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黑龙江乌苏里江制药有限公司企业发展战略咨询项目管理诊断报告2003年10月16日保密文件、版权所有第2页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断说明1.本报告系一期诊断报告，所有结论非最终结论；2.本报告依据的财务数据以乌苏里江药业提供的数据为准，新华信不对数据的准确性负责；3.本报告旨在提高乌苏里江药业的经营管理水平，不针对任何个人。保密文件、版权所有第3页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断目录一、项目进展回顾二、公司内部诊断三、核心问题总结四、初步解决框架保密文件、版权所有第4页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断项目实施进度表周123456789101112共12周时间项目启动步骤一步骤二步骤三外部环境分析内部资源和能力分析管理诊断公司战略定位公司战略目标体系人力资源战略子公司管理模式确定公司总部定位业务发展战略组织架构设计一期汇报保密文件、版权所有第5页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断经过前期详细的资料收集、反复的内部访谈以及发放调查问卷等多种手段对乌苏里江药业的现状形成初步判断重点工作资料收集–从内部重点收集公司的工作方案、财务报告、各项规章制度等内部访谈–针对公司战略、组织、人力资源、营销等方面进行全面问卷调查，并对问卷进行统计分析调查问卷外部调查–对乌苏里江药业的中高层管理人员分别访谈，了解公司目前存在的问题–对公司所在行业、特定市场进行分析研究，了解行业发展趋势、主要区域市场及渠道状况保密文件、版权所有第6页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断序号文件名称数量1中国制药行业分析报告、中医药行业发展趋势报告等12个（电子文档）2近三年财务报表及主要销售财务数据10册3人员名册5册4生产管理手册1册5相关销售管理制度2册6生产计划单据、库存台帐2册7销售责任书1册9哈尔滨分厂情况简介1册10乌苏里江药业宣传手册16册11其他文件若干诊断过程中，新华信收集和查阅了大量相关文件和资料，为全面准确地把握问题奠定了基础保密文件、版权所有第7页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断2003年9月12日至9月29日，新华信对乌苏里江药业总部、各分厂等机构的各层人员进行深入访谈，访谈量达76人次，对公司现状有了较为全面的了解总部职能部门销售人员分厂高层管理人员8中层管理人员182317工人10共计76保密文件、版权所有第8页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断调查问卷分三类：综合管理类（无记名）、营销管理通用类（无记名）、各省区经理类（记名）问题类别个人信息战略管理组织管理营销管理题目数量46146问题类别题目数量题目总数问题类别个人信息公司基本情况销售组织产品组合与价格渠道管理销售管理题目数量8759614问题类别竞争对手开放题题目数量62题目总数问题类别个人信息题目数量3问题类别题目数量题目总数6890企业内部综合管理调查问卷（无记名）内容结构营销调查问卷（无记名）内容结构营销省区经理调查问卷（记名）内容结构省区基本信息（产品、客户的分布情况）17促销宣传与品牌推广3薪酬考核与激励8其他问题5省区业务信息40区内核心产品的竞争状况25人力资源与考核激励14本企业的优劣势19开放题1企业文化973保密文件、版权所有第9页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断9月15日向各层管理人员、部分基层骨干和作业人员下发综合管理类问卷152份，回收率89%。据此进行问卷分析，形成的结论具有相当的代表性信息来源：新华信乌苏里江制药有限公司调查问卷统计发放部门发放数量回收数量发放部门发放数量回收数量发放部门发放数量回收数量发放部门发放数量回收数量发放部门发放数量回收数量虎林总部9079哈尔滨2222宝清1616迎春1111佳大1414总回收数142高层管理人员中层管理人员基层管理人员作业人员6694225总有效数135高层管理中层管理人员基层管理人员作业人员6684120工作年限2年以下3～5年5～10年10年以上学历状况高中及中专以下大专本科硕士及以上61(45.86%)19(14.29%)31(23.31%)22(16.54%)46(35.11%)57(43.51%)26(19.85%)2(1.53%)年龄构成25以下25－3030－4040以上22(16.79%)30(22.90%)54(41.22%)25(19.08%)保密文件、版权所有第10页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断9月23日向各省区办事处发放无记名营销管理问卷和省区经理记名调查问卷80余份，回收率低于30％总回收数27经理人员主管人员销售人员1557总有效数25高层管理主管人员销售人员1555工作年限1年以下1～2年2年以上学历状况高中及中专以下大专本科及以上2(12%)2(8%)20(80%)5(20%)13(52%)7(28%)年龄构成25以下25－3535－4545以上信息来源：乌苏里江制药营销调查问卷3(12%)7(28%)13(52%)2(8%)保密文件、版权所有第11页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断目录一、项目进展回顾二、公司内部诊断三、核心问题总结四、初步解决框架保密文件、版权所有第12页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断通过分析诊断，我们认为乌苏里江药业存在如下四个层面的核心问题1.从紧迫程度上看，乌苏里江药业当前最紧迫问题是合理规划公司现金收支，保证企业的安全运营2.从重要程度上看，乌苏里江药业当前最核心的问题是提升销售士气，规范渠道管理，制定正确营销策略，拓宽销售通路，提高销售收入，消化巨大产能，实现新一轮的规模扩张3.从外在表现看，制约乌苏里江药业发展的是职能专业化管理能力较弱、管理不规范问题4.从深层次上看，限制公司进一步快速发展的问题在于公司的管理模式滞后于公司发展规模保密文件、版权所有第13页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断二、公司内部诊断2.1经营状况诊断2.2经营管理诊断2.3职能管理诊断•财务状况诊断•经营结构诊断保密文件、版权所有第14页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断乌苏里江药业财务状况存在五大问题：1、公司整体盈利能力急剧下滑2、经营获取现金能力严重下降，资金链条紧张3、资产管理能力持续在低水平运营4、固定资产投资过大，沉淀大量资金5、偿债能力维持在较低水平，面临巨大潜在风险保密文件、版权所有第15页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断68%48%55%57%47%10%14%20%18%10%0%15%30%45%60%75%19992000200120022003年8月毛利率净利率问题一：盈利能力下滑，主要体现在净利率与净资产收益率大幅下滑偿债能力资产运营能力盈利能力现金获取能力乌苏里江药业的净利率从2001年的20%下降至2003年8月的10%，减少了一倍毛利率下降、经营成本未相应下降以及总资产扩张增加大量资产折旧使企业成本增加，2004年净利率将会有较大的下降，严重影响乌苏里江药业未来的盈利能力较高的净利率是乌苏里江药业得以快速发展的动力，近年的下滑严重影响了企业盈利能力注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第16页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断53%90%65%40%20%5%13%16%10%5%-20%0%20%40%60%80%100%19992000200120022003预计净资产收益率总资产收益率乌苏里江药业在近三年内净资产收益率短期内迅速下降，为股东创造价值能力大大减弱乌苏里江的净净产收益率大幅下降，由2000年的90%降至2002年的40%，预计2003年仍有较大的下降偿债能力资产运营能力盈利能力现金获取能力注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第17页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断通过杜邦比率分析，可以看出净资产收益能力下降的主要原因在于净利率及总资产周转率的降低股东权益收益率ROE资产收益率ROA权益乘数A/E销售净利率资产周转率总资产净利润销售收入××÷÷层次年度20012002变化率2003(8月份)1净资产收益率65.48%39.82%-39.19%10.82%权益乘数3.523.9813.04%4.24总资产收益率16.22%10.46%-35.53%2.20%净利率20.24%17.55%-13.32%10.18%总资产周转率0.800.60-25.62%净利润2,4042,75014.36%1,128销售收入11,87715,66931.93%11,079总资产17,74534,84296.35%51,196234净利率和总资产周转率的下降是净资产收益率降低的主要原因，预计2003年将进一步大幅下降总资产周转率的下降除了资产运用能力差之外，总资产的迅速膨胀是主要的原因。偿债能力资产运营能力盈利能力现金获取能力预计2003年乌苏里江药业的盈利能力指标将进一步下滑注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第18页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断问题二：经营获取现金能力严重下降，资金链条紧张1）经营活动产生的净现金流下滑严重2）现金流入结构比例严重失调3）现金获取能力指标下滑严重经营获取现金能力严重下降体现在以下几点：4）收益质量指标下滑严重现金流过多依赖融资，持续经营能力受到严重消弱。现金不足影响了采购、生产、销售在内的企业运营保密文件、版权所有第19页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断乌苏里江药业的经营现金净流量急剧下滑，对企业未来持续发展造成巨大影响3581501152851321333-5408-801,317-1,220-98604827-6000-4500-3000-150001500300045006000199819992000200120022003(8月份)经营活动产生的现金流现金及现金等价物净增加额34417260910113052208339027140502154081517034010005000100001500020000250003000035000199819992000200120022003(8月份)经营现金流入筹资现金流入乌苏里江的经营活动产生的净现金流在2003年8月为－5408万元，继续下去将面临更大的资金的紧缺从现金流入结构看，2003年8月，经营产生的现金流只占到1/3，已无法满足发展，企业更大的依赖于融资所产生的现金流偿债能力资产运营能力盈利能力现金获取能力注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第20页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断乌苏里江的现金获取能力以及收益质量均明显下降，使得资金使用更加捉襟见衬现金获取能力0.160.320.150.430.09-0.49-1000001199819992000200120022003(8月份)销售现金比率收益质量分析0.220.470.320.790.15-1.04-1-100011199819992000200120022003(8月份)现金利润比率经营现金流净额与销售收入的比例下降迅速，使得乌苏里江的现金获取能力快速下降由于应收帐款周转的减慢，利润并不能带来更多的经营净现金流入，所以使得现金收益质量下降明显偿债能力资产运营能力盈利能力现金获取能力注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第21页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断问题三：资产管理持续低水平运营，并有明显下降趋势1）存货周转率一直处于低水平运营2）总资产周转率逐年下滑3）应收帐款周转率逐年下滑资产管理能力不强体现在以下四个方面4）投入资金回收时间周期太长保密文件、版权所有第22页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断公司存货2003年8月已达1亿元，占用大量资金，存货周转率严重低于行业水平，成为乌苏里江药业当前迫切需要解决的问题存货周转率0.270.810.940.933.142.701.680.00.81.62.43.24.01999200020012002行业平均值哈药