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微软CRM制药行业解决方案BusinessDecisionMakerDeck精细化医药营销提升中国制药企业竞争力精细化医药营销提升制药企业竞争力内容中国制药企业的机遇和挑战制药企业营销管理中的困境精细化营销是医药营销管理的关键CRM帮助制药企业精细化营销管理微软CRM针对中国制药企业的解决方案微软CRM为制药企业带来的收益微软CRM制药行业方案的成功故事如何获得帮助精细化医药营销提升制药企业竞争力快速发展的中国制药行业制药工业•化学制药工业•生物制药工业•中药制药工业医药商业•医药零售•医药批发器械制造•医疗器械•制药机械相关制造•卫生材料•药用包装医药行业•化学药品原料制造业•化学药品制剂制造业•中药饮片加工业•中成药制造业•兽用药品制造业•生物生化制品的制造业•卫生材料及医药用品制造业医药行业是国际15标准产业之一,是中国重要的战略经济产业之一,自1990开始持续以23.5%的复合增长率增长,截止2007年工业总产值达到6300亿,占国家GDP的2.82%,医药制造企业达到4700多家.医药行业是社会医疗保障体系中重要的组成部分,药品生产企业通过医药流通渠道,将药品销售到医院、药店，实现向消费者的药品保健供应。医药行业的营销模式和监管要求，造成制药企业营销管理模式的多样性和复杂性。消费患者原料企业药品生产企业原料批发医药一级商业代理商分销渠道商医药连锁药品集采中心医院/科室/医生药店/医师/店员社区医疗农村诊所制药企业营销团队与销售代表复杂的医药营销流程和管理模式庞大的中国制药企业市场规模精细化医药营销提升制药企业竞争力中国制药企业的机遇和挑战增长机遇严峻挑战•国家医疗体制改革带来药品销售增长；•中国人口老龄化和医疗需求快速增加；•城市社区和农村医疗市场的巨大扩充；•仿制药品专利到期带来医药投资热潮；•中国“十一五”规划对医药行业的扶持。•药品降价和集中招标采购；•医药监管的严格对企业能力的考验；•反商业贿赂和药品流通变革对销售的影响；•原料及成本升高带来盈利压力；•国际企业的强势竞争进入。精细化医药营销提升制药企业竞争力中国制药企业的营销现状中国制药企业三大营销模式总代买断销售型渠道推广拉动型终端营销驱动型销售管理学术支持市场营销物流资金医药商业公司医药代理经销连锁/集采医院（处方/RX）（第一终端）社区/农村（第三终端）药店（OTC）（第二终端）终端推广队伍渠道维护队伍销售支持队伍客户类型多、营销模式多样、终端难控制、代表难管理、推广费用高、竞争太激烈精细化医药营销提升制药企业竞争力制药企业面对的营销困境“客户忠诚度越来越低”药品渠道客户和终端客户是药品销售的关键客户，而客户越来越难掌控，销售不可预期！“医药代表难于控制和能力提升”保持代表高效销售行为和客户维护能力成为药品实现销售的关键，而代表难管了。“必须及时准确核算药品纯销和决策分析”药品纯销准确核算和多角度指标分析，并依据规则进行控制来提高企业市场风险抵御能力。“市场推广活动效果降低而费用升高”推广活动带来药品销售竞争趋激而效果难期，有效推广和合理费用要求企业必须掌控市场动态。客户是核心终端为王考核分析是手段销售掌控是关键精细化医药营销提升制药企业竞争力精细化营销是医药营销的关键•市场目标精准化；•销售队伍专业化；•营销信息规范化；•促销手段个性化；•分析决策数据化；•营销战略精细化。何为精细化？•目标客户类型、营销模式和管理手段多样性，必须细化分类管理；•渠道信用和忠诚度低，要稳定渠道；•终端客户必须步步跟进才能拉动药品销售实现，客户关系是关键；•销售代表行为管理和规范性决定销售业绩，流畅管理流程和团队协同保持优势；•精准分析才能实现有效促销和个性化管理，增收节支实现利润最大化；•满足医药监管和政策才能支撑销售推进。为何精细化？精细化医药营销提升制药企业竞争力精细化营销是医药营销的关键•全面、规范、统一共享的营销信息：规范统一的目标市场定位、营销策略、流程制度和管理表格；集中一致的销售组织、产品价格、客户信息、联系人信息及上下游网络，并按规则的分类管理；及时准确地药品流向、销量确认、销售活动信息、计划完成动态；•流程、分析、控制和决策：基于管理目标、业务数据、流程规则的营销流程信息化，提高管理效率和准确性；实时准确的市场动态、销售业绩和客情反馈等统计分析，辅助管理层业务审批和决策层的战略调整。•销售、市场和客服的全过程控制和目标实现：区域销售组织和销售代表，合理有效的销售推进计划、行动执行和效果分析；基于目标和实际业绩的客户分类、代表考核和推广活动控制，实现收支利润最大化；目标明确的市场营销活动推进、有效的终端促销、规范的学术推广促进药品销售的实现；以“客户为中心”服务于渠道客户、终端客户和消费者，良好的客情保持持续销售能力；销售后勤、前端销售、市场营销和学术支持队伍的协同，提升团队营销能力和市场竞争力；医药精细化营销包含内容：精细化医药营销提升制药企业竞争力•全面客户档案、业务部门、联系人信息管理；•商业、渠道、终端及消费者网络关系管理；•客户信息、行为信息、销售数据全面集中管理；•不同客户进行分类管理，并提出个性化策略；•销售渠道及终端客户成为企业的重要资产。CRM的核心是“客户”•通过市场活动或其他手段获取新的客户并推进；•对新客户推进进行阶段进程管理，提高销售成功率；•客户定期拜访和关系维护，维持并提高客户销量；•全程学术培训和服务关怀提升终端药品流量；•合理分析客户状态和价值，终止生命周期末端客户。CRM关注企业“营销全过程”•针对各类客户价值分类规则，实现自动客户分类管理；•针对不同目标市场和客户分类开展不同的市场推广活动；•筛选目标客户并开展个性化关系推进或服务活动，提升客户关系；•依据市场潜力和客户潜力，进行合理费用和绩效掌控；•及时严格执行国家医药监管法规和招标等药政事务。CRM实现价值分类分析和针对性市场营销CRM帮助制药企业精细化营销管理销售团队和代表终端客户商业流通客户渠道代理客户公关及协作客户医院、药店社区、农合商业、KA连锁药采中心经销商、城乡代理商政府、专家传媒、供应商消费者筛选、获取关系及时分析，合理清除潜在新客户正常关系客户无价值客户精细化医药营销提升制药企业竞争力•为每个销售代表提供行动、任务和日历管理，提高效率；•对代表重要的客户拜访和推广活动进行统一计划和考核；•基于销售区域和代表的销量计划和实际完成进行考核；•集中的客户和业务流程，提升团队协同和流程化管理；•统一的学术知识、营销资料和文档管理提升团队学术推广能力和销售技巧。CRM搭建高效的营销队伍和管理组织•医药商业信用，渠道客户分类和终端客户价值，实现依据企业管理规则自动分析和调整；•基于价值分类和潜力分析，对推广活动和销售费用进行合理控制和提醒；•实现各类申请审批业务的流程信息化，提高审批效率并避免人为因素带来管理黑洞。CRM辅助企业动态智能的业务控制能力•医药行业特点决定销售统计的复杂性，商业销售不是目标，渠道销量和终端纯销数据收集和考核，才是医药营销考核的关键，尤其是面向终端推广的制药企业；•实时自动分析各营销体系、销售区域、销售代表和药品规格的销售计划完成动态和盈利能力；•基于领导决策为目标的数据统计和数据商业智能分析。CRM提供及时数据统计和分析决策CRM帮助制药企业精细化营销管理精细化医药营销提升制药企业竞争力微软CRM为制药企业提供的解决方案微软CRM医药整体解决方案:精细化医药营销战略和战术导入和流程优化；CRM理念在制药企业营销中的应用和绩效分析；制药企业营销管理流程、业务数据设计、分析指标建立等咨询。营销理念与战略满足于医药营销管理的行业功能实现；实现企业目标的系统实施和应用推广；基于微软全球实施方法保证系统成功持久应用和优化；培养和建立满足企业管理调整的系统变更能力和人才。执行策略和方法基于微软CRM平台的营销信息化管理平台;集成Office、Outlook、Exchange、SharePoint的信息平台；集成Analyzer2007的商业智能分析工具。软件平台和工具制药企业竞争和盈利能力精细化医药营销提升制药企业竞争力微软CRM为制药企业提供的解决方案微软CRM制药方案的关注业务点:•管理平台-数据采集中心-报表统计与决策分析-信息化平台•流程与控制-自动分类和预警-业务流程和申请审批-销售费用控制-代表考核和KPI分析•营销过程管理-销售计划与任务分解-销售代表日常行为管理-拓展新客户，老客户销量促进-终端销售数据和客户价值分析-推广活动与效果评估-销售资料和能力提升•全面客户信息管理-商业、分销、代理-连锁、药店、社区、商超-医院、科室、医生、专家-关联联系人-药品销售网络业务范围业务协同及时决策良好客户关系注重销售过程全面掌控客户及时数据归集自动化控制提升客户价值实现目的提升盈利水平客户分类管理提升销售效率精细化医药营销提升制药企业竞争力微软CRM为制药企业提供的解决方案工作区•首页（SPS）•活动•日历•邮件（EXS）•报表•队列•文章•公告销售•潜在客户•机会跟进•客户•联系人•潜力•行程计划（MS）•工作报告•招商数据•药品流向•终端进销存•RX处方量•OTC促销量•社区医师量•渠道计划•纯销任务•指标计划市场营销•营销列表•推广活动•广告•促销•新闻传播•竞争对手•市场资料（SPS）•行业数据（SPS）客户服务•客服接待•客户调查•消费者跟进•学术培训•学术知识库（SPS）药政事务•药政注册•物价备案•药品招标•临床试验•研发项目资金管理•费用申请•费用报销•费用调整•资金借支•费用预算•预算调整•费用规则•审批流程物流管理•客户订单•药品出库•药品发运•药品采购•药品入库•订单回款设置•业务部门•角色权限•药品价格•销售区域•分类字典ForPharmMicrosoftDynamicsCRM4.0微软CRM制药方案的功能构成:精细化医药营销提升制药企业竞争力微软CRM为制药企业提供的解决方案精细化医药营销提升制药企业竞争力微软CRM为制药企业带来收益市场及学术支持人员医药销售代表及代理区域营销经理和内勤经营管理与决策高层应用微软CRM前•客户及联系人信息没有集中管理，成为代表的私人资产，代表离开就丢失；•终端客户纯销数据不能及时准确统计，造成绩效考核和费用控制混乱；•销售代表客户拜访及推广活动无法控制执行情况，不能保证终端跟进效果；•销售代表的学术知识和能力影响学术推广效果，而产品经理不能很好配合；•医药营销费用越来越高，无法准确确定费用是否支付或效果如何；•各体系统计数据不准确，各种流程和控制流于形式，领导也无法掌握运营动态。粗放式营销管理应用微软CRM后•各类客户及联系人信息及交易和互动集中管理，客户成为企业的资产；•通过药品流向收集功能实现随时纯销及商销分析，也就马上掌握某客户和代表的销售价值贡献；•通过手机和WEB实现对销售代表销售行程和结果的集中管理，加强了掌控；•建立学术知识和产品经理与销售协同功能，并依据销售潜力有效开展各类推广活动，提升了活动效果；•基于实际绩效和潜力分析按费用制度进行费用控制；•各类动静态业务数据与集成ERP进行综合BI分析，提高决策分析能力。精细化营销管理发生的变化：精细化医药营销提升制药企业竞争力微软CRM为制药企业带来收益按收控支和规范控制，增收节支提高利润数据信息集中和流程化让管理扁平化掌握销售行为保证目标实现提升了客户关系和价值全面掌控营销动态提高代表业绩和收益，满足领导决策，全员高效满意“微软CRM制药解决方案，帮助我们欧意药业掌控终端销量和销售行为，基于销售潜力和贡献的开展有效推广活动，让我们真正把有价值客户关系维护好，来保持我们销售业绩的不断提高，也使得我们“精细化营销”战略得以执行和实现。”-石家庄欧意药业营销副总胡志锋精细化医药营销提升制药企业竞争力微软CRM的成功故事•概述：–国家或地区：中国行业：制造－医药•客户简介–北京华素制药股份有限公司依托其强大的研发实力，主要致力于咽喉、镇痛、神经（急救）、