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组训的职责与使命惑与不惑人生、价值、梦想、信仰、选择、责任、忠诚、执着、目标、追求、成功、幸福、精神、物质、理想、现实、亲情、友情、爱情、感情、……哲学思考：我为什么活着？想要的是什么？终归还原尘土……生命存在的价值？我是一名组训组训是我寿险职业的基础，也是最美好的一段成长岁月组训是一份工作更是一种生活经历是一种职业精神是一种人生态度冥冥之中的机缘巧合，选择了保险，选择了组训，后来再没有生命中的“贵人高人”指点，又不善于变通，总想做得更好，就老老实实地走到今天……一个故事有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子也逃脱了。还有一个问题:土拨鼠哪里去了？“这个故事有什么问题吗？”“兔子不会爬树。”“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有呢？”启示营销其实很简单，它讲述的就是三个猎人扛着枪追赶土拨鼠的故事，土拨鼠是他们的营销对象，猎枪是他们的营销工具，逮住了土拨鼠就意味着他们成功达到了预定的营销目标，当土拨鼠成为他们枪下亡魂的时候，一个营销过程便告成功终结了。然而，营销的成功达成，并不如想象中的那般顺理成章。在营销人追赶他们的“土拨鼠”过程中，时不时会冒出一些“兔子”，来分散他们集聚目标的注意力，如果营销人真的“弃鼠追兔”，最后很可能是“一只兔子砸晕了三个身强体壮的大猎人”，“三个猎人”醒来的时候，才发现“兔子”没了，“土拨鼠”也没了，他们的营销也就彻底失败了。租地、找人、收保费招募培训销售增员晋升产品基本法辅助支持基础管理品质管理荣誉组织保费=人力×活动率×人均产能实现目标营销管理的最高境界是标准化。规范、秩序、和谐经典算式保费=人力×人均保费=人力×活动率×人均产能=人力×人均件数×件均保费在生产力诸要素中，劳动力是最活跃的因素，最重要的因素。共识营销队伍的收入根本是销售营业单位的持续发展在增员我们能够影响团队我们的精神意志可直接作用于队伍，并通过业务指标反馈出来管理者的思考让适合的人在正确的时间出现在正确的地点做正确的事情。问：代理人在做什么？主管在做什么？我们在做什么？管理架构总公司---分公司------中心支公司---营销服务部营销服务部---营销服务部服务部经理营业部营业部---区域受理组训综合岗营业组营销员续收保全业务总监——资深业务经理——业务经理——业务主任——资深寿险顾问——寿险顾问ADSBMBMASCATA目录一．组训的使命二．组训的职责三．组训KASH四．如何成为一名优秀组训什么是组训组训是寿险营销的专业管理人员,是公司未来持续、健康、高速发展的基础，是公司未来挑战市场的关键，是迎接竞争的保障。为适应公司未来持续、健康、高速发展的需要，目前，经过组训基础班培训的学员结业后在三、四级机构工作的统称“组训”。职责定位销售队伍发展的训练师、指导人、辅导者营业单位经营的策划者、激励者、推动者公司文化理念的宣导者、传播者、实践者成长方向做寿险行业的专业技术员做长城保险的忠诚近卫军做营销管理的职业经理人精神内涵长城事业第一团队精神第一组训荣誉第一工作要义办事之法，以五到为要。五到者，身到、心到、眼到、手到、口到也。身到者，如作吏则亲验命盗案，亲巡乡里；治军则亲巡营垒，亲探贼地是也。心到者，凡事苦心剖析大条理、小条理、始条理、终条理，理其绪而分之，又比其类而合之也。眼到者，著意看人，认真看公牍也。手到者，于人之长短，事之关键，勤笔记，以备遗忘也。口到者，使人之事既有公文，又苦口叮嘱也。——曾国藩语做在经理的前面，站在经理的后面充当各级营销主管的参谋长和执行官组训工作定位工作原则忠诚：心目中有上司的存在肯干：尽职尽责，尽力而为谦逊：上缴下摊，不功高震主感谢：感谢公司、领导、同事……组训人员是经理的化身组训人员应是经理与同仁的桥梁忠于公司，终于职务，忠于主管大公无私，作同仁楷模热心工作，任劳任怨，积极主动，全天候工作全力奉献，助人为乐关心同仁的生活情形不愁工作多，从工作中获取经验单位主管心目中的优秀组训人员（一）能做好新人辅导工作讲课生动，有内容，有准备能赞美别人，鼓励士气要会说、会做、会写，三项齐备要会组织、会教育、会管理、会鼓舞士气有向困难挑战的勇气能及时解答疑难，有创意单位主管心目中的优秀组训人员（二）组训工作要领拟订计划增员面谈教育训练活动策划职场布置资讯推销鼓舞士气档案管理业务追踪课程研发目录一．组训的使命二．组训的职责三．组训KASH四．如何成为一名优秀组训1.参与营业单位年度经营计划拟定，执行与检讨评估工作绩效。2.协助营业单位建立正确的经营理念、管理技巧和作业控制。3.公司政令的宣导和企业文化的传播。4.协助营业单位拟定增员、选择、训练计划与活动。5.负责组织新人衔接教育、训练；代理人复习考试。6.参与培训部、营销服务部培训课程的规划、组织、执行与日常授课。7.协助中支进行讲师团的建设、管理。8.协调业务员、主任与经理之间的沟通与辅导面谈。9.参与营业单位KPI等各项会报活动。10.各项经营业务指标的分析与改善。11.参与营业单位有关业务活动的策划、执行管理与追踪。12.参加公司的定期工作例会和组训活动。13.协助达成各级公司、其他部门及营销服务部所指定的各项工作任务。组训的工作职责参与营业单位的年度督导营业单位的经营营业单位的训练与辅经营计划执行、检讨目标达成，拟定组织导及各项竞赛激励评估发展、训练计划经营指标的分析及活组训人员单位各项会报活动的动管理改善工作职责规划与执行与公司有关部门联系，协助市场开拓计划及达成营业区（支公司）协助营业单位做好人组织，加强计划的拟主管所指定任务，参事沟通，加强团队精定与执行与营业单位各项行政神，提高工作意愿管理活动营业单位的年度经营计划执行、检讨、评估原则：系统思考注重计划的实际性，可操作性强化20/80定律（帕瑞托定律）留有余地——时间、内容方法：DOMEDiaghosis诊断营业单位目前的状况如何Objactives目标营业单位未来的达成什么景象Method方法运用何种系统、策略来完成目标Evaluation评估随时针对目标的执行，安排定期、非定期的追踪必定计划：年度培训计划\激励计划\会报计划\人力计划\预算计划督导营业单位的经营目标达成拟定人力组织发展与训练计划营业部计划的回馈追踪定期检查重点单位重点人员的检查追踪《基本法》的宣导及预警机制——晋升——脱落营业单位的训练与辅导激励活动的执行新人岗前培训代理人培训新人转正培训主任晋升培训讲师培训通关（关主）培训专题培训——业务加油站——主任储备班——讲座激励活动一对一的沟通面谈提供媒体报导与激励书籍提供培训机会表彰大会旅游、休养精英大会高峰英雄、MDRT宣导经营指标的分析及活动管理改善人力指标业绩指标活动量——总人力——总保费——拜访量——增员率——人均保费——电话约访平均次数——脱落率——人均件数——建议书递送平均次数——转正率——件均保费——计划100——留存率——实动率——准主顾量——正式业务员占比单位各项会报活动的规划与执行晨会早会主任会报创业说明会产品说明会周报会月报会与公司有关部门联系，协助营业单位经理做好人事沟通，加强团队精神，提高工作意愿业务员之间业务员与主管之间业务员与营业部之间营业部与营业区之间营业部与分、支公司之间协助市场开拓计划及组织加强计划的拟定与执行——区域市场战术（小区业务与增员）——险种推展——套餐研发——建议书设计——话术开发——健康手册——社保手册——增员手册达成营业区（支公司）主管的指定任务，参与营业单位日常管理活动增员、选择与训练差勤管理职场布置策划与执行业绩板运用主持文体活动领取报表及单证协助办理保全、理赔等协助经理召开早会——提供前日的业绩状况——提供相关专业知识——专题报告早会前与经理面谈——提供单位经营概况——提醒待处理工作——反映工作难点——接受指示和工作协助经理解决日常公务——统计工作日志，检查状况表——与有关部门联系——与增员对象面谈——编制行销话术等工具——差勤管理——业绩及人员资料查询处理偶发事件，检讨昨日工作，向经理汇报与业务人员会谈——1名总监——2名主任——3名业务员组训人员每日工作重点组训人员每周工作重点提出每周工作计划——增员——培训——业务推动——会报周报会专题培训（早会）市场调研（市场陪同）自我学习营业单位月报会——资料准备——场所准备——下月经营计划制定参与营业部或营业组的检讨会——协助制定下月工作计划——提出改善措施组训工作检讨——每月工作检讨——寻求帮助——与单位主管定时沟通组训人员每月工作重点目录一．组训的使命二．组训的职责三．组训KASH四．如何成为一名优秀组训组训人员的K基础知识人寿保险基本知识（代理人资格证书）保险法保单条款投保规则基本法商品推销架构及话术、口诀理赔、保全之程序、流程各项报表的填写及内涵（含KPI）专业知识专业化推销技巧及辅导增员方法及话术社会保险、所得税、遗产税……等概要激励方式和方法公司的相关的政策规定组训人员的A忠实、坦诚、平易近人虚心受教，随时充实自己，广纳各方意见冷静、客观、合理待人处事具有良好的心理素养，能够婉转、客观地提出建议以身作则，任劳任怨的黄牛精神，身处于逆境淡然处之的心理准备耐心、毅力、乐观进取的工作精神，凡事负责尽职，精益求精处事细心、大胆、思维周密碰到一位合我心意的上级，是我的运气碰到一位不合我心意的上级，是我的福气组训人员的S分析归纳（报表）的能力协调与沟通的能力推销的能力计划的能力授课能力举办活动的能力文案工作能力自我学习的能力分析归纳（报表）评估的能力——了解人员的业绩能力——人员生产性分布——业务进度的管理——辅导、教育训练的依据——对市场的敏锐度组训人员的技能协调与沟通的能力——进行辅导的工作——业务的推动——经理咨询的对象——业务员咨询的对象——契约保全、理赔、核保等——人员考核等组训人员的技能计划、组织、控制、执行的能力——业务推动——创意的发挥——快速反应的能力组训人员的技能授课的能力——可以整理自己的经验——建立权威——增进本身的能力——培养技术——可创造知名度组训人员的技能举办活动的能力——带动单位气氛——凝聚单位的共识——建立人际关系——分公司、营业单位计划的推动组训人员的技能文案工作的能力——做好记录——总结、企划制作的能力——方案、报告制作的能力组训人员的技能自我学习的能力——加强自我修养——增加“谈资”——开阔眼界组训人员的技能组训人员的H走的习惯——走动管理，熟悉每一位业务同仁表扬的习惯——随时随地激励微笑的习惯——我是一个可亲的人请示的习惯——我只是一名副手配角的习惯——主管的成功，才是我的成功学习的习惯——我是资讯专家组训人员的协调与配合应有的观念帮助我的上司取得成功帮助我的下级取得成功帮助自己具有强势的品牌良好的心态信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、机遇、坚忍积极的心态会带给人成功帮助我的上司成功只有从成功团队出来的人才有价值告诉你的上司只有在他的帮助下，才会进步告诉你的上司，维护他的权威是你的职责告诉你的上司，你将坚决贯彻各项政策，并以身作则告诉你的上司，你会在他的领导下，你会尽全力为他提供各项建议，甚至反对意见，供他决策告诉你的上司，只有他的成功，才会有自己的成功只有他的升迁，才会有自己的升迁帮助我的下级成功帮你做最大最好的营业部，是我最高兴的事只有帮你成为最大最好的部经理，才能证明我的才能坚决维护部经理的权威，坚定执行《基本法》赋于的各项权力与义务帮助我建立强势的品牌我的品牌来自：我是一名优秀的下级我是一名成功的上级我是一名优秀的训练师我是一名保险专