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诚信宣言我郑重承诺：保证诚信正直！绝不违反规则！绝不弄虚作假！宣誓人：企业家的三大基本思维思维不转变，讲方法也没用。1.选最优秀的2.毛遂自荐---------自我介绍---------承诺3.投票---------票多者当选①取名称②口号[]③组织机构形式凝聚用人所长---------财务副总---------营销---------HR10：55页码：17一、数字一切工作都是成本，人、财、物10-8=2收入—成本=利润简单直接越简单越高效中小型企业家恰好相反语文、形容词、成本、模糊、附庸喜欢数字，热爱数字，透过数字看本质只有数字的管理才是科学，数字才精益求精，数字做不得假只有数字的管理才是科学的没有数字就没有管理企业就是数字游戏***可用收入成本利润率判断方：1.管理者必须懂财务企业的游戏规则在财务10-8（成本+费用）=2100收入80%成本20%利润损益表（利润表）---------经营成果企业经营的过程反应格式收入---成本及税金=毛利---费用=税前利润10553225%原材料、生产成本营业税营销费用、管理费用制造费用财务费用融资成本中国银行统计民营企业12%（一）所得税（二）税后利润投过数字看本质（一切全是数字）一翻两瞪眼，死后再验尸。（因为我们不懂财务，不懂数字）企业家没有抓住最简单的根本核心长期以来，轻视数字2.数字日常化四大成本三大费用（日常化才是企业文化，数字要成企业文化）文化来自于点滴，日积月累①凡是先算后做----------客户----------产品----------员工----------门店我们的数字太弱，管理的核心是数字。我们没有关注。②9：00CFO将昨日10-8=2与预计做对比发邮件（含总经理财务副总）④营销副总下班前将营销数据发短信给总经理二、结果思维正向思维向结果思维转变20-22=2盲目冲动不计后果因行果（不惜代价的开发市场）我想要什么结果（当我去做一件事时一定要问自己）果行果规避了盲目、冲动10-8=2是正向思维（凡事都要问想要什么结果）本次课的核心就是利润增长非常清晰自己想要的东西3-1=23.1-1.1=23.2-1.2=23.3-1.3=2很多选择很多方法方法：1.以终为始---------给我结果利本量反向思维好处：控制风险多种选择目的性强0成本企业不记**，只计功劳，不浪费成本，而是价值制造贡献价值结果论英雄（利润论英雄）成王败寇邓小平猫论（价值论英雄）价值核心1780亿负债（通用）收入再大不代表价值。**资源，人力物力三、内向思维（人的问题，人遇到挫折打击失败伤害）外内注意力（焦点）放在外面：外向思维放在自己身上的！内向思维-------找借口，找理由找原因，推卸责任-------永远不会改进，永远觉得受害是受害者。失败者100%是这样的，做什么，失败什么。工作、学习、家庭、受罚、误解。问题丢给别人委屈诉苦方法1.内向思维注意力聚焦在自己身上，反省自己的原因下次一定要改进成功的人永远在找方法，不成功的人永远在找借口如：营销生产采购财物循环往复，错误是老板，允许企业找借口，允许团队找借口，推卸责任，逃避惩罚。不准找借口行为保证结果结果===归纳起来就似乎负担责任方2.建立制度（处罚200元）怎么是找借口？事前：不叫找借口把问题找出来解决接受任务时事后：就是找借口接任务时没说外向思维---------意见改成建议不准抱怨不准找理由管理者的本质数字忽悠简单问题复杂化不懂追求结果利本量出现的问题不断地指责抱怨总结三大思维1.数字思维一针见血一眼看穿核心问题组织语言一开会就数字说话为什么没有完成？怎样改进？完不成怎样处理？2.结果论英雄组织语言给我结果3.不要找借口危机只会冲击到管理不善问题严重但被掩盖内功是核心危急时刻更快速抓到机会市场调研第一纽扣法则瞎猫抓死老鼠盲人摸象市场分析哪些？四只眼睛看市场1.政策法规2.竞争对手3.产品行业4.目标客户调研的目的：1.正确的决策（决策需要信息）2.规避风险（勤奋努力，外部风险）3.寻找机会1、政策法规第一大风险（碰及到核心政策）①税收②政策扶持③土地和金融①税收刑法201条规定偷税10%以上3年以下有期徒刑30%以上3年以内7年以下有期徒刑a．营业税广告公司8.5%（增值税----制造企业）b．企业所得税25%c．个人所得税2000元以上部分5%---45%2000元以后部分企业员工税由企业代缴代扣10（交税）-8=2（交税）方法CFO（财务总监）负责分析优惠政策（税务）国家优惠条件：a大学生创业优惠政策b再就业优惠政策（如所得税）c高新科技优惠政策（2免3减）d解决就业人数e***页码：25f地区政府的返还（海淀、朝阳）（在哪里注册）注册完毕，税务登记，发票、收入，税务产生g价格转移（外资60%亏损）规避所得税-----------收入在低税区成本放在高税区（蒙牛：英属威尔斯群岛，英属免所得税）香港：营业所得皆无个人所得税有13%内蒙：子公司亏损阿里巴巴：杭州香港2．政府扶持关注国家政策，国家有很多政策目前：三农（粘农、农业、农民、农企）节能环保高新技术科技方法：------办公室主任专门研究政策（哪些是给钱的，哪些是回避风险的）------28个正常法规（5%的激励机制）昆明户口香港政策前*两个户口，后*全香港户籍这是国家政策，而投资移民650万成功企业家：和领袖保持一致三爱：爱国爱党爱民行业前三名一定与政策扶持有关系（与政策对接）页码：272.竞争对手（第二只眼睛）零和游戏知己知彼百战不殆（蛋糕，鱼死网破，血流成河）红塔集团：夜间KTV小姐18----30岁（时尚信号）玉人18---30岁a全白b细c尼古丁下降d加薄荷口味e8元/包f1999年10月1日推出9月9日：对手昆明卷烟厂茶花推出镀鳞7.8元/包买断核心广告位买断核心经营权结果：玉人全军覆灭，损失5个亿优先优势，谁优先谁为主2月国家创新会，把创意作为发言规避竞争目的：1.学习他2.规避他3.打击他成功方法来自于竞争对手，因为他们做的更好学习包括1抄2改3研4发故事：Tom公司互联网破产转媒体收购12家企业2003.11月CEO演讲好士气低落三个月后组建情报部（知识管理部）锁定广东白马集团，世界第一大公司合体5000万美元投入十年磨一剑，把公交候车站牌广告做到世界第一全中国80%而手上有6家企业和其竞争*高（法国）页码：2920亿收购香港2家上市公司，公交车身广告，全中国70%，而自己国家7家竞争对手（高估自己，严重低估别人）杀敌一千，自损800，不叫成功比竞争对手做的更好不容易（异味着低估对方）夜郎自大，忽略自己问题，放大别人的不同做不同很容易调研表收入成本三个数据一定要拿到利润结果：方法：舍得！核心：舍（最难舍是赚钱的）1.聚焦主营业务（户外广告牌，打广告牌立柱，霓虹灯）交换广告牌业务2.保密*年页码：313.合作；（6个月找白马CEO）合作免谈市场***法国公司谈成了双方交换3年白马打TOM3年后他打输了广告牌卖给TOM方法：竞争对手调研上1．专人专职（无专职则责任不清不准）--------------小蜜蜂定时定点--------------建档案长期跟踪--------------每周一报探照灯一样照着他例：华为卧底案例李毅男200件创业计划成立新公司港湾电子公司打击港湾办公司----打港办副总裁任正非**217人，可以**做业务，请业务跟随。大量派卧底人去（需要华为的人）李毅男上市，在*国，上市前夕，*国**收到匿名投诉，不遵法作假，会议上的话抄袭上市碰壁，香港又一样。西门子合资又遇到，不敢合作。最后廉价卖个华为，李也回到，首席科学家，年初到百度。2.分类（1）直接的竞争对手（针对直接的竞争对手分析）今天26个组是直接竞争对手①区域同②客户同③产品性价同（2）间接地，1/3不同（3）新的，潜在的3.渠道违法和不道德的行为不做（1）销售员就是情报员------------半月销售会议（2）第三方信息收集客户供应商销售商（3）公众信息网站广告协会展销会对方员工4.内容：表格化，定时3.产品行业细分（产品）市场区*（竞争对手）对手精准（目标客户）客户成功模式细专精1%的市场做到5%可乐碳酸饮料最不成功的模式100%的市场做到1%企业只为一小部分消费者服务专注在一个领域，一个品类，一个产品4.客户调研（1）谁是客户新客户328***112共440人200元每人88000只消耗50元（22000）最多90%以上男64%女36%总经理57%高管43%年龄30----45岁95%以上已婚。白领高端消费者对价值敏感，对价格不敏感老江湖砍价讲价50----200元之间怎么分析目标客户？发现需求比满足需求更重要方法1：站在客户立场看市场①自己当客户（神秘客户）②做对手的客户学人所长方法2：反向思维问题=课题障碍=最爱生气=生意需求在哪里？未被满足去发现需求方法3：高管花30%的时间在客户上百闻不如一见（敏玉力强）领导1小时大于员工400小时四只眼睛总结1.缺一不可2.循环往复方法：-----------------成立市场研发部CIO（首席信息官，首席情报官）中央情报局克格勃①竞争对手调查分析--------领导小蜜蜂②神秘客户：客户调研③政策法规----办公室主任寻找机会s优势：核心竞争力的界定：1.创造价值2.对手没有3.难以复制武术之绝招日本空手道47年练习一个动作顿悟什么叫绝招？就是专注+坚持聚简单+重复焦世界上什么绝招都没有绝招就是简单的动作练到极致我们喜欢花拳绣腿技术水滴石穿坚持的力量奥运金牌12年如1日12年只做一件事情两天一线94年收入15000万在云南利润600万广告公司利润率40%骄傲野心勃勃多元化1999年317项业务收入2亿利润2700万13.5%有不赚钱或赚钱很少的广告牌45%15%D12项业务亏损（饥不择食）时间精力浪费在B、C、D上，砍掉D，不亏了C也砍掉B也砍掉页码：37聚焦在单一业务上事物简单复杂简单牢记第一次成功的经验花拳绣腿浪费时间和精力。案例1.深圳万科的10年加法（1984---1993年）10年减法（1993—2004年）案例2.TCL体验重生的痛苦ABCD5101012方法：1.聚焦尖刀----------------核心产品上的聚焦----------------主营业务聚焦核心竞争力来自内部时间：长期专注和坚持长期积累工具（盘清家底，聚焦）产品优势+趋势一招鲜吃遍天一石三鸟四两拨千斤一箭三雕我们缺乏一种踏实。长期的积累长期的坚持没有优势活不下去，苟且偷生序号123451销售额2利润率3客户忠诚度重复购买4趋势看发达国家的趋势5竞争对手W劣势其一一招鲜吃遍天其二合作方法：木桶原理网球反手1.改进不是最好2.扬长避短侧身快跑3.取长补短已补是别人之长，与别人合作竞合时代：交换（资源换资源，以长换长）整合商场上没有永恒的敌人和朋友，只有永恒的利益。中国成功模式：专业+关系广告模式短板长板组建战略联盟，把游戏规则说清楚。懂得和竞争对手去合作。团结一切可以团结的力量，达到组织的目标。整合合作分享O机会O永远是给有准备的人准备的-------------转折点机会+尖刀磨砺尖刀随时捕捉机会方法：1.知识（江郎才尽井底之蛙小富即安）①5个1的学习方法------一张报纸：订一份《第一财经时报》《21实际经济报》伸出天线哪怕是标题------一本书每周一本专业知识管理知识，电视基本不看或者是有针对性的------一份杂志行业中订顶尖杂志（权威）------一堂课每月听一次课（吸星大法充电）读书记不住时，上课记住------一个标杆行业顶尖公司p43②远见格局全球思维全球视野全球资源为我所用站在月球看地球看的远还得看的清国家核心竞争力1意大利：顶级汽车服装家具2法国：香水化妆品红酒奢侈品3日本：汽车电子4瑞士：手表银行军刀5美国：高科技生物医药信息工厂军火。。。。这就是全球资源马来西亚家具商：①意大利注册公司：品牌信息当地行业人合作②广东东莞生产③马来西亚销售这就是视野问题中国欧典地板（负面案例）德国传家远最贵的地板消