人寿收展基本法与盈利模式

收展基本法概览与盈利模式解读主讲人李子屹2013年7月加入中国人寿湖北省分公司2013年7月-2016年7月省公司个险部销售支持岗2016年7月-至今省公司个险部收展人力发展岗多次参加省公司项目研讨，具备优秀的传承能力李子屹01收展基本法设计思路02收展基本法核心内容概览03新法下的主管盈利模式解读目录CONTENTS•“基本法”是寿险公司对于代理人的一系列最基本管理制度的统称,这些最基本的管理制度包括：法律关系界定、代理职级与职责、招募标准、组织管理架构、佣金、委托报酬、考核评定、日常管理规范等•“基本法”是寿险公司管理个人代理人的基本依据，是公司与代理人须共同遵守的基本大法•“基本法”建立的基础：委托代理关系什么是“基本法”“定位”很重要•谁是搭台者，谁是唱戏的“主角”？•主管借的是公司之势，成就的是个人的事业“企业家”：体现了代理制下公司与主管“事业同盟军”的关系6认识寿险事业的本质做保险，本质上是借保险公司的招牌，打造一个属于自己的永续经营的“企业”。在这里，每个人都可以借助保险公司提供的创业机制，打造一个年净利润百万甚至千万的“企业”。67树立“险商”的意识，是走向成功的基石每个人都应该知道：－我们与公司是“委托代理”的关系，我们是“代理商”，注定你是商人、是老板。－“在这里，你就是老板，你不为任何人打工，这就是你自己的生意，自己的事业！”－以老板的心态打工，你迟早成为真正的老板；以打工者的心态当老板，你永远只是个打工仔。佣金制度基本法委托报酬特点公司实现的目标下不保底、上不封顶，按业绩取酬以招募关系为基础；谁增员谁管理谁受益对销售给予直接的激励，拓展市场，提高业绩激励增员扩充组织，从而实现收入增长收展基本法利益机制8”路径”很重要组织发展路径才是打造“企业”的路径01收展基本法设计思路02收展基本法核心内容概览03新法下的主管盈利模式解读目录CONTENTS基本法的核心内容推荐关系管辖关系培育关系三级七档六阶三种关系两个杠杆委托报酬职级考核公司导向的体现，决定队伍发展的方向一种架构收展特有与营销一致12准收展员收展员客户经理高级客户经理资深客户经理业务系列观察期收展员高级部经理资深部经理高级区域总监组经理5人高级组经理育成1组育成3组育成1部育成2部育成3部部经理26人育成1总监区域总监120人晋升路线管辖关系组经理级部经理级总监级筹备组经理筹备部经理筹备区域总监主管系列收展基本法组织架构准收展员收展员客户经理高级客户经理资深客户经理业务系列收展基本法组织架构13观察期收展员高级部经理资深部经理高级区域总监育成1组育成3组育成1部育成2部育成3部部经理26人育成1总监区域总监120人晋升路线管辖关系组经理级部经理级总监级筹备组经理筹备区域总监主管系列银质组经理金质组经理组经理银质高级组经理金质高级组经理高级组经理1+41+61+9筹备部经理架构特点：筹备助力，平台支撑通过筹备期实现在自然晋升法则中的规划晋升；主管筹备前公司进行任职能力测评，给予许可，并提供培训、津贴等扶持；筹备期公司可视情况分派新人由其育成并决定其能否成功晋升；筹备区域总监筹备部经理筹备组经理•晋级时才有筹备平台•进入筹备运作须本人申请并经过公司任职能力测评•筹备期6个月，每季度考核，达到晋升条件即晋升；•筹备期内，职级津贴、责任额等参照原职级，筹备不成功，回原职级•筹备期的组经理可提前享有部分管理利益•2年内仅有一次筹备机会基本法三大关系推荐关系管辖关系培育关系三大关系之一：推荐关系各级收展人员与其推荐的新签约人员之间形成推荐关系推荐关系可以为多重直接推荐关系间接推荐关系多重推荐关系ABCD图示：A推荐了B、B推荐了C、C又推荐了D•A与B形成直接推荐关系•A与C形成间接推荐关系•A与D形成多重推荐关系三大关系之二：管辖关系主管系列推荐的新人由该主管直接管辖业务系列推荐的新人暂归入推荐人直属主管管辖AB管辖关系；推荐关系举例：主管A推荐了新人B以及新人C，则A与B、A与C形成管辖关系CBCA举例：业务系列人员B推荐了新人C，则B与C形成推荐关系、A与C形成管辖关系直辖组本人+直管的业务系列收展员管辖关系——组组推荐关系管辖关系管辖关系——部直辖组直辖部本人+直管的业务系列收展员直辖组+有培育关系的各档组经理的直辖组部组组组推荐关系管辖关系管辖关系——总监直辖组直辖部直辖区本人+直管的业务系列收展员直辖组+有培育关系的各档组经理的直辖组直辖部+有培育关系的各档部经理的直辖部推荐关系管辖关系部部总监组组组部三大关系之三：培育关系团队裂变示意图：A与B的管辖关系怎么界定A与B的利益关系如何分配裂变模式的作用1.裂变是组织快速扩张最主要的手段2.无裂变机制将导致成本不可控3.建立组织内部扩张动力，形成内部竞争机制：使得主管必须不断培育新的血液有利于优秀人员脱颖而出培育关系——主管因团队壮大而培养出同级的主管之后，两个团队之间的管理关系与利益关系22•培育实质是团队裂变，没有裂变就没有组织成长•培育不能完全依靠上级主管的主动作为，下级晋升的动力更为重要•保护培育者与激励被培育者需要平衡，不可能无条件保护培育者对培育关系应有的理念培育关系：平级先分离，晋级可纳编管辖关系推荐关系培育组关系组组组组部部部部组组组总监总监总监总监部部部组组组直接培育间接培育多重培育组经理的培育:部经理的培育:区域总监的培育:各级主管与其直辖团队中新晋升的主管形成培育关系从被培育对象角度可以分为培育组、培育部、培育区从培育的远近关系角度可以分为直接、间接、多重培育培育关系管辖关系培育关系培育关系随着被培育者职级的改变不断转化无论是职级还是代次均在变化中ABC区部组ABC区部组ABCABC培育关系暂停、恢复与终止A为部经理直接培育高级组经理B管辖关系培育组关系AEBCFD若B晋升为部经理，则A与B直接培育组关系暂停，建立直接培育部关系AEBCFD若B由部经理降级为高级组经理，则A与B直接培育组关系恢复，直接培育部关系暂停AEBCFD若B再由部经理晋升为区域总监，则A与B直接培育部关系终止，之后不再恢复AEBCFD培育关系终止后不再恢复不再享受任何利益两个杠杆：委托报酬、职级考核作用机制：借助两个杠杆，将公司经营导向细化为具体的委托报酬和考核的指标，作用于关键的人群，引导其行为。两大杠杆相互配合，相互作用，发挥出最大的制度激励作用。行为改变职级考核作用机制公司导向委托报酬杠杆一、收展基本法委托报酬佣金业绩奖励新人、增员类投入管理培育类津贴固定津贴（底薪）其他类培训津贴年度展业奖新单佣金复效奖推荐新人奖服务津贴培训津贴年度展业奖新单佣金复效奖推荐新人奖辅导津贴晋升组经理奖职务津贴直辖组津贴培育组津贴培育组经理奖培训组津贴年度展业奖新单佣金复效奖推荐新人奖晋升部经理奖培育部津贴直辖部津贴培育部经理奖职务津贴直辖组津贴培育组津贴培育组经理奖新单佣金复效奖推荐新人奖直辖区津贴培育区津贴培育区域总监奖培育部津贴职务津贴直辖组津贴培育组津贴培育部经理奖培育组经理奖新单佣金复效奖推荐新人奖准收展员收展员组经理级部经理级区域总监级2018版新基本法津贴收展佣金-年终绩效激励机制（佣金+年度展业奖）收展核心津贴解读收展佣金制：年终绩效激励机制（佣金+年度展业奖）长险首年实发佣金＝新单长险FYC×首年佣金计发比例•短险和短险附加险按照100%支付。•续期佣金按照佣金标准的100%支付。业务系列主管系列职级首年佣金计发比例职级首年佣金计发比例准收展员80%组经理级90%收展员（含观察期）85%部经理级100%客户经理85%区域总监级100%高级客户经理90%--资深客户经理90%--各职级人员首年佣金发放比例按下表：年度展业奖年度展业奖＝全年个人新单总FYC×年度展业奖发放比例年度个人月均FYC年度展业奖发放比例6M（含）以上10%4M（含）-6M8%2M（含）-4M5%2M以下0%发放对象：各职级收展人员发放条件：发放时仍在职，且上一年度业绩达到发放标准发放方式：以上一年度个人FYC总额，根据上一年度个人月均FYC，按照下表相应比例计提奖励总额，并在次年度一次性发放M值：C版500特别提醒：部、区经理取消年度展业奖。培训津贴（新人津贴）-2018版基本法实现重大升级收展核心津贴解读升级培训津贴——加长、加多、加强加薪拿得强拿得长拿得多培训津贴由三个月延长至六个月。培训津贴档次进行调整，增加高佣金档次。培训津贴增设加强版，新人以新增新，培训津贴提升500元。签约时间培训津贴当月FYC基础版加强版1-3月7000以上350040005600-7000250030002800-5600200025001400-280014001900700-140080013004-6月2400以上1200170010009001400特别提醒：调整后分为基础版和加强版，基础版获取条件不变，加强版为新人当月新增（首次签约）且基本法举绩1人，新人和被增员人均达到规定的月度参会率要求，方可获取加强版津贴。培训津贴全面升级（C版）新基本法下的新人职涯发展规划（小康型）合计收入36720元新人艾收展：2018年3月入司；每日：参会、拜访、管理个人：FYC3200元/月，新增1人/月；所增新人：FYC600元/月；艾收展第4-6月冲刺晋升，三个月：有效人力：1+4=5人组FYC：18600元=31M达到晋升组经理标准，以1+6架构健康晋升！首佣培训津贴推荐新人奖首佣培训津贴推荐新人奖服务津贴首佣培训津贴推荐新人奖服务津贴首佣培训津贴推荐新人奖服务津贴首佣培训津贴推荐新人奖服务津贴首佣培训津贴推荐新人奖服务津贴晋升组经理奖升“官”发财，优“培”增薪（主管晋升激励方案）收展核心津贴解读上调奖金升“官”发财，优“培”增薪新晋新培优晋优培■2、优晋奖励多晋升奖励分为达标、健康、优质三档，架构越大，奖励越多！■1、新晋有扶持首次晋升组经理、部经理，享受晋升奖励。■3、新培可加薪直接培育组经理、部经理、区域总监，其上级培育者（主管）享受培育奖励。■4、优培利益多培育奖励计提基数来源于被培育团队晋升前6个月FYC，被培育团队晋升前架构越大、产能越高，培育利益越多。业务系列组经理部经理1、升“官”发财—新晋有扶持首次晋升组经理、部经理，享受晋升奖励。晋升组经理奖发放对象：首次晋升组经理发放时间：晋升当月和晋升3个月后各发放50%发放条件：核发奖励时该组经理须维持组经理及以上职级晋升部经理奖发放对象：首次晋升部经理发放时间：晋升当月和晋升后的三个考核季后各发放25%发放条件：核发奖励时该部经理须维持部经理及以上职级达标：1+4健康：1+6优质：1+91200元2200元3200元晋升组经理奖晋升部经理奖2、升“官”发财—优晋奖励高（晋升架构：拟组建团队有效人力）达标：4个组健康：6个组优质：8个组5000元8000元11000元（晋升架构：拟组建团队培育组数）晋升奖励分为达标、健康、优质三档，晋升架构越大，团队产能越高，晋升奖励越多！晋升就要绩优晋升！C版培育组经理奖培育部经理奖培育区域总监奖新培育组经理晋升前6个月FYC的12%新培育部经理晋升前6个月FYC的3%新培育区域总监晋升前6个月FYC的2%发放对象：直接培育人（职级不低于被培育者）发放时间：成功培育后12个月内按月平均发放发放说明：一个培育团队只计奖一次，期间被培育者离职、降级或降级又晋升的，均不再发放！3、优“培”增薪—新培可加薪4.优培利益多：架构越优，利益越多！培育组质态培育组经理奖优质晋升1+910个人前6个月FCY的12%健康晋升1+67个人前6个月FCY的12%标准晋升1+45个人前6个月FCY的12%培育奖励可追溯晋升前6个月的团队FYC，低档演算近2000元，高档计提上不封顶！培育组晋升质态越好，产能越高，培育奖励越多！优培晋升奖励高：永久底薪-拿到手软（服务津贴+职务津贴）收展核心津贴解读服务津贴：行销系列人员的底薪C版正式收展员职级服务津贴基数收展员600客户经理900高级客户经理1300资深客户经理1600（一）发放对