立丰科技营销管理咨询项目建议书-新华信20040219

杭州立丰科技有限公司营销操作方案咨询项目建议书2004年2月第1页2004年2月18日杭州立丰科技有限公司营销操作方案咨询项目建议书保密文件，版权所有1、本项目建议书为新华信与杭州立丰科技有限公司的机密文件，未经对方书面同意，任何一方不得向第三方透露双方洽谈的情况以及签署的任何文件，包括合同、协议、备忘录、订单、项目建议书等所包含的一切信息；2、新华信拥有该项目建议书的全部版权和知识产权，受法律保护。未经新华信书面许可或授权，任何单位及个人不得以任何方式或理由对该产品的任何部分进行使用、复制、修改、抄录、传播或与其它产品捆绑使用销售；3、对任何侵犯版权和泄密的行为，以及由此对新华信造成的经济损失，新华信公司保留追究其法律责任的权力。客户阅读该项目建议书即表明遵守该保密和版权约定。4、对本项目建设书如有任何疑问，请与新华信联系，联系人：高晓春：010-64606868-130；13301281255；[e-mail]奚晓云：021-63917722-334；13585777137；[e-mail]杨力：010-64606868-321；13301281252；[e-mail]保密和版权声明第2页2004年2月18日杭州立丰科技有限公司营销操作方案咨询项目建议书保密文件，版权所有重要说明该项目建议书基于我们对杭州立丰科技有限公司需求提出的初步设想。这些初步设想是在对立丰公司极其有限的了解基础上提出的，远不是新华信的最终结论。我们认为，要提出既有前瞻性，又切合立丰公司实际的管理咨询方案，需要：（1）深入广泛的内部访谈；（2）具体情况的详细分析；（3）客户、顾问间的充分沟通，（4）基于事实的数据分析；（5）过去经验的充分参照；（6）管理工具的创造性运用；（7）切实可行的评价建议。但这些初步判断和设想只是我们项目开始时的分析起点，在进行上述工作的过程中，我们会不断检验、修正甚至推翻开始的判断，并最后逐渐形成切实可行的咨询方案。第3页2004年2月18日杭州立丰科技有限公司营销操作方案咨询项目建议书保密文件，版权所有目录一、项目背景和目标二、项目的内容和思路三、项目工作步骤和工作成果四、项目组织安排、运作方式及报价五、新华信相关咨询案例举例六、新华信管理咨询简介第4页2004年2月18日杭州立丰科技有限公司营销操作方案咨询项目建议书保密文件，版权所有杭州立丰科技有限公司背景•杭州立丰科技有限公司，投资规模5000万元。研发能力强大，与知名大学有着密切的合作关系，研发队伍主要由教授、博士组成，保证了公司指纹识别技术的领先地位。公司生产水平和产品检测水平一流。是国内唯一一家集指纹算法研究、指纹传感器、嵌入式指纹识别模块开发和外围应用产品制造于一身的厂家。有能力向广大消费者提供价格优惠、质量可靠的指纹识别应用产品。•公司秉承致力于高科技产品平民化的理念，投入大量的研发精英和资金，经过三年的艰苦工作，取得多项国家发明专利，开发出新一代管家系列门锁。它安全级别更高、反应速度更快，成本更低。第5页2004年2月18日杭州立丰科技有限公司营销操作方案咨询项目建议书保密文件，版权所有立丰公司已经形成了以管家指纹模块、管家指纹锁、保险柜和防盗门为主导的产品系列，并希望在上海打开指纹锁、保险箱和防盗门的终端市场，实现产品的批量销售产品系列管家指纹模块•针对质问锁原因，模块已实现质问锁所以功能，因而无需二次开发；•在宿主机控制下完成登记，删除，匹配等操作，灵活度大，用户可根据具体使用，有针对性的做二次开发。管家指纹锁•表面强化镀铬处理，永不磨损；流线形外观设计、美观、大方；外接备用电源，备用钥匙，无后顾之忧；配备LFR3光学指纹传感器结构。•适用于金库、公寓、别墅、研究所、试验室、电子计算中心、资料室等所有要求高度安全的地方指纹保险箱•产品简便实用：不用钥匙或密码,仅凭指纹实现保险柜的安全控制；具备更高的安全性：传统的机械保险柜在一定时间内都可打开,密码式的也容易被破译或遗失,而唯有指纹保险柜不存在这类问题,一定要使用权用者的指纹才可开启,真正安全可靠。•适用于金库、公寓、别墅、研究所、试验室、电子计算中心、资料室等管家指纹防盗门•门体前,后面板采用优质冷轧钢板,一次模压成型,表面采用日本工艺,国内最先进的披覆流水线处理,内部采用独特网状加强筋结构,使门体内形成一个整体,大大提高了门体的防破坏性.门锁采用指纹锁或电子密码锁,驱动执行机构采用功率极低的自保持电磁铁,减少了电路功耗,提高了使用寿命和可靠性.各项指标达到国家标准第6页2004年2月18日杭州立丰科技有限公司营销操作方案咨询项目建议书保密文件，版权所有我国安防业虽然起步晚，但起点高、成长快，每年以超过10%的速度直追发达国家中国安防市场综述12342002年总体安防市场增长约为20%,市场容纳量约达160亿人民币中国经济持续快速增长，年人均GDP已经突破1000美元，人民生活水平逐步提升，使得安全防范意识开始广泛被重视，安防市场有着广阔的市场前景中国入世后，国内企业将实施优化产业结构、突破核心技术的战略调整，国产安防产品所占市场份额会增加，本地化优势将得以凸现根据业内有关部门预测：在未来3-5年内我国安防产业仍将保持20%以上的年增幅，成为活跃的市场新增长点。未来5~10年间，中国安防市场的规模将会成长2~3倍，达400~800亿元人民币数据来源：中国安全防范行业网/新华信内部资料第7页2004年2月18日杭州立丰科技有限公司营销操作方案咨询项目建议书保密文件，版权所有现阶段的中国安防市场主要由监控产品、防爆安全检查设备、门禁系统、防盗报警产品四大部分组成中国安防市场组成监控产品•监控产品占中国安防市场最大份额，目前已朝数位化、智能化、网路化发展，其中数位录影机（DVR）约占市场55%。而在摄像机部分，低照度黑白/彩色摄像机在市场的接受度较高。另外中心切换控制器、遥控解码盒以及一些介面配套技术已拥有一定优势，中国制品甚至能与国外产品搭配成系统。防爆安全产品•防爆安全产品占器材产量已达到一定规模，20世纪末其中国市场占有率已达40%，个别产品还有批量出口。门禁产品•门禁产品包括接触IC卡、非接触IC卡、读卡器、电控锁以及指纹、掌纹等自动识别装置。读卡器的市占率约占门禁系统的60%。未来将积极开发与TV结合的出入口系统、生物识别产品、出入系统与其他系统结合的产品。防盗报警产品•防盗报警产品主要是因应智能小区市场需求而积极发展，由於市场量大，近年来有许多厂商纷纷涌入，其中无线型防盗报警器市占率达58%，其次为有线报警器和各类探测器。第8页2004年2月18日杭州立丰科技有限公司营销操作方案咨询项目建议书保密文件，版权所有指纹技术以其特有的方便、快捷和唯一性，市场潜力和经济效益不可估量，立丰公司凭借其技术、体制优势将大有可为•中国制造商众多，大多还都是中小型公司，所生产的产品也比较单一。•目前许多公司开发的产品项目并不能互补，产品研发力量分散，资金重复投资，尚未走入规模化，真正具有制造实力的厂商可说屈指可数。•随着市场持续发展，在3~5年内，中国必然会出现一批实力较强大的制造商，而一些产品单一、公司规模小的企业只有寻求与大公司合作、或者被整合，才会有发展的机会；•未来几年，中国安防市场将走入一个洗牌、整合的阶段。立丰公司凭借其技术、体制优势将大有可为第9页2004年2月18日杭州立丰科技有限公司营销操作方案咨询项目建议书保密文件，版权所有然而，在指纹密码产品领域，长春鸿达高技术集团有限公司已经形成了强势的市场地位，立丰公司的市场开拓面临很大的挑战长春鸿达高技术集团有限公司，是集信息技术和生物技术为一身的高技术集团，在北京、广州、重庆、南京、深圳以及德国的汉堡设有分公司。鸿达公司指纹识别系列产品及相关软件的研究、开发已被列为国家火炬计划项目和国家重点新产品。目前已成功开发出指纹锁系列产品、指纹复合系列产品、指纹采集识别系统、指纹银行系统等30余种指纹产品，并实现规模化生产目前，鸿达公司的公安系统——人口管理软件已占到全国公安系统６８％的市场份额，占据了有利的市场位置鸿达公司的产品已进军国际市场，目前全球有２７个国家的１００多个企业有鸿达集团的样品鸿达集团第10页2004年2月18日杭州立丰科技有限公司营销操作方案咨询项目建议书保密文件，版权所有根据目前的市场环境，新华信判断立丰公司若想以上海为试点，打开产品销路，应采取直销的渠道模式指纹密码技术属于新技术，市场存在逐步接受的过程123立丰产品是市场新进入者，客户对其产品存在认知过程在经销模式下厂商对渠道控制力度弱，经销商出于自身利益考虑，推销新产品积极性不高第11页2004年2月18日杭州立丰科技有限公司营销操作方案咨询项目建议书保密文件，版权所有通过对比直销与利用中间商的优劣势，新华信认为在新产品导入阶段，直销模式应是厂商的合理选择利润空间经销网络流动资金销售人员总数管理水平要求经营风险产品库存渠道控制力信息来源运营成本直销经销大自建自筹少高高自己承担自己承担强单一让利经销商为主共同筹集多降低一般共同分担共同分担弱多样第12页2004年2月18日杭州立丰科技有限公司营销操作方案咨询项目建议书保密文件，版权所有附录：戴尔直销模式分析成立时间：性质：销售模式：市场地位：经营理念：1984年电脑制造商直销（电话、互联网、销售人员上门推销）全球市场占有率第一；“黄金三原则”：第一，摒弃库存；第二，坚持直销；第三，让产品与服务贴近顾客。戴尔概况第13页2004年2月18日杭州立丰科技有限公司营销操作方案咨询项目建议书保密文件，版权所有DELL坚持采用直销模式，用不到20年的时间，超过了众多电脑巨头，成为全球销量冠军电话直销电话直销与上门推销相结合电话、互联网与上门推销相结合的综合直销模式1984-1988•员工达到了几百人•年收入为6950万美元1988-19961996-今刚进入市场已有相当知名度，成立了DELL电脑公司直销品牌已经确立直销发展历史：取得的成绩：1988年1996年•实现销售收入53亿美元，为公司刚成立时的近80倍1997年•开通网上销售后，公司当年实现销售收入120亿美元，与前一年相比翻了一倍1999年•销售收入首次超过compaq,成为全美销量冠军2002年•销售收入超过400亿美元，产品和服务覆盖全球170多个国家，全球销量第一第14页2004年2月18日杭州立丰科技有限公司营销操作方案咨询项目建议书保密文件，版权所有在中国，全球第一DELL和中国第一联想，以直销和分销这两种截然不同的营销模式展开竞争，DELL目前暂时落后联想DELL营销模式分销制直销制市场占有率（2003年）30%5%主要销售地点一、二、三级城市大城市主要客户普通消费者以大企业为主，兼顾中小用户模式优势最广泛的销售终端，产品覆盖面大定制服务，快捷方便产品成本低、性能优售后服务好DELL暂时落后的原因•DELL直销模式赖以成功的三大条件：信用、配套和物流目前在中国都还不成熟，这就决定了DELL只可能在大城市提供直销服务。•DELL进入中国市场才五、六年的时间，它的品牌覆盖面尚需进一步扩大，而品牌对直销效果非常重要。•国人的消费习惯决定了消费者还需要一定时间来接受DELL电脑的直销模式。落后局面将随着时间的推移和中国经济的发展而改变，DELL全球取胜的法宝——成本优势将逐步起到市场竞争中的决定性作用第15页2004年2月18日杭州立丰科技有限公司营销操作方案咨询项目建议书保密文件，版权所有DELL直销模式成功的关键在于：品牌树立、市场细分、售后支持品牌树立•DELL全球第一的品牌既吸引了潜在的客户上门，又为它主动出击的上门推销提供了很多便利，从而增加销量。•销量的增加反过来进一步促进了品牌的树立市场细分大型公司全球性企业客户大型公司小型顾客小型公司一般消费者政府与教育机构联邦政府州和地方政府教育机构•派专人负责细分后的市场，既方便厂家了解市场需求，也能为客户提