印度国际市场开拓渠道以及防范风险

印度国际贸易市场开拓渠道与风险防范黄汉周/曹亮/MR.PRSANTOSHSHENZHENRM1710,YueyunBldg,SouthWenjinRoadShenzhen,China518001Tel:[phone]Fax:[phone]Email:[e-mail]14,SpanishCourt,BlockC,PalamViharGurgaonHaryana122017Tel:[phone]Fax:[phone]Email:[e-mail]目录第一部分：金融危机的印度贸易市场现状1.1印度最新经济、贸易环境的分析原料、消费类电子产品、成衣、珠宝钟表与家具1.2印度政府解析最新行业发展及进口策略1.3中印产品的贸易空间1.3.1进口代理制度1.3.2当地人的“潜规则”、种姓、宗教、教育与GURU1.4中小企业开发印度的观察与建议1.4.1为什么没有“中国城”1.4.2合适的市场推广渠道：展会、专业媒体1.4.3如何捕捉印度买家背后的买家网络营销案例：部分企业出口印度的成功案例网络营销对印度市场有用吗？个人观察:售后服务的作用（家电、机械类别）第二部分：上海对印度出口产品结构与贸易壁垒2.1出口产品类别2.2进口保护性措施（玩具、陶瓷、家具、家电）案例：2009年1月23日的玩具禁止进口印度2010年不锈钢制品反倾销关税第三部分：贸易风险与防范手段3.1贸易风险与防范措施3.1.1印度港口退运的客观制度3.1.2三角贸易中的变局（香港、新加坡的联营公司）3.1.3额外的成本（舱租、柜租）3.1.4D/P可靠吗3.1.5DDP下的关税结构案例：‐多途径物流方式对贸易壁垒的应对第四部分：印度付款与坏账4.1银行、外汇中心对中国的汇款方式4.2坏账、呆账的当地处理方式MR.10%关于印度，先听听你们的声音2010年5月27日，中国国家主席胡锦涛在北京人民大会堂举行仪式，欢迎印度总统普拉蒂巴·德维辛格·帕蒂尔访华，这是过去10年来，印度总统首次访华。印度总统普拉蒂巴·德维辛格·帕蒂尔5月30日将抵达上海，参观世博会印度总统访华—10年头一遭2005年已经成为世界第二的投资热点国家2002200320042005数据来源：普华永道2005年世界投资调查报告为什么是印度—中印两国GDP共同追赶世界单一经济体的规模正在增长，目前落后中国10-15年09年3月20日，中国商务部副部长钟山在新德里向印度商业界推介即将于4月举行的第105届广交会。据统计，去年由于全球经济放缓，参加中国最大规模展会——广交会的印度采购商人数从前一年的6800多名下降到4700名，采购金额同比也下降了22.4%，为7.2亿美元，采购的主要商品包括机械、轻工产品和纺织品。钟山在推介会上表示，中印双边贸易2008年已达518亿美元，中国已成为印度第一大贸易伙伴和进口来源国，印度也成为中国第九大贸易伙伴。中印两国人口占世界总人口的近40%，市场潜力巨大。印度是广交会的主要客源国之一，中印双方企业家应联手增加双边贸易，共同应对全球经济衰退。为什么是印度—来自政府的推动印度自由开放的投资政策大多数产业允许100%外国投资，且无需事先申报•农业（少数除外）•博彩业•零售业(单一品牌除外)许可项目限制项目禁止项目政府投资项目•铁路工程•核能产业产业类型外资上限•私人银行74%•电信产业74%•民航产业49%•保险业26%•单一品牌零售业51%•新闻传播业26%•资产重组业49%•香烟制造业•高风险化学制药业•国防工业特殊许可项目500块是500块吗？15年前，我们的基本消费与需求1990年，北京交道口路边打家具的人。王文波摄（上）1990-1995的中国与2010的印度1998年的中国贸易与2009年的印度贸易展览印度贸易的传奇，从出生到坟墓的业务范围第一部分：金融危机的印度贸易市场现状1.1印度最新经济、贸易环境的分析1失业：全球经济衰退和印度经济放缓在2008年最后3个月造成印度全国有50万工人失业从去年10月到12月，印度纺织服装、钢铁、汽车制造、珠宝、物流运输、建筑和采矿业2美元汇率下跌超过25%，进口暂缓家具印度家具及家居配件市场总值105亿美元，成为中国内地企业积极拓展的目标。过去5至7年，印度从中国进口的家具总值以每年约45%的速度增长。2007至2008年，印度从中国内地进口的家具总值2.64亿美元，占印度进口家具总额近42%；来自香港的家具总值1,000万美元，占2%份额。中国内地和香港都在印度十大进口产品来源地之列。不过，印度市场也有若干特点，假如消费者需要的是可以用上10至15年的家具，又希望购买多年后仍可获得售后服务，那么本土家具生产商可以满足这些需要。中国和马来西亚家具一般只有3年寿命，而且没有保用或售后服务，因而减损了它们的吸引力中印产品的贸易空间在营销手段上的发展HS84-85:机电产品国家和地区金额同比%占比%中国3,40961.525.8德国1,57238.311.9美国1,09232.48.3日本89958.36.8意大利69064.35.2HS28-38:化工产品国家和地区金额同比%占比%中国1,18493.223.3美国62377.012.3德国26032.25.1沙特阿拉伯23471.24.6新加坡20226.04.0HS72-83:贱金属及制品国家和地区金额同比%占比%中国7789.416.4德国31950.26.7韩国31524.36.6美国28821.26.1俄罗斯2539.25.3表3印度自主要贸易伙伴进口额(2008年1-3月)金额单位：百万美元国家和地区金额同比%占比%总值67,15848.5100.0中国7,22550.710.8沙特阿拉伯5,92290.98.8阿联酋3,79887.35.7伊朗3,69490.85.5美国3,27728.04.9德国2,88141.94.3科威特2,82577.14.2伊拉克2,444129.23.6新加坡2,43994.13.6瑞士1,984-29.53.0尼日利亚1,93939.62.9澳大利亚1,91021.02.8日本1,77448.12.6韩国1,75749.62.6马来西亚1,54523.12.3消费类电子产品会上集体宣布开发印度市场的知名企业：印度已经成为深圳制造的主战场，其消费水平、市场特征、消费习惯为手机企业及贸易商提供了契机。4月22日，根据知名国际市场研究公司GFK最近发布的一份数据报告，印度的CDMA手机市场格局目前正在发生变化，来自中国的中兴通讯的CDMA手机在印度市场份额已超越三星、摩托罗拉，跃居第二，仅次于LG。原料进口:找厂，找厂1.出口导向，出口退税对生产类型企业原料进口的刺激，根据退税计划，为生产资料而缴纳的关税、消费税和劳务税，将退还给成品出口商。2.印度中央银行可以通过让卢比升值的降低印度进口原材料商品的成本。进口免税规则：“自2006年5月1日起，除印度外贸总局以公告形式排除在外的产品外，印度对用于生产出口品的进口原材料（允许合理损耗）以及所需燃料、能源、催化剂等给予进口免税优惠。享受进口免税的产品和企业范围由印度外贸总局依据“投入产出规范（SION）”案例：DVD的半成品进口印度商人大规模进口原料在当地组装；切入的必由之路：协会与展会印度全国软件与服务企业协会(Nasscom)印度电力企业协会（CPU）印度油行业及贸易中央组织（COOIT）,印度工商联合会印度贸易推广局必由之路：印度进口代理制度“一定要让利给代理，让其有利可图”采访王氏企业总裁：王宝棠1.关税—进口关税2.中央增值税/消费税–制造业3.服务税4.教育税1.中央销售税–国内各州之间的销售税2.州增值税—州内销售收取3.印花税：销售货物或者服务收取4.货物入州税貨：货物进入各州的关卡缴纳税赋•其他中央及联邦赋税地方(州)稅税务结构要求让利讨论：代理如何找，总代可信吗？印度进口代理制度讨论：代理如何找，总代可信吗？做印度的业务，必须依靠当地的代理，本质是由于与印度当地的税务体系，在进入印度过国境后，各州与经济区之间的交易依然要收取增值税与销售税，导致必须要依靠梯级代理制，依靠当地的销售渠道。ICL提示：经常有印度客户要求做中国出口企业的总代理，判断其标准如下：1.企业的二级销售渠道印度分成孟买、马德拉斯（钦奈）、德里及加尔各答四个经济区；一般代理企业并没有能力覆盖全印度四个经济区；2.企业的代理营销方式企业如何对二级销售渠道进行补贴或者营销；赊销周期是30天、45天3.企业的营运时间如果是少于5年的，基本上是没有能力做全国总代；1.订单量直接对方的销售渠道，不能简单的“MYCLIENTS”、“MYCUSTOMER”，而是问清楚是给零售商(Retailer)，还是给分销商(Distributor)；如果是给分销商(Distributor),那么量大，价低，如果是给零售商(Retailer)，款式多，量小，价格相对高。2.代理印度代理制度已存在300年，判断其能力要看是否能够覆盖孟买、马德拉斯、德里、加尔各答4大经济圈，以及二级渠道是否已建立，否则，没有能力做总代理；如果仅仅是做产品代理，要看其面对的客户营销预算（补贴还是预提），营销方式（展会还是其他），单纯的工厂给货，代理卖是不可行的；3.付款印度不付款是技术合法的，无论FOB还是CIF,L/C，无论D/P还是T/T，无论提单是否在你手上，不付款是技术合法，这个去年中国领事馆已经出了警告，详情请参照：印度客户询价，请注意如下三点代理能覆盖全国吗？2.国家工程有代理公司，腐败之严重必须认识最好的人和最坏的人，低价中标，后续拉升是常见的模式；1.印度幅员辽阔，地域观念强，产品销售需要通过多层的分销渠道，尤其是“爸爸妈妈”店面。从批发商到零售商，每层大概在10%-15%的利润，4%的零售在发达城市，其余的多为零售店建议：不信其言，专看其下游代理网络3.由于印度人官僚作风严重，办事效率低下，行贿受贿盛行，外国企业在与当地官员打交道时不胜其烦，只有寻找到理想的当地合作伙伴，与这些懂得当地经营运作、熟悉法律规定以及人脉通达的印度企业或公司联手合作，才能相对容易进入印度市场。印度买家拥有很好的低成本经营知识。他们期待的是长期合作关系而得来的好合作协议，并不是在意如何从卖方挤出最优惠的价钱。•非常长远的国际贸易历史–数个世纪•拥有贸易商的心态(TraderMentality)非常高的创业精神(HighlyEnterpreneurial)开发新机会(Lookingforopportunities)对价格敏感(Pricesensitive)强硬的谈判专家/喜欢讨价还价(Toughnegotiators/lovebargaining)•在印度本土的采购员非常高的教育及知识水平•建立关系在促成采购决定中起到非常有效的作用帮助买家知道供应商已经给到了底线，买家就会公平处理•准备应付长时间的洽商及讨论过程/时间别人总结的，比我更好•原则1–真正的价格是你愿意购买的价格•原则2–要求70%的折扣–拒绝低于30%折扣的买卖•原则3–要求卖方展示出所有各种产品•原则4–同一时间只提出采购单一产品——就算你要采购很多及各种产品，也不要在同一时间表现出来。装扮成你只要买一种产品而已，没有其他了。•原则5–等到拿出纸和笔–每位印度买家都会有一个记事本及铅笔，当他们开始很认真的洽商时候，就会开始拿出纸张及铅笔•原则6–说很多“太贵了”–除非销售已经在初步价格中降低了2次，否则都不要开始和他们认真洽商•原则7–显示你需要采购各种电子产品如何有效与印度买家洽商？与最高级别领导层展开洽商。印度商贸文化非常关注级别。中层经理不会做最终决定，但是会针对你的方案讨论及提供意见。双方互赢气氛有助于成功达成协议。激烈的技巧，对抗或给对方压力，只会带来反效果。印度商人不会直接说“