搜索
第十二章国际贸易方式第一节经销与代理第二节拍卖与寄售第三节招标与投标第四节加工贸易第五节对销贸易与补偿贸易一、经销（一）经销的含义是指出口企业与国外经销商达成协议，主要规定经销商品的种类、经销期限和地区范围，利用国外经销商就地推销商品的一种方式。（二）经销的方式一般经销独家经销（包销）经销商品的范围经销地区经销数量或金额作价方法经销商品的其他义务经销期限（三）经销协议包销的性质：买卖关系二、代理（一）代理的含义是指卖方委托代理商代表他向第三者招揽生意、订立合同或办理与交易有关的其他事宜，同时对代理人支付佣金的作为报酬。（二）代理的性质与特点出口商代理商代理协议委托代理关系1、总代理（三）代理的种类国际货物买卖中的代理可以从不同角度分类，按委托人授权的大小可分为：国际贸易实务第十二章总代理，是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。一般代理，又称佣金代理，是指在同一地区和期限内委托人可同时委派几个代理人代表委托人行为，代理人不享有独家专营权。2、一般代理独家代理，是在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。委托人在该地区内，不得委托其他代理人。3、独家代理独家代理和独家经销与一般代理和一般经销方式相比有以下优点：(1)通过协议，确定了双方在一定期限内的相互关系，双方利益一致，从而能更好地协调。(2)能够调动独家代理商的积极性，能充分利用其销售渠道和经营能力等有利条件，扩大销售。(3)可以使出口商避免在同一地区的多头竞争。(4)可向用户提供必需的售后服务。（5）有利于卖方有计划地安排生产，均衡供货。1、代理商品和地区2、代理人的权利与义务明确代理人的权利范围，有无专营权。规定代理人在一定时期内应推销商品的最低销售额代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益。代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。3、委托人的权利与义务4、佣金的支付（最重要的条款）（四）代理协议的内容一、拍卖拍卖，是一种具有悠久历史的交易方式，在今天的国际贸易中仍被采用。通过拍卖成交的商品通常是品质难以标准化、或难以久存、或按传统习惯以拍卖出售的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古玩和艺术品等。第二节拍卖与销售(二)拍卖的特点国际货物的拍卖方式具有以下特点：1．拍卖是在一定的机构内有组织地进行的2．拍卖具有自己独特的法律和规章3.拍卖是一种公开竞买的现货交易三、拍卖的一般程序拍卖业务进行的程序一般可分为三个阶段(一)准备阶段（二）正式拍卖（三）成交与交货三、寄售寄售，是一种委托代售的贸易方式，也是国际贸易中为开拓商品销路、扩大出口而采用的一种通常做法。它与先出售、后出运货物的一般贸易方式不同，而是先出运、后出售商品。（一）寄售的含义寄售是指出口人(又称寄售人)先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人同货主结算货款。（二）寄售的性质寄售是按双方签订的协议进行的，寄售人和代销人之间不是买卖关系，而是委托与受托关系。（三）寄售的特点1、寄售人与代销人是委托代售关系。2、寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后再寻找买主，因此，它是凭实物进行的现货交易。3、货物出售前，代销商不承担任何风险和费用。(四)寄售方式的利弊☆寄售的优点1、对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。2、代销人在寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，因此，寄售方式有利于调动那些有推销能力、经营作风好、但资金不足的客户的积极性。3、寄售是凭实物进行的现货买卖，买主看货成交，付款后即可提货，大大节省了交易时间，减少了风险和费用，为买主提供了便利。☆寄售的缺点采用寄售方式出口时，对寄售人来讲也有以下缺点：1．承担的贸易风险大2．资金周转期长，收汇不够安全一、投标的含义投标是指投标人(卖方)应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。第二节招标与投标招标与投标是一种贸易方式的两个方面。招标是指招标人(买方)发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人(卖方)在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。（二）招标、投标的程序招标：公开招标、非公开招标投标开标评标：公开、不公开签约缴纳履约保证金第四节加工贸易一、加工贸易的概念：是指一国的企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造、装配，然后再将产品销往国外的贸易做法。特点：“两头在外”，原料来自国外、成品销往国外。加工贸易进料加工对外加工装配业务来料加工来件装配二、进料加工是指从国外购进原料，加工生产出成品再销往国外。由于进口原料的目的是为了扶植出口，进料加工又可称为“以进养出”。三、对外加工装配业务对外加工装配业务是指在外商提供原材料、零部件、元器件和技术等基础上，用我国劳动力和设备进行加工装配，成品出口，我方收取工缴费的一种贸易方式。是来料加工和来件装配的统称；是一种委托加工的方式。思考：进料加工与对外加工装配业务的区别？第三节对销贸易与补偿贸易一、对销贸易的含义及特点对销贸易是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。二、对销贸易的形式易货贸易互购回购补偿贸易一、易货贸易易货(Barter)就严格意义而言，易货是指双方当事人间等值货物的互换，不涉及货币，只有交易。这种交易方式，多见于边境贸易。二、互购(一)互购贸易的含义及做法互购，顾名思义，就是交易双方互相购买对方的产品。互购贸易涉及使用两个既独立而又相互联系的合同。三、补偿贸易（一）含义：补偿贸易又称作产品回购。这种做法多出现于设备的交易。它是指按照回购协议，先进口国以赊购方式或利用信贷购买设,然后以回销产品和劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。（二）补偿贸易的特征1、补偿贸易以信贷作为前提条件。2、设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产口或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。国际贸易实务第十二章（三）补偿贸易的种类按照用来偿付的标的的不同，大体上可分为三类：1、直接产品补偿2、间接产品补偿3、劳务补偿国际贸易实务第十二章•1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞淌；在智慧的珍珠里，有勤奋的心血闪光。•2、人们走过的每一个足迹，都是自己生命的留言；留给今天翻过的日历，留给未来永久的历史。•3、人生是一座可以采掘开拓的金矿，但总是因为人们的勤奋程度不同，给予人们的回报也不相同。•4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆举起理想之旗。•5、人应该学会走自己的路，但更应该掌握手中的罗盘。•6、不能因为人生的道路坎坷，就使自己的身躯变得弯曲；不能因为生活的历程漫长，就使求索的脚步迟缓。•7、人生的意义在理想的光辉中闪烁；生命的价值在创造的生活中闪现。•8、只有走完平凡的路程，才能达到伟大的目标。•9、奋斗目标是人生的精神支柱。•10、共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。——奥斯特洛夫斯基•11、属于每个人的道路，都在每个人的足下；属于每个人的历史，都在每个人的身后。•12、终于有一天，海水和泪都是甜的。•13、有志者自有千方百计，无志者只有千难万难。•14、贫不足羞，可羞是贫而无志。——吕坤•15、人，只要有一种信念，有所追求，什么艰苦都能忍受，什么环境也都能适应。——丁玲•16、人生的途程是遥远的，只要双脚不息地前行，道路就会向远方延伸。•17、理想是人生的坚实支柱，如果失去了生活的理想，精神也就会随之而瘫痪。•18、目标不是都能达到的，但它可以作为瞄准点。•28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。——别林斯基•29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。——马克思•30、外国语是人生斗争的一种武器。——马克思•31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。——法布尔•32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。——杜甫•33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。——杜甫•28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。——别林斯基•29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。——马克思•30、外国语是人生斗争的一种武器。——马克思•31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。——法布尔•32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。——杜甫•33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。——杜甫