新销售五步法

认识顾客发展信任激发需求促进成交发力模式（常见）认识顾客发展信任激发需求促进成交发力模式（五步法）认识顾客01PARTONE01PARTONE认识顾客我们不断寻找机会来发现潜在顾客，主动与潜在顾客进行有效沟通，消除他们的戒备心，留下友好印象、获得顾客的联系方式和后续跟进机会目标1：认识足够数量的潜在顾客目标2：留下具有专业风范的友好印象目标3：获得联系方式和后续跟进机会01PARTONE认识顾客原则1：珍惜每一个机会原则2：以好友印象为基准，而不是立刻销售原则3：随时随地保持专业风范把握或创造机缘找准话题主动开口同频沟通巧要联系方式123401PARTONE认识顾客1.心态分析怕被拒绝：主要因为对自己或公司缺乏正确定位怕没面子：主要是因为没有认识到对方可以在购买的产品中获得收益怕欠人情：主要是因为卖货心态担心人情消耗2.解决要点：角色转换，打造自己调整心态，理解拒绝体现专业，展现价值我朋友同好消费家族亲戚认识且有交情者休闲旅游伙伴业务生意来往对象求学进修认识者01PARTONE认识顾客处理原则：换位思考、理解对方先跟后带、厘清异议要点：认识到转介绍的重要性，培养要求转介绍的习惯学会借力，生人熟做雷区：拿到联系方式贸然拜访利用别人关系，直接销售发展信任02PARTTWO02PARTTWO发展信任发展信任并不是一次性的过程，而是在后续销售服务过程中阶段性螺旋上升的过程，在持续使用产品、购买其他品类、转介绍其他顾客的过程中，双方会以连续剧的方式继续逐步发展信任关系。认识熟悉喜欢熟悉信任友好印象社交伴侣生活顾问人生顾问人生同行者02PARTTWO发展信任1.提升信任等级2.获得更多信息1.以真情为基础发展信任，而不仅仅是理性计算或奢求立刻回报2.信任是依靠自己的品德和能力构建出来的，而不是求来的02PARTTWO发展信任1.不认识-认识2.认识-熟悉①核心策略：知人知面-保持接触、加深印象②技巧：及时跟进、持续联系、邀请参加聚会或活动3.熟悉-喜欢①核心策略：知根知底-同频互动、礼尚往来②技巧：同频、专业、认可、吸引02PARTTWO发展信任4.喜欢-信任①核心策略：知己知心-雪中送炭、价值趋同②技巧：敞开心扉、分享资源、情感支持、价值影响5.信任-莫逆①核心策略：知彼知音-自我升华、无私关爱②技巧：人格修炼、专业修炼、持续重复不断地深化信任1.忽视发展关系2.违背真诚原理3.高估信任等级激发需求03PARTTHREE03PARTTHREE激发需求激发需求是根据在发展信任阶段获得的信息，预判顾客需求，通过直接体验、间接体验等手段创造体验、引起共鸣、将顾客的隐性需求激发为显性需求，从而对产品产生购买兴趣，促使其购买标准清晰化，针对目前问题就解决方案达成共识的过程。1.激发顾客对产品的购买兴趣2.提升与顾客的良好人际关系03PARTTHREE激发需求1.信任不够（发展信任阶段做的不足）2.敏感不足3.动机不纯4.能力不足（专业能力不足、销售方法不当）1.从解决方案出发满足顾客改善性需求2.体验式销售为主3.找准需求、针对性激发03PARTTHREE激发需求1.预判需求①分类：共性需求是基础；个性需求是关键②方法：“望、闻、问、切”2.创造体验①引发兴趣②参与体验③确认感受3.激发共鸣03PARTTHREE激发需求1.隐性无方案3.显性无方案2.隐形有方案4.显性有方案1.以己度人-将自己认为的需求强加给顾客2.夸大引起顾客反感3.请顾客体验时，未及时跟进和激发共鸣4.过分强调产品的特点、数据，忽视了人际体验及顾客对产品价值的关注单一激发需求改善方案促进成交三层激发需求方案产品二层激发方案产品显性隐性无方案有方案促进成交05PARTFIVE05PARTFIVE促进成交在激发需求后，由营销人员根据顾客发出的购买信号主动成交要求，及时引导和解决顾客提出的各类异议，从而完成现场成交或达成成交意向。四个任务：判断顾客的购买信号、提出成交要求、处理异议以及维护人际关系1.找准需求、自然成交2.见好就收，而非贪大求全3.引导异议，而非争论05PARTFIVE促进成交1.口头语言（询问价格、产品信息及使用方法）2.身体语言（眼神坚定不再飘忽、原本紧张的身体开始放松）1.假设成交法2.二选一法3.免费试用法4.最后期限法5.帮助抉择法-三选两不选三选：帮他选、再加条件选、找人劝他选两不选：不要让他自己选、不要在多个中选05PARTFIVE促进成交1.方法：不辩解、理解对方2.主要步骤：聆听观点、表达同感、厘清重点、说明情况3.异议类型①价格异议应对方法：化整为零法、价值对比法、建议办卡法或会员、晓之以理法、重述价值法、强调原则法②功效异议应对方法：证据法、分析法、方案替代法③表里不一的异议05PARTFIVE点击添加文章标题1.贪多2.顾客答应购买，新手喜形于色3.争辩4.攻击和诋毁竞争品牌服务跟进06PARTSIX06PARTSIX服务跟进1.通过服务让顾客用好产品、喜欢产品，为该产品的重复销售夯实基础2.寻找契机，创造更多品类的连带销售3.实现转介绍，赢得新的顾客资源服务跟进包括提供服务、确认满意、创造机会06PARTSIX服务跟进1.提供服务是责任而非馈赠2.优质的服务需要超越的期望当我们提供的服务顾客的期望=顾客不满意当我们提供的服务=顾客的期望=顾客基本满意当我们提供的服务顾客的期望=顾客很满意，基本会产生高峰体验3.服务与创造新的销售机会甚至转介绍要同步06PARTSIX服务跟进1.顾客拒绝接受服务或跟进2.顾客接受服务但拒绝转介绍1.方法：服务跟进的三个层次①标准服务：产生相应功能价值的最基本服务标准，兑现承诺②主动服务：优化使用体验，强化产品价值③感动服务：围绕产品使用，急人所急，想人所想2.确认满意的方法3.请求转介绍的方法06PARTSIX服务跟进1.跟进史记不合适2.未确实首次销售满意就贸然向顾客推荐新产品或要求转介绍及事业机会3.跟进频率过高，过于热情，引发不快4.熟人忽略服务跟进3.顾客在之后的产品使用中出现（停、减、换）情况4.对产品质量/功效的抱怨或投诉