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Google事业部郭新华•竞品的概念•竞品应对的四个要点•竞品应对策略•其他竞品问题电视广播户外广告杂志报刊SEO顾客可以选择的推广服务互联网媒介：互联网广告搜索引擎类百度谷歌搜搜搜狗电子商城类阿里巴巴慧聪网壹比多行业网站类中国机械网中国包装网分类网站58同城赶集网综合门户网站类新浪网搜狐网竞品的概念•“竞品”的定义“竞品”即竞争对手的产品。常见的竞品分类•核心竞争者（搜索引擎类）•竞争者（网络推广）•替代者（传统媒体）替代者竞争者核心竞争者电视广播户外广告杂志/小广告报刊展会在销售过程中，何时会出现竞品问题情景一：销售人员主动了解客户背景信息时，客户会提到竞品；情景二：客户向谷歌销售人员询问竞品情况，会遭遇竞品；信息收集备选方案评估价值竞品应对的基本原则•“不主动”提及竞品；•“不恶意”攻击竞品；•以“事实”为依据；竞品问题的应对策略•田忌赛马这次一定要赢……田忌赛马成功因素分析了解获胜的标准；了解自己赛马的情况；了解对手赛马的情况；运用正确的应对策略；田忌赛马与竞品应对了解客户的关注点了解Google的优势了解竞品的优劣势正确的竞品应对策略了解获胜的标准；了解自己赛马的情况；了解对手赛马的情况；运用正确的策略；应对竞品问题销售需要关注的4个要点了解客户的关注点了解Google的优势了解竞品的劣势运用正确的竞品应对策略竞品应对知客户：了解客户的关注点了解客户的关注点了解百度的优势了解竞品的劣势运用恰当的竞品应对策略竞品应对客户对于推广解决方案的关注来源于其推广需求，客户通常会通5个方面的关注点，来分析判定是否符合客户的推广需求，因此了解客户的关注点，是竞品问题应对的重要内容；客户推广的4类需求1.获取更多新客户2.提高品牌知名度3.获得高性价比的推广方式4.得到专业的推广服务知客户：知客户：客户评估推广产品价值时的关注点1.推广效果（推广目标是否能够达成）；2.覆盖范围（推广手段的影响力及市场份额、目标客户）；3.推广费用（推广成本及花费方式）；4.性价比（推广手段的ROI）；5.专业服务；知Google了解客户的关注点了解Google的优势了解竞品的劣势运用恰当的竞品应对策略竞品应对不知彼，不知己，每战必殆；不知彼而知己，一胜一负；《孙子.谋攻篇》知Google：Google推广5大优势Google推广5大优势具体表现质大学本科以上月收入3000元以上年龄25岁以上准通过关键词锁定有需求的顾客通过地域、时段锁定有需求客户省免费展现推广结果按有效点击收费自己设定推广费用活自主管理设定推广方案统计报告评估推广过程专一对一推广顾问为您服务广告账户培训，上门服务竞品应对策略（一）了解客户的关注点了解google的优势了解竞品的劣势运用恰当的竞品应对策略竞品应对即使不了解客户所关注的竞品情况，依然有办法应对竞品问题；此时的应对策略就是围绕客户的关注点谈谷歌的5大优势中的相应内容；Google5大优势与客户的5个关注点客户选择产品的关注点Google产品的5大优势1、询盘质量质：3高人群2、推广效果准：针对性强3、推广费用（成本及花费方式）省：按效果付费4、性价比（高ROI）质：3高人群省：按效果付费准：针对性强活：灵活管理专：专业服务5、专业服务专：专业服务竞品应对策略•应用方法：了解客户关注点。–客户：***（竞品）也很不错啊！–销售：您认为它的哪些方面的表现不错呢？（认真聆听客户的回答，锁定他的关注点，客户的关注点还是围绕在这几个大的方面：推广效果、覆盖范围、推广费用、性价比、专业服务……）–销售：看来您对……方面很关注……，实际上google在这个方面更具有优势……（直接从关注点切入、有针对性介绍google优势）聆听客户提出的竞品问题逐步了解客户的关注点•通过了解客户的背景情况来判断•通过直接询问客户对于竞品的关注点来判断有针对性介绍google的优势（卖点）多一些竞品知识就多一些胜算知己知彼，百战不殆；《孙子.谋攻篇》了解客户的关注点了解Google的优势了解竞品的优劣势运用恰当的竞品应对策略竞品应对国际知名B2B平台介绍B2B阿里巴巴，最先启用免费模式，让会员大量进来之后收取费用。目前是业内比较知名的b2b网站之一，短时间内很少有对手追赶并打败阿里巴巴。•创立时间：1999年•商业模式：站点推广、诚信通、支付宝、阿里软件、口碑网等等•营运模式：提供信息流，收取会员年费•阿里巴巴(alibaba)的优势：1、访问量最大的B2B网站;2、推广力度较强;3、功能较完善;4、轻工产品有优势;5、亚太地区有优势。环球资源公司是一个多渠道B2B媒体，致力于对外贸易。核心业务是通过一系列媒体促进進出口貿易。盈利的40%来自杂志光盘中的广告。60%来自网上交易业务。环球资源网包括产品行业网站、地区出口网站、技术管理及其他网站。一、简介创立时间：1971年商业模式：外贸推广网站营运模式：自己举办展会、贸易杂志、网站环球资源优势：1、推广方式:网络+杂志+光盘，产品信息能直接卖给采购商;2、杂志起家，在贸易杂志和展会推广方面比较专业;3、电子产品有优势;4、大中华区、韩国、欧美市场有优势。三、劣势：1、环球资源侧重于杂志，海外的展会，传统性占很大一部分，这也是导致其会员费较高的原因所在。2、价格过高，性价比较低，报价方面：环球资源的一星级方案也要4万，一般的中小企业是拿不出那么多的资金做推广的。环球资源操作模式是以展会、杂志和网站打包卖，杂志以一万一期来算，一年费用=1万×12=12万，加上展会费用大体在15万左右3、采购商信息采集和分类是其弱项，产品信息能否被高质量的采购商拿到就显得相当关键;4、在B2B行业的同行们市场占有率突飞猛进的这几年，环球资源却好像一直在原地踏步。中国制造网，域名很有特色，上口，好记。中国的制造大国地位也正好印证了这个网站必将给国外客户留下深刻的印象。此网站广告投放的力度并不大，在国内外主要靠口碑相传，搜索引擎排名排名也不错。今年5月做过一次改版，功能较以前增加了不少。中国制造网的询盘无论从质量还是数量上，都是可以称道的。中国制造网(made-in-china)优势：1、会员的Toprank服务随机排前10名，每个关键词也只卖前10名;2、询盘邮件是一对一发的;3、收费较低;4、其知名度很大一部分是靠口碑相传，而不是广告宣传;中国制造网(made-in-china)劣势：1、规模较小，在海外影响力不大，在国内自身推广力度仍不足;2、在规模、影响力、推广力度等方面不如阿里巴巴，在专业性方面不如环球资源，相对没有特色。阿里巴巴与Google的对比阿里巴巴Google推广针对性主要针对贸易型客户准通过关键词锁定有需求的顾客通过地域、时段锁定有需求客户投资回报率不管效果如何，都要交包年费，而且逐年上涨；省/高ROI免费展现推广结果按有效点击收费自己设定推广费用管理与评估不灵活活自主管理设定推广方案工具箱辅助推广统计报告评估推广过程专业服务很多服务需要另收费专业一对一推广顾问为您服务知识平台，方便自主学习百度统计、百度商桥客户谈到阿里巴巴•应对话术：（投资回报率）Google是按效果付费，Google收费透明，增值产品还免费，效果少花费少，效果多自然您也愿意多投入，投资回报率高；阿里只是按包年付费，相当于只提供摊位，生意好坏一概不关注；（费用）阿里巴巴的费用按年来交、不管效果好坏、都要交费，而Google是按效果付费的，出价多少、每天花费多少都是由您自己来订的；（专业服务）做Google，为您配备一对一24小时的服务人员，而Google则有很多非常专业且是免费提供的服务和产品，国内市场上最好的Google统计、Google本地商户；相比阿里的不少服务都收费，比如，要再额外交钱才能竞价，点击费用单算；其他方面的对比做搜索推广，您可以获得的是真正属于您自己的、且拥有独立域名的网站，阿里提供的只是一个临时的摊位，从长远来看也不符合企业发展的目标；。特殊知识点：SEO•什么是SEO？–SEO的全名是搜索引擎优化（SearchEngineOptimization，简称SEO），是一种利用搜索引擎的搜索规则来提高目的网站在有关搜索引擎内的排名的方式。–简单说，就是让网站的设计更加符合搜索引擎的相关收录规则，提升最终的展现排名。通过规范的优化客户网站方式，提升排名的做法各大搜索引擎都是支持的，但如果是通过作弊等手段来提升排名的行为，会受到所有搜索引擎惩处，比如网站完全不被收录，在搜索引擎上根本找不到，这样的结果会对客户造成非常大的损害。关于SEO的客户问题应对策略•SEO问题应对策略：–谷歌有完善的监控及举报系统；恶意优化一旦被发现，相关网站链接将被剔除出（相关网站将不允许被收录）搜索引擎；–不良SEO服务商提供服务的稳定性和持续性无法保证；–再怎么单独做SEO优化排名，也无法出现在那些已经做了谷歌“推广”的客户前面；