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门店布局与商品陈列第八章商品陈列准备主篇：吴崑王增庆主篇：吴崑王增庆职业能力目标•专业能力门店布局与商品陈列通过本章的学习，学生可以了解商品结构和采购的流程，了解商品陈列的基本工具掌握商品陈列的主要原则和具体要求，为商品的陈列操作做好准备工作。•职业核心能力通过本章的学习，学生可以获得自我学习、信息处理、与人交流合作等方面的能力。第八章商品陈列准备关键概念门店布局与商品陈列陈列原则陈列工具陈列要求商品清单第八章商品陈列准备目录确认上架的商品清单1明确商品陈列的原则2选购陈列的基本工具3门店布局与商品陈列商品陈列的具体要求4第八章商品陈列准备门店布局与商品陈列一、确定商品结构在确定了超市经营范围和采购范围后，接下来应研究那些是主力商品，那些是辅助商品，它们之间应保持怎样的比例关系，花色品种、质量等级如何分配等。商品结构实际上是由不同商品种类形成的商品广度与不同花色品种形成的商品深度的综合。商品的广度是指经营的商品系列的数量，即商品种类的多少，如化妆品类、服装类、床上用品类、食品类等。商品的深度是指同类商品品种的数量，即同一类商品中，不同尺寸、不同质量商品的数量。保持合理的商品结构，对超市的发展有着重要的作用。由于商品广度和深度的不同组合，形成了目前超市结构的不同配置策略，具体见下表。确认上架的商品清单1第八章商品陈列准备商品品种深浅商品种类广商品种类多、商品品种多商品种类多、商品品种少窄商品种类少、商品品种多商品种类少、商品品种少表8-1：商品深度与广度的组合门店布局与商品陈列一、确定商品结构1、广而深的商品结构这种策略是商店选择经营的商品种类多，而且每类商品经营的品种也多的策略，一般为较大型的卖场、综合超市所采用。由于大型的综合超市的目标市场是多元化的，常需要向消费者提供一揽子购物，因而必须备齐广泛的商品类别和品种。如沃尔玛、家乐福、麦德龙这类大卖场。这种策略的优点是：目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引较远的顾客专程前来购买，顾客流量大，基本上满足顾客一次进店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的忠诚感，易于稳定老顾客。这种策略的缺点是：商品占用资金较多，而且很多商品周转率较低，导致资金利用率较低；此外，这种商品结构广泛而分散，试图无所不包，但也因主力商品过多而无法突出特色，容易形成企业形象一般化；同时，企业必须耗费大量的人力用于商品采购上，由于商品比较容易老化，企业也不得不花大量精力用于商品开发研究上。确认上架的商品清单1第八章商品陈列准备门店布局与商品陈列一、确定商品结构2、广而浅的商品结构这种策略是指商店选择经营的商品种类多，但在每一种类中经营的商品品种少的策略。在这种策略中，商店提供广泛的商品种类供消费者购买，但对每类商品的品牌、规格、式样等给予限制。这种策略通常被廉价商店、杂货店、折扣店等零售企业所采用。这种策略的优点是：目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购齐基本所需商品；便于商品管理，可控制资金占用。这种策略的缺点是：由于这种结构模式花色品种相对较少，满足需要能力差，顾客的挑选性有限，很容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，形成较差企业形象。长此以往，商店不住重创出商品特色，在这样一个多样化、个性化趋势不断加强的今天，即使商店加强促销活动，也很难保证企业经营的持续发展。确认上架的商品清单1第八章商品陈列准备门店布局与商品陈列一、确定商品结构3、窄而深的商品结构这种策略是指商店选择较少的商品经营种类，而在每一类中经营的商品品种很丰富。这种策略体现了商店专业化经营的宗旨，主要为专业商店、专卖店所采用。一些专业商店通过提供精心选择的一两种商品种类，配有大量的商品品种，吸引偏好选择的消费群。目前国内一些大型百货商店和超级市场也开始注重引入这种策略。如百货商场，几年来不断减少商品种类，五金、布料等商品最早消失，随之家具、杂货也逐渐缩小，却主要以服饰、皮革、电器、美容品、食品为主力商品。这种策略的优点是：专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不会因品种不齐全而丢失销售；能稳定顾客，增加重复购买的可能性；以形成商店经营特色，突出商店形象；而且便于商店专业化管理。这种模式较为今天广大的消费者欢迎。这种策略的缺点是：种类有限，不利于满足消费者的多种需要；市场有限；风险大。确认上架的商品清单1第八章商品陈列准备门店布局与商品陈列一、确定商品结构4、窄而浅的商品结构这种策略是指商店选择较少的商品种类和在每一类中选择较少的商品品种。这种策略主要被一些小型商店，尤其是便利店所采用。这种策略要成功使用，有两个关键因素，即地点和时间。在消费者想的到商品的地点和时间内，采取这种策略可以成功。这种策略的优点是：投资少、见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅速的日常用品，便于顾客就近购买。这种策略的缺点是：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情绪，商圈较小，吸引力不大，难于形成商店经营特色。由于目前的便利店经营商品在品种和价格上难以吸引消费者，因为他们的优势主要在于经营地点、时间和便民服务上。确认上架的商品清单1第八章商品陈列准备门店布局与商品陈列二、确定采购数量商品采购数量的确定，会影响到商品的销售和库存，关系到销售成本和经营效益。超市的采购数量取决于仓库的大小、资金的多少、陈列面的大小，这里介绍两种常用的采购方式：适量采购和大量采购。确认上架的商品清单1第八章商品陈列准备门店布局与商品陈列二、确定采购数量（一）适量采购适量采购就是对市场销售均衡的商品，在超市确保有适当的商品库存条件下，确定适当的数量来采购商品。适量采购的关键是确定适当的采购数量，如果数量不但，将直接影响企业销售，增加进货成本。适量采购的数量也称为经济采购批量。对于门店而言，如果采购商品过多，就会造成超市商品的保管费用增多，资金长期被占用，从而影响资金的周转和利用率，因而很多门店现在都采用零库存，所有商品均上架的策略以避免增加库存管理成本；然而如果采购商品过少，不能满足顾客的需求，出现商品脱销，货架空缺的现象，失去销售的有利时机。而且，每次采购商品过少又要保证日常的商品供应，势必增加采购次数，频繁的采购会增加采购支出。为了避免出现商品脱销和商品积压两种经营失控的现象，有必要确定最恰当的采购数量，即经济采购批量。确认上架的商品清单1第八章商品陈列准备门店布局与商品陈列二、确定采购数量（二）大量采购大量采购是门店为了节省采购费用，降低采购成本而一次性大批量地采购一种商品。这种采购方式的优点是可以降低采购成本，获得进货优惠；缺点是需要占用大量资金和仓储设施。大量采购的商品数量一般很难找出规律性，需要依靠超市的经营需要、仓储条件和采购优惠条件等情况而定。大量采购一般用于以下几种情况：1、该商品在市场中的需求量巨大，可以大量进货，如夏季的饮料、蚊香等，或者促销期间的商品，因价格降低而引起需求量迅速扩大。2、对供货不稳定的商品，可大量采购进货。有些商品的供应时断时续，无规律可循。但市场上供应这种商品时，门店可大量采购储存，供以后陆续销售。在此情况下，门店必须明确顾客会在一定时间内的需求量以及商品供应不稳定的缺货时间，否则门店将承担商品积压的风险。3、共同采购方式下大量采购，即许多独立中小超市为降低采购成本而联合起来的一种联购分销的采购方式，这是一种国外非常普遍的采购方式，然而国内这种情况还较少。确认上架的商品清单1第八章商品陈列准备门店布局与商品陈列三、确定采购时间（一）定时采购定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为依据计算。其特点是：采购周期固定，采购批量不固定。这种订购方法的优点是采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，便于采购管理，并能得到多种商品合并采购的好处；而缺点则是由于这种采购方法不能随时掌握库存动态，易出现缺货现象，盘点工作较复杂。该方法的计算公式是采购批量=平均日销售量×采购周期+保险储备量－实际库存量。其中采购周期是根据企业采购该种商品的备运时间、平均日销售量及企业储备条件、供货商的供货特点等因素而定，一般由企业预先固定，10天或15天或更长不等。采购批量则不固定，每次采购前必须通过盘点了解超市的实际库存量，再定出采购批量。在进行采购时还需要考虑保险储备量，是指为了防止由消费需要发生变化和延期交货引起脱销的额外库存量。确认上架的商品清单1第八章商品陈列准备门店布局与商品陈列三、确定采购时间（一）定时采购案例：华联超市每日销售飘柔去屑滋润200ml洗发水30瓶，保险储备定额为5天需求量，订货日实际库存量为120件，进货周期为10天，则：采购批量=30×10+30×5－120=330。从资料中可看出，进货周期为10天，一般情况下，采购批量应为450件，而现在这批只需采购330件，说明实际库存尚有不少。确认上架的商品清单1第八章商品陈列准备门店布局与商品陈列三、确定采购时间（二）不定时采购不定时采购，指每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定，也称为采购点法。其特点是不定时采购采购批量固定，采购时间不固定。这种订购方法的优点能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现缺货现象。但由于各种商品采购时间不一致，难以制定周密采购计划，不便于采购管理，也不能享受价格优惠。该方法的计算公式：采购点=平均日销售量×平均备运时间+保险储备量。案例：华联超市每日销售飘柔去屑滋润200ml洗发水30瓶，备运时间为10天，保险储备额为150件，则：采购点=30×10+150=450（件）说明当商品库存量超过450件时，不考虑采购，当降到450件时，就及时按预定的采购数量或经济采购批量进行采购。确认上架的商品清单1第八章商品陈列准备门店布局与商品陈列所谓陈列，就是将各类不同的商品摆放到合适的位置，其目的就是要让商品充分显示自己，最大限度地引起顾客的购买欲望，创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。对于连锁门店而言，商品陈列技术是销售成败的关键，是一项技术性强、要求高的细致性工作。合理、规范的商品陈列，必须掌握几个原则。第八章商品陈列准备明确商品陈列的原则2门店布局与商品陈列第八章商品陈列准备明确商品陈列的原则2一、显而易见的陈列原则图8-1超市布局图也可以称为一目了然原则，这是商品陈列的首要原则。在销售商品时，首先要让顾客能够看到商品。而对于以自助式的销售方式为主的门店而言，要让顾客看到商品，就必须让商品一目了然地展示在顾客面前，由商品自身向顾客进行充分地展示、促销。因此，要使商品陈列让顾客显而易见必须做到以下几点：（一）标识商品陈列位置1、张贴商品布局分布图和分类标识。门店布局与商品陈列第八章商品陈列准备明确商品陈列的原则2一、显而易见的陈列原则显而易见的各种醒目标识（一）标识商品陈列位置2、商品陈列位置符合顾客的购买习惯，商品摆放从左到右。对一些季节性的、节日期间、新商品的推销区和特价区的商品陈列要显著、醒目，使顾客明白商品所表达的意思。3、特殊门店，入口处可以向顾客提供购物参考、购物指南、促销海报等，使顾客进店后，马上就能找到自己所需的商品。门店布局与商品陈列第八章商品陈列准备明确商品陈列的原则2一、显而易见的陈列原则（二）商品正面面向顾客在门店中，只有被顾客看到的商品，才有被购买的可能性，因此所有商品一定要被顾客看到，并且容易辨别出是什么商品。具体要求如下：1、商品品名面向顾客，如飘柔洗发水将带有“飘柔”字样的一面面向顾客；2、贴有价格标签的商品将价格标签的一面面向顾客；3、商品陈列在货架上端时，可以采取倾斜方式，使顾客看到商品正面；4、每一种商品不能被其他商品挡住视线。5、特殊造型商品将产品特色的一面展现给顾客，如运动鞋的侧面是设计特色，则将鞋子的侧面面向顾客。6、陈列器具、装饰品以及商品POP不要影响店内购物顾客的视线，也不要影响店内照明光线。门店布局与商品陈列第八章商品陈列准备明确商品陈列的原则2一、显而易见的陈列原则（三）商品标识清晰易懂1、进口商品应贴有中文标识，标识必须填写清楚，产地名称不得用简称，