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石河子大学娃哈哈大赛产品推广策划书比赛：娃哈哈大赛学校：石河子大学队名：最佳拍档队队员：孙延霞马晓梅吴豪豪夏宇翚王淑玉时间：10月29日——11月15日目录一、市场调研分析1、行业发展状况。2、竞争对手分析。2、消费需求。二、宣传方案：1、微信、QQ群、微博、贴吧宣传2、广告语宣传（软文宣传）（1）横幅宣传：（2）海报制作：3、社团宣传：三、销售策略：1、网络超市2、上门推销3、与篮球赛、舞蹈排练相结合。4、赞助社团以此推销5、定点销售活动（1）食堂促销：（2）商业中心促销：（3）小区门口促销：6、入店推销7、美团合作四、促销执行方案：1、抽奖吸引：2、设备宣传3、人员宣传4、横幅宣传5、幼儿园门口宣传五、营销策略1、市场细分2、选择市场目标3、市场定位六、活动日程安排七、费用预算八、附录学校石河子大学指导老师薄彩香手机15001640008职务班主任团队名称最佳拍档队队长姓名王淑玉手机13289938013专业市场营销团队人数5人队员姓名及手机号孙延霞：15699333716马晓梅：13199939136吴豪豪：18899536932夏宇翚：18899532990方案主题“给你AD钙奶，给你爱的温暖”AD钙奶营销方案此次策划，目的在于通过对当前饮料市场分析，找出娃哈哈公司及其产品在市场中的地位。并提出一定的营销推广方案，为娃哈哈公司日后的营销策划活动提供参考依据，对娃哈哈公司的产品做一个有效的宣传。激发消费需求，扩大市场份额，树立企业形象，开发更为广阔的市场。一、市场调研分析1、行业发展状况2013年，软饮料行业实现累计产量1.49亿吨；同比增长了11.41%。虽然增速水平趋近“十二五”预期，但增幅较往年继续下滑，至2014年，饮料行业总体形势显得更为严峻。2014年全年软饮料行业实现产量1.66亿吨，同比增长7.01%，增速进一步下滑至个位。不过，截止2015年8月，软饮料行业实现产量1.20亿吨，累计同比相较去年有所反弹。我们认为，经济大环境疲软以及消费者习惯的转变正使得传统饮料行业面临考验，但仍不改看好未来我国饮料行业发展潜力的预判，低热量饮料、健康营养饮料、冷藏果汁饮料等发展前景广阔。2005-2015年中国分季度GDP资料来源：国家统计局换句话说，如果从2001年开始的前十年发展过程中，饮料行业是“以量取胜”。那么，从2012年开始，饮料行业已逐渐步入由产量快速增长型向效益收入增长型的转变时期，产量发展速度正式由20%以上的高速增长调整到了10%上下，且未来将趋于稳定。相较之下，2013年饮料行业累计实现收入5277.91亿元；同比增长了13.61%；之后更是降到个位数，2014年饮料行业实现收入5784亿元，同比增长7.41%；至2015年1-8月，饮料行业实现收入4055亿元，同比增速降至5.34%。虽然增速在不断的放缓，但仍超越同期产量增速水平。2、竞争对手分析目前与娃哈哈公司乳类产品类似的产品有伊利公司旗下所销售的优酸乳、味可滋，小洋人公司旗下的妙恋，最近因为爸爸去哪而火热起来的QQ星，旺旺等等，而这些产品都是娃哈哈乳类产品的竞争对手，所以娃哈哈公司在乳类产品这一块面临着激烈的品牌竞争和市场瓜分。那么接下来我们就根据2015年中国乳饮料十大企业在网上的排名数据进行娃哈哈公司的竞争对手分析，因为2015年娃哈哈公司所生产的乳饮料都位于蒙牛和伊利之下，屈居第三，所以就重点对蒙牛和伊利两大竞争对手进行具体分析。从资料看，伊利和蒙牛公司在乳饮这块，有三方面成功的经验。第一，公共关系，比如伊利公司先后为奥运会及世博会提供乳制品，通过国际级别的大型比赛来树立企业良好的形象，对其公司的乳类产品进行了非常成功的宣传；第二，与外国品牌合作打开国外市场；第三，不断对产品进行研发和创新，提高产品的品质。3、消费需求饮料品种分析图如上图，经调查发现，27%的学生购买瓶装水，25%的学生购买果汁，17%的学生购买含乳饮料，16%的学生购买茶饮料，10%的学生购买碳酸饮料，5%的学生购买功能型饮料，还有3%的学生购买其它饮料。从图可以看出，人们对水的市场需求较大，因此瓶装水占的总份额最大。其次是果汁，大学生对果汁的喜爱程度也在不断地上升，与其它品种相比也占据着较大的市场份额。最低的是碳酸型饮料和功能型饮料，说明人们对健康的认识越来越重视，由于调查对象大部分是女性，所以会有一定的局限性，但也不可否认营养类饮料在人们心中的影响力。对于娃哈哈公司的乳类产品来说，消费需求无疑是巨大的。从消费对象上分析，首先，随着中国人口政策的优化和改变，尤其是二胎政策的实施，出生率上升，幼年人口数量增多，而且娃哈哈作为儿童饮品的品牌象征，市场广阔；其次，老年人不喜欢喝碳酸类饮料，而娃哈哈乳类产品可以迎合老年人对甜味和温和饮品的追求，所以消费需求很大；此外，传统的娃哈哈AD钙奶系列乳类饮品是现在很多大朋友，包括大学生以及已经参加工作了的青年群体的童年记忆，所以怀旧的心理会让这类消费群体对娃哈哈公司的乳类饮品产生消费欲望。二、宣传方案：1、QQ群、微信、微博、贴吧宣传在石河子大学各大群里广泛宣传此次娃哈哈比赛的实时动态，增加娃哈哈在石河子大学的影响力。2、广告语宣传（软文宣传）（1）横幅宣传：在四大校区食堂附近设立横幅：“给你AD钙奶，给你爱的温暖”（2）海报制作：在各大校区张贴娃哈哈产品等饮料的宣传资料。3、社团宣传联系勤工助学社，依托其微信公众平台，多渠道宣传，买三瓶免费提供一次兼职机会。请文学社记者团进行报道三、销售策略：1、网络超市每个校区都会有一批想创业的学生在进行宿舍营销。其方法是拿着自己进购的产品在宿舍挨个推销。时间一般为晚上，产品一般有面包，火腿，饮料等，深受欢迎。可以通过与这些“宿舍营销”同学的合作，给予一定优惠和方便（比如：买5赠一，比如供货及时等等）使他们进购我们产品。2、上门推销。因队员几乎集中在石河子大学东区，所以上门推销范围主要在东区四号楼和五号楼。在销售之前事先批发进购一批小镜子、面纸、挂扣之类的小礼品作为奖品，凡是一个宿舍能够购买六瓶或以上娃哈哈产品，就可以随意挑选自己的小礼品。可也以享受多种套餐搭配或宿舍六人随意挑选搭配。只要满六瓶，就可以享受只要20元的优惠。多买多划算。3、与篮球赛、舞蹈排练相结合。经管院篮球赛、舞蹈排练正进行的如火如荼。我们可以在比赛前与相关负责人沟通联系，设置饮品供应处形状已达到吸引消费者的注意力，也可以直接与每班生活委员商议直接从我们这里买进娃哈哈产品。这样可以在当天大大方便同学购买饮品，从而也会扩大我们团队本身的销售量。4、赞助社团以此推销通过赞助一些社团活动的方式，我们可以为其社团活动发放传单增强其影响力，并以此作为在活动场地设置饮品供应处的交换条件。可以要求社团在评委席摆放我们所提供的娃哈哈产品，或要求整个团队活动的饮料来源由最佳拍档队提供。5、定点销售活动（1）食堂促销：在周一至周五期间每天中午由不同的队员在东区、中区、北区、南区食堂门口摆设销售点，将海报以及小礼品准备好一同进行销售。（2）商业中心促销：周末的时候将销售点设置在老街、市中心、金马市场等人流量大的地方。（3）小区门口促销：在周六周日在居民区设销售点促销，可设置免费平常，买一箱送礼物或一瓶方式促销。具体小区“石河子大学东区天富名城、天富巨城、石河子大学北区31号小区、石河子市红山街道三十二小区、市石河子大学南区对面33小区。”等。6、入店推销与石河子大学周边的小饭店协商，通过答应在中午两点到三点的午餐时间帮其送外卖（仅限东区订餐）的要求，让其使用我们的娃哈哈饮品。7、美团合作打电话联系美团卖家，协商好需要饮用水的卖家，以低价与其合作。四、促销执行方案：1、抽奖吸引：凡购买3瓶以上可参加抽奖活动。奖品包含之前所提到的小礼品。2、设备促销：向有音响的班级同学租用设备，用于活动的组织宣传并配合唱歌的同学。3、人员促销：售卖点请同学唱歌宣传，结合软文用喇叭宣传。4、横幅宣传：在大学、社区等销售点通过标语横幅海报宣传页打广告。5、幼儿园门口宣传：特别针对儿童群体的需求，在幼儿园门口摆放AD钙奶、爽歪歪的销售摊点，吸引儿童及家长的注意力，达到销售的最佳效果。五、营销策略1、市场细分主要消费人群产品名称儿童AD钙奶、爽歪歪大学生呦呦奶茶、猫缘咖啡、AD钙奶老年营养快线、八宝粥2、选择目标市场根据石河子本地各年龄段人口所占比重，决定采用密集性市场营销策略，所以此次主要针对的目标市场人群是儿童、学生和老年，这三类消费人群是综合当前情况较为有利的细分市场。3、市场定位（1）儿童市场。首先从娃哈哈公司的命名就可以看出来，儿童市场是娃哈哈公司的主要市场，因为儿童正在处于生长发育阶段，所以需要营养，AD钙奶就主要针对儿童市场进行主要销售，而且娃哈哈AD钙奶作为娃哈哈企业的老产品已经在儿童消费者或其监护人心中树立了独特的产品形象，所以AD钙奶仍要按这个路数销售。（2）学生市场。石河子大学生较多，所以学生市场主要针对的是大学生消费者，呦呦奶茶、猫缘咖啡、AD钙奶就可进行针对大学生市场，树立青春洋溢和浪漫的校园乳饮形象。（3）老年市场。老年消费群体需要营养类温和味甜饮品，所以营养快线比较适合，销售时可以多突出其营养性，树立营养饮料的形象。六、活动日程安排活动时间地点10月29日-11月3日校内销售11月4日-7日商业中心销售11月9日-12日社区销售11月13日-15日校园周边销售七、费用测算项目价格数量总计（元）海报5/张420横幅100/条1100一次性纸杯5/袋210小礼品30/个8240娃哈哈饮料运输费用（租车）20/周240总计：410元八、附录：娃哈哈产品市场调查问卷朋友，你好！我们正在做一个关于娃哈哈饮料的市场调查。希望您能在百忙之中抽出宝贵的2分钟帮我们填一下问卷，谢谢合作！（1）您的性别（）A男B女（2）您的年龄是（）A20岁以下B21岁--35岁B35岁--50岁B51岁-70岁（3）您喜欢娃哈哈哪种类型的饮料（）（可多选）A.纯净水B.碳酸饮料C.果汁饮料D.茶类饮料E.奶类饮料F其他（4）您更注重娃哈哈饮料哪些方面的功能（）(可多选)A.营养价值B.美容养颜C.清凉解渴D.提神E.促消化F.其它（5）您喜欢在什么时间段购买饮料（）A.早饭后B.午饭后C晚饭后D平时（6）对饮料你最看重的是（）A口味B包装C营养D解渴（7）哪种娃哈哈饮料外观会对您更有吸引力（）A.实惠量大包装B.精巧细致包装C个性包装D原版老样的包装（8）哪种宣传方式给您留下的印象最深（）A.公益类广告B.产品介绍类广告C.消费者反馈类广告D.明星广告E.其他（9）你一般在什么地方购买娃哈哈饮料（）A.商场超市B.宿舍商店C.附近便利店D.移动摊位E.其它（10)您会尝试尝试一些新推出的饮料吗？A经常会B偶尔会C不会（10）促销方式会促使你购买娃哈哈饮料（）（可多选）A.打折促销B.买一送一C.赠送小礼品D.免费试饮E.有奖销售F开盖有奖（11）您对娃哈哈饮料价格如何（）A便宜B适中C偏贵D物超所值（12）您比较喜欢哪种口感的饮料：（）A清香的B甜的C酸的D酸甜的E原味F其他（13）您一般是通过什么途径，了解到一种新的饮料产品的（）A亲友推荐B网络C电视或出版媒体D卖场的海报或促销活动E报纸、杂志