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商务谈判策划书一、谈判双方乙方（我方）：华之杰塑料建材有限公司甲方（对方）：午子绿茶公司二、谈判主题通过谈判，签订合同，解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。三、谈判时间2014年12月15日—2014年12月20日四、谈判地点华之杰塑料建材有限公司商务会议室五、谈判成员拟定主谈：公司谈判全权代表决策人：负责重大问题决策资金顾问：负责资金问题技术顾问：负责技术问题六、谈判前期调查1本行业的背景：近来随着我国经济的不断发展，人们在满足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活质量上，而保健品恰恰是提高生活质量的先行军，它越来越被人们所熟知，所喜爱。绿茶更是成为很多人心目中理想的保健品。绿茶是中国的主要茶类之一，是指采取茶树新叶或芽，未经发酵，经杀青、或者整形、烘干等典型工艺制作而成的产品。其制成品的色泽，冲泡后茶汤较多的保存了鲜茶叶的绿色主调。常饮绿茶能防癌，降血脂和减肥。吸烟者可减轻尼古丁伤害。绿茶是未经发酵制成的茶，保留了鲜叶的天然物质，含有的茶多酚、儿茶素、叶绿素、咖啡碱、氨基酸、维生素等营养成分也较多。绿茶中的这些天然营养成份对防衰老、防癌、抗癌、杀菌、消炎等具有特殊效果，是其他茶类所不及的。绿茶是以适宜茶树新梢为原料，经杀青、揉捻、干燥等典型工艺过程制成的茶叶。其干茶色泽和冲泡后的茶汤、叶底以绿色为主调，故名绿茶。绿茶是将采摘来的鲜叶先经高温杀青，杀灭了各种氧化酶，保持了茶叶绿色，然后经揉捻、干燥而制成，清汤绿叶是绿茶品质的共同特点。[1]中国生产绿茶的范围极为广泛，河南、贵州、江西、安徽、浙江、江苏、四川、陕西（陕南）、湖南、湖北、广西、福建是我国的绿茶主产省份。绿茶在国内普遍受到认可，但是好的绿茶产量低，价格贵；稍老一点绿茶口感不太好，所以一般仅在高端市场成为宠儿；低端市场不如花茶。2.我方企业的背景：华之杰塑料建材有限公司成立于1995年，是塑料建材专业生产企业，座落于浙江德清莫干山经济开发区，国家级风景名胜区---莫干山南麓，距离杭州45公里，靠近104国道、杭宁高速和杭宣铁路，地理位置优越，交通便捷，是中国塑料加工工业协会异型材及门窗制品专业委员会理事长单位。公司占地面积223亩，总资产达3.5亿，引进新加坡、德国、意大利、奥地利的国际一流生产设备，年生产能力达到12万吨，产品出口量雄居国内同行业之首。公司秉承“登世界高峰，造中华之杰”的追求，以“一体四翼”为发展格局，即华之杰总部以生产异型材为主体，装饰板、户外用品、管道、门窗四大子公司为“四翼”，专业致力于研发和生产销售PVC塑料异型材、管材、门窗、装饰板、护栏等塑料建材及塑料门窗钢衬、胶条、五金等配件。“华之杰”品牌获得了“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、“浙江省著名商标”、“浙江省名牌产品”等荣誉。公司还通过了“ISO9001质量体系认证”、“ISO14000环境体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”“美国AAMA认证”等多个国际质量认证。3.对方企业的背景:午子绿茶有限责任公司是绿茶专业生产企业，专业致力于中国绿茶科技、文化、加工、贸易等相关业务的开发与拓展，是科技和文化双重开发的现代化绿茶精制企业，自1998年创立以来，在省、市、县各级党委、政府领导的关怀和大力扶持下，坚持走“创新带动名牌，名牌带动品牌，品牌带动龙头，龙头带动产业，产业带动农户”的“五带动”发展模式，已成为“汉中市农业产业化重点龙头企业”、“陕西省农业产业化重点龙头企业”和“全国经济林产业化龙头企业”，促进了陕南绿茶产业突破性发展。宗旨：弘扬中华绿茶文化、倡导人类绿色健康。企业精神：“团结、拼搏、求实、创新”。经营营念：“创造绿色，保护环境、珍爱生命”。绿色、健康、和谐、文明。经营方针：“以茶会友，以质取胜，以人为本，以诚待客”。七、辩题理解1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析（1）我方利益：投资预算在150万人民币以内。希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。希望获得最大利润分配（2）我方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资“华之杰”品牌获得了“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、“浙江省著名商标”、“浙江省名牌产品”等荣誉。公司还通过了“ISO9001质量体系认证”、“ISO14000环境体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”“美国AAMA认证”等多个国际质量认证地理位置优越，交通便捷（3）我方劣势：对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少。对于投资缺乏足够的信心。（4）对方利益：要求乙方出资额度不低于50万元人民币。保证控股。对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等。由甲方负责进行生产、宣传以及销售。（5）对方优势：品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。已经拥有一套完备的策划、宣传战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。（6）对方劣势：品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。同行竞争十分激烈2.谈判议题的确定：（1）可能涉及重点问题1：午子绿茶公司要保障我方企业年收益率达到20%以上，并且使我公司在一年内能够见到回报。要点分析：据调查得知午子绿茶公司的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高，因此午子绿茶公司应当制定合理的销售方案，提高知名度，从而保障我方的年收益率，实现双方的互利共赢。（2）可能涉及重点问题2：要求午子绿茶公司对其资产评估的来源进行合理的解释。要点分析：包括对各种绿茶品牌、茶叶制成品、生产资料、宣传策略、营销渠道、营销方式等的评估。（3）可能涉及重点问题3：我公司对午子绿茶公司监管权力的确认，包括对方财务部门安排我方人员进行监督，重大事项决策和表决权分配等。要点分析：增强我公司对午子绿茶公司的监督与管理，保障资金安全，增强我方的投资信心。（4）可能涉及重点问题4：风险分担问题。要点分析：在商务谈判过程中，双方对于风险分担问题要达成共识，明确双方责任。八、谈判目标1.最理想目标：根据我公司近年来对绿茶市场的了解和对午子绿茶公司的品牌绿茶的系列产品经费的投入，我方计划投入75万元，要求控股10%，企业年收益率达到20%以上，并在一年内能够见到回报，以期达到合资目的，并建立长期良好稳定的关系。2.可接受目标：经过对午子绿茶公司的全面估价和对我们公司利益的全面考虑，我方投资预算为90万元，要求控股12%，在我们所能承受的价格范围内做出尽可能多的让步，和午子绿茶公司达成协议，争取取得此次谈判的圆满成功。3.最低目标：鉴于我们公司对于市场行情以及投资风险的考虑,我方出资120万元，要求控股20%，同时我们所能承受的最低范围必须保证公司年收益率达到15%，并且在一年零四个月能够见到回报，同时在我方基本利益得到保证的情况下，协商合理的价格，完成本次投资。4.目标可行性分析（对三个层次目标分别分析）：在最理想目标中，因为对方要求我方最低出资额为50万元，而我方已经出资75万元，比原来的资金多了50%，所以可行性的几率为40%。在可接受目标中，我方出资的金额为90万元，而且所占股权较低，对于午子绿茶公司相对有利，所以可行性的几率为60%。在最低目标中，我方出资为120万元，已经是对方所定金额的2.4倍，因此要求占有20%的股权是合理的，但对于午子绿茶公司来说，我方占有太多的股权不利于对方未来获得利润，因此可行性几率为30%。九、开局及谈判策略1.开局（1）开局方案一：协商式开局策略分析：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。协商式开局策略比较适用于谈判双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。这适用于我方和对方从未合作过的情况。姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握适当的分寸，顺利打开局面。（2）开局方案二：察言观色策略分析：谈判对手的性格、态度、风格以及经验的情况，是借助他的言谈举止来体现出的。通过对对方的目光、手势的观察来判断人员的态度和意向，进而确定其他谈判策略。（3）开局方案三：进攻式策略分析：通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。如果坦诚式开局策略行不通，那么我方接下来想以比较强硬的方式，让对方清楚了解到我方坚定的态度，借以造成心理优势。因为目前有很多知名的绿茶品牌，如果对方一直不同意降低投资金额，那么我方也不是非投资对方不可，我方完全可以转而投资比较有优势、知名度较高的其他公司。对方目前知名度不够，急需资金来增加公司的宣传力度，而且看到我方的态度强硬，所以对方为了公司的近期及长远发展，都可能会同意降低投资金额。2.谈判中期策略及分析如果“开局策略1”实行成功，则采取以下磋商策略1.报价策略：“出价要低”分析：鉴于我方属于投资方，因此，在谈判中，报价和还价是整个谈判过程的核心和最重要的环节。“出价要低”，通过低报价为对方提供衡量和评价己方条件条件的尺度，同时为磋商留有余地。2.还价策略：包括摸清价格虚实以及穷追不舍策略。分析：还价策略需明确我方核心利益所在，充分利用我方优势，巩固我方的报价地位。如果“开局策略3”实行成功，对方公司态度十分强硬，则应该采用一定的让步策略相结合的方案。让步策略：让步递减和附加条件让步策略分析：在第一次做出较大的让步，让对方感觉到诚意，随之态度可越来越强硬，让对方感觉到我方已经做出较大让步。同时，我方让步应该是有价的，从对方到我方有需要的让步。总结：在谈判的整个过程当中，无论是开局方案一还是开局方案三，我方就谈判的关键问题进行深入谈判。寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。3.休局讨论方案谈判过程暂停，我方总结前面的谈判和成果，队内讨论对方的条件，我方的底线和可以讨价还件的空间。并就对方的立场态度是否强硬，来确定我方的讨价还价空间。4.结束阶段策略及分析策略：主动提出签约细节策略分析：我方可以向对方提出协议或合同中的某一具体条款的签订问题。明确最终谈判结果，出示双方谈判记录和合同范本，请对方确认，并签订签订合同的具体时间和地点。十、应急预案措施鉴于双方是第一次进行商务谈判，彼此都不太了解，为了使谈判能够顺利进行，因此需制定应急预案。一、谈判中可能遇到的问题及解决思路1.投资预算超过150万，而且不同意保险费计入成本。应对方案：采取谈判策略中的“白脸、红脸”策略，通过“白脸”据理力争，适当运用僵局策略，再通过“红脸”以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧来突破僵局；或是采用声东击西策略，就对方所投预算进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房，在150万的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。2.对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。3.对方要求增