NORA-SAKARI一家拟在马来西亚成立的合资企业-(修订版)

NORA-SAKARI:一家拟在马来西亚成立的合资企业（修订版）R.AzimahAinuddinwrotethiscaseunderthesupervisionofProfessorPaulBeamishsolelytoprovidematerialforclassdiscussion.Theauthorsdonotintendtoillustrateeithereffectiveorineffectivehandlingofamanagerialsituation.Theauthorsmayhavedisguisedcertainnamesandotheridentifyinginformationtoprotectconfidentiality.RichardIveySchoolofBusinessFoundationprohibitsanyformofreproduction,storageortransmittalwithoutitswrittenpermission.Reproductionofthismaterialisnotcoveredunderauthorizationbyanyreproductionrightsorganization.Toordercopiesorrequestpermissiontoreproducematerials,contactIveyPublishing,RichardIveySchoolofBusinessFoundation,c/oRichardIveySchoolofBusiness,TheUniversityofWesternOntario,London,Ontario,Canada,N6A3K7;phone[phone];fax[phone];[e-mail]?2006,RichardIveySchoolofBusinessFoundationVersion:2009-09-17本案例由R.AzimahAinuddin在PaulBeamish教授的监督下编写。此案例仅作为课堂讨论的材料。作者无意阐明案例在管理场景中使用是否有效。为保密，作者可能在案例中有意隐去了一些真实姓名或其它信息。未经其书面授权，IveyManagementServices禁止对本文内容进行任何形式的复制、收藏或转载。本内容不属于任何复制版权组织授权范围。如需订购、复制或引用有关资料，请联系：IveyPublishing,IveyManagementServices,c/oRichardIveySchoolofBusiness,TheUniversityofWesternOntario,London,Ontario,Canada,N6A3K7;phone[phone];fax[phone];[e-mail].版权?2006,IveyManagementServices版本:2009-09-172003年7月15日(星期一)的早晨，Nora公司(NoraHoldingsSdnBhd1)的副董事长ZinalHashim比平常早一个小时来到办公室。他望着窗外城市的景观，想起了上星期五晚上他在马来西亚吉隆坡的家中迎接来自芬兰的Sakari公司(SakariOy2)谈判代表团的情景。Nora公司在马来西亚是一家领先的通信设备供应商，Sakari公司则是芬兰的一个大型联合企业，在电话机和交换系统方面处于领先地位。Sakari公司的七人谈判代表团来吉隆坡与Nora公司谈判，旨在将两家电信公司合并成一家合资企业。这次是最终谈判，将决定是否将合资协议付诸实施。经过连续5天的谈判，会谈于上星期五下午结束。如果合资公司真的建立的话，它将会被设立在马来西亚，在那里制造和承包数字交换设备，进而满足马来西亚及其邻国的电信需求，特别是印度尼西亚和泰国两国的电信需求。Nora公司将在技术转让方面从合资企业获利，该合资企业将为Sakari公司获取知识与进入东南亚市场铺路。芬兰人利用高科技使一个只有500万人口的小国实现了经济的快速增长，这一点给Nora公司的管理层留下了深刻的印象。大多数成功的芬兰公司都在高科技行业。例如，Kone是世界上三大升降机制造厂商之一，Vaisala是世界上主要的气象设备供应商，Sakari则是欧洲领先的通信公司之一。1SdnBhd是SendirianBerhad的缩写，它的意思是马来西亚的私营有限公司。2Oy是Osakeyhtiot的缩写，它的意思是芬兰的私营有限公司。Page29B06MC06对于Nora公司来说，这一次是一个宝贵的机会，他们可以学习芬兰的经验，并以此在马来西亚市场取得成功。合资的机会早在两年半之前就出现了，当时Sakari在新加坡的亚洲部总裁PeterMattsson找到Zinal3先生探讨Nora和Sakari成立合资企业的可能性。Mattsson这样说道：“尽管在未来五年中亚洲移动通信网可望以每年40%的速度增长，固定网络的增长速度不会这么快，不过固定网络项目的规模会更大。一个典型的移动网络最多需要5000万欧元，而固定网络项目需要约上亿欧元，马来西亚和泰国目前正进入上亿欧元项目的合同阶段，所以Sakari通过在该地区发展来争取在固定网络的市场份额是非常有必要的。”在大多数东南亚国家，较低的电话普及率让电信设施产业拥有巨大潜力。例如在1999年，印度尼西亚、马来西亚和菲律宾的电话普及率(以每100个人中拥有电话的数量计算)在3到20之间，而在诸如加拿大、芬兰、美国和瑞典之类的发达国家，每100人中的电话占有数超过了55人。马来西亚的电信业国家电信公司TelekomMalaysiaBhd(TMB)得到马来西亚政府授权发展本国的电信基础设施。在得到24亿马来西亚林吉特(RM4)的拨款后，该公司被委托提供与发达国家质量等同的电信服务。TMB宣布其投资将用于网络的数字化转变，从而为提供基于ISDN(综合服务数字网络)的服务铺平道路，同时它还将投资于国际光缆的建设，以满足马来西亚与世界其它地区间通信流量增长的需要。鉴于吉隆坡和一些主要城镇商业社区不断增长的移动电话需求，TMB将架设更多的移动电话网络。作为本国最大的通信公司，TMB的经营由能源和电信邮政部签发的为期20年的经营许可来规范。依据政府的2020年远景规划(到2020年使马来西亚成为发达国家的计划)，政府迫切需要改善农村地区的电信设施。据TMB估计，每年将有超过10亿林吉特用于有线网络的架设，其中25%用于扩展农村电信，目标是在2005年之前将电话普及率提高到50%。尽管TMB已经成为大型的国家电信公司，它仍然缺乏实施大规模基础设施建设项目的专业知识和技术。在大多数情况下，当地电信公司会被邀请参与某个特定合同的投标。另外，当地公司与大型跨国公司合作的情况也很普遍，这主要是为了获取技术支持。例如，Pernas-NEC，就是PernasHoldings与NEC组建的一个合资企业，它在从马来西亚政府获得大型通信项目上非常成功。NORA寻求合资伙伴2002年10月，TMB为一个价值20亿林吉特的5年期项目进行招标，这个项目内容是在马来西亚的不同地区安装数字交换机，还包括用数字交换机来替代模拟交换系统。数字交换机能提高电话线的传输能力，与每秒9600比特的模拟交换机相比，数字交换机将达到每秒约200万比特。3由于马来人的名字中并不带姓，所以使用名指代个人。名和(或)中名属于个人，姓是其父亲的名字。4RM是马来西亚林吉特，马来西亚通行的货币。截至2002年12月31日，1美元=3.80马来西亚林吉特。Page39B06MC06Nora公司很想从TMB手中获得价值20亿林吉特的合同的一部分。更重要的是，可以从跨国电信公司学到关于交换技术的知识。在初始阶段，Nora为中标而考虑可能的合作伙伴时，西门子、阿尔卡特、富士通等一些跨国电信公司似乎都十分合适。Nora曾经和西门子签过为期5年关于制造电话听筒的技术援助协议。Nora也曾同日本企业有过长期的合作，这证明与富士通合资将会颇有意义。阿尔卡特是另一个潜在的合作伙伴，但是Nora担心法国的技术标准与马来西亚所采纳的英国标准不兼容。Nora没有考虑与NEC或者爱立信合作，因为它们已同当地的竞争者合作，并且正在为TMB提供数字交换设备，它们为期5年的合同将很快到期。Zinal与Mattsson会面之后，决定把Sakari作为重要的合作伙伴来考虑。他已经得到了Sakari的SK33的简要资料，这是一套基于开放架构的数字交换系统，可以使用标准的元件、标准的软件开发工具及标准软件语言。它与NEC或爱立信开发的那种需要购买母公司元件的交换机不同，SK33所用的元件在开放市场上可以购买到，而且其系统是模块化的，其软件可以通过升级来提供新的服务，并且可以很容易地与网络中的新设备相容。这是SK33最吸引人的地方，因为这会促使新的交换系统的形成。Mattsson也使Zinal和其它Nora公司的管理者确信，虽然Sakari相对在固定网络方面并不强大，但它的网络适应性很强，能满足城市中大交换量或农村中小交换量的需求。与其它大型跨国电信公司相比，Sakari的规模很小，但是因为它能满足Nora公司提出的特定需求而有了额外的优势。大型电信公司不能满足个别需求，相反有时只能提供与客户需求不符的标准化产品。在7月的会谈之前，双方在吉隆坡和赫尔辛基进行了至少20次会谈，以建立两家公司的合作关系。为了促进双方关系的发展，估计双方至少各投资了300万林吉特。Mattsson和IlkkaJunttila作为Sakari在吉隆坡的代表是促使两家公司合作的关键人物(请参考附录一和二中马来西亚和芬兰的简要背景信息)。NORA公司公司概况在马来西亚，Nora公司是电信业的领导者之一。它是在1975年以200万林吉特的实收资本创建的。去年，公司的营业额达到了3.2亿林吉特。Nora控股公司由30个子公司组成，包括两家公开上市的公司，即Multiphone有限公司和Nora电信有限公司。Nora公司有3081名员工，其中513人为管理人员（包括244位工程师)，还有2568名非管理员工(包括269名工程和技术人员)。电缆业务自从公司成立以来，Nora公司成功地获得了两项铺设电缆的项目。为了1983年的价值5亿林吉特的项目，Nora与两家日本公司，Sumitomo电子有限公司(持10%股权）和Marubeni公司（持5%股权）一起成立了合资企业。Nora公司选择日本公司是由于在能够获得资金的同时，获取随资金而来的技术支持。Nora公司还拥有当地Selangor电缆有限公司63%的股权。Page49B06MC06电话机业务Nora公司作为电话机制造商在马来西亚家喻户晓。这项业务开始于1980年，当时公司接到一份合同，向电信局TMB供应电话机，电信局再以出租的形式将电话机分配给用户，合同估价为1.3亿林吉特，合同期为15年。1985年，Nora公司获得许可生产西门子和贝尔公司的电话，其后开始生产自己的电话机型号，如N300S(单线)、N300M(微机控制)、N300V(免提、语音)。Nora与TMB为期15年的合同到期后，就失去了供应60万台N300S单线电话的合同，该合同价值约为3200万林吉特，Nora因此遭到重创。这份合同最终给了一家名为Formula电子的台湾制造商，这家公司电话机出价为每台37林吉特，低于Nora公司的54林吉特。随后Nora开始向国内高端功能型电话市场发展。公司每月售出约3000台功能型电话，占领了马来西亚高端电话市场。Nora开始开拓功能型电话出口市场，但是行业观察家预测，Nora作为一个出口商还有很长的一段路要走。外国市场竞争非常激烈，并且许多制造商已经拥有了完善的品牌。投币电话业务Nora涉足的投币电话业务已经证明是公司盈利最多的业务之一。除了在1980年获得铺设电缆合同之外，