保险的逻辑_兼谈行业转型与公司发展

恒安标准人寿储备干部特训班恒安标准人寿储备干部特训班【二期】保险的逻辑——兼谈行业转型与公司发展邱欣欣精算部总经理Page2解读保险公司盈利模型233保险在金融服务中的定位3117课程大纲保险营销的趋势和公司转型探讨Page3解读保险公司盈利模型233保险在金融服务中的定位3117保险的定位：保险与理财保险产品与银行产品的对比课程大纲保险营销的趋势和公司转型探讨保险业的现状与问题Page4保险业的现状与问题1.行业认同度低，社会偏见大。2.营销员队伍极不稳定，整体素质有待提高。3.渠道多元化，导致竞争加剧，由恶性竞争导致的违规销售时常发生。4.问题保单的存量巨大，未来引发纠纷的隐患依旧存在。5.保险产品的定位不明确，与银行存款或理财产品存在混淆。现状：中国保险市场首次出现业务下滑当前中国保险业存在的问题：3193657348141,05095640649548%-9%11%29%14%11%22%-2004006008001,0001,20020042005200620072008200920102011-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%寿险保费收入增长率Page5对财富进行主动的管理，以满足未来的财务需求的行为。保险的定位：保险与理财理财的误区理财就是投资炒股，炒房理财是有钱人的事理财就是赚钱Page6理财规划：基于客户当前的财务状况（资产、负债、收入、支出）和未来的财务需求，根据其风险偏好，合理选择投资工具，制定资产配置计划。理财规划当前财务状况未来财务需要风险偏好投资工具资产配置计划现金规划消费支出规划教育规划风险管理与保险规划税收筹划投资规划退休养老规划资产负债情况收入支出现状购房需求教育需求风险保障需求养老需求投资收益要求风险忍耐度存款债券、基金保险产品股票不动产保险与理财—什么是理财规划？Page7满足未来的财务需求：•教育•养老•医疗资产保值增值：•长期储蓄•稳定投资转嫁风险：•死亡风险•医疗风险•疾病风险保险与理财—理财规划的目的？Page8城乡家庭认为未来五年会出现的支付情况及会存钱准备的比例•【2011年寿险出新品超100种半数市民认为保障不够】资料来源：泰康人寿和北京大学中国保险和社会保障研究中心“2011中国家庭寿险需求研究报告在高通胀的背景下，人们对自身经济保障的担忧程度也在上升。根据北京保险学会的调查显示，只有7%的人认为自己拥有足够的保障，22%的人担心虽然现在保障还可以，但在通胀背景下未来将面临贬值，22%的人处于迷茫状态，有49%的人认为自己保障远远不够。汇丰中国8大城市调查显示，中国家庭较为关注投资需求和保障需求的平衡。落实到理财规划时，首要考虑的三个方面分别是：68%的家庭希望实现资产增值、57%的家庭希望保障子女教育、46%的家庭考虑安排退休生活。其中，25岁～34岁处于建立期和35～44岁处于发展期的两类家庭更希望实现资产增值，而45～55岁处于稳定期的家庭，则更多地考虑如何安排好退休生活。•【汇丰中国2012年9月发布《2012中国家庭理财状况调查报告》】未来5年，无论是城市还是县域地区，养老问题都将是最为关注的，其次是子女教育和健康问题，并会为此进行相应的储蓄。保险与理财—理财规划的目的？Page9活期存款，短期定存，货币市场基金，通知存款，短期国债日常开支教育养老购房闲置资金特点随时兑现现金类无风险风险忍耐度理财工具选择性质分类中长期中长期储蓄低风险日常开支活期存款，短期定存，货币市场基金，通知存款，短期国债中长期国债，商业养老年金，教育年金，两全保险，万能险短期中短期储蓄低风险定期存款，中短期国债，债券型基金（开放式），中短期银行理财产品，中短期银保产品无特别用途投资高风险股票，股票型基金，房地产，投连产品，黄金，外汇，期货等偶然性支出保障无风险保障性产品:重疾险，医疗险，长期护理险疾病、医疗保险与理财—理财工具的选择？Page10中长期储蓄意外险医疗险重疾险两全险终身险万能险长期保险产品与银行储蓄产品的差异在哪里？保险与理财—保险在投资工具中的核心竞争优势保障Page11199019921994199619982000200220042006200820102012存款利率3%4%5%6%1%2%0%199019921994199619982000200220042006200820102012201420164%6%8%0%10%12%2%存款利率利率下降趋势；长期低利率甚至零利率运行；保险与理财—保险在投资工具中的核心竞争优势日本自1990年的长期利率趋势（基准利率：银行间隔夜拆借利率）中国自1990年的利率趋势（基准利率：一年期定期存款利率）长期利率风险：传统、分红及万能都含有2.5%的长期利率保证Page12死亡1年末3年末5年末10300银行储蓄-零存整取5年期利率3%10000保费+300利息2年末利率不保证，有再投资风险储蓄1张存单每年存10000元单位：元2090031800430003%增长15年末25年末35年末4年末2%1%0%54500654007194071940545002保险产品与银行储蓄产品的对比Page13保障寿险产品-两全保险储蓄2.5%保证利率1万张保单单位：万元两全保险可以分解为储蓄+保障1年末3年末5年末2年末15年末25年末35年末4年末2.5%2.5%2.5%保障账户保障成本可用费用（佣金、管理费）死亡保额远远超过储蓄额度利率保证是长期的死亡赔付400006000010000080000支付保额10万第5年末发生死亡4万元6万元4保险产品与银行储蓄产品的对比Page14年金领取目前我国平均寿命为：男性78岁女性82岁年金以平均寿命作为定价基础1年末60岁终身年金产品2年末保证利率2.5%储蓄2.5%保证利率年金领取以生存为给付条件被保险人B78岁真正的年金具有互助功能5被保险人A68岁死亡85岁死亡保险产品与银行储蓄产品的对比Page15解读保险公司盈利模型233保险在金融服务中的重新定位3117寿险公司运作流程公司的利润来源公司盈利规律课程大纲保险营销的趋势和公司转型探讨Page16•内含价值及新业务价值评估分析•利源分析•业务经验分析•费用分析•偿付能力变动分析寿险公司运作流程•承保保单的维护管理：分红、续期保费收取等•投资部对获得资金进行投资，获取收益•精算部计算每一保单的负债，财务部记账•产品条款、定价：风险定义与度量•产品培训与推广•确保承担的风险符合产品定义•降低公司风险的同时，保证客户间的公平•无形的产品增加销售难度•卖的是承诺、承担的是责任•买的是信任、得到的是保障•信息不对称是销售误导和保险欺诈的主要因素保单销售风险审核财务结果与报告定价假设调整费用策略调整等产品开发保单管理,资产负债管理•所有公司的业务行为、管理行为最终反映到财务报表中管理层决策Page17•从客户的角度看产品设计的过程是满足客户保障需求的过程保险责任是产品特征(productfeature)最核心的内容•从保单运作的角度看规定保险责任的过程实质是对风险进行定义它是风险控制的首要环节保险责任是产品定价的出发点产品条款是理赔的法律依据产品设计产品定价核赔核保风险控制的首要环节8寿险公司运作流程Page18•产品定价的概念在已有历史数据的基础上，对未来保险事故发生率（如生命表）及相关因素（如利率）进行合理假设，并依此计算保险成本和产品价格的过程。•产品定价的本质其本质是对风险进行量化的过程产品设计产品定价核赔核保风险控制的关键环节9寿险公司运作流程Page19•核保的基本目的使保险标的符合产品设计与定价时对风险体的基本假设－即费率厘定的基本原理之一，大量同质风险体，如：性别、年龄、职业、身体状况等等。对风险进行分类，控制逆选择，保证公平；如对已经暴露的风险进行相应处理，区分标准体和次标准体，加费、拒保等等。规避道德风险；如投保人必须对被保险人有保险利益。产品设计产品定价核赔核保风险控制的重要步骤10寿险公司运作流程Page20•核赔的基本目的确定索赔申请的相关要素符合保险合同的约定如，被保险人身份、保险金申请人资格等确定索赔的保险事故符合产品设计及定价时规定的承保风险范围杜绝不合理赔付产品设计产品定价核赔核保风险控制的最后关口11寿险公司运作流程Page21保费收入：产品费率产量投资收益佣金保单利益支付：（反映保单质量）理赔率退保率红利水平……我们从公司整个经营期间来考察所有收入的分配关系，这是制定所有精算假设的现实基础：收入支出16营业费用利润税收及其他费用管理费用公司的利润来源Page22保费收入：产品费率产量投资收益佣金提取保单责任准备金单个年度的利润要考虑准备金的增加收入支出16营业费用利润税收及其他费用管理费用当年的保单利益支付公司的利润来源Page23保单获得成本佣金保费收入什么是准备金？准备金是为了未来支付保单利益与保单成本而提取的负债。准备金是保险公司负债的最重要组成部分，代表公司未来的偿付责任，准备金的提取具有强制性的特点。在可以预测未来的支出的前提下，我现在要有多少准备金，加上预期的利息和续期保费收入，可以满足这些未来的支付要求？死亡支出退保支出满期给付如何提取准备金？提取多少准备金？公司的利润来源—什么是准备金？Page24–准备金提转差–死亡给付支出–佣金支出–营业费用税前利润+保费收入–退保金支出+投资收益–满期给付支出资产（现金、存款、国债、金融债、股票）资本金（所有者权益）负债（90%以上是准备金）利润表资产负债表现金流入现金流出负债的变化资产负债所有者权益=+利润反映资产、负债变化的差异，即资本金变化。准备金的变化反映负债的变动。净现金流反映资产的变动；净现金流我们的每一项经营活动、业务行为最终都会转换成财务数据，体现在财务报表中。公司的利润来源—利润表和资产负债表Page25费差利差死差费差损费用超支2亿实际管理费用3亿元保费收入13有效保单账户保单退保可用费用可用费用1亿元保费规模越大，可用费用越多继续率越高，有效保单账户越大，可用费用越多可用费用公司的利润来源—费差Page26费差利差死差实际死亡9人给付90万实际死亡11人给付110万死差益10万死差损10万90万元保障账户100万10000张保单预期死亡率1‰死亡10人110万元0.9‰实际死亡率上升1.1‰14公司的利润来源—死差Page27费差利差死差保单账户实际收益率1.8%保单账户预期收益率2.5%实际收益率3%利差益0.5%利差损0.7%预期收益率2.5%公司的利润来源—利差Page28宜兴南京……江苏总公司HO北京南通……T4如东江都……无锡扬州无锡T3T2寿险公司组织架构18寿险公司盈利规律Page29T312345T4首年亏损，第二年盈利假设T3机构下开设3家T4机构；T4第二年即开始盈利；T3机构的亏损=T4亏损或盈利之和加上T3的营业费用；T3机构的盈利时间将推迟至第四年。T3第四年盈利12345T4T4T3T419寿险公司盈利规律Page30T3第四年盈利12345T3T3T2T3T2第七年盈利12345678910假设T2机构下开设3家T3机构；T3第七年开始盈利；T2机构的亏损=T3亏损或盈利之和加上T2的营业费用；T2机构的盈利时间将推迟至第七年。20寿险公司盈利规律Page31T2第七年盈利12345678910HO总公司第十年盈利123456789101112T2T2……HOT2公司整体盈利总公司下属10个T2机构，即分公司；T2第七年开始盈利；总公司的亏损=T2亏损或盈利之和加上总公司的管理费用；总公司的盈利时间将推迟至第10年。21寿险公司盈利规律Page32宜兴南京……江苏总公司HO北京南通……T4如东江都……无锡扬州无锡T3T2寿险公司组织架构T4和T3机构的投入产出比能否达到五年规划设定的目标是公司顺利实现盈利的基础。总公司及分公司(T2)提高管理效率，降低管理成本是公司实现盈利目标的关键。业务能力及投产比管