北美财富管理的发展及借鉴意义(全)

中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页北美财富管理的发展及借鉴意义2010.121中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页一.财富管理在北美的发展1.历史沿革(1)1792年5月17日签署的《梧桐树协议》标志着北美“现代”证券业行业的开始。在协议上签署的24位经纪人创立了一个寡头垄断的佣金体制，他们只愿意在他们之间互相交易，并收取价值0.25%的佣金费用。该体系一直持续到交易佣金管制撤销。2中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页(2)1893年，美国道琼斯工业平均指数开始运行，1929年华尔街股市崩盘，美国对证券行业进行了大量立法。(3)1983年，加拿大监管机构放松了对交易佣金的管制，导致了折扣券商的形成，从而促成了交易型业务与全面服务性业务的分离。全面服务型业务的大发展，成就了财富管理业务在北美证券行业中的地位。3中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页(4)1986年，加拿大改变了金融服务所有权立法，银行、保险、信托、证券开始实行混业经营，证券公司大量的被银行收购。证券公司的各项业务基本上成为整合后的银行子业务。券商职员称呼的变化反映了这个过程：客户伙伴---中介---销售员---账户执行---投资代表---投资顾问---金融顾问---财富顾问。人口的老化过程使得证券行业的零售经纪业务向财富管理模式过渡，券商从关注客户短期交易波动演变为关注客户资产的长期保值和增值。4中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页2.发展现状（1）截止到2009年底，加拿大证券业注册的公司有200家，其中128家提供私人客户业务（其中46家提供全面服务，有完整的前、中、后台，82家为引介零售商，一般没有后台办公室，使用外包公司管理后台业务）；72家为机构公司。5中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页（2）今天，私人客户业务服务的客户范围广泛，涵盖客户所有需求，包括寻求获利、增值、保值、产生现金流和保留遗产等，业务内容目前覆盖全部领域，从交易执行、指导、建议、投资组合管理到完全财富管理，根据市场机会以多种方式建立和经营的多种业务模式并存并有效竞争。6中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页（3）目前，在加拿大一个投资顾问服务350--500名客户，服务对象是一般普通客户，一个财富顾问服务50-150名客户，关注的是个人高净值客户。财富顾问注重客户长期资产管理，容易生存下来，投资顾问追求短期收益率，一旦遇到熊市很快被淘汰，不管是财富顾问还是投资顾问，他们的服务质量由客户评定，都要经常与客户沟通，工作内容都要叠加财富管理的职能。财富管理顾问的收费是基于所管理的资产规模产生的各项收入，一般按照1%---2.5%收费。全面服务型业务的大发展，成就了财富管理业务在北美证券行业中的地位。7中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页二、财富管理及其业务实施8中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页2.1什么是财富管理？财富管理是指：运用严谨、专业的销售流程，以有效地积累、巩固和留存所管理的资产规模为目标，以有效的风险管理与合规为基石，在财富管理的实际工作中有效地使用行为金融的各项准则，形成基于业绩增长的客户长期委托关系。9中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页“财富管理原则与实践”是北美20年经验中最佳实践优化的精华。财富管理采用以客户为中心，基于价值的方案来发掘客户积累财富的原因，认识到理财工具是贯穿客户的人生阶段、人生大事和人生过渡过程中实现人生目标的途径。10中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页2.1.1财富管理销售流程财富管理的实施采用严格的七步销售流程：1、准备---通过统计分析研究和确定目标市场，获取客户信息；2、拓展/营销---通过电话或面谈等方式为财富管理的潜在高价值客户发布信息，进行初步的拓展和营销；3、推动----为客户介绍财富管理的特点、好处以及共同利益；11中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页4、确认----确认客户对财富计划概念和内容及共同期望的理解；5、达成---与客户一同达成投资战略、确定产品、签订投资政策说明书、委托书等；6、销售---销售、目标再确认并进行产品订购；7、服务---提供持续服务以及巩固、留存资产，并赢得客户推荐，带来客户资产的新增和客户的新增。12中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页2.1.2对市场和客户进行分类分级客户细分不再是根据账户的资产或客户的交易频率简单的分组，而是基于市场、需求和服务进行不同级别的客户细分，分为以下三个级别：1.第一级：市场细分——进行确定的目标市场进行细分；细分的依据是客户资产规模，首先要对需要财富管理的盈利市场进行细分，可以分为三类：大批的富有客户（$5万-$50万）、高净值客户（$50万-$500万）、富裕客户（$500万元以上）。13中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页在此基础上通过分析为客户提供服务的成本/效益，按照服务与利润的原则进行分类，分为A”、“B、C、“D四类客户；市场细分使我们能充分了解所处的竞争环境，区分哪些细分市场的服务已经供大于求，哪些细分市场的服务供不应求？以便开发能够满足公司盈利需求、客户需求的业务模式，制定有效的目标市场营销计划，尽可能将资源和服务向那些有盈利潜力的客户群体倾斜。14中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页2.第二级：基于需求的细分——确定客户需要何种类型/程度的咨询；细分的依据是客户的生命阶段。按照客户的生命周期进行分类，分为：发展期（25至40岁）、成就期（40至55岁）、退休前（55至65岁）、退休期（65岁以后）。基于需求的细分方法为客户各生命阶段的全面咨询做好了基础准备，以便为特殊的生命阶段群体量身定制产品和服务并配备不同的资源和专业技能。15中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页3.第三级：服务细分——确定目标的客户适合何种级别的服务，确定未来的客户联系策略。细分的依据是：收入的产生。分为“A”类（产生的收入最高，超过总收入的1/4），“B”类（产生的收入占总收入的比例仅次于A类客户），“C”类（产生的收入占总收入的比例仅次于B类客户）、“D”类(产生的收入比例最低）。基于服务的细分方法能够根据客户带来的收入构建和配置资源，以提供不同级别的咨询16中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页2.1.3建设财富管理团队发展专业合作是完善财富管理服务并让财富管理师成为全面规划领导人（能够召集精心挑选的专家，为客户财务和个人事件任何方面提供最佳咨询）的有效方式。财富管理师担任了“人才代理人”和“人才协调人”的职责，财富管理师既是领导者，也是管理者。财富管理师不仅要为客户确立明确的财富目标，而且要对团队营销活动进行监督和管理。17中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页2.1.4财富管理的基本工具财富顾问除了本身需要具备理财知识和营销能力外，对技术系统的依赖性很大，系统地好坏直接影响服务质量。财富管理系统大部分功能是处于经纪业务的一个前台功能范围，它需要快速和无缝的连接中后台（Callcenter、营运、清算）系统，以及满足合规和风险系统的监督和控制。其最基础和核心的是三个系统：1、理财规划2、产品管理系统3、财富客户管理。财富管理平台的基本技术框架是：18中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页客户个人财务回顾；风险承受问卷调查、评估；使用财务规划软件；投资政策声明；客户的约定书集成平台中后台系统交易系统、CRM、CALLCenter、清算平台、营运平台监管风控、合规、稽核等多层次控制系统产品超市：开放式体系结构、框架结构、无缝集成的新的业务计划、灵活的的产品组合。产品评估、绩效归因、组合分析、多产品，多资产分级客户个人及家庭基本信息、资产。家庭的阶段财务目标。财富管理七步销售法，综合、灵活、基于合理的财富计划沟通流程,基于角色的访问和良好水平的沟通应用组件财富规划产品管理财富客户管理数据管理组件化的服务库面向服务的架构19中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页实现财富规划的5基本步骤是：客户个人财务回顾；风险承受问卷调查、评估；使用财务规划软件；投资政策声明；客户的约定书。首先财富顾问需对客户的财务状况进行回顾，对客户的财务健康进行全面体检；第二、风险承受问卷调查、评估，用11个问题全面了解客户的风险承受能力，确定客户的风险承受度是：保守型、较低风险型、均衡型、高风险型还是激进型；20中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页第三、使用财务规划软件，这是财富管理系统中不可或缺的重要工具，通过财务规划软件，可以向客户展示其当前的财务状况，预测未来生命各阶段的资产负债情形，预测建议执行后的可能结果以及为客户提供多种可选择的理财方案等；第四、财富管理师和客户共同签字的投资政策声明，以明确客户和顾问各自的的角色和责任，对各项免责条款予以签字确认，这主要是基于风险管理的需要；第五：客户的约定书，相当于客户备忘录和准合同，约定书约束着客户、顾问、及公司各方共同遵守合同。21中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页2.2财富管理实施的流程财富管理是公司战略方向的选择，不是单纯的业务方向选择。22中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页2.2.1、构建财富管理组织a.明确财富管理组织的原因、战略目标、风险控制；b.做好市场细分；财富管理业务的市场定位；c.建立以客户为中心的顾问模式及利润模式；d.建立健全完备的产品线和全面配套服务；e.构建弹性绩效以及风险管理制度。23中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页2.2.2、各项准备工作1、财富管理模式的设计，包括：价值定位、商业模式、客户开发与管理模式、内部专家或外部合作伙伴、品牌打造等因素；2、建立顾问团队并做好前期培训；3、做好市场与客户的调查及分析，并将分析的内容作为决策依据，升级销售模式。24中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页2.2.3、产品线1、产品的价值定位需要考虑的因素：谁是目标客户？提供什么产品和服务？提供什么价值和益处？所提供产品的独特之处何在？如何寻找潜在的客户？谁将负责管理关系并完成业务？产品与服务如何提供？产品与服务如何递送？如何为产品、服务和持续不断的关系管理定价？财富管理业务如何定位？25中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页2、产品提供的业务模式产品提供的业务模式包括两种情况：第一种覆盖全部领域（从建议、投资组合管理到完全财富管理），第二种选择关键部分实施的业务模式（整个财富管理业务链中的一部分）。今天的北美财富管理业务模式要求二者兼顾，以便能支持财富管理师、管理风险、递送价值。26中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页3、产品提供的客户开发模式财富管理客户是开发出来的，而不是吸引过来的；投资顾问需要对客户进行较长期的培养，逐渐实现由老客户转介绍的客户开发模式。4、产品提供的品牌化将财富管理业务做成公司的统一品牌，该品牌能够准确地反映财富管理的名称、定位、产品提供、益处、目标市场、名声、运营状况、质量以及其他诸多因素。27中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页2.3、实施步骤步骤一：组织准备，在推出财富管理业务时，哪些部门将扮演一定的角色？预计最大的影响在何处？步骤二：公司管理层的准备情况公司就战略、组织影响、盈利能力影响、业绩标准、风险控制和问责等问题形成共识；零售、产品、人力等部门为实施财富管理业务做好充分的准备；市场机会分析、业务规划、业绩考核以及评估标准已经就位。28中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）总132页第页步骤三：顾问团队的管理准备，顾问团队应充分了解新的