“高度竞争时代”的致胜营销策略-张子凡

1培训师张子凡1“高度竞争时代”的致胜营销策略2培训师张子凡2“危机时代”的营销核心理念课程纲要提升业绩、建立竞争力的出路大客户营销与管理的策略与规划绪言：解读“高度竞争时代”及企业危机经营·管理·团队·渠道·合作·销售·服务系统认识[营销]3培训师张子凡3“危机时代”的营销核心理念提升业绩、建立竞争力的出路大客户营销与管理的策略与规划绪言：解读“高度竞争时代”及企业危机经营·管理·团队·渠道·合作·销售·服务系统认识[营销]4培训师张子凡4经营·管理·团队·渠道·合作·销售·服务•［经营］高筑墙、广积粮、缓称王［管理］西天取经•［团队］聚合他人的力量达成组织的目标，向转换型管理模式演进［渠道］从关心你的生意，到关心他的生意、他的客户、他的未来［合作］基于“合”而后“作”［销售］老中医给病人号脉［服务］把每一个细节做好，并不断完善和创新5培训师张子凡5“危机时代”的营销核心理念提升业绩、建立竞争力的出路大客户营销与管理的策略与规划绪言：解读“高度竞争时代”及企业危机经营·管理·团队·渠道·合作·销售·服务系统认识[营销]6培训师张子凡6•[营销]新体会•感悟[营销]•规划、贯彻与执行•案例：•手机厂商的赞助•中国电信的客户挽留策略•农村市场美容店•给邮政派促销员•6个方法提升执行力•面对低价竞争•不能轻易降价的13个原因•不降价的替代策略系统认识[营销]资源+核心竞争力对[全员营销]的诠释钱—资源—钱能力、资源与目标差异化及核心竞争力深度营销获取客户的系统策略细节入手获取市场“卖”的四个层次关注顾客——从说服力到呈现从农民种地的过程谈深度营销从终端建设和人际关系角度谈深度营销7培训师张子凡7“危机时代”的营销核心理念提升业绩、建立竞争力的出路大客户营销与管理的策略与规划绪言：解读“高度竞争时代”及企业危机经营·管理·团队·渠道·合作·销售·服务系统认识[营销]8培训师张子凡8影响企业营销业绩的四大因素影响销售行为的六大因素成功营销者的思维方式企业思维与企业人格成功企业领袖的巨人树如何从观念到成就9培训师张子凡9学习知识掌握技巧改变态度树立目标职业化营销经理人知识技能业绩态度影响企业业绩的四大因素10培训师张子凡10影响销售行为的六大因素•没有调研导致规划有误•后台部门的支撑与配合•销售能力与素质•销售执行力•客户身份识别有误或忽视客户•竞争对手在协议中11培训师张子凡11技能知识行为态度价值观信念思维方式环境环境成功营销者的思维方式12培训师张子凡12智商财商逆境商心商情商13培训师张子凡13“危机时代”的营销核心理念提升业绩、建立竞争力的出路大客户营销与管理的策略与规划绪言：解读“高度竞争时代”及企业危机经营·管理·团队·渠道·合作·销售·服务系统认识[营销]14培训师张子凡14企业收入的来源列表与突破点分析目前营销思路的误区观念层面谈营销策略层面谈营销技巧层面谈营销15培训师张子凡15企业收入的来源列表与突破点分析开源节流16培训师张子凡16从观念、策略、技巧三个层面谈营销•作为观念存在的市场营销•作为策略存在的市场营销•作为技巧存在的市场营销17培训师张子凡17观念层面谈营销－顾客从我们买走的是什么？品质产品+服务+文化安心价值感觉18培训师张子凡184P产品价格渠道促销4C顾客成本便利沟通4R建立保持推荐挽回→→强制？物质？精神？4R-技巧层面谈营销19培训师张子凡19“危机时代”的营销核心理念提升业绩、建立竞争力的出路大客户营销与管理的策略与规划绪言：解读“高度竞争时代”及企业危机经营·管理·团队·渠道·合作·销售·服务系统认识[营销]20培训师张子凡20“严重竞争时代”的客户关系客户关系管理的本质—“严重竞争时代”超越竞争者的法宝客户管理理念层面的三个重要误区客户关系管理的内容客户关系管理成功的关键成功的客户关系管理模式21培训师张子凡21客户服务与客户关系管理的区别项目客户服务客户关系管理提供者名称客户服务人员（大）客户经理目标满意忠诚对人的要求礼仪、主动、热情好脑子对象80%20%属性服务营销关系营销标准SmileserviceSpeed，熟客，要客客户的要求低高内涵标准化个性化，人性化22培训师张子凡22做好客户关系管理的前提观念层面的问题：1、关系定位的问题2、赢取长久关系的问题-物质再解决方法。——先解决观念，再寻找方法23培训师张子凡23实施客户关系管理的目标1、唇亡齿寒2、战略伙伴3、由想办法不让他离开，到他自己不想离开（什么时候离开都是损失）4、让客户从满意到忠诚5、成为我们的销售团队24培训师张子凡24淘汰供应商朋友战略伙伴对客户公司的价值对客户个人的价值我们和客户间的客户关系25培训师张子凡25关系营销的概念承诺AgreementWinWin预防拒绝成销售团队将客户转化引导承诺计划plan关系Relationship承诺Agreement维持Maintenance开始即定位在“如何将客户转化成销售团队”规划如何协助客户创造最高价值如何表现双赢，建立长期伙伴关系专业形象与优势资源获取对方之兴趣如何建立信任与安心感以具体事实获取对方的认同以量化的价值获得对方承诺以具体服务架构实现对客户的承诺透过优质的服务创造再销售的机会26培训师张子凡26如何巩固、加强客户关系？1、绿色通道2、用他喜欢的方式去关心他3、需求VS需要4、培养习惯-铁匠5、在产品质量与服务越来越趋于同质化的今天，对客户情感层面的关心越来越重要；建立情感帐户6、用你的文化去感染客户7、三化——标准化、个性化、人性化（上岛咖啡的A计划）8、ABC计划9、晃——既要重视数量（每周，每月，每三个月），又要重视质量（表层-电话、短信、邮件，深层—做客户的关系经理人（五个结合）：眼前与长远结合，物质与精神结合，本人与周围人结合，工作生活情感结合，标准化个性化人性化结合，日常与关键时刻结合。27培训师张子凡27品牌关系疏远的关系亲密关系负罪感私人化程度关系营销的层次面对面关系28培训师张子凡28客户管理的现实问题•无知无觉•产品化导向•标准化VS个性化•客户无细分•奖励不忠诚•仅有常规，无应变能力•程序面VS个人面•传统方式VSIT手段•保守，缺乏创新手段•简单复制29培训师张子凡29关系的特征究竟什么是关系？-关系的本质是以人为中心-舒服的家人关系VS电信公司的帐单-被囚禁VS关注情感及需求不存在情感-看似物理行为的等待中的情感变化-声讯应答系统VS真正的关系双向互动的关系建立与协议数据库30培训师张子凡30客户关系管理专家的特征发自内心全面详细永不满足关注动态31培训师张子凡31实用的客户关系关系管理策略CRM的概念–IT概念到营销概念CRM在IT概念下的发展–成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析–CRM软件的基本评价标准：主动的动态的CRMCRM在营销概念下的发展–CRM与四种不同企业类型–激烈的市场竞争下营销的演变广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销转移成本CRM32培训师张子凡32客户档案客户细分CRM工作步骤客户关怀动态数据库33培训师张子凡33客户资料内容姓名英文名昵称性别年龄（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格类型兴趣爱好受教育情况知识面审美观点理想特殊嗜好消费习惯口味喜欢的颜色忌讳交通工具主要纪念日家庭住址家庭成员情况级别全年销售额所在行业职位收入水平电子信箱电话工作方式工作地域特征入网时间历史服务资料使用增值业务情况产品结构组织结构信用度营销模式网址价格体系销售政策产品态度企业性质34培训师张子凡34客户特征偏好迷信客户类别身份识别素质意愿生活背景35培训师张子凡35客户资料内容清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你需要有规律拜访的客户更是如此。客户记录会节省时间，保证准确性，提供帮助您进行下次联系的一切信息。建议对客户建立中的信息分成五类：注意：你是为了你的公司而记录，而不是为了你自己。因为有一天你不再拜访那个客户了，别人将不得不对此客户进行接管。基本细节如姓名、地址、传真号码、银行账户号码等商业细节个人细节后勤细节商业记录如公司的发展计划，财务年度的起止时间等如生日、兴趣、爱好、个人偏见如优先送货等过去曾经与公司达成交易金额及其他情况等36培训师张子凡36*是否使用过同类产品？*是否知道本公司产品？*对本公司产品了解多少？了解什么？*对其他公司同类产品了解多少？*是否知道其他人在用该产品？*是否知道使用该产品如何获得价值？*是否知道产品质量不好的后果？*是否知道产品或服务的时间质量的影响？*对方在采购决策中的影响力是多少？*采购决策的人数？客户状态分析表-客户意愿评估37培训师张子凡37*客户的学历状况如何？*客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？*客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？*客户对自己企业或者个人的评价？感觉？*客户从事商业活动的时间？*客户是否经历过坎坷？*客户在行业中的位置？发展趋势如何？*客户周围的人对他的评价和认知如何？*是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？*商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？客户状态分析表-客户素质评估