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世纪佳缘和百合网的比较研究报告一．两个婚恋网站的领导人介绍二．核心特质三．仿效国外模式四．运营模式对比五．注册用户规模与营收规模六．主要盈利方式七．品牌知名度及广告投放八．模式困境、竞争风险及信任危机2011年5月底，世纪佳缘网登陆美国纳斯达克，按照7月22日的股价来算，世纪佳缘的市值达到4.2亿美元。一个月后，拥有3000万注册用户的百合网于2011年6月再次完成融资，其副总裁慕岩透露，融资规模接近世纪佳缘网IPO水平。目前中国婚恋网站主要有三种较为成功的模式：一是以百合网为典型代表的心灵匹配模式，即用户在注册前，先要通过100多道专业心理测试题的测验，对用户婚恋属性有所了解，并且为其推荐对应的婚恋交友群体；二是以世纪佳缘、嫁我网为代表的提供搜索平台模式，鼓励用户输入个性化搜索条件，自主选择交友对象；三是以珍爱网的电话红娘为代表的搜索约见模式，网站为会员提供包装服务、代为询问不方便直接问相亲对象的问题和见面后彼此的反馈。如上图所示，中国婚恋交友网站前三强被世纪佳缘、百合网、珍爱网所占据。不过假如对比2008年和2010年同月份(7月)的市场份额会发现：世纪佳缘增幅最快，在过去2年中市场份额翻倍；百合网在冲入排行前三，人气值和市场份额也基本翻番；珍爱网市场份额明显下降，缩水至少一半。一．两个婚恋网站的领导人介绍百合网：田范江，清华计算机博士，世界五大咨询公司之一的埃森哲公司的咨询经理。钱江，美国沃顿商学院（世界十大商学院之一，每年在中国只招收两人）MBA慕岩，曾先后创办过三个公司世纪佳缘:CEO龚海燕,由于自身的传奇经历（从打工妹到入读北大、保送复旦再到独立创业）以及媒体资源优势（龚毕业于复旦新闻学院，坦承得到了新闻界校友的许多帮助），世纪佳缘成立不久，龚海燕便被媒体树立为励志与坚韧的标本，其创业经历及网站得到了广泛报道。其网站显示，自创业以来，龚海燕及世纪佳缘先后被200多家媒体报道，其中不乏中央电视台、人民日报、新华社等主流媒体，这应当是很多创业者不曾享受过的厚爱。媒体的报道，提高了世纪佳缘的知名度，对其品牌的塑造也极为有利。同时，为了增强品牌推广的持续性，自获得创业投资以来，世纪佳缘以共同制作节目的方式与电视台合作。借此，世纪佳缘树立了严肃高端的品牌核心，奠定了“中国最好的严肃婚恋网站”的形象。二、核心特质2005年9月及2006年3月，百合网先后获得美国创投Mayfield与金沙江创投200万美元投资和NEA联手北极光创投900万美元投资。2007年4月底至6月初，世纪佳缘自2005年的天使投资之后，又先后获得新东方三位创办者4000万元人民币天使投资及启明创投1000万美元创业投资世纪佳缘网更像是一个约会恋爱平台，它的会员众多，以规模取胜。的确，规模可以让平台产生滚雪球效应。无论让众媒婆应声而倒的那句“我要千万里挑一”的电视广告词还是招股说明书，都能看出世纪佳缘强调的是规模。百合网却将一套“心灵匹配”测试当作“镇站之宝”。为吸引更多会员加入，一般来说，婚恋网站的逻辑都是无限降低加入者的门槛。但百合却反其道而行之。想要注册，消费者必须完成百合网的一个测试。做完近200道题，需要花大约40分钟的时间，这必然会流失一些对结婚并不迫切的用户。但在田范江等人看来这样自有道理。百合网的经营逻辑是，婚姻是否幸福，不仅取决于外在的物质条件，更取决于两个人的价值观念和个性是否吻合。而婚恋测试可以让用户更加了解自己，也帮助他们筛选辨别某个异性作为伴侣是否理想。不过为迎合市场，百合网对心灵匹配系统进行了第三版改进，在保持准确度的同时，将题目压缩到原来的1/3左右，如今用户做完12道初级恋爱类型题，就可以注册，而想要进行深度测试或者查看完整报告，则需要耐心做完全部第三版的题目。三．仿效国外模式国内的网上婚介从本源上都在不同程度地模仿国外同行。如世纪佳缘和珍爱网模仿搜索制交友模式的开创者Match，百合网和嫁我网模仿推荐制交友模式的开创者eHarmony。Match模式2008年10月，英国媒体techradar.com评出《20个改变世界的网站》，全球最大的网上婚介Match.com成为唯一一家入选的婚恋交友网站。同时入选的还有Yahoo、eBay、YouTube等19家网站。成立于1995年的Match是全球首家网上婚介，同时也以第一个说服网民付费的网站而著称，13年来有超过1亿人在这里找到真爱，创下了交友网站的吉尼斯世界纪录。Match是搜索制网上婚介模式的开创者。所谓搜索制，是指用户通过主动设置理想对象的条件选项，并指明每项要求的重要程度来制定选择标准，而后在网站数据库中进行数据匹配检索，从而找出最符合要求的人选。Match的盈利模式是收取会员费，靠这个简单盈利模式，Match的营业额2005年为2.34亿美元，2006年为3.11亿美元，2008年1季度为9050万美元。近年来，由于北美业务增长受阻，Match加速了国际化布局，2007年2月，其收购法国的Netclub和中国的eDodo。目前，Match在全球37个国家和地区拥有独立的运营机构。eHarmony模式eHarmony是由芝加哥大学临床心理学家尼尔•克拉克•沃伦博士创办，是推荐制网上婚介的开创者。沃伦博士和他的研究员在研究了几千对已婚夫妇资料的基础上，开发了“合适度匹配系统”（CompatibilityMatchingSystem）。eHarmony正是以这一系统为基础，对用户进行心理、个性、价值观等方面的测试，然后向用户推进性状趋同或互补的人选。eHarmony的独特之处在于依据用户的自我评测，通过系统的自动分析，为用户主动推荐合适的交友对象。推荐制大大提高了婚恋成功率，据eHarmony披露，3-4成的用户成功配对。同时，推荐制在很大程度上还缓解了用户对个人隐私的忧虑。搜索制模式下，用户上传的照片等资料可以供其他用户自由查阅，难以保护用户的隐私，而在eHarmony中，用户不能够随意翻阅其他用户的资料，只能在系统根据个性资料推荐的用户中挑选交友对象，通过系统精心设计的流程进行安全的沟通，这为用户提供了更好的隐私保护。与Match一样，eHarmony的盈利模式也是收取会员费，每月60美元—这是Match和许多其他网站收费的两倍。2004年，eHarmony营业收入7000万美元，2006年达到1.5亿美元。不过现在公司运营基本稳定，世纪佳缘、百合网纷纷宣称要走出“欧美模式”水土不服。独立探索有“中国特色的网络相亲之路”。四．运营模式对比世纪佳缘、百合网、珍爱网从运营模式上看，恰好代表国内婚恋网站的三种主流模式。具体如下图：按照收费模式来看的话，世纪佳缘、百合网均属于“自助餐式模式”，通过网上收费，提供一个平台让用户展示，然后搜索对方自行进行约会；珍爱网为“经纪人模式”，网站中有“红娘”做中介，用户资料上网后会有人为你服务，约会完成后，再打电话给双方回馈意见，网站从中收取佣金。五．注册用户规模与营收规模据招股书数据显示，截至2011年3月31日，世纪佳缘的注册用户总数为4020万，2011年Q1均活跃用户帐户为474.4705万，2010年世纪佳缘的营收为1.676亿元（约合2540万美元），净利润1670万人民币（250万美元）；百合网CEO田范江透露，截止2011年5月，百合网注册用户3000万，月收入达1000万元人民币。另据百合婚恋网创始人、副总裁慕言透露，2009年百合网营业额是5000万元，2010年收入达1亿元，2011年预期将达到3亿元；珍爱网用户规模及营收均未有官方数据。据相关媒体报道，目前珍爱营收已超1亿元，注册用户达到2800万左右。六、主要盈利方式婚恋网站的经营模式大同小异，无非是先汇集会员信息，然后靠阻断和出售会员的联系方式获利。就本质而言，各个婚恋网站的经营多少与此沾边，然而由此延伸出来的收费服务模式还是存在着一定的差异化。相亲网站的盈利方式是：一提供增值服务，包括线上送礼物、首页推送等。增值服务获利的前提是，这些用户要在线上足够活跃，且呆的时间够长。但田范江观察，一般用户平均活跃时间是三到六个月，无法靠此长期盈利。其二，网络广告。遇到的现实问题是，这些用户的注意力很难再被吸引到别的链接，因为他们的主要目的是找人，无法再次产生“注意力经济”。其三，线下交友活动。但交友活动的一大问题是，受气候、场地等影响，可能到时无法举行，一次亏损将前几次的利润全部吞没。其四，线下服务。就此而言，百合网和世纪佳缘大同小异。百合网收费流程：免费—收费—普通用户免费+VIP用户单次联络要购买“百合红豆”，包时段则要购买“水晶百合”。3个月：平均33元/月获赠百合币10个水晶百合3个月服务共：99元6个月：平均28元/月获赠百合币17个水晶百合6个月服务共：168元再加330元即可获赠原价398元的单身戒12个月：只要22元/月获赠百合币27个水晶百合12个月服务共：268元电话红娘6个月售价999元电话红娘6个月售价999元。它可以提供爱情顾问牵线搭桥的服务，享受高诚意、极速相亲。而百合网的线下VIP服务与一般相亲网站大为不同。所谓VIP服务，即由类似私人教练的爱情顾问全程跟随用户，收费比较高，一般在万元以上，这种模式与传统的婚介十分相似，就是“线下实体店”。既然要做线下VIP服务，自然免不了地理上的扩张。百合网要想进行全国性的线下扩张，则要与传统的婚姻介绍公司相结合。它已经在全国布局了10个加盟服务中心，并在全国招募加盟商——传统的婚介公司。之所以布局速度不快，是因为百合网在选择加盟商时十分谨慎。潜在的合作伙伴需要身家清白，没有不诚信服务记录，业务规模在当地出类拔萃，具备很好的经营能力。而田范江认为合作的基础是婚介公司是否认同百合网的价值观——以新型体系的方法去创造一个幸福的婚姻。加盟的婚介公司成为百合网的授权服务中心，使用百合的品牌、心灵匹配系统并为当地的百合网用户提供服务。如果某婚介公司认同百合网的价值观和服务理念，需要送员工来接受百合网的培训，并且接受百合网的考核。一个传统意义上的红娘，要借助其个体的人生经验来帮客户寻觅和配对，而百合网借助大样本的社会心理研究，系统化地凝聚了很多人的经验，有了数据库和工具，成功率就会有保障。在诚信方面，婚介公司要接受百合网质量监督保障体系，如果出现任何投诉，比如关于诚信方面的投诉、服务质量方面的投诉，百合网先行退款给用户，然后再来处理这个公司。世纪佳缘收费流程：在线服务+线下活动+VIP服务世纪佳缘网更像是一个约会恋爱平台，它的会员众多，以规模取胜。的确，规模可以让平台产生滚雪球效应。无论让众媒婆应声而倒的那句“我要千万里挑一”的电视广告词还是招股说明书，都能看出世纪佳缘强调的是规模。世纪佳缘营收主要来源于线上增值服务及线下交友活动的收费，其中增值服务主要有玫瑰情书、首页光明榜、搜索排名提前、VIP服务、“约会1＋1”等几种类型。玫瑰情书收费标准为每月16元，使用手机订购则15元；总光明榜每天30元，北京、上海、广东榜每天20元，其他地区光明榜每天10元；搜索排名提前的收费为每天10元；VIP服务每月16元；“约会1＋1”服务则视成功与否收费，每成功发起一次约会收费100元。线上服务分为按次数收费和按时段收费，按次收费即站内邮件收发双方需要购买单价2元的虚拟邮票，才能阅读收到的信息，如果双方都愿意继续沟通，则以后的线上沟通不再收费;按时段收费则分为看信包月、高级会员和钻石会员。线下活动方面，每年举办的场次多达400场，每次线下活动的人数在250-450人之间，每人收费在80-100元之间。七．品牌知名度及广告投放在品牌知名度对比上，以下引入百度指数来做分析，百度指数以百度网页搜索和百度新闻搜索为基础，通过综合分析反映不同关键词在过去一段时间里的“用户关注度”和“媒体关注度”。三大婚恋网站具体如下：世纪佳缘的用户关注度一直超越百合网、珍爱网，从2008-2010年，优势越来越明显。不过进入2010年下半年后，珍爱网出现短暂上涨趋势，一举超越百合网的用户关注度。由于婚恋网站普遍缺乏用户粘性，因此需要不断投放