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深圳市华天伟业科技有限公司2013年01月14日可装卸灯管培训教材灯管厂家！市场白热化，竞争之残酷，降价之迅速，方案之多样；大型企业，品牌企业及国际巨头的纷纷介入，已让我们眼花缭乱，无所适从，紧张之余，不知路在何方，似乎明天就是世界末日一般。前言我们和你们一样，苦苦探索，苦苦寻求。机会到底在那里？给我们的时间有多少？拿什么与国际同行巨头抗衡？怎样做才能让我们中、小、微企业有一席之地。虽然，我公司不做成品灯管，只是做驱动电源；但我们始终认为只有弄清我客户未来，甚至客户的客户及终端用户的想法，发现市场发展规律，解决用户问题，与我的客户一同成长，才有本公司的未来。本公司用了两年的时间研究日光灯管市场，有所心得，有所发现，希望与所有的中、小、微企业共勉。目录第一篇、如何拯救中、小、微型企业灯管产品？第二篇、可拆卸电源的种类与对比第三篇、从电源角度分析LED灯管种类及性价对比第四篇、本公司可拆卸电源特点分析第五篇、如何做该类产品的业务推广第六篇、本公司产品类别及相关规定第一篇、何以拯救中-小-微企业灯管产品？------中、小、微型企业灯管产品如何与知名品牌抗衡，让自身的生命周期得以延续，赢得一席之地？一、日光灯管客户对象及购买特点◆整批更换阶段◆零散更换阶段第一篇:如何拯救中、小、微企业灯管产品？第一篇、何以拯救中-小-微企业灯管产品？阶段客户对象购买特点客户要求销售特点◆整批更换阶段工厂/商店/写字楼等工业照明、商业照明、政府及事业单位批量采购、理性采购、讲性价比、讲质保、讲节能效益。对法规有要求个性化订购，要求性价比，要求质保，要求法规工程单，一对一销售为主（贸易商也如此），中小微企业天下◆零散更换阶段同上或家庭小批量采购，不定期采购，非理性，讲品牌，求方便，随机，不专业，对法规不懂或无要求按市场标准选择，要求品牌或价格，要求方便散单，渠道销售，品牌产品天下8第一篇、何以拯救中-小-微企业灯管产品？二、品牌企业与中-小-微企业优劣势对比：企业类型品牌渠道质量卖价服务销售灵活性品牌企业有品牌效益成熟，健全未必好高不能一对一不能重点攻关中、小、微无无未必不好相对较低一对一服务可重点一对一攻关结论优于优于相等劣于劣于劣于9二、当前电源结构，所带来的市场格局预测1）当前的电源结构2）未来灯管市场格局预测◆从节能灯市场案例看结局◆结论！第一篇、何以拯救中-小-微型企业灯管产品？10二、当前电源结构，所带来的市场格局预测1）当前的电源结构：条型电源，两端电源，高压方案（又称IC方案），阻容方案。共性是电源与灯板焊接连接，都不能实现装卸自如。2）未来灯管市场格局预测：◆从节能灯市场案例看结局：◆结论是：中小企业做一次工程单，后期即进入零星更换阶段，品牌产品天下。新工程越来越少，机会越来越少，减产倒闭在所难免。第一篇、何以拯救中-小-微型企业灯管产品？11三、如何打破原有市场规则，让客户二次购买行为朝有利于中小微企业方向发展◆从PC电脑与笔记本电脑市场案例找答案◆灯管寿命关键点-电源◆购买行为的关键点◆电源可更换是不二选择。第一篇、何以拯救中-小-微型企业灯管产品？12三、如何打破原有市场规则，让客户二次购买行为朝有利于中小微企业方向发展1）从PC电脑与笔记本电脑市场案例找答案：见附件！2）制约灯管寿命关键点：灯管的核心部件是灯珠和电源；灯珠通常不易死坏，只会光衰，电源相对易死坏，所以电源是制约灯管寿命的关键。3）购买行为的关键点：灯管用户的购买阶段分为“整批更换”和“零星采购”，从上表可知，整批更换中小微企业优势优于品牌公司。所以我们只需做一件事，就是如何让终端用户没必要“零星采购”，不会因为电源死坏，而零星更换，而是因为灯珠整批光衰，不再节能而成批更换，那么中小微企业的机会就来了。第一篇、何以拯救中-小-微型企业灯管产品？13三、如何打破原有市场规则，让客户二次购买行为朝有利于中小微企业方向发展结论：“电源与灯板分离，让电源装卸自如”，用户不因电源死坏而更换灯管成品。这是拯救中小微企业，延续生命周期，再生订单的不二选择。第一篇、何以拯救中-小-微型企业灯管产品？14四、电源可便捷更换后所带来的市场格局。第一篇、何以拯救中-小-微型企业灯管产品？市场对向新工程单成批更换旧工程单乡村乡镇及散户人口密集城市散单供应方式中小微企业天下中小微企业天下品牌商天下电子城或灯饰店组装15四、电源可便捷换后所带来的市场格局。第一篇:何以拯救中、小、微型企业灯管产品？结论：日光灯管主要用量在工业照明，商业照明，而不在家庭，当电源装卸便捷后，品牌商主导不了灯管主要市场，而在中小微企业。16一、种类外置、放于型材上部、两端电源（堵头内）、一端电源（堵头内）。二、综合对比分析第二篇、可装拆电源的种类与对比种类外置放于型材上部两端电源单端电源对比电源成本贵，20W需20元以上，安装相对麻烦，整个工程需重新接线安装型材贵，比普通型材贵3-6元，型材不良率高，且型材兼容性不好，整体成本偏高，且不好过认证成本适中，但比单端电源贵，多两条1.2米的电源线，且更换电源不易判断坏在那头，不易过认证成本最低，组装最简单，更换简单，易过任何认证。17结论：单端便捷可拆卸电源最具市场优势，最具市场潜力，最具前景。第二篇、可装拆电源的种类与对比18一、节能产品法规分析。二、三类电源方案对比分析三、隔离与非隔离趋势分析第三篇、从电源角度分析灯管种类及性价对比19一、节能产品法规分析。必然走向：高PF值，高效率，过认证。二、三类电源方案对比分析第三篇、从电源角度分析灯管种类及性价对比方案种类阻容方案高压（IC）方案恒流恒压方案（当前主流）优成本最低成本较低，比阻容恒流一些恒流恒压，高PF值，高效率，能过认证，寿命长劣不恒流，不恒压，不过认证，低PF值，易坏，易死灯，法规限制不恒流，不恒压，不过认证，低PF值，易坏，易电人，易死灯，法规限制成本相对略高于前两者20结论：基于日光灯管市场主要集中在工程照明及商业照明，而不是民用照明，节能环保，法律法规约束，有理智性消费是必然，恒流恒压是主流。第三篇、从电源角度分析灯管种类及性价对比21三、隔离与非隔离趋势分析第三篇、从电源角度分析灯管种类及性价对比种类隔离非隔离优易过高压电源成本低（20W过认证15元即可），整灯方案成本低，高效率，光效好劣电源成本高（20W过认证最少23元），整灯方案成本也高，效率低，光效差不易过高压，需在型材或灯板上做处理才可过高压。即使过高压，整灯成本也低于隔离很多。22第三篇、从电源角度分析灯管种类及性价对比例：隔离20W过认证灯管（不可装卸），与非隔离20W过认证灯管（可装卸）成本对比案例。1）隔离方案(不可装卸)：椭圆管11元+2835灯珠18元+电源23元+贴片费1.2元+灯板4元+套管与线2元+加工费5元=64.2元.且可能有光斑.2)非隔离方案一(可装卸):PC圆管4.5元+小型材2.5元+2835灯珠18元+电源18元+贴片费1.2元+灯板5元+0.5元=49.5元.3)非隔离方案二(可装卸):PC圆管6元+2835灯珠18元+电源18元+贴片费1.2元+灯板5元+0.5元=48.7元.从以上对比，隔离仅在电源过高压优于非隔离，但非隔离可以通过型材选择解决高压问题。但非隔离优于隔离的地方就太多，成本、光效及寿命都优于隔离。特别是成本，非隔离比隔离方案低25%-35%。所以非隔离将主导市场。23一、特点二、本产品特点与您业务推广的关系。第四篇、本公司可装卸电源特点分析24一、特点第四篇、本公司可装卸电源特点分析对比生产效率灯管品质寿命售后本公司装便捷电源最高，每人每天可300-500条灯管温度最低，无光斑，生产不良率低，易过认证，高PF值高效率，恒流恒压，可达到任何国家法规要求最长，灯珠及电源寿命都得到延长最简单，用户可自行更换，方便及时。且售后成本最低条型电源适中，每人每天可30-50条灯管温度最高，有可能光斑，生产不良率不高，可过认证，高PF值高效率恒流恒压，可达到任何国家法规要求最短，灯珠及电源寿命都相对缩短复杂，用户不可更换，售后成本高，更换无法及时传统两端电源最低，每人每天可20-40条灯管温度最低，无光斑，生产不良率高，难过认证，高PF值高效率，恒流恒压，可达到任何国家法规要求最长，灯珠及电源寿命都得到延长复杂，用户不可更换，售后成本高，更换无法及时高压IC方案较高，每人每天可80-120条灯板温度最高，无光斑，生产不良率适中，不能过认证，低PF值高效率，不恒流不恒压，易灯板易光衰，不安全，难达国家法规要求灯珠寿命因灯板温度高及不恒流而缩短，易死灯易光衰最复杂，用户不可更换，售后成本高，更换无法及时阻容方案适中，每人每天可50-100条灯管温度适中，有可能光斑，生产不良率较高，不能过认证，低PF值高效率，不恒流不恒压，易死灯易光衰，难达国家法规要求灯珠寿命因不恒流，不恒压而缩短，易死灯，易光衰复杂，用户不可更换，售后成本高，更换无法及时25二、本产品特点与您业务推广的关系。1）站在市场最前沿，最具先机。2）可持续方案，进入良性循环。3）有更多卖点，可抢更多市场。第四篇、本公司可装卸电源特点分析26一、什么是营销？◆什么是营？◆什么是销？◆案例分析？第五篇、如何做该类产品的业务推广271）什么是“营”？教科书中有很多定义，也很复杂。简单地说：营销的核心是“营”，是策划，是如何挖掘客户对产品需求的过程，如何勾起客户购买的欲望与冲动，解决的问题是让客户“想买”。2）什么是“销”？直观理解就是，如何找到你的客户，并把东西卖给他，关心的是销售的技巧，和产品的流通。第五篇、如何做该类产品的业务推广283）案例：王老吉：“营”---怕上火喝王老吉。“销”---总代理、分代理、商店、定价、促销等冰箱：让北方人都想买冰箱，而且实现销售。4）日光灯管：中小微企业在做可装卸日光灯管市场时，如何强化引导可装卸对用户的意义，就是单点营的过程。第五篇、如何做该类产品的业务推广29二、强调可装拆对用户的重要性1）说服的总原则2）强化用户对更换电源方便的需要3）终端用户怎么说？4）贸易商怎么说？第五篇、如何做该类产品的业务推广30二、强调可装拆对用户的重要性1）说服的总原则：站在客户角度谈问题，特别是终端用户。2）强化用户对更换电源方便的需要：刺激需求，缩小用户选择空间。第五篇、如何做该类产品的业务推广31二、强调电源拆卸便捷对用户的重要性3）终端用户怎么说？◆说明不可更换电源灯管售后的不便，寄来寄去，一来麻烦，二来维修期间无法照明。◆质保期，如灯管厂家倒闭，谁给你售后？难不成坏一个电源，丢一条灯管？◆质保期后，坏电源怎么办，也只能坏一个电源，丢一条灯管，用户亏不亏啊？因有偿售后不经济。◆唯有，更换电源，可控制在用户自已手里，最安全可靠，最经济实惠。第五篇、如何做该类产品的业务推广32二、强调电源拆卸对用户的重要性4）面对贸易商怎么说？◆强调售后服务的简便，售后风险降低；◆强调是市场主流，迟早都得推，迟推不如早推；◆强调可装拆对终端用户的益处，业务有更多卖点，市场竞争力加强；◆强调可二次业务的可能性，延长自身市场寿命。第五篇、如何做该类产品的业务推广33三、客户常见问题及说服的关键1）在用高压方案或阻容方案，如何说服？2）在用长条电源，用得很好，没必要换？3）电源很少坏？不需要更换？4）堵头长了？5）电源坏了，换条灯管不就是了？第五篇、如何做该类产品的业务推广34三、客户常见问题及说服的关键1）在用高压方案或阻容方案，如何说服？◆强调国家节能，及未来法规，可能对用户的损失，一旦用户用了，未来是是拆，还是让用户承担成倍的电费？都是问题。◆相差的成本不超过5元。风险与