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对兵圣公司发展的一些思索随着国内旅游投资热的兴起，新建景区数量急剧膨胀，景区营销环境发生了很大变化。尤其是去年《关于加快发展旅游业的意见》的出台和今年两会对中国旅游业是国民经济重要的支柱性产业的论断，中国的旅游业得到了前所未有的发展机遇，势必会形成产业高度发展，竞争日趋激烈的发展格局。兵圣公司作为拥有惠民县乃至整个滨州市旅游景区龙头（中国孙子兵法城、魏氏庄园两大品牌）的经营管理单位面对激烈的市场竞争形势，必须采取行之有效的一系列措施，才能够迅速杀出一条血路，进而带动整个惠民旅游业和第三产业的迅速发展！当然景区仍然存在诸多困难和问题，但是，我相信只要思路对头，方法得当，短期内大幅提升营销业绩还是有可能的。一、明确目标，找准定位俗话说，方向不对，努力白费。景区要在市场中取得成功，战略明确才能解决企业长远发展的根本问题。兵圣公司的发展目标就是，紧紧依靠孙子故里这块金子招牌，整合包括民俗资源、特产资源、特色餐饮、民间手工艺等多方资源，以打造世界策略智慧文化之都为目标，全面推进惠民旅游业健康、可持续性发展为目标的企业愿景。企业愿景目标必须要立足现在，立足于现实，立足于市场可行性；然后通过各种营销、管理手段不断地聚沙成塔，聚土成山才会实现。当然在实现企业愿景的目标进程中我们必须要要清晰的目标和可执行的手段，才会促使企业一步步的向愿景靠近。就兵圣公司目前而言，企业的当前分为三步走前“三年（指从北京公司进入后）中三年要财气（收入提高，设施改进）再后三年树品牌（确立强势兵圣智略文化品牌）”具体目标分解为：2011客流量达到或者超过30万同时景区申请4A.2012年到2015年持续改进景区软硬件设施，向5A看起，2016年景区达到5A标准。要想达到以上目标就必须在增加人气上下功夫，在价格策略，旅行社渠道建设上，市场宣传，景区细节服务、景区场景活化上动脑子。最终形成一个由客流大幅增加带来带动惠民旅游配套设施的完善，惠民配套设施的完善增加游客满意度再促进景区发展的良性循环。二、整合资源，激发潜能跟大型景区相比，我公司目前的两个景区均存在着先天劣势，一个过小，另一个假、大、空。因此，要想顺利实现既定的经营目标，就必须依据资源现状、内外兼修进行整合、改进、提升。对内，要对两个景区的现有资源进行重新认识、有效组织和合理配置；主要有两点：一是抓住关键点，孙子兵法城目前的劣势是景区博物馆性质浓厚，游客互动性，参与性项目少，下一步景区要开发大型演出节目“孙武迎宾”；第五院定期定时进行古装剧表演；每个大殿有工作人员身穿古装迎宾；保安部进行古装巡逻表演。真正的让兵法城的场景活起来，动起来。国宝庄园——魏氏庄园要开发晚清生活为基调的庄园娶亲婚庆表演；以评书、耍猴、唢呐、锣鼓表演为主的民间演艺；以磨豆腐、织布、泥塑为特色民间生活展。同时两个景区在推出这些小品的同时要认真思索游客参与的环节进行设计，让游客真正体验出古色古香，极具特色的游览体验；二是深入挖掘景区潜在的资源价值，兵法城最大的资源优势是《孙子兵法》游客如何从博大精深的兵法中有所收获，就必须对现有的导游词进行改进，不仅仅是孙子兵法的翻译，三国故事的转述，更多的贴近现实生活。譬如如何处理婆媳关系，上下级关系等进行深入浅出的解说。同时景区也要为每位游客免费发放《孙子兵法实用小册子》，让游客感悟体会。魏氏庄园则以魏家传奇历史为契机，讲解出山东人不向命运屈服，自强不息铮铮铁骨；一诺千金，信誉为本的鲁商文化。对外，主要指的是周边线路的搭配设计，要同景区周边其他资源如景区（武圣园、宋城公园）、宾馆（惠民宾馆、武定府大酒店）商贸（滨州银座、惠民大华、招远皮革城）采摘（瓜\果\梨\枣)等开展线路整合，多方联动，互相宣传，共赢市场。三、解放思想，创新营销景区营销工作目前是我景区的软肋之一，无论是投资过亿的孙子兵法城，还是国宝单位魏氏庄园，景区的知名度和市场影响力均与其的投资额度，资源品质不符合，这就要求我们必须要解放思想，放开手脚，大刀阔斧的进行景区市场营销工作的创新和改革。以此思想为指导，我们要从以下几个方面着手营销工作：一，狠抓旅行社渠道建设。通过前一段时间持续不断地努力，景区的团队收入占总收入比例已经有原先的08年不足3%（包含各种团队）上升今年到13%（仅旅行社）；旅行社团队人数占游客比例上升到25%。但相较于全国景区旅行社团队收入占总收入平均的40%比例，说明我们还需要多方面努力！就旅行社渠道而言要达到40%的目标，就要从以下几点着手几点：1市场选择上放开手脚，不仅局限于周边的几个城市，更要目光远大，至少在山东大部、冀东冀南区域、豫东豫北，北京，天津全面铺开。2价格政策上要区别对待；对组团大社价格优惠，政策支持幅度要让他心动。3营销队伍建设积极推进；一方面景区营销部要加强人手，同时积极招募客源地当地业务员，利用其熟悉当地市场的优势迅速推销。4多方景区合作；对于较远的客源地我们可以借力周村、济南山水景区营销渠道共同合作。总之一句话：怎么能更快、更好的激活市场就怎么来！二、宣传形式多样化。云台山有条经验叫做“敢吆喝，会吆喝，经得起吆喝”再好的酒也怕巷子深。所以我们要多方位向各种宣传进军：在旅行社里有展架，有宣传页；报纸上有广告，有新闻；电视上有字幕，有报道；网络上有官网、有论坛、有人推销，广播上有投放，有采访；酒店里有折页，有促销；商场里有海报，有合作；出租车有贴条，给政策；交通要道有引导标志，有擎天柱广告牌；对各企事业单位里有专人联系，有团队奖励。总之形成一个宣传的海洋，先把名喊出去，让人家先认识我们。三、特色活动拉人气。宣传需要大把的资金来投入，景区目前的状况注定我们不可能像其他景区那样大把的撒钱来发展。但我们谨记一句话“不为困难找借口，只为出路找方法。”从现实来看，目前景区硬性宣传有限的基础上，景区要在景区活动促销上下功夫，靠特色活动来吸引“眼球”增加新闻曝光率，争取景区知名度的迅速提升。当然以前也组织了一些活动尝试，并且取得了一定的效果，但就活动的内容、促销手段来看有待改进。对于活动景区必须结合惠民当地特色，扎根当地丰富的民间艺术沃土，方可有所作为。建议：可以搞以胡集的书会为主的民间书会艺人王活动；以河南村泥人张为主的民间泥塑大赛；引入快乐向前冲节目或者山寨我们惠民的快乐向前冲智慧大比拼节目。同期目光也要关注社会民生，如策划万名的哥游览兵法城活动（我们补助油卡）万名青少年景区青少年（免费拓展、青少年防护知识教育），策划留守儿童的千名留守儿童游景区活动（关爱送温暖），由此推开看还有纱厂纺织工、老人、警察、教师等等等各个社会群体都是我们目标客户。四、关注其他社会渠道建设。随着社会的发展，游客分流现象日趋明显：自助游，互助游，家庭游，朋友游，骑车游，摄影游、保健游等等林林总总的旅游出行日趋增多。对于这部分游客我们要认真研究这部分群体的旅游动机、出游方式、游览目的。在研究的基础上对症下药，积极进行有效引导，同时对这部分非旅行社团队游客提供富有特色个个性化、人性化服务。四、持续改良，创新产品景区要在短期内迅速提高业绩，产品创新是一个无法回避的现实问题。根据我对景区考察的情况看，两个景区确实产品形态方面存在很多不足，从而影响了游客的旅游感受，给景区的市场推广带来困难。但是，景区一旦建立起来，基本框架已经很难改变，怎样才能有效解决这个难题呢？事实上，景区的产品改良，并不等于一切推倒重来，就目前状况而言对两个景区要分开看待,采取先易后难，“持续改良”的策略。个人认为前期以庄园改造为主，兵法城以游览体验提升改造为辅，因为庄园的市场知名度，景区美誉度要大于孙子兵法城，但是其小巧玲珑的景区格局限制其未来的发展，景区可以投入一定的资金扩大景区的可游览范围如：修复其外围的花园，城前的荷塘，恢复魏家当铺、钱庄等景区改造建设，改变目前庄园“家小难大发”的尴尬局面。而孙子兵法城由于历史原因，前期格局已经形成，景区改造提升难度较大，资金缺口巨大。但这并是说我们可以不作为，二是要从游客体验感受提升这个角度来看待，从细节入手进行改造亦不为一个权宜之计。例如：将景区的水塘变荷塘，7、8院设置老少皆宜的秋千，摇椅、独行钢索、跷跷板等活动设施，让景区体现出活泼的一面。5院演出广场舞文艺表演放映军事题材电影大片等这些小品的出现也可改变游客心目中呆板无趣的兵法城游览体验。总而言之，景区产品的改良，不在于投资大小，应以丰富游客的旅游体验、提高游客的舒适度和满意度、体现人性化设计为基本原则持续不断的进行改良。五、紧抓细节，提升服务景区谋求业绩增长的另一个有效途径提升服务品质，紧抓细节管理。尤其跟客户直接发生联系的、能够影响客户体验和购买决策的关键细节。游客对服务的要求也水涨船高，可以说游客掏钱进入景区游览主要是满足其两大需求，一生理体验即有什么可看的、可玩的、可照的、可学的等等。二心情体验，游客出游的目的大多是在高节奏枯燥城市生活下的一种放松的心情的体验。如果我们忽视了某个服务细节，很容易导致游客不满，甚至形成恶劣口碑。比如，当游客入园之际，如果检票人员在验票时态度生硬，或是在给游客讲解时漫不经心，就很可能引起游客的强烈反感，引起游客和景区工作人员之间的争执，甚至导致游客愤而离去，从而给景区造成品牌和利益的双重损失。但如何抓好景区管理，提升服务品质？这就要求我们必须紧抓细节关键点。尤其是对检售票服务、导游服务等游客游览活动中接触的关键细节重新定位，全面完善相关服务规范和标准化流程管理。景区中这些第一线面对游客的关键岗位服务的好与坏直接直接决定着游客对景区的心理印象。由于我们两个景区均是人文类的景区，人文类景区的历史文化内涵全部要靠导游传导，导游员讲解水平的高低直接决定了游客对景区品质的判断。当然其他部门也要做细节服务，例如售票处的微笑服务；检票处的礼貌服务；各个大殿服务人员的及时服务；商品部夏季免费提供绿豆汤冬季免费姜汤特色服务都要认真研究，规范实施。总之我们要站在游客需求的基础上想游客所想，急游客所急，深入研究游客对景区产品的消费过程和消费心理，不断地完善景区的服务细节必定会为游客提供难忘的旅游体验，游客返程后自然会口碑传播，景区必定会大步飞跃。六、科学管理、机制变革目前我公司人员存在诸多问题：1部分员工人浮于事，工作不积极，不认真。2部门间互相扯皮，小集团、小山头主义严重。3部分员工不服从管理，不听从合理化建议。4部分领导自身问题导致群众意见大。5企业凝聚力差，集体向心力差。当然这些问题的形成绝非一日，为什么会出现这种管理现象呢？根据我个人的观察和思考，其中一个比较重要的原因是跟景区“机制僵化”有关。毫不客气的说：公司到了不得不变，不变就死的关键时期。企业改进不是盲目的改进，必须要以市场需求为导向，以企业快速发展为目标，科学的进行。改造要以以下几点为目标：1要让企业内部的所有部门和所有人员，从眼光向内转为眼光向外，始终关注企业市场的客户需求，关心企业发展，而不能只关心本人和本部门的具体事务；2是景区的组织结构应当尽可能地扁平化，防止企业内部因为机构重叠、层次过多而出现信号层层递减的现象；3落实执行监督机制，用规章制度来约束人，按规则制度来办事的企业管理，形成“人尽其责，个个争先”的良性企业发展机制。4是管理手段要富有弹性。通过对关键节点的掌控，使企业在规模扩张过程中，组织体系依然能对市场需求保持一种快速反应能力。建议采取以下手段进行：1全员竞聘择优上岗。对目前企业的组织架构进行重新设计，本着“能者上，庸者让，劣者下”的原则实行员工全员择优竞争上岗，同时改进企业用人机制，对不适宜人员进行分流，清退。临时工表现好，年限长的可以考虑转为正式工。从而打破原有盘根错节的权利体系并消除由此带来的的全员消极的“国有企业大锅饭干多干少一个样”诟病，从而激活企业的内动力。2加强管理落实监督管理中有段话说“想的再好，不如做一点点好”企业企业要发展必须规范各项管理规章制度，并落实企业监督管理机制。才可能做到令出必行，令止必听，上下齐心，团结一致的大好局面。同时针对兵法城目前高层管理人员有限的现实有必要增设总经理助理一名赋予其较高的督导权限，主要进行景区内各项工作执行情