第三方国际物流服务的价格形成

龙源期刊网第三方国际物流服务的价格形成作者：陈彩凤来源：《对外经贸实务》2013年第10期龙源期刊网面向内贸的物流服务直观而略显简单，而国际物流服务则完全不同。由于交付环节多，物流周期长，单据不统一，需要遵照不同国家的政策，存在语言文化的巨大差异等原因，使其业务专业性强，价格隐性大，各种市场价格令人目不暇接，无所适从。一、第三方国际物流服务价格形成的机理根据我国国家标准《物流术语》的定义，国际物流（internationallogistics，简称IL）指不同国家（地区）之间的物流。它是国内物流的延伸和进一步扩展，是跨国界的、流通范围扩大了的物的流通。第三方物流是独立于供需双方，为客户提供专项或全面的物流系统设计或系统运营的物流服务模式。随着业务外包被引入国际物流的管理领域，第三方的国际物流业务得到迅速发展。第三方国际物流公司本身不一定拥有船舶、飞机、汽车、火车车皮或集装箱等运输工具，不一定直接提供运输等物流服务，而是在现代电子信息技术的基础上，以企业之间的联盟为纽带，将实际承担者所提供的物流服务，采用专业化手段，进行针对性的个性组合之后，向物流服务的实际需求者进行销售。物流服务是一种无形商品，可以买卖。作为第三方的国际物流服务，同样存在服务的采购和销售过程，也就是说，它以较低的成本将国际物流服务采购回来，再以较高的价格整体销售出去，从中赚取差价。其价格确定大致分两个步骤：第一步，向上游主体预定国际物流服务，形成“采购价格”。公司的市场专员负责与上游主体沟通，用尽量低的价格，向能够实际承担国际物流服务的上游主体，预定相应的服务，构建自己低价格的采购网络体系。这些上游主体及其相应的物流服务如表1所示。此时，双方往往以预定的方式，约定好对应物流服务的价格。直到第二步揽货过程中，待货物信息、港口航线信息都确定了，并与收发货人确定具体的物流服务内容以后，才正式与这些上游主体正式确定供需关系。第二步，向下游主体实施揽货，形成国际物流服务的“销售价格”。公司的sales负责开拓业务，在采购成本上加上公司的预期利润，确定一个高于成本的价格，向有进出口货物运输需求的收发货人，销售国际物流服务。从服务的角度看，在销售服务；从货物的角度看，其实是在“揽货”，即说服收发货人将进出口货物交付给自己代为承运，取得托单。这一步，以与收发货人签订国际物流服务合同为标志，价格作为合同的重要而关键的内容，正式确定下来。随后，可以按照双方约定，实际操办国际物流业务，从而实现公司利润。为了很好解释定价方法，假定公司承接广西南宁市某发货人的家具出口业务，将运往北非索马里的霍比亚港口，由收货人自行到霍比亚港提货，分装入10个集装箱进行运输。经商议确定走马士基的船，走北非航线，由防城港码头启运，在香港中转，陆地运输部分由防港物流的车队承接（100元/箱），集装箱运输费用按马士基公司在该航线上的规定（1980元/箱），货物在防城港的集装箱堆场（10元/天.箱）和码头（10元/天.箱）装运，计划集港后第9天装龙源期刊网船。假定公司要求的最低利润率为总服务价格的25%，且与各方上游主体就集装箱在这条航线上的服务签订过协议，价格如括号中所列。那么，公司向发货人客户的报价应该是：价格=服务总成本/（1-利润率）=（1980+10*9+100+10*9）/（1-25%）=2260/（1-25%）=3013元/箱。此时，公司操办这一票业务所赚取的总利润为：3013*25%*10=7532.5元。在本例中，为了思路清晰而简化了一些项目，如：存在装卸费用；报关和报检费用；码头会有一定期限的免费使用期；从防城到香港会产生驳船费用；集装箱的租用、做箱、拆箱和清洗也会产生费用等。在实际业务中可以按类似方法一并在“服务总成本”中进行考虑。二、第三方国际物流服务价格的形成过程服务价格的制定是一个复杂的过程。由于国际物流服务的具体情况因运输方式、货物类别、货物数量和客户需求不同而具有绝对的特殊性，须具体情况具体分析。因此，为了很好说明第三方国际物流服务价格的形成过程，本文以海运出口磷酸的价格形成为例进行详细论述。案例：第三方国际物流公司接到发货人（A客户）的一票意向托单，A客户要求在3月中旬从广西防城港（FANGCHENGPORT）出运一批共30X20’GP磷酸（危险品，UNNO.：1805，D.G.CLASS：8.0，货物毛重26吨/20’GP），到韩国的釜山（BUSANPORT）。A客户的意向价为USD500/20’+DOC（全包价，ALLINRATE），同时要求从防城港到釜山的航行时间不能超过一周。本公司对于东南亚货物的利润要求为USD30/20’GP—USD50/20’GP。磷酸属于危险品，全球港口与码头对收发危险品是有规定的。起运地是防城港，目前防城港停靠的班轮船不多。针对以上信息，公司开始向船东预定服务，向客户报价，并最终确定服务价格。（一）根据经验或借助网络信息，了解货物信息、船东及其航线信息首先，确定对方港口可以收发该种危险品货物；其次，根据以往经验，了解不同船东的信誉和服务质量，初步确定船东范围；再则，向特定船东进行直接咨询，或登录相应船东公司的网站，以了解船东及租期信息。经了解，从防城港走班轮出运的船东和航线不多，通常用泊船运至香港中转，故运输耗时相对长一些。其中，到釜山且服务较有保证的船东有：船东一：甲公司（比如OOCL），该船东到韩国釜山（BUSAN）有三条航线：CIX/EUM/KTX4。若选择EUM航线从香港到BUSAN只需要3天时间，再加上防城港到香港的3天时间，则全程为6天，达到客户对航行时间的要求。龙源期刊网船东二：乙公司（比如WHL），同理计算得知，其从防城港出运需要10天的时间，才能到达BUSAN。初步看，未能满足客户要求防城港出运一周内到达的要求。（二）向不同船公司发出询盘，获得相应海运报价及船期信息（三）分析船公司的报价，并向货主初次报价首先，依据船公司的初次报价，计算得到相应航线的采购价（全包价）：OOCLCIX/KTX4航线：300+30+55+50+30+DOC=465美元+DOC；OOCLEUM航线：350+30+55+50+30+DOC=515美元+DOC；WHLW090航线：340+30+55+50+0+DOC=475美元+DOC。其次，分析船公司报价：按照客人的运价要求（USD500/20’GP），确保本公司保有最低利润（USD30-50/20’GP）的基础上，推算出船公司的全包采购价不应高于USD470/20’GP。对照上述两家船公司的初次报价可知，除OOCL的CIX/KTX4航线船可勉强达到要求外，其他组合有一定差距。然后，向客户初次报价：由于不同客户对价格、对船期、对船东有不同的敏感性，因此可以先不过多考虑客户的价格意向。本例中，确保本公司最低利润（USD30/20’GP）情况下，如实提出三种报价方案，供客户选择。当然，船公司报价和收发货人价格意向之间，如果有较大的利润空间，就应当在基本满足客户价格意向的前提下，报出对本公司最有利的价格，为公司留下较大利润空间。（四）与货主和船东进一步沟通，进行议价首先，与客户沟通得知：客户不能接受12天的船期，直接否决了方案一，并希望我们在OOCL的EUM航线或WHL的W090航线上再做努力，但更倾向走OOCL的EUM航线。其次，分别与不同船公司沟通，得知两家船公司3月份到韩国釜山的舱位都有富余，需要货量支持，而且本票货物属于大票货，本公司具有相当的议价优势。可见船公司给予价格优惠的可能性较大。龙源期刊网再则，再次向两家船公司发出还盘——提出希望给予特价支持。同时根据不同船公司给出的报价及船期服务的差异，有针对性的列出实质性的还盘理由和运价要求。1.向OOCL明确告知：（1）走EUM航线；（2）实际货量及意向价格，要求对集装箱费用给予优惠；（3）要求减少危险品附加费到USD30/20’GP。理由是：磷酸属于8类危险品，在防城港属于常规货物，发生安全隐患事故的可能性小，航运过程中对船只、码头造成的潜在危险系数也非常小。2.向WHL明确告知：（1）船期过长，服务达不到客人的要求，应以海运费的较大优惠来收揽此货；（2）和（3）同上。（五）进一步向船东争取优惠价格经过以上与两家船公司的第二次沟通，两家船公司均对此票货表现出极大的兴趣，给予批复，同意特价申请，给出此票货物的特惠运价（对照表2的信息）：1.OOCL的EUM航线：基础海运费减为USD330/20’GP+FAF+THC+DOC；危险品附加费减免至USD30/20’GP；另外，不予限重，免收超重附加费。计算得知：优惠额度为USD70/20’GP，全包价由USD515/20’GP+FAF+THC+DOC优惠到USD445/20’GP+FAF+THC+DOC。2.WHL的W090航线：基础海运费减为USD310/20’GP+FAF+THC+DOC；危险品附加费减免至USD30/20’GP（免收超重附加费），但船期无法缩短，全程仍为10天。计算得知：优惠额度为USD50/20’GP，全包价由USD475/20’GP+FAF+THC+DOC优惠到USD425/20’GP+FAF+THC+DOC。（六）向货主再次报价，协助客户确定最后方案，形成国际物流服务的最终销售价格简单计算得知，两家船公司的特惠运价均能满足客户对价格的最初意向要求。此时，可以加大公司利润至USD55/20’GP，对客户做出第二次报价，详见表3最后一列。该两项最终报价方案既能加大公司利润，又都能达到客户对价格预期的要求。由于该客户对船期的敏感性比对价格的敏感性大，所以最终选择OOCL（EUM航线）的服务。因此，国际物流服务的最终销售价格确定在USD500/20’GP+DOC。三、第三方国际物流服务价格形成的主要影响因素龙源期刊网服务价格的制定是一项精细的工作。第三方国际物流服务的价格主要受成本利润、供需关系、公司的定价政策和服务方式的影响。（一）成本、利润和市场需求成本、利润和客户需求，是物流服务价格形成的最主要和最直接的影响因素。最终价格只有既能够被市场所接受，又能够弥补成本费用，并实现一定利润，才真正符合市场经济规律和企业生存发展规律，才是正确合理的。企业服务价格的形成，其实是市场需求和企业赢利两方面相互博弈的结果，是企业主要依据市场需求、服务成本和预期利润来确定服务价格的过程。此时，产品总成本决定着价格的底数，市场需求则在很大程度上确定了价格的最高限度。成本利润加成法成为中外企业最常用、最基本的定价方法。它以客户需求为导向，以当期利润最大化为目标，以产品总成本为基数，加上预期利润，来确定产品价格。具体分为两种情况：一是以成本的一定比例来确定预期利润，两者之和即为销售价格。此时，销售价格的计算公式为：价格=总成本*（1+既定的百分比），这里的百分比是以成本为基数的利润率。二是以销售价格作为基数确定预期利润，利润数额已经包含在销售价格中。此时，经过对上述公式进行转换，可以得到该函数关系的变形公式：价格=总成本/（1-利润率）。第二种方法是企业最常用的方式。（二）同行同期同类服务的价格水平同行同期同类服务的价格水平，是物流服务价格形成的重要影响因素。价格是价值的直接反映，同行同期同类服务的价格是市场对该服务的供需均衡价格，是市场能接受的价格尺度。公司在确定服务价格时，须调研市场上可替代服务产品的成本、价格和属性，以竞争者的服务产品的价格作为参照，对照自身物流服务的优劣，以确定最终价格。具体来说，如果自己提供的物流服务方案与竞争者的比较相似，则将价格定得接近于竞争者，以争取该笔业务；如果自己的服务和方案明显优于竞争对手，则可以将价格定得高些，反之则低些。在