合同谈判实例

合同谈判实例篇一：合同谈判技巧建筑工程合同谈判的技巧当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。第一，掌握多方面知识，提高应变能力。一个优秀的合同预算人员，应具备良好的心理素质和丰富的基础知识，应在合同及预算谈判技巧上，提高自身应变能力，在掌握各种学科知识上下功夫，以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智，立于谈判先手。对对方提出的质疑，做到心中有数，能给以满意的解释，给人以说服力。因此，要努力学习各种知识，充实自身，提高水平。不论从口才、心理学、洞察能力上，都应该有一定的能力。当然，建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境，也应充分了解。做到准备充足，有备而来，才能掌握合同、预算谈判的主动权。第二，熟悉谈判技巧，掌握谈判策略。在以往的工程合同，预算谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。（一）先让对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如这件事我会考虑一下的这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。（二）要好意思说不。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说不，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说不是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。第三，说服对方，自己要有谱。诱导对方，说服对方的方法技巧，要抓住对方的心理动态，先说什么，再说什么，该说什么，不该说什么，要心里有谱。不要因为说错一句话，而前功尽弃，在谈判的开始阶段，一般尽量先讨论些容易解决的问题，不要一开始气氛紧张，不利于解决问题。（一）用互惠互利说服对方。在谈判中，强调对方许多有利的因素，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左，互相猜疑，达不成协议是常见的事，要想成功，就要说服对方，拿出让对手信服的依据。但绝对不要攻击对手，伤对方的自尊，而达不到目的。（二）用谦虚有理说服对方。在谈判中，总会有令人满意或不满意的情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见，但这需要以正当的理由去说服对方，让对方觉得有道理。若对方提出建议，你要认真去听，并要复述对方的建议或记笔记，表示尊重。然后，根据你所掌握的情况，再据理力争，让对方充分了解实情，用详实的数据、资料，去说服对方，比用空洞的语言更能打动人心。另外，要特别注意自己说话的语气，不要得理不让人，态度不卑不亢，说话有理有据，口气温和坚决，尽量避免发生僵局。如果出现障碍，也不要急于让步，不妨停下来，双方都冷静思考思考，如果问题不是影响大局，还可以做一些必要的让步，便也要对方做一些让步才行，再一个运用语言幽默，也是排除障碍的有效办法之一。因为幽默也是一种才华，是一种力量，是人们面对困境而创造出来的一种文明，所以适当地运用语言艺术，展示一下自身的多才多艺，也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。第四，好的口才，也是资本。谈判中，善于倾听，善于表述，都是口才的展示。用心找出对方的价值，适当地加以肯定它，是获得对手好感的一大绝招。且自己口若悬河，让对方插不上嘴。在适当的时候，表述你的意见，才是正确的谈话方式，也是合同、预算谈判中的重要方法。根据对方的情况，对手的性格、阅历及适当的场所，可以用软硬兼施，死磨硬缠，寸步不让的方式或两个人唱黑白脸的方式，造成对方心理错觉，使其让步。但这也是以口才、口气、态度做保证的。总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一定是取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。篇二：典型合同案例分析汇总低中标，勤签证，重索赔，合约出效益——安装公司诉南京乐金电器有限公司拖欠工程款案【案情简介】中建八局工业设备安装有限责任公司（以下简称安装公司）与南京乐金熊猫电器有限公司（以下简称乐金公司）于20XX年8月签订了《建设工程施工合同》，合同约定由安装公司承担乐金公司实验楼及生产厂房的施工任务。工程采用合同价款一次性包死（包括材料）、调增部分除外（工程结算按实际价格调增）的方式，合同一次性包死价款定为253万元；计划竣工日期20XX年9月30日。在施工过程中，乐金公司根据工程施工图纸变更情况增加了部分工作量。20XX年12月8日，安装公司根据乐金公司工程实际竣工后的签证单等情况单方计算增加工作量部分的工程价款为128万元，乐金公司认为增加工程量计算存在分歧，未审核确认。同时，乐金公司还将水电安装任务交安装公司施工，双方约定包死价款为40万元，安装公司按照口头协议履行了合同。至20XX年1月，乐金公司共支付工程款万元，其余工程款乐金公司以种种理由不予确认，不予支付。【案情分析】本案由安装公司法务部自行代理，代理过程中遇到问题与难点主要有：1、有效证据不足。可以作为证据的只有与乐金公司签定的实验楼土建部分的《建设工程施工合同》和《工程竣工报告》。这两个资料，只约定了实验楼及生产厂房的土建部分，明确一次性包死价款253万元，其余水电安装及后期工程的增加部分并没有涉及。2、工程量计算双方存在分歧。由于双方在前期工程合作比较好，有基本的信任基础，因此水电安装及后期增加工程并没有重新签订新合同，调增部分采取工程结算按实际价格调增计算的方式予以认可。在结算中，双方在调增部分的工程量计算上出现了分歧。3、双方约定的竣工时间奖惩条款对我方极为不利。合同补充条款中双方约定：工期60天；实际施工120有重新约定。【应对措施及谈判过程】公司法务科分析认为：尽管双方虽然没有明确的合同约束，但是我方施工的事实是真实存在的；该项目实际是韩国投资项目，熊猫电器公司部分参股，无论是韩国投资方还是熊猫电器公司资金状况都不错，有着良好的社会美誉度；双方的合作过程还是愉快的，我公司施工人员与对方的工程项目负责人建立了良好的关系。基于这三点认识，诉讼准备工作按部就班。在法务部的指导下，项目负责人员将《工程竣工资料交付明细》、《24亩地投资项目施工量增减内容一览表》、工程量确认《备忘录》等资料整理交付对方工程负责人，要求对方就基本事实予以确认，利用和对方的良好关系，尽量争取对我方有利的证据。经过努力，取得了有力的证据：1、20XX年3月15日《工程竣工资料交付明细》交予对方接收并签字盖章，完成竣工图纸、竣工资料及竣工结算书的交付；2、20XX年3月20日，乐金公司就工程量确认《备忘录》签字盖章，对253万的土建合同款及40万水电安装款予以认可，对128万元签证增加款项虽未予确认，但是乐金公司提出认可的暂定价格为95万元。这对我方是非常有利的；3、《24亩地投资项目施工量增减内容一览表》将新增工程涉及的具体材料内容、数量、单价等详细列出。明确工期，对方施工负责人在表格中签字确认“延误工期19天是指合同款293万及增加部分”。基本事实确认之后，我公司开始与乐金公司交涉，要求对方支付工程款，但对方仍种种理由拒绝支付。20XX年7月22日，我方给对方发说明。对方仍然不予理睬，安装公司于20XX年10月11日将乐金公司诉至南京市中级人民法院，请求乐金公司支付工程款万元，利息64800元。由于事实真实存在，证据充分，乐金公司代表立即要求谈判解决问题，希望安装公司撤诉。谈判过程一波三折，仅与韩方代表面对面的正式谈判就有三次，最后在多方协调下，对方的谈判代表换成中方人员。经过积极的交流，20XX年1月12日双方达成《和解协议》，乐金公司同意支付工程款万元，安装公司在20XX年2月2日前撤诉，双方就本案再无其他争议。20XX年1月26日安装公司向南京市中院递交《撤诉申请书》，乐金公司支付安装公司工程款万元；20XX年2月1日南京市人民法院下达《民事裁定书》，准许撤诉。【教训】1、正式合同不能口头约定。安装公司调增部分工程量应当签订补充合同或以其他书面形式明确，否则，工程量不明确，责任难以追究。2、合同约定不明确，没有对新增工作量如何计算或是否是合同的补充没有明确。【思考与建议】1、合同是履约管理的基础，在签订合同时必须严格把关，对其条款认真审查，防止出现漏洞。如果在工程量变更的时候，我们跟对方重新商定合同，核对工程量、竣工时间等因素重新约定，那么这类型的诉讼完全可以避免。2、即使是追加工程量，也必须尽量争取签合同或者以《备忘录》等书面形式将合作方式、材料采购、工程款支付等细节详细约定。3、重视资料（证据）的获取、整理与保存项目施工过程中的资料客观上会成为事后诉讼的证据，因此，诉讼风险意识应该贯穿整个项目管理过程。本案中，项目施工人员在公司法务部的指导下，从庭审需要出发，收集有效证据，能确认的40万工程量明确确认，存在分歧的工程量让对方给出了暂定价格，对极为不利的工期延误问题也做出了有利于我方的解释，这些证据的取得是我方最后谈判成功的关键。尽管最后效果不错，但是多余付出的努力与辛苦也是不可以忽视的。这些工作在施工过程中就应该做到，可是在实际的项目管理中却被忽视了。4、低中标，勤签证，重索赔，合约出效益，这应该成为我们项目管理人员的共识。就目前一般的项目而言，仅凭中标价来做工程，基本上是低效益、无效益甚至是亏本的。因此签证、索赔就成为保证效益的最后一个。如何在项目管理中结合实际进行操作，急切需要我们的管理人员进行深入的探讨。手续不齐全，非法施工，后患无穷——广西北海商城项目拖欠款工程诉讼案【案情简介】原告：中国建筑第八工程局广西公司被告：北海实业发展有限公司广西北海商城工程由北海实业开发有限公司投资建设。此工程位于广西北海大道南侧，四川路东侧，合同建筑面积8万多平方米。20XX年6月30原告与被告就“北海商城”工程签订了《北海商城补充合同》。合同对总承包、工期、结算计价、款项支付、垫资等条款作出了详细的约定。合同金额亿元人民币。同年12月又对基坑支护、降水签订了《北海商城补充协议》《北海商城塔楼基坑支护合同》各一份，合同额分别为万元和150万元人民币。【诉讼原因及过程】20XX年3月我方因被告大量转移资金而要求恢复原补充合同的银行支付担保和被告增加投资规模导致我方垫资额增加了1倍，要求改变合同垫资条款及付款方式而停工开始谈判，经过3个月的拉锯战，迫使被告解除合同终止协议，原先的439万元工程投入由被告在20XX年12月30日前返还230万元，余额在20XX年6月30日还清。在终止合同、还款协议签订后，被告仅在20XX年春节前在工人的逼迫下支付了30万元的现金，其余款项之后一直追讨未果，并在20XX年7月对我方清欠人员进行攻击，鉴于拖欠的形式恶化，公司研究调查后决定起诉，由于诉讼保全方面的原因，直到20XX年10月才成功起诉，并于12月25日判决篇三：商务谈判实例报告模拟谈判报告商务谈判报告一、谈判主题中国南通XX工厂有意引进日本京都XX工厂高压硅堆生厂线，因此进行谈判，南通XX工厂希望通过引进技术和设备提高生产率，扩大自己生产规模。京都XX工厂希望通过此次谈判拓宽市场提高知名度。两公司各取所需，希望彼此能够取得合作，取得双赢，建立长期合作关系。二、谈判团队人员组成谈判代表谈判助理技术顾问财务顾问法律顾问三、背景简介我方：(1)我方公司虽然技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，但由于是公司首次进入中国市场．适合中方需要。(2)我方具有良好的购后服务，能够很好处理顾客异议。(3)我方技术有一定先进性、稳定性，