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2.16企业文化对关系的影响2.16企业文化对关系的影响文化的内容信仰：信仰会影响我们的行为方式，但信仰不是事实习惯：随着时间的推移，习惯会发展成为好的或坏的行为意见：一个企业如何对待给与它的意见决定着它的未来价值观：员工的价值观会直接影响他的采购和供应关系2.16企业文化对关系的影响文化的类型1、官僚型文化一个以层级为主要特色，坚守固有的规则和繁文缛节，并且不想改变的企业人们珍惜并依赖于长期的关系，并且会质疑新人、新观点和新供应商2.16企业文化对关系的影响文化的类型2、家长型文化可能是小型的家族企业，企业由父母亲式的人物管理，主要的决策也由这个人做出供应商和父母亲式的人物达成协议，而采购经理则被授意做书面工作。2.16企业文化对关系的影响文化的类型3、进攻型文化进攻性企业是一个随时准备迎接挑战或投入战斗的组织外部关系以缺乏信任为特点，通常会发现处于关系图谱敌对的一端。采购组织往往会像从供应商那里得到尽可能多的利益而不想给与任何回报。2.16企业文化对关系的影响文化的类型4、懒散型文化容忍个人主义并缺乏明显动力。技术专家不太关心商业和关系的问题。会怀疑专门的采购团队的必要性，并依赖于供应商的老朋友关系。2.16企业文化对关系的影响文化的类型5、独裁型文化一些人能够通过其内部地位产生决定性的影响，具有一种压力，要求绩效和成功内部关系通常以敬畏为特点，外部则把供应商视为关系图谱中的对立的一端2.16企业文化对关系的影响文化的类型6、进取型文化以新观点和发展为特色的文化，向着目标而努力，并努力寻找和利用商机。与顾客和供应商的关系也根据需要而变化，并找到新的解决方案。这样的关系会导致关系图谱中的合作型关系。小结:企业会随着新成员的加入改变它的文化，或让成员屈服或融入现有的模式。一个企业的部门会有不同的文化。2.16企业文化对关系的影响文化的冲突和收益进攻性文化和独裁型文化很可能与大多数文化产生冲突。在市场管理矩阵中，这种情况会被认为具有可利用的战术利润至盘剥。官僚型文化相互之间可能协作。懒散型文化与家长型文化或懒散型文化有可能协作。家长型文化与同类型的文化合作较好，也可能容纳懒散型文化，如果认为进取型文化所宣传的改变或变革有价值，也可能与其合作。2.16企业文化对关系的影响文化的冲突和收益进取型文化希望与同类型的文化合作，也可能认同并接受家长型文化。进攻型独裁型官僚型家长型进取型懒散型进攻型独裁型官僚型家长型进取型懒散型2.17国际环境中的关系2.17国际环境中的关系与国际供应商保持关系de困难1、沟通：时区2、语言：3、地理距离：运费、运输时间、包装、时间长度4、所在国家和企业的政治和经济的稳定性5、国家间不同的法律体系6、如何支付7、不同的道德和文化水平8、关税和税收9、不同货币10、通货膨胀率11、假日不同12、管理供应商的费用口诀：时区语言和距离法律关税加货币通胀假日难稳定道德支付来管理2.17国际环境中的关系中国人语言含蓄，善于推理和演绎；美国、西欧人自信果断，习惯从字面上表达和理解信息；日本、韩国人讲究礼节、耐心自信，善于巧妙地运用谈判技巧；拉丁美洲人爱玩文字游戏；阿拉伯人和南美人则爱用富有诗意的比喻。沟通风格的差异不只限于语言，还包括眼神、表情、姿态、手势、时空概念等非语言情景的运用。在中国，讲话人一般要看着听众，而听众却不必总盯着讲话人。在北美和北欧，双方对话时保持目光接触意味公开、信任和正直,听者通常盯着讲话人的嘴，以表示尊重。中国人习惯用点头的方式表示听懂了对方的意思，而美国人则通常将对方的点头理解为对自己观点的肯定。对约会时间的理解也受不同文化的影响：德国人认为准时是仅次于信奉上帝的事，美国人认为时间就是金钱，而在非洲和拉美的一些国家，谈判时迟到30分钟并不奇怪。日本和阿拉伯国家的商人在同美国人做生意时经常利用美国人急于求成的特点，尽量拖延谈判，迫使对方着急，以期做出更大让步。了解不同文化背景的非语言沟通风格十分重要，如与泰国人谈判中，双腿交*使鞋底对准对方，或在沙特阿拉伯等中东国家拒绝对方提供的咖啡都会影响沟通效果甚至生意的成交。2.17国际环境中的关系在国际贸易中保护自己的地位1、使用代理2、信用证3、国际贸易术语解释通则FOB:离岸价freeonboardCIF:到岸价cost,insurance,freightDDP:货到付款delivered,dutypaidEXW:工厂交货exworks4、在不同的国家建立分支机构，雇用当地人5、企业社会责任和其他应考虑的问题：运输代理2.17国际环境中的关系信用证L/C2.17国际环境中的关系跨国企业及其势力的使用1、通过杠杆作用影响供应市场2、标准化3、决定在何处出售何种商品和服务4、为销售制定销售价格政策5、努力为其供应基地确定成本模型6、确定路线图7、质量8、企业社会责任2.17国际环境中的关系跨国企业为采购组织的好处1、统一的服务水平2、不需要和当地的供应商打交道3、有保证的质量4、有保证的供应5、透明的价格6、对等贸易7、在价格最低地区进行采购的能力2.17国际环境中的关系跨国企业为供应商的好处1、与其它跨国公司合作的威望2、拓展业务的机会3、推动规模经济的机会4、获得商业目标5、对等贸易2.18权力、依赖和多级关系MotorcarassemblerT1T2T2T1T2T2T2T1T2T2T2T1T2T2T2T2T2T2T2T2T1T2T3T3T3T3T3T3T4T4T4分级的概念使用图标阐释供应基地分级（tiering），为买方提供优势。这个原则在生产环境中很普遍，在其他多种行业也通过外包被采用。供应商分级是把所有供应商按照逻辑分成小组和分小组，并在它们之间建立管理和合作程序，使采购组织和供应商能够高效率、有成效的合作。2.18权力、依赖和多级关系供应商分级的优点对于采购企业来说，供应商基地分级的优势在于：1、较少的行政管理。资料少2、采购企业所进行的交易会减少。3、合作更为简单。4、供应商有他们自己所信任的专业分包商。5、可以与较少的主要供应商建立更为密切和良好的关系。6、密切和持久的关系使得对从技术到设计、生产到交易的关系投资更有价值。收益是更低的成本和更快的速度。7、通过有效的供应分级，供应链需要的库存会更少。2.18权力、依赖和多级关系供应商分级的优点对于供应商来说，作为供应链分级的一部分可以预期的收益：1、更亲密的关系2、供应的确定性3、有效率、有效益的交易4、代表你的公司寻找客户和业务5、需求预测和系统整合能够减少需要维持的库存2.18权力、依赖和多级关系供应链的主导者de决定权1、生产什么：设计和规格，满足顾客需要2、时间表：减少浪费3、下级供应商选择：已知资源中的质量和其他绩效保证责任vs权力4、标准产品：满足顾客需要5、使用“我们的”合同：原材料从特定供应商出选择，控制成本6、可接受价格，价格降低目标：主导者决定一种商品的可接受成本，年度成本降低目标7、削减供应商的利润率8、系统的使用：计算机系统、格式和程序的使用，通过有效的系统减少成本和浪费2.18权力、依赖和多级关系供应关系中的依赖性依赖性表示一个事物依赖或依靠另一事物，采购组织与供应商可能依赖或过度依赖对方。（一）制定战略商业决策的能力受到供应链内另一组织的约束。1、主导者坚持既定的程序和标准，降低了供应商赢得其他业务的可能性2、一个关系协议，尽管没有在法律上强制执行，却约束了其中一方的活动。（二）生存可能受到供应链中另一个组织的活动的威胁。1、主要客户改变供应商2、主要供应商停止供货，提供价格或改变规则3、某种改革使得对该产品或服务的需要变得多余4、主要客户对给定项目停滞不前2.18权力、依赖和多级关系分级制与依赖性分级制是采购组织管理稀缺资源的一种恰当的方法：1使买方不必管理太多的供应商2同时使买方和供应商收益3会导致供应链中的主导组织滥用权力4会导致低级供应商对主导者的依赖和过于依赖。2.18权力、依赖和多级关系2.19供应商和关系开发关系开发的概念1、供应商开发：采购组织向供应商提供各种形式（财务、技术等）的帮助，目的在于他们能够提供采购组织需要的东西（产品、服务或更好的沟通等）。2、供应商关系管理：是管理两个个体之间来往的过程，其中一个个体向另一个供应货品或服务。是一个双向互惠的过程，同时改进了购买组织和供应组织的绩效。3、关系开发：是一个买方与卖方的双向进程，双方共同采取行动将彼此公司与人员逐渐拉近距离迈向互信互惠的境界。2.19供应商和关系开发供应商关系开发的例子丰田的供应链管理模式：“农夫”式丰田的模式是一个“农夫”的做法，不是“猎人”的做法。“猎人”的做法是借鉴欧美的做法（今天中国流行的做法），在供应商中比价，用这个的价格压那个，哪个便宜猎哪个。“农夫”的做法是，我今天就这么大一块地，我种稻子，种豌豆……我就种这么多，因为我能力就这么多（而不是一味扩大产能，因为产能扩张的同时，成本也增加很多。大而不强，就是大而不当，这是国内企业需要注意到问题）。丰田会在“这块地”上锄草、施肥，帮供应商解决问题，对供应商有责任，供应商也对丰田有责任，同舟共济，同甘共苦，而不是浪来了，我第一个先把你们都推下去。2.19供应商和关系开发为什么要进行供应商开发？1、改善当前地位，满足商业目标2、外包的需要3、更好产品和服务的供应基地4、专业分工5、不能知道一切（关注核心业务）问题：采购组织成本越少的供应商开发方案采用得越多：强化工作关系、提高绩效目标、要求供应商改进能力。而提供资金、设备、按进度付款等较高成本的办法采用较少。2.19供应商和关系开发供应商关系开发的例子2.19供应商和关系开发供应商开发的形式组织采用的比率加强工作关系72.1%提高绩效目标68.1%需要供应商提高能力51.5%提供支持人员27.9%开展培训项目25.3%允许临时负债17.6%供给资金10.3%供给仪器11.8%提供分期付款8.8%供应商关系开发的例子2.19供应商和关系开发1、采购方提供上网设备给供应商2、采购方派驻工程师帮助供应商生产程序升级3、采购方将自有设备低价租赁给供应商4、提供仓储空间给一级供应商，便于管理二级供应商5、将自己的旅行服务供应商介绍给其他供应商实例中可能遇到的障碍：没有适当的和双向交流、专注于供应商绩效、管理层的支持仅停留在口头上、买方缺乏信用、供应商不愿参与。关系开发的过程2.19供应商和关系开发1、现存关系，关注重点是短期产品和服务的交付，战术获取2、需求增加，关注重点将转向供应商的服务与产品开发，单一供应源或紧密战术型关系3、需求持续增加，密切的共同协作，接近战略联盟或伙伴关系的初期阶段4、发展进入新阶段，要坐下来，使关系最优化，以实现最大潜力，进入战略联盟，向共同命运关系发展关系开发的过程2.19供应商和关系开发战略安全战术获取战略关键战术利润1234关系开发的成本与效益2.19供应商和关系开发1、买方的成本：①花在寻找、研究及培养供应商上的时间。②与供应商见面、开会及访问的差旅费③用在此项目的额外人工。④用在此项目的机械、系统及材料的直接成本。⑤用在此项目的利息损失、机会成本。⑥与他人分享新科技/新主义所面临的风险。⑦项目失败导致名誉损失的风险。关系开发的成本与效益2.19供应商和关系开发2、买方的收益①从减少供应链成本上获得较大的收益。②在质量、准时、上市时间、可靠性、服务等方面的改进③降低了单位成本绝对值。④从市场潮流上将降低了单位成本。⑤在最佳文书处理中降低了成本。⑥在新的机会或降低成本中获得额外的销售量。⑦在与供应商共用团购合约时获得额外的采购量。⑧利用供应商的团购合约降低成本。⑨获得新的主意。关系开发的成本与效益2.19供应商和关系开发3、卖方的成本①花在寻找、研究及培养客户上的时间。②与客户见面、开会及访问的差旅费。③用在此项目的额外人工。④用在此项目的机械、系统及材料的直接成本。⑤用在此项目的利息损失、机会成本。⑥与他人分享新科技/新主义所面临的风险。⑦项目失败导致名誉损失的风险。⑧花在评估客户建议书上的时间。⑨绑定一家客户而无法与其他客