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中英香港问题谈判强弱态势分析一班乙二组（英方）摘要1840年，中英两国的贸易磨擦终导致的第一次鸦片战争，签订《南京条约》，正式将香港岛割让予英国，自此香港正式成为英国殖民地。1856年至1858年，清廷再在第二次鸦片战争中败于英国及法国联军，逼使清廷在1860年签下《北京条约》，把九龙半岛。1897年英国政府以香港的防卫需要加强为由，再逼使清朝政府签订《展拓香港界址专条》，从1898年7月1日起租借九龙半岛界限街以北、深圳河以南的地方及附近200多个离岛，为期99年。从这三个不平等条约签订以后英国就开始对香港99年的殖民。新中国成立以后，改革开发在中国取得了初步的成功，中国经济实力正在一步步提高，国际地位也随之升高，因此中国对自己多年的耻辱想去除，中国凑齐了同英国交涉的筹码。同时，随着1997年日趋接近，新界租期渐近届满，香港的前途也渐成为各方注意力汇集的焦点。1982年9月23日，撒切尔夫人访华，中英两国围绕香港前途的谈判正式开始了。本篇文章主要是基于中英谈判的过程，结合商务谈判的理论原则等就双方在谈判过程进行比较分析，在中英香港问题谈判中，中英双方强弱态势不断转换，展现在双方对香港问题的较量上，谈判进行了整整两年，谈判的强弱趋势也在不断的变动，双方都进了最大的努力，最终中国从英国手中收回了香港。我方（英方）态势:1.我方在最初时处于强势地位。我方运用了谈判实力理论，从一开始就让中方适应我方的大目标，建立并加强自的谈判实力。在这轮谈判中英方处于强势，因为香港在前期由我方统治而且香港打赢了马岛战争。同时我方运用谈判需求理论，我方认识到中方的需求：收回香港。这属于国与国之间的谈判，因此，我方选择不同的方法去改变中方的动机，使中方服从自身的需要。撒切尔夫人开始并不想把香港交还，便用香港经济的繁荣为要挟，要求掌握香港主权，体现了获取实力为主的思维方式，给中方心里压力。2.我方从“定调子会议”后开始处于劣势。从撒切尔夫人摔了一跤，打压了英国气焰。同时我方针对中国提出的先承认主权然后再磋商其他问题的谈判原则，采取了与之不同的方针，一直在绕圈子。绕圈子的谈判体现了谈判实力理论的逻辑循环谈判法则。我方根据形式提出“以华制华”拿香港来否定中国。在中方立场坚定的情况下，制造民意，并通过报纸等媒体宣传推波助澜，策动由两局议员单独组织的代表团到伦敦向我国政府“请愿”，要求我国政府“不要对中国作太多让步”等等。另外我方还打“经济牌”，有意地制造恐慌，和经济的混乱来威胁中方，运用了谈判策略理论，可是却没有成功，都被中方所抵消，处于弱势。.我方运用了谈判策略理论和以退为进的思维方式。基于中方强硬的态度和施加的压力，我方的谈判态势由强势转为弱势。我方开始改变态度，并讲“只谋求与香港保持某种密切联系”，以退为进。针对中方提出的12条方针，我方则采取“迂回战术”。对于中方每谈论的一个问题，我方都会说出自己的理解，并说明自己的理解与中方相差很大。后来在香港驻军问题上，我方借助媒体的说法，企图让中国空有架子，实行军事上的对抗。在最后的谈判中，我国认识到了中方的底线向中国摊牌，采取了因势利导的思维方式，但这一谈判策略并未取得成功，我国任处于弱势地位。中方态势：1、中方一开始就摆出了强势的态度。邓小平在谈判的一开始运用了实力谈判理论，起初就明确指出“香港主权属于中华人民共和国，主权问题不容谈判”，“文的一手不行就来武的”直接的亮出了谈判的底线，就给我方谈判人员以强大的心理压力。2.中国选择删掉“the”的这一轮谈判，处于一种势均力敌的状态，我方和中方个退一步，提出了删掉“the”主动打破议程问题谈判僵局。运用了让步在明这一谈判原则，黑箱理论以及需求谈判理论，使谈判双方能够了解各自的利益，在不完全损害各自利益的基础上，开始新一轮的谈判。3.放《火烧圆明园》时，只有我国没有出席，此轮谈判中方处于强势。在此期间，邓小平提出了“50年不变”和“要在过渡期间中培养治港人才”，以及邓小平屡次亲自出面做工作，稳定人心，破除了我方“三角凳”“经济牌”的计划。在这一阶段中中方运用了实力谈判理论，运用自身优势，向我方施压，从而使得我方处于弱势，没有出席《火烧圆明园》这次晚会。在柯利达不厌其烦的宣传香港的繁华都是我国统治的结果的时候，姚广强硬的表示“英国不改变态度，我们就要考虑谈判继续下去的必要性”，这里中方运用了博弈论和谈判实力理论，强调了中方的底线以及抓住了英方谈判的紧迫性，给英方施加压力，是英方处于弱势地位，中方处于强势地位，抓住了谈判的主导权，有利于接下来的谈判的进程。4.邓小平震怒，在记者采访中坚定的宣称中国一定要在香港驻军，以及在饭桌上向英方团长摊牌，中国态度强硬，不容谈判，使得我方大乱阵脚，同意了中方的要求，未能转变中英双方谈判的强弱态势未能扭转，中方任在此轮谈判中占据了主导地位。结论：中英双方香港问题通过长时间的谈判，终于以英国失去控制权，中方处于强势地位，香港回归中华人民共和国而告终。在这长期的谈判过程中，中英双方不断的博弈和抗争，在求同存异的基础上，运用商务谈判的理论和技巧不断的转换谈判的强弱态势，占据谈判主导地位，从而制定了一些有利于强势方的协议。由此可见，商务谈判中，合理得运用商务谈判的技巧可以极大的推进谈判的进行和谈判目标的达成，是一门商务活动中必不可缺的技巧。