团险客户开拓与维护技巧分享

做好客户开拓与维护坚定走上快速发展路•2003年6月毕业于**大学医疗保险专业•2003年9月加盟****支公司，从事组训工作•2006年6月调入团险渠道•现任**市区第三团险拓展部团队区部经理•2016年团队人力12人，团队保费达735万元。客户228户，新客户84户。•2016年个人保费84.6万元，客户21户，新客户7户。个人简介万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站目录：1234客户开拓的方向客户开拓的方法客户开拓的工具客户维护的细节万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站44一、团险客户开拓的方向我的发现：团险市场的开拓重心：由大型企业转向中小企业大型企业VS中小企业5《调查》显示，2/3中国企业从未投保团体保险。特别是中小企业保险体系非常薄弱。67％企业人均年保费小于1000元，其中33%的企业人均年保费小于500元。**保费规模50万以下的法人单位，人均保费仅230元。566法人单位以**为例2016年**省在册中小法人企业超过250万户，当年新增的私营企业就达50.1万家。我司存量法人客户仅占全省法人单位数的5%，法人业务市场开发有限，覆盖率低，空间仍然巨大。77商业保险是中小企业刚性需求市场容量巨大，开发潜力巨大（**市场举例）--中小企业成为最佳的开拓方向88二、团险客户开拓的方法资源式开拓保障式开拓服务式开拓市场分析·平台搭建·资源整合路径促开拓活动保开拓平台助开拓991.1老客户开拓——资源式开拓关联企业开拓转介绍政保业务带动利用老年险、计生险发展契机，通过各乡镇民政助理、村长等关键人转介绍，与当地企业进行洽谈。如某建管站业务。职团销售以老客户为基础，通过团队运作，开拓企业项下的各类业务。如农商行。以老客户为核心，进一步开拓其关联企业。如：鹏华和新东方。最容易获得客户信赖客户方案最容易复制客户质量最有保证提高保额保障式开拓增加家属保险1.2老客户开拓——保障式开拓调整意外险保额调整医疗险保额增加保障内容增加交通意外责任增加重大疾病责任增加定期寿险责任开拓法人项下的个人业务差异化方案子女保险父母保险家庭保险高层、中层和普通员工实施差异化产品组合。如中谱检测。弹性保险计划10101111理赔服务理赔通报会理赔查询系统1.3老客户开拓——服务式开拓服务式经营增值服务联合第三方服务机构提供：健康咨询、健康讲座等客户联谊会增强粘合度12122.1新客户开拓——活动量保开拓工具支持管理支持产品支持针对不同行业类别提供菜单式、制式化的产品套餐。针对不同需求开发客户拜访工具，提供拜访借口。积极推进3S管理平台通过系统技术手段追踪1313保险需求调查政策宣传业务体验增值服务保险需求调查问卷激活卡微信赠送保险新国十条宣传健康管理服务体验（手机app）2.1新客户开拓——活动量保开拓灵活自选的客户拜访工具包1414设定主题——联谊会、恳谈会、宣导会、健康体疗、品酒会、电影包场、名人讲座等1+1模式——销售人员陪同老客户、老客户陪同新客户1+1方式——公司层面，团队层面2.2新客户开拓——平台搭建助开拓15企业企业企业2.3新客户开拓——路径经营促开拓集约化开拓关联机构企业下游企业上游企业区域化开拓1516通过政府部门、机构组织搜集企业信息，摸清当地市场的法人客户资源，进行集中开拓。社保局统计局工商局地方商会行业协会…**：借助工商所拓展个体工商户**市分公司借助当地工商所的力量，利用各种市场管理方平台（如小商品市场、建材市场、电脑市场等场所）在个体工商户中推行惠商险。2016年承保全市超过1.7万户个体工商户、2000多商铺、20几家民营企业的雇员，保费规模150余万元。16工业务分析业保险需求金字塔图1717市场分析三、团险客户开拓的工具具一：企工具二：市场调查问卷工具三：保险需求分析表工具四：定制产品套餐工具五：索取转介绍表工具六：致商铺业主的一封信1818工具1：普通门诊、家属计划、自付费保障重大疾病、住院疾病意外医疗、意外住院津贴意外：死亡、残疾、烧伤企业商业保险需求金字塔图1919工具2：目的：1、了解基本信息2、分析保险需求保障责任需求分类保额需求需求说明意外身故意外残疾、烧伤意外伤害医疗费用意外住院津贴疾病身故重大疾病女性专属保险补充养老其他需求与建议：2020工具3：团体保险保障需求表2121工具4：2222工具5：•索取转介绍表客户单位名称：所属行业：联系人：联系地址：联系电话：企业人力规模：人是否参加社保工伤保险：是□否□外协单位名称1：外协单位名称2：外协单位名称3：联系人：联系人：联系人：联系电话：联系电话：联系电话：保险服务商：**保险股份有限公司**市分公司服务人员：联系电话：请将此表交给我司服务人员，我司会在第一时间给予答复，谢谢！2323工具6：使用时机：陌生拜访商铺时使用2424四、团险客户维护的细节出单生效的即时维护平时日常的增值维护理赔处理的积极维护到期续保的细心维护2525续保：时间：提前一个月方式：面谈准备：清单，理赔报告，安全提示等方案：升级，调责增费，统保谢谢聆听!