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富博网互联网统计数据•网民数和互联网普及率•省份网民规模•用户使用习惯•电子商务整体交易规模•网民属性：年龄/学历/收入•互联网网站数量变化情况富博网中国2004-2011年网民数和互联网普及率变化表富博网富博网省份网民规模富博网用户使用习惯富博网电子商务整体交易规模富博网中国网民年龄结构2010.12-2011.12网民年龄结构富博网网民年龄/学历分布图富博网网民收入结构富博网中国互联网网站数量变化情况注：数据中不包含.EDU.CN下网站富博网搜索引擎用户使用状况•关键词“保险”的搜索量•关注保险的年龄段•“新华保险”与“保险”的对比富博网关键词“保险”的搜索量富博网关注保险的年龄段搜索引擎用户的年龄结构富博网保险与新华保险对比富博网“新华保险”与“保险”地区对比富博网统计数据结论•年龄在29-39岁是购买主力•学历在大专以上•男性在网络上的关注度高于女性•高收入人群关注高•主动搜索=潜在客户•被动购买向主动购买转变•经验值：每天大概400个潜在客户（按10%转化率）电话+短信+电子邮件富博网警惕，拒绝，不需要富博网保险人客户一直以来的状态富博网客户为什么如此反应？网站又出问题有笔资金又没到真烦人，总给我打电话朋友说：保险不靠谱项目进展总不顺利买了保险理赔难都不知道买的保险做什么用？总让我买保险还没找到工作我那项工作谁帮我干富博网客户现状结论•客户是需要帮助的•推销保险之前，先做朋友•站在朋友的立场，为他考虑•从网络来咨询保险的人更需要保险专业服务/网络上的信任度（例如：照片/图片，网上虚拟塑造形象很重要）视频富博网被动购买向主动购买转变力量转移服务/产品提供方消费者传统媒体电视广播杂志报纸社会媒体社会网络博客维基百科其他拉式与集中推式与分散富博网客户主动购买•自行上网搜索和查资料，找一个相对看起来比较好的网站，找一个相对靠谱的保险代理人，联系沟通几次，最终决定购买。客户保险代理人•潜在客户是需要保险的•每天4000多的搜索量•对保险的关注日益上升•工作压力大•保险代理人推销被拒•沟通难以持续和深入•营销举措效果很小•活动多，无显著成效富博网保险人与客户之间的脱节富博网理想状态我现在快30岁了，福禄寿险的保费…..富博网签单富博网保险目前存在的现状•争而不利，利而不惠•超出保险代理人的实际承受能力•全方位的服务提供不到位•个别的公司和从业人员不诚信，不规范的经营行为影响了保险业的社会信誉和行业形象•社会以及公众对保险的认识和理解还不深入，甚至是误解，对保险代理人的抵触富博网保险使命的回归•什么是保险使命？——利万物而不争•伟大公司的使命–Facebook–谷歌Google–百度Baidu–苹果Apple–新华保险富博网的公司使命•Facebook的使命是让这个世界更为开放、相互联系，让每个人都能够发表自己的意见、并帮助改造世界是一个巨大的需求和机遇。富博网谷歌Google的公司使命•谷歌的使命是整合全球信息，使人人皆可访问并从中受益-Google’smissionistoorganizetheworld‘sinformationandmakeituniversallyaccessibleanduseful.富博网苹果Apple的公司使命•苹果Apple的公司使命是专注个人用户的体验，创造最伟大的产品富博网百度Baidu的公司使命•百度的使命：让人们最便捷地获取信息，找到所求，致力于为用户提供“简单，可依赖”的互联网搜索产品及服务。富博网新华保险公司使命•使命是，为客户提供幸福生活的保障、为员工创造成就自我的机会、为股东贡献稳定持续的回报、为社会增添和谐安宁的力量。——转自《新华保险的企业文化纲要》富博网我们团队的使命•？富博网保险的涵义•道德经的“上善若水，水利万物而不争”•保险也如水，利万物而不争。–每个人在任何时间都需要保险（若水）–但是大家并没有体会到应有的实惠（利万物而不惠）我们能做什么？富博网现状分析•保险人的成长过程•客户的一般现状•可能存在的问题？富博网•以结果为导向的培训知识培训业务培训技巧培训以结果为导向的培训富博网业务拓展富博网业务拓展富博网最终签单•结识潜在客户，继续保持沟通并最终签单富博网需要改进的部分•消除销售的负面形象，吸引更多优秀人才•提高服务意识，真正做到以客户为中心•为客户提供有价值的经济建议富博网互联网的本质•共享性，即：“资讯共享”•实时性，即：“所见即所得”•互动性，即：“交流功能”富博网互联网可以做什么？•可以解决沟通，作为桥梁作用•撮合交易，例如：淘宝，京东商城富博网互联网不能做什么？•互联网不能直接带来最终的签单•互联网不能替你思考富博网保险与互联网相结合？•保险很适合做互联网的运营和推广•程式化合同，固定性•有待于管理上的创新富博网网上新客户•自行上网搜索和查资料，找一个相对看起来比较好的网站，找一个相对靠谱的保险代理人，联系沟通几次，最终决定购买。富博网老客户维护•为老客户提供全方位的服务富博网保险的营销方式•个人营销作为寿险主要的营销渠道•口碑营销富博网客户服务系统富博网电子商务流程