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亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌————贸一，组2目录日本韩国中国东南亚阿拉伯犹太3日本他们讲究礼仪，等级明确，态度严谨，精明自信……日本商人的谈判风格•位于亚欧大陆东部、太平洋西北部的日本国的谈判风格总的来说“带刀的礼”’绵里藏针”的特点。良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。•然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，可是，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。日本商人的谈判风格•“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。•日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。事实上，在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞，面无表情，长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意，也不说明他们有内部分歧。•日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可*程度。在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。日本商人谈判惯用的伎俩•虚假的“牺牲”•美国的日本问题专家麦克尔·布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。•含混其词，模棱两可•许多西方谈判专家明确指出：西方人不愿意同日本人谈判，最重要的一点就是，日本人说话总是转弯抹角，含混其词。另外，当对方提出要求，日本人回答“我们将研究考虑”时，不能认为此事已有商量的余地或对方有同意的表示，它只说明，他们知道了你的要求，他们不愿意当即表示反对，使提出者陷入难堪尴尬的境地。同样，日本人也不直截了当地提出建议。他们更多的是把你往他的方向引，特别是当他们的建议同你已经表达出来的愿望相矛盾时，更是如此。在会面时，日本商人很重视交换名片。一般情况下，不管在座的有多少人，他们都一一交换名片，当接过对方的名片时，他们都要仔细地端详，认真地研究，然后两眼半视对方，说上一句“见到你很高兴”之类的客气话。对此，任何同日本人进行商务活动的外国商人必须理解、尊重和遵循。否则，日本商人将视外国商人为不懂规矩，不懂礼节。一般年轻的或身份低的先递上名片。递交名片时，要将正面正对着对方。如果没有名片，要自我介绍姓名、工作单位和职务。日本商人重视尊卑礼仪日本商人的礼仪•商务礼仪•着装：日本人普遍很讲究礼节，尤其外出参加各种活动，男士一般是西服革履，女士必须穿和服，在商务活动和上班时，男士大都着西装，打领带，女士基本穿西服套裙或连衣裙，化淡妆。•会面：日本人平时见面要互相问候，行鞠躬礼，15度是一般礼节，30度为普通礼节，45度是最尊敬礼节。如果是熟人或老朋友，可以主动握手或拥抱。初次见面要行90度鞠躬礼，男士双手垂下贴腿鞠躬，女士将左手压在右手放在小腹前鞠躬，并口念“初次见面，请多关照”。在国际交往中，日本人也习惯握手礼。•拜访：日本人习惯在约会和拜访前约定，并按约定的时间准时到达。他们时间观念很强，比较忌讳迟到和突然到访。日本商人的禁忌•颜色：不喜欢紫色，最忌讳绿色。鲜花：忌讳荷花。在探望病人时忌用山茶花及淡黄色、白色的花，也不能把玫瑰和盆栽植物送病人。一般不接受有菊花和有菊图案的东西或礼品。•语言与数字：忌讳“苦”和“死”，甚至连谐音的一些词也忌讳，如与死相近音的“4”、“苦”相近音的“9”等数字。此外还有13、14、19、24、42等。另外，忌讳三人一起合影，认为其中被左右夹着，是不幸的预兆。•其他：忌讳赠送有狐狸和獾图案的礼品，喜欢鸭子、乌龟、松、竹等图案。忌讳别人打听他的工资收入。年轻女性忌讳别人询问她的姓名、年龄和婚否。Back10韩国他们经验丰富，擅于主导，能顺势而行，能逆境重生……11韩国商人的谈判风格韩国商人深谙“知己知彼，百战不殆”之道韩国商人非常重视商务谈判的准备工作。谈判前，他们会千方百计对对方的情况进行咨询了解。一般是通过海内外的有关咨询机构了解对方情况，如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品行情等。如果不是对对方有了一定的了解，他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前，那么可以充分肯定韩国商人一定已经对这场谈判进行了周密的准备、胸有成竹了。12韩国商人的谈判风格韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般须包括下列五个方面的内容，即阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开门见山。在谈判过程中，他们远比日本人爽快。但善于讨价还价。有些韩人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。他们也有让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战胜对手。这充分反映了韩国商人在谈判中的顽强精神。此外，韩国商人还会针对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”等策略。在完成谈判签约时，喜欢使用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同。三种文字具有同等效力。13韩国商人的谈判礼仪与禁忌韩国商人很在意谈判地点的选择，一般喜欢在有名气的酒店会晤洽谈，并会努力在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛。韩国人见面时稍鞠躬，呈递与接受名片时都要用双手，称呼人的习惯与中国人相同。交换礼物是常见的交往礼节，收到礼物后，不会当面打开，且一定要回赠食品和小纪念品等礼物。14韩国商人的谈判礼仪与禁忌韩国人对感情非常敏感，他们很注重人们的反应，也希望与对方的感情协调起来。与韩国商人谈判要非常讲究策略且要通情达理，他们往往会提问你已经解释过的问题。韩国人防卫意识很强，他们不想为人所利用，也不希望你在他们国家里呆的时间比他们认为需要的时间长。因此谈判结束后，要自觉主动地及时离开。15考考你韩国客户在谈判过程中，每个过程都要先询问你的意见，然后再表达自己的想法，并且要问你“你觉得怎么样呢”，等你回答后，先表示谢谢，然后开始反驳你。他们通常会强调朋友这个词，用友好合作和信用这样的词眼来形容你和他的关系。1.你认为韩国客户运用了哪些谈判技巧？2.对此你会如何应付？Back16中国他们勤劳勇敢，意志顽强，作风果敢，从不优柔寡断……17中国商人的谈判风格功夫在诗外酒场即商场我问问领导18功夫在诗外杭州一家外贸企业与一个客户谈一桩棉涤纶布的业务,双方在价格上不肯松口,相持不下,就这样持续了两个月左右,这家外贸企业想怎么谈都谈不下来,双方处于胶着状态。后来,这家外贸企业的业务员了解到该客户刚刚喜得贵子,于是,就备了份礼物送给客户,该客户十分高兴,当场表示愿意合作。从这个案例中可以得知,中国式商务谈判之中,不是简简单单商业往来,或许掺杂着人情世故、家庭生活等。19功夫在诗外商务谈判多是商业客户关于商业活动的往来。因此,在西方人观念中,工作就是工作,人情就是人情。这些是没有交集的,他们断然不会再商务谈判中谈家庭,谈生活。而这正是中国式商务谈判的第一个特点:功夫在诗外,学习做诗,不能就诗学诗,而应把工夫下在掌握渊博的知识,参加社会实践上。商务谈判,不仅仅是商务谈判,还融合了人情与生活。我们中国人谈生意,开场的时候,不会立刻进行谈判,而多是相互寒暄一下,询问一下对方是哪里人,在哪里居住,有什么经历等等。往往现在人情世故上找共同点,拉近双方之间的距离。特别是老乡、亲属、校友、战友这几个关系是最能影响到双方心理距离的因素。我们经常会听到某些人讲:对方的王总与我很熟的,我们都是广西桂林人等等,其实这正式西方谈判学理论中的谈判优势。20酒场即商场曾经在电影《戒烟不戒酒》中,有这样一个场景,刘德利操办了一场传说中的“航空母舰”,汇集了国内外五十种名酒。刘德利提出了这样一个条件:出500万元收购严保久的广告公司。严保久每喝一杯酒,刘德利让五万元。喝完50杯酒,刘德利让250万元股份给严保久。其实这个场景就恰恰符合了中国式谈判的第二个特点:酒场即商场,相信这些场景很多人都碰到过。21酒场即商场中国的酒文化源远流长,也深深地影响了国内的商业活动,也在我们每一个人的商业行为中打下了深深地烙印。比如我们在与对方谈判相持不下的时候,我们往往会说:这样吧,我们将这个问题放下,先去吃饭,现在已经十二点了。酒场是中国较为特有的商务接待之地,因此,酒场的学问也成了生意的学问,谁该做什么位置,谁应该先动筷子,应该向谁敬酒等等,都是一门学问。不仅仅是酒场,还有咖啡馆,茶楼,麻将场,KTV都是商务谈判的场所。所以,中国人会说工作累,其实不仅仅工作的原因,还有应酬的原因,你不想去不行,必须得去。22我问问领导有时候,“我问问领导”可以成为谈判的一种技巧,这种技巧也确实经常被使用。比如说国内商务谈判,明显地会感觉到拖沓。因为,很多时候都要向领导汇报,要向领导请示,拿到了领导的口谕或者手谕之后才进一步谈判。而对于西方商务谈判来说,他们会绝对中国人为什么会如此麻烦,做生意请示来请示去的。因为对于外商来说,他们负责这单生意,他们有全力决定他们的选择。而国内不同,在谈判前,领导不会给你明确的指示,而在谈判中,谈判人员不得不说:我问问领导。其实,究其原因,在于领导的谈判底线是在不断地变化,领导需要根据现场的情况,对方的反应做抉择,而这些需要谈判者不间断的反馈意见,从而造成中国人商务谈判需要多次谈判才能达成一致。23不同地区的谈判风格上海人的谈判风格谨慎小心注重细节、自负自傲，守时守纪。谈判时很容易为了一点小利拖延时间，不愿让步，契约意识强。广东人的谈判风格把金钱看得比什么都重要，喜欢气派与豪华，时间观念极强，相信命运。他们只讲利益不讲情义，常常采用心理战术。有时，仅仅是谈判之前某只眼的眼皮跳动一下，他们都会认为这是生意时进展顺利与否的兆头，他们会为此找占卜师占卜，或许因此而放弃了一笔可观的项目。Back24东南亚他们有虔诚的信仰，有浓厚的乡土情怀，有深切的共苦觉悟……25东南亚商人东南亚包括许多国家，主要有印度尼西亚、新加坡、泰国、菲律宾、印度、马来西亚、巴基斯坦、孟加拉国等。这些国家与我国贸易往来频繁、互补性强，是我国发展对外经济贸易的重点地区之一。东南亚人因国别不同而体现出不同的性格特点，从事商务谈判的方式也有所不同。26东南亚商人的谈判风格印度尼西亚的宗教信仰十分坚定，所以与之进行贸易往来必须特别注意他们的宗教信仰。印尼人非常有礼貌，与人交往也十分小心谨慎，绝不讲别人的坏话。商务洽谈时，如果双方交往不深，虽然他们表面上十分友好亲密，但心里想的可能完全是另一套。只有建立了推心置腹的交情，才可能听到他们的真心话，成为十分可靠的合作伙伴。因此，与印尼人打交道，不能性急，要花时间努力与其建立友谊。此外，印尼人与北欧人有相反的特点，他们特别喜欢家中有客人来访，而且无论在什么时候客人来访都很受欢迎。在印尼，随时上门拜访加深交情，这样也有利于商务谈判的顺利进行。27东南亚商人的谈判风格泰国是亚太地区新兴的发展中国家。国内市场以曼谷及其周围地区为中心，比较集中，市场条件较好。泰国商人崇尚艰苦奋斗和勤奋节俭，不愿过分依附别人，他们的生意也大都由家族控制，不信赖外人。同行业之间会互相帮助，但不会形成一个稳定的组织来共担风险。与泰国商人进行商务谈判时，要尽可能多地向他们介绍个人及公司的创业历程和业务开展