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完全生活静界2004、9、10“熙湾”价格方案世联地产熙湾项目组完全生活静界一、项目概况二、竞争分析三、价格策略四、确定核心均价报告核心内容：五、制定价目表六、价格表分析七、付款方式及平均折扣率八、销售节奏与选房预估完全生活静界一、项目概况完全生活静界总占地面积:9553.8M2住宅建筑面积:28038.8M2商业建筑面积：758.9M2绿化系数:62%容积率:2.83总套数:211户车位:187个两栋11-16层小高层，南北向，中心为小区园林，北栋架空层为泛会所概念，南栋底下为小区配套商业。项目总体分为：A、B、C、D、E、F、G7个单元；2梯2-3户，主力户型为3房，占到的套数比为77.5%，其余为2房及4房，各占10%及12.5%。ABCDFGE项目基础资料:项目总体规划:“熙湾”简介完全生活静界户型面积套数套数比2房80—812110%3房110—1154822.7%3房+工人房122—13211655%4房+工人房1462612.3%3房为主,2房、4房为辅，其中3房带工人房为项目主力户型。15米绿化带ABCDFGEF单元G单元项目户型定位:完全生活静界工程进展及销售节点预估：项目咨询处于8月22日正式到位；9月１8日累积客户500人，开始认购VIP卡（周末2天认卡146张）；9月２6日项目封顶，举行产品推介会，累计售卡199张；10月１日正式售楼处正式进场；10月30日解筹，预计VIP卡累积300张，解筹100套；至2005年2月（4个月）实现销售率95%，约200套，月均销售25套。2005年销售95%2004年工程２层主体封顶脱外墙解筹、开盘7月8月9月10月11月12月２月主入口完工样板房完工咨询处进场园林完工项目推介会VIP认购售楼处完工完全生活静界截止10月10日，熙湾项目累计上门客户939人，累计售卡264张。0%6%73%0%4%9%8%了解方式周边朋友介绍报纸直邮路过网络上门客户了解楼盘方式统计19%55%23%3%2房3房4房商铺上门客户意向房型统计42925013375520100200300400500南山福田科技园罗湖其他上门客户来源区域统计完全生活静界431138220602040608010012025-3030-3535-4040-4550以上购卡客户年龄区间统计购卡客户意向户型统计完全生活静界二、竞争分析完全生活静界海阔天空海怡东方滨福庭院8号滨福世纪广场万豪商业广场片区项目分布情况：结论:目前片区在售项目除万豪商业广场外,其他4个项目均为销售尾期;另八个地块将近35万平米的存量,目前仍是地块状态，预计05年初推售,不与本项目产生太大的直面竞争.预售项目在售项目未售2.773.163.64.03.82.92.53容积率深圳澜涛有限公司东方雅乡茶文化村公司京武地产祺悦地产三九地产广东伟鸿集团公司世博海滨实业卓越地产发展商4.30.95号4.21.14号5.71.93号4.81.92号621号3.816号3.21.17号3.81.38号地块建面(万㎡)占地(万㎡)项目地块片区未售项目概况：完全生活静界在售项目分析阳光带.海滨城一期户型配比及销售情况主力户型为142-177平米的4房占68％；180-246平米的5房占8％，239-308平米的复式占7％150平米的东南向拥有沙河高尔夫景观的四房销售最好。138平米的大三房无景观优势支撑，同时面积偏大，销售较缓慢。90平米两房面积过大带来的高总价，使其实收均价最终低于6000/M2，南北朝向差达200/M2，南向两房较快售完。价格实现2002年4月对外宣称均价7000（元/㎡）以上；2002年8月1日公开发售均价为6700（元/㎡）；最终实收均价6800（元/㎡）客户层面主力客户由福田、南山企业中高管理层、中高级白领，公务员及地产专业人士构成，而面积过大带来的高总价排斥了绝大部分科技园白领。总体销售率2002年7月1日开始内部认购，2002年8月18日正式发售,销售期2年，目前剩余1套销售率近100%.阳光带一期推售时，片区“除了七通一平(道路设计、路边绿化、管网铺排等)完成外，可以用“人烟稀少、荒芜”来概括片区在置业者心目中的印象，置业者还没有意识到南硅谷将来的升值潜力；销售上的推广方向是东面的沙河高尔夫、深圳湾海景以及已进驻招生的南山外国语小学，客户层面狭窄，销售走势较为困难，价格整体实现情况是“平开平走”完全生活静界在售项目分析户型配比及销售情况109-117平米的3房占55%；146-151平米的4房占20%；83-88平米是2房占20%；158平米以上占5%109-117的3房及80平米的2房销售较好。146平米上的4房销售缓慢价格实现2003年7月内部认购对外宣称均价6800（元/㎡）；8月18日解筹均价为6600（元/㎡）；目前实现均价约为6800（元/㎡）；预计最终实收均价约为6850（元/㎡）客户组成科技园客户上升约占38%，南山、蛇口客户占相当部分。小部分福田、罗湖客户。主要营销手法各主要干道的公交车站台灯箱广告+户外广告牌+公交车车体广告；特报、商报强大媒体攻势以招商地产品牌为依托举办主题鲜明的活动，强调片区生活情调。销售率及剩余房号目前整体销售率约为78%（剩余200多套），剩余房号主要集中在中高层3房（109—117平米）及少量4房、2房阳光带.海滨城二期到了阳光带二期推售时，海阔天空，海怡东方先继动工，片区炒做一定程度上扭转了置业者之前的主观意识，客户构成上，科技园的客户比重上升，同时增加福田、罗湖的客户。在产品定位上整体降低户型面积，价格回归理性，价格实现情况为“低开高走”。完全生活静界产品特征及销售情况77-79平米的2房占14%；2房面积相对较小，小跃式设计；大多户型朝公园：整体销售情况较好，南向基本售完，北向剩高层单位。113-117平米小3房/126-132平米大3房占77%；朝南、朝公园的销售较好；面积小于120平米的销售情况较好；有赠送面积的户型销售较好。销售148平米/156平米4、5房占9%；基本售完。价格实现入市均价为6600（元/㎡）；目前实收均价为6750（元/㎡）；预计最终实收均价约为6800（元/㎡）客户层面来自南山及福田客户各为40％左右，真正在科技园工作客户所占比例仅为10%。客户年龄以30-40为主，大多驾车。二次置业者占相当比例。客户关注点发展商品牌实力、南山外国语言小学的学位、是否赠送面积、小区车位配比、价格。主要营销手段1、户外广告牌+报版：宣传片区形象及项目整体形象，提高目标客户对片区及项目的认可度。2、网络+车体广告：契合目标客户群工作性质及活动范围，强化客户对项目的印象。3、推介会+展销会：扩大项目的客户认知度，拓展客户渠道。销售率及剩余房号目前整体销售率约为75%（剩余150套左右），北向、高楼层的3房及少量的北向2房。在售项目分析中信.海阔天空产品定位上较为准确,户型均好性较强,前期以品牌发展商为卖点及对片区的持续炒做,受到的关注度较高;但由于产品展示(样板房、园林)跟进不上来,无法给到客户足够的信心，一定程度上抑制了销售速度、及价格上的提升。完全生活静界产品特征及销售情况多层：146平米的4房、118-122平米的3房，带电梯、南北通透、赠送大露台及落地大凸窗，选房当天基本售磬。小高层：北向为74-77平米的2房，赠送落地凸窗，目前存量较大；南向112-133平米的3房观园林景观，销售较好。高层：北向为74-77平米的2房，赠送落地凸窗，南向82-83平米的2房，观园林景观，销售较好，112-118平米的3房，朝小区园林的销售较好。价格实现入市均价对外宣称7000（元/㎡），解筹多层达7800（元/㎡），其余为6600（元/㎡）目前剩余房号小高层为7500（元/㎡），高层为7200（元/㎡），预计最终实收均价约为7100（元/㎡）客户来源来自科技园，南山、福田，及其他区域，其中有4层客户来自福田。客户关注点发展商品牌实力、南山外国语言小学的学位、是否赠送面积、小区车位配比、价格。主要营销手段1、网络+车体广告+户外广告牌：前期炒作力度大，吸引客户效果明显，提高项目市场预热号度，扩大项目知名度2、工地广告牌+条幅：增加项目昭示性，有效截留客户非常。3、软文+新闻报道：提高了产品整体形象。4、现楼实景+展示品质：增强客户信心，传播项目口碑，扩大项目影响力。销售率及剩余房号目前整体销售率约为75%（剩余200套左右），北向的2房存量较大，及高层单位。在售项目分析鸿威.海怡东方片区内最低容积率首个多层项目推出，高品质的产品包装及提前展示，为销售及价格的提升提供了较大的支撑,获得客户一致认同。完全生活静界在售项目分析结论1、竞争上:目前在售项目整体销售率均在75%以上,预计10月销售率将达到80%以上，与本项目的直接竞争性不强。2、产品上：以92-139平米的3房，142-156的4房为主。3、销售上:朝向好的\朝园林的\附赠送面积的户型销售情况较好，四房以上户型为片区稀缺产品。4、客户上：实际成交的客户中，来自福田与罗湖客户比重高过科技园的客户。5、推广上：在项目规模及发展商品牌前提下，各项目均做有大量推广。完全生活静界预售项目分析项目名称占地M2建面容积率户数车位户型定位推售时间滨福庭院13689383492.83012622\3\4\5\6房117-130M2三房占54%122-158M2四房占44%以二次置业为主,户型较大,舒适享受型物业2004年10月滨福世纪广场9553241181.7713811140-46M2一房52-69M2二房公寓性质小户型,底下1-5层为商场投资性物业2004年10月熙湾(本项目)9553338112.832111872\3\4房110-133M2三房占77%146M2四房占12%三房为主力户型,面积较为适中.居家实用型物业2004年10月三个项目的推售期重叠;但由于滨福世纪广场在产品定位上与本项目产品定位相距较大,不处于同一竞争层面,滨福庭院的产品定位、项目规模及施工进度基本与本项目相近,为本项目最大的竞争对手.完全生活静界滨福庭院：点式布局为主，园林分为两部分主入口在南面，昭示性差五栋9-16层小高层,2梯3户及1梯2户产品的均好性较强,大部分的户型拥有庭园景观91%的户型保证了南向的主要朝向,且大部分户型为南北通透,55%的户型带花园(以入户花园为主,计一半建筑面积).熙湾：板式布局,园林空间完整主入口临路，展示效果好南北两栋11-16层小高层,2梯户及2梯3户90%的户型为两梯两户为南北通透,北栋观看园林景观,南栋高层观海景竞争项目分析项目规划布局1栋2栋3栋4栋5栋入口北栋南栋入口高新南十一路完全生活静界户型2房2厅2卫3房2厅2卫3房2厅2卫+入户花园3房2厅2卫+工人房4房2厅2卫4房2厅2卫+入户花园4房2厅2卫+入户花园+工人房5房2厅4卫+入户花园单户面积86.69106-117123-129112-137122-135137-138139-159276.14户数86571253830613套数比例%2%22%24%8%13%10%20%1%滨福庭院VS熙湾竞争项目分析户型2房2厅2卫+赠送露台3房2厅2卫+入户花园+赠送露台3房2厅2卫+工人房+赠送露台4房2厅2卫+工人房+赠送露台单户面积81-83110-115122-132146户数214811626套数比例%10%22.7%55%12.3%主力产品面积接近，滨福产品面积区间跨度较大，可选性较多；滨福2房面积偏大，销售有压力，但比例少；滨福4房比例较大，属片区畅销产品。竞争项目分析项目产品定位完全生活静界本项目竞争优劣势分析优势：项目规模偏小，自身配套不完善；部分户型结构（客厅过梁）对空间有影响；发展商品牌资源无法利用；没有保证户户具备生活阳台与工作阳台；产品使用率较低；产品面积区间少，可选性不强；小区东侧视线受世纪广场一定遮挡。二梯二户板式结构，南北通透；户户赠送10-16平米