仁堂、广药集团、山东威高);快速发展的创新型企业(如江苏恒瑞、浙江海正、天士力、神威药业、深圳迈瑞)；通过并购重组迅速壮大的骨干企业集团(如国药、上药、华润)。三、医药行业产业链分析上游产业石油、煤炭、化工、农产品化工原料制造业研发机构、生物发酵药材种植业（农业）化学药品原药制造业兽用药制造化学药品制剂制造业生物体、资金技术中药饮片加工中成药制造业生物、生化制品制造卫生材料及医药用品制造零售药店20%医药流通多级分销患者医院80%挂网招标，打击商业贿赂，药品降价发改委、SFDA卫生部、财政部、发改委人力资源部、社会保障局医药制造业全产业链结构图医药制造业上游产业下游产业流通、医疗卫生三、医药行业产业链分析中药种植户原料供应商制药企业医药批发商医院医保企业特点利润水平较低订单式生产毛利率高现金流充裕供销关系稳定利润空间窄资金周转快成本控制严格应收账款管理较为强势还款有保障金融知识较弱采购模式现款采购、现金结算现款采购、预付款采购根据医院和医保定点药房销售医保药品清单进行结算销售模式赊销，现金结算，少量银票赊销，现金结算，账期3－6个月赊销，医保转帐结算，账期3个月左右主要营销产品为农户提供中药企业为担保的短期贷款订单融资国内保理商票保贴现金管理对公理财银票、商票法人账户透支、国内保理（追索、无追索）银票、商票银票、商票、自助医院医保结算系统营销切入点向中药企业了解与农户签定的产品收购合同根据制药企业应付账款向上追踪供应商信息1.按照销售百强、上市公司等信息寻找目标客户2.根据药品集中采购平台信息向上追踪制药企业信息1.按照销售百强、上市公司等信息寻找目标客户2.根据已签约自助医院，向上追踪医药批发商信息通过医保系统，向上营销医院和医保药房开户争取与医保合作医保结算系统2012年发展思路：积极发展医药行业产业链金融，梳理供应商、生产商、经销商、医院等主体之间物流、资金流和信息流，以国内保理、应收账款质押融资、商票保贴等重点产品为抓手，构建医药生产－医药流通－医疗卫生的结算网络，扩大医药行业客户数量，提高医药行业客户结算量，提高医药行业贸易融资占比，形成医药行业产业链金融特色。四、医药行业发展策略四、医药行业发展策略目标客户产业链较完整、产品覆盖面广、经营实力和市场竞争力强的大型制药企业集团内骨干企业，或各主要子行业中居前的大型制药企业。－－总行直管客户（国药控股、上海医药、华润医药、复兴医药）及其核心子公司－－159家医药上市公司－－医药销售百强企业－－当地销售排名靠前的医药工业和商业企业－－我行已给予授信的大中型医药企业与大型制药企业建立稳定供销关系的中小型企业。管理规范、销售渠道畅通的医药流通龙头企业。主打产品四、医药行业发展策略针对三甲医院应收账款的国内保理－有追索权国内保理－无追索权国内保理－应收账款池融资针对医保应收账款的国内保理/应收账款池融资核心企业承担风险的订单融资、商票保贴核心企业现金管理解决方案经销商经销商厂商医院医院医院医院经销商模式一：在集中招标采购模式下，以三甲医院为产业链核心企业，为中标企业提供国内保理服务。为三甲医院提供买方授信额度，经销商无需另外申请额度，直接领用买方额度模式二：形成三甲医院应收账款池，通过应收账款池融资，解决经销商资金周转问题；模式三：为经销商提供隐蔽型无追索权国内保理，满足企业美化财务报表需求；针对三甲医院应收账款的国内保理四、医药行业发展策略8、归还融资4、应收账款信息确认1、代售医保范围药品6、提供融资5、回执医疗机构或零售药房医保机构7、支付账款银行电子供应链系统医保中心电子结算系统2、应收账款转让/质押申请3、内部系统交互网上签发，操作简便电子流转，安全快捷批量确认，效率提高对接医保系统方案发票流水信息四、医药行业发展策略模式一：订单融资：以订单项下预期销售回款作为主要还款来源，满足供应商在发货前原料采购、组织生产、货物运输等资金需求模式二：短期贷款：为签定产品收购合同的中药种植户提供短期贷款，以制药企业为担保，贷款收回期为产品收购合同中规定的结算期。模式三：商票保贴：对供应商为直接收款人的制药企业开立的商业承兑汇票进行保贴，满足供应商加快资金回笼需求。核心企业承担风险的订单融资、商票保贴及短期贷款四、医药行业发展策略药材种植户制药厂原料供应商信用增级存在的主要问题四、医药行业发展策略三甲医院的主动授信问题－办理医院授信过程中无法获得医院报表－总行为三甲医院统一办理授信问题隐蔽型无追索国内保理文本问题－客户无法接受应收账款到期未收回时银行向医院发送应收账款转让通知条款存在的主要问题四、医药行业发展策略三甲医院的主动授信问题－办理医院授信过程中无法获得医院报表－总行为三甲医院统一办理授信问题隐蔽型无追索国内保理文本问题－客户无法接受应收账款到期未收回时银行向医院发送应收账款转让通知条款S公司是一家全产业链发展的医药集团，其核心优势在于通过全产业链的运作降低整体成本，提高竞争力。S公司业务主要分为药品研发、药品制造、药品分销及药品零售四大板块，公司下属共有200多家企业，其中12个核心企业承担主要职能。2011年S公司成功在香港上市，并推进大规模投资和融资战略，加大工业并购，深化分销布局，先后收购了多家医药工业和商业企业。S公司与供应商建立了常年的良好的合作往来，并通过统一采购的经营模式，降低经营成本。在销售环节，医院类客户为公司最主要的销售对象，约占公司销售总额的70%；零售类业务约占30%。医院采购基本为赊销，这也是医药分销行业的惯例。医药行业服务案例一四、医药行业发展策略方案设计1.为S公司和下属子公司开立蕴通账户，实现集团资金集中归集。2.为S公司及其子公司提供国内保理服务，其中为S公司设计隐蔽型无追索权国内保理业务，为S公司下属子公司提供有追索权国内保理业务。3.为S公司提供赴港上市IPO服务，并持续跟踪上市募集资金用途和流向，争取结汇业务。4.根据S公司的整体战略和并购布局，积极跟进S公司债务融资、项目融资等业务需求，进一步提升客户综合收益。5.进一步跟踪S公司应付账款对应企业，为其提供以S公司应收账款为对象的国内保理服务。四、医药行业发展策略A公司是一家国内大型医药批发集团公司的子公司，公司于2009年末设立，由于业务刚起步，整体规模较小。2010年实现销售收入4000万元，2011年实现销售收入1.8亿元。公司为了尽快扩大销售规模，主要采用赊销方式，应收账款账期较长，资金周转紧张。企业的资产负债率已高达92％。A公司的销售主要集中在医院药品配送上，先后取得当地三家三甲亿元的配送权。目前该公司与其下游客户结算方式均为先货后款，账期为2－6个月。医药行业服务案例二四、医药行业发展策略方案设计A公司的资金需求主要源于公司销售规模扩展带来的资金需求，但公司整体规模小，抗风险能力弱，资产负债率高达92％，具有典型的轻资产、高杠杆、低盈利特点。在贸易背景下，通过提供有追索权的国内保理产品，以三甲医院应收账款作为主要还款来源，以买方医院的信用提高了A公司的信用，使得A公司获得资金融通，为其继续保持高速发展提供了资金支持。四、医药行业发展策略