华为公司渠道政策

HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.enterprise.huawei.comSlidetitle:40-47ptSlidesubtitle:26-30ptColor::whiteCorporateFont:FrutigerNextLTMediumFonttobeusedbycustomersandpartners:ArialHuaweiEnterpriseABetterWay2015华为中国区企业业务渠道政策2015年01月HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage2HuaweiEnterpriseABetterWay渠道政策概述业务策略、渠道选择标准、渠道架构、政策总览HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage3HuaweiEnterpriseABetterWay建Ecosystem，与客户/伙伴一起打造以客户业务为驱动的ICT基础设施•联合战略客户进行创新：以客户为中心，通过ICT技术帮助客户业务重构与商业成功•联合伙伴打造行业解决方案：ICT基础架构（华为）+应用（合作伙伴）+行业终端（OEM或合作伙伴）业务客户应用GP、ISV、SI行业终端华为驱动驱动驱动企业无线UC服务器存储网络产品EcosystemBDII(Business-DrivenICTInfrastructure)业务驱动的ICT基础设施ICT基础架构光传输云OS被集成HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage4HuaweiEnterpriseABetterWay华为企业业务的市场定位：•创新的“一站式ICT基础设施提供商”•发挥华为产品线宽的优势，把华为ICT产品嵌入到合作伙伴垂直解决方案，让产品能够适配行业化需求，并构筑差异化竞争优势500亿目标：中国政企行业ICT市场领导者及首选合作伙伴2019HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage5HuaweiEnterpriseABetterWay三个要让010203要让华为的合作伙伴能赚到钱要让华为合作伙伴的员工名利双收要让没做华为的渠道商看着眼红HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage6HuaweiEnterpriseABetterWay四个转型——互信互助合作共赢文化认同设备+能力解决方案销售切入生产系统单纯利益关系向文化和价值观认同转型高级管理培训公司参观管理研讨两报推送从单纯卖设备到卖设备+能力建设自己的技术团队提高项目自行交付比例享受能力增值收益通路型向解决方案型转型广泛理解行业趋势形成差异化竞争优势提供创新的的解决方案从办公系统到生产系统深刻理解客户业务延伸已有业务，切入客户生产系统，提高自身价值HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage7HuaweiEnterpriseABetterWay不忘老朋友，结交新朋友：发展、培育、支持、激励好合作伙伴中国政企ICT市场领导者&首选合作伙伴•质量提升：提高业绩门槛和认证人员数量•聚焦能力发展：专项激励计划，组织型对接•扩大支撑队伍：全年450+人多手段多维度培育合作伙伴，提升伙伴面向客户的销售&服务能力快速响应，持续提升渠道满意度，通过融资、品牌、IT支持等举措助力伙伴通过精准化、差异化、多样化激励政策，,牵引渠道投入坚决维护渠道秩序，构建阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态链渠道秩序抓住产业转型升级新机遇、增加伙伴的数量并提升质量：•能力培育：优选CSP、HCIE激励计划、沙龙、大比武、精英俱乐部积分；售前售后1.2-1.6万人•渠道能力地图：精准赋能，定制化能力提升•数字媒体：APP、官网、EDM；线上、线下•同路人计划：文化认同、组织协同、价值分享、共同成长•融资：40亿增长到60亿，5亿试点二级渠道•满意度：纳入客户经理考核，加大样本，覆盖所有交易伙伴•品牌：增长50%（2.75亿），计划场次5000+•IT支撑：渠道信息、业绩激励、合规管理、品牌活动等多业务全流程拉通，实现渠道经营可视•聚焦战略产品，鼓励做强：主力产品返点分段加速，鼓励做大；•牵引渠道投入：8项Program聚焦渠道华为业务的人员、样机、解决方案孵化、文化价值观认同、新产品市场，牵引投入HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage8HuaweiEnterpriseABetterWay六个选择标准(1)项目中一级经销商/二级经销商的选择原则针对NA项目（排他性授权除外）：（1）黑名单禁止：在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作；（2）基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此NA的渠道；（3）有效投入优先：1)在该项目中支持华为且有效投入（包括但不限于：协助安排高层拜访、CXO走进华为、样板点参观、技术交流、产品测试、成功标前引导等实质性工作）多的渠道优先；2)协助华为实现此NA在战略产品（数通、智真、存储、eLTE）首次规模突破（500万及以上）的渠道3年内优先（4）核心渠道优先：1)华为银牌及以上级别经销商优先2)近两年在此NA与华为持续合作，现网存量有一定格局的渠道优先3)解决方案能力强的渠道优先（售前认证通过人数）4)交付能力强的渠道优先（CSP级别）（5）项目报备优先：优先选择在华为e-channel系统中成功报备的渠道（6）客户认可优先：优先选择客户认可的渠道。HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage9HuaweiEnterpriseABetterWay针对商业项目：（1）黑名单禁止：在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作；（2）基于项目报备：a.项目客户投资金额在30万以内（含30万）的项目，“项目报备”成功的经销商，可获得项目授权保护性支持；即实行“谁报备，支持谁”的原则；b.项目客户投资金额在30万以上的项目，“项目报备”成功的经销商，优先选择顺序按照项目报备通过实际顺序进行排序（第一报备、第二报备、以此类推）；c.无项目报备的项目，参照后列原则处理。（3）基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此TCG的渠道；（4）有效投入优先：1)在该项目中支持华为且有效投入（包括但不限于：协助安排高层拜访、CXO走进华为、样板点参观、技术交流、产品测试、成功标前引导等实质性工作）多的渠道优先；2)协助华为实现此TCG在战略产品（数通、智真、存储、eLTE）首次规模突破（150万及以上）的渠道3年内优先（5）核心渠道优先：1)华为银牌及以上级别经销商优先2)近两年在此TCG与华为持续合作，现网存量有一定格局的渠道优先3)解决方案能力强的渠道优先（售前认证通过人数）4)交付能力强的渠道优先（CSP级别）（6）客户认可优先：优先选择客户认可的渠道。六个选择标准(2)HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage10HuaweiEnterpriseABetterWay渠道架构中国区企业业务部最终用户一级经销商总经销商金牌银牌认证分销银牌分销金牌HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage11HuaweiEnterpriseABetterWayNo服务政策文件16《2015年中国区企业业务渠道服务管理与支持政策》《2015年中国区企业业务CSP渠道服务认证政策》《2015年中国区企业业务渠道服务交付授权管理制度》——合并为《渠道服务CSP认证与管理政策》17《2015优选CSP服务计划》渠道激励政策18《2015年中国区企业业务渠道激励政策》《2015年中国区企业业务单签服务产品激励政策》——并入《2015年中国区企业业务渠道激励政策》19《2015年中国区企业业务部关于能力提升计划、市场拓展计划的通知》20《2015年中国区企业业务经销商市场发展费用（MDB）政策》21《2015年中国区企业业务渠道培训奖励(TrainingFund)政策》22《2015年中国区企业业务渠道样机政策》23《2015年中国区企业业务经销商业绩业务规则》24《2015年中国区企业业务渠道激励政策执行业务规则》2015年渠道政策刷新总览No渠道认证及合作政策1《2015年中国区企业业务渠道认证政策》2《2015年中国区企业业务经销商注册登记、项目授权、经销商认证审批流程优化发布通知》3《2015年中国区企业业务经销商注册登记管理制度》4《2015年中国区企业业务经销商项目授权管理制度》5《2015年中国区企业业务商业市场优选渠道计划(OC计划)》6《关于总经销商引入和退出机制的通知》渠道秩序管理文件7《2015年中国区企业业务经销商销售规范管理制度》8《2015年中国区企业业务经销商违规行为管理制度》9《2015年中国区企业业务经销商窜货管理制度》10《2015年中国区企业业务渠道黑黄名单管理制度》渠道例行管理文件11《关于中国区企业业务渠道冲突处理的业务指导》12《2015年中国区企业业务商业市场项目报备制度》13《2015年中国区企业业务部多级渠道订单通路管理制度》14《2015年中国区企业业务部渠道合作异常管理制度》15《2015年中国区企业业务总经销商考核管理规定》2015年1月9日为止完成24个政策文件的刷新，决策大点合计15项。HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage12HuaweiEnterpriseABetterWay总经销商授权总经销商产品授权情况（标注■为有授权，□为试授权，空白为无授权）数通安全IT传输接入UC&C网络能源数通安全存储服务器云计算传输接入UC视频监控视讯数据中心能源非分销分销非分销分销非分销分销非分销分销非分销分销非分销分销中建材信息技术有限公司■■■■■■■■■■■■■■■■■北京神州数码有限公司■■■■■■■■■■■■■■■■■联强国际贸易（中国）有限公司■■■■■■■■■■■■■深圳市金华威数码科技有限公司■■■■■■■■□□佳电（上海）管理有限公司■■■■■■■■■富通时代科技有限公司■■■北京赛迪时代信息产业股份有限公司■■■上海华盖科技发展有限公司■备注：北京赛迪时代信息产业股份有限公司保持广东、贵州、黑龙江、云南、河北、江苏、重庆、内蒙古、山西、浙江、辽宁、甘肃、四川以及系统部总部的IT产品非分销授权HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage13HuaweiEnterpriseABetterWay注册与认证HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage14HuaweiEnterpriseABetterWay2014年渠道政策摘要：当经销商申请成为渠道合作伙伴时，需要对经销商相关资质进行审核并注册登记。经销商需要在eChannel系统中根据注册要求填写相关内容。注册时需上载最新的营业执照副本、银行开户许可证、国税及地税税务登记证、组织机构代码证、法定代表人身份证及加盖公司公章的《经销商合作承诺书》等相关资质证明文件电子件。2015年渠道政策刷新：当经销商申请成为华为的渠道合作伙伴时，华为需要对经销商相关资质进行审核并注册登记。经销商需要在华为的eChannel系统中注册账号并登陆，确认同意《华为eChannel平台系统用户使用协议》、《合作伙伴行为准则》后，根据注册要求填写相关内容。注册时需上载最新的营业执照副本、银行开户许可证、国税及地税税务登记证、组织机构代码证、法定代表人身份证及加盖公司公章的《合作伙伴廉洁诚信承诺书》等相关资质证明文件电子件。广电/运营商客户申请注册合作伙伴时，