DELL决胜终端(终端店面销售技巧)

戴尔（中国）培训专用决胜终端戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC1232Agenda成为优秀销售的先决条件—要做职业杀手店面的黄金位置选择及布置终端销售技巧１.西游记的四大人物分析２.如何与更多的客户达到一见钟情？３.消费者心理分析及客户购买意愿表戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC1233如何成为优秀的Sales要从销售的心态和销售技巧两个方面，进行修炼。做职业“杀手”戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC1234成为优秀的销售人员的七大条件1、立志成为专业的销售人员——有志之人立常志，无志之人长立志2、有正直诚实的个性——做人的准则3、有丰富的知识4、有直面拒绝的勇气！！5、审时度势的方向感。别把斗志用错了方向——不要跟你的客户争吵！6、有忠诚心——吃谁的饭卖谁的货，这是原则！7、勤勉（三勤主义：嘴勤、腿勤、脑勤）戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC1235对销售工作注入激情——永远不可能被替代的东西从心中彻底消除否定的心态生活态度要积极—必须经常保持微笑——具有绝对的杀伤力熟悉商品的内容——手中有枪，心中不慌制定挑战的目标——我今天要做成20个顾客培养成功的自信戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC1236培养自己成为优秀的销售人员培养赢的必备素质——积极的心态清理你思想的蜘蛛网戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC1237清理你思想的蜘蛛网1、保持冷静，问自己一些问题：为什么会出现这种情况？之前能否预料？这些情况是否由自己所引起的?主要原因是什么？问题的解决关键是什么?如何制定行动计划?戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC12382、立即行动立即行动是一句最实用的自我激励语。伟大的心理学家和哲学家威廉.詹姆斯这样说过：播下一个行为，你就会收获一个习惯。播下一个习惯，就会收获一种性格。播下一种性格，你就会收获一种命运。戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC12393、塑造赢的自我暗示。把握好情绪正确的思考总结经验教训撇开会影响你进步的所谓的朋友加强排练（成功预演）不要害怕拒绝戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC12310送给销售人员十大人生箴言戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC123111、要有目标和追求戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC123122、学会和各种人愉快的相处戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC123133、保持高度的自信心戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC123144、经常保持微笑戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC123155、具备胆识和勇气戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC123166、保持健康的身体，要经常运动戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC123177、凡事要量力而行戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC123188、保持幽默感戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC123199、有点成绩，不要沾沾自喜戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC1232010、直面恐惧，勇往直前戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC12321经典的销售语录戴尔（中国）培训专用销售上自我疏导：意念灌输很关键卖产品不如卖自己！没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的销售员！戴尔（中国）培训专用关于销售员：一个顶尖的营销员什么都能卖，因为客户要购买的不是商品，而是对你的认同！---余世维戴尔（中国）培训专用细节反映大问题！公司的名片、店面的地板/员工的穿着、仪表（抽烟）/宣传单页、海报….戴尔（中国）培训专用职业化的工作技能就是：“像做事的样子”---形象和状态当客户的知识、经验和需求超过我们的供给时，他很容易的就会放弃我们！戴尔（中国）培训专用职业化的工作形象就是：看起来就是那一行的人！戴尔（中国）培训专用职业化的工作态度就是：用心把事情做好！戴尔（中国）培训专用事情：做完了VS做好了1、客户没有批评，只能是说“把事情做完了”！2、表现在预料之外，顾客才会惊喜、难忘！戴尔（中国）培训专用职业化的工作道德就是：对一个品牌信誉的坚持！戴尔（中国）培训专用最后一句话努力是一天，不努力也是一天，为什么我们不努力呢？戴尔（中国）培训专用店面的黄金位置选择及店面布置戴尔（中国）培训专用黄金法则黄金视线区单位：cm低购买频度产品6017585125210黄金视线陈列空间高购买频度产品陈列、库存补足空间有效陈列范围与人的视线平行的位置戴尔（中国）培训专用终端销售技巧１.西游记的四大人物分析及关联客户类别２.如何与更多的客户达到一见钟情？３.消费者心理分析及客户购买意愿表４.如何讨价还价戴尔（中国）培训专用西游记四大人物分析2020/5/13ABC12334戴尔（中国）培训专用玩世不恭、冲动、能力强、执行力不错…优点：购买意向明确直接、沟通顺畅缺点：自以为是念“紧箍咒”降服，你要比他专业，要时不时打击下他2020/5/13ABC12335戴尔（中国）培训专用有权威、罗嗦、意志坚定、不食人间烟火优点：专一、忠诚度高缺点：城府深、不容易琢磨、真实需求不好把握非常规手段…不卑不亢（女儿国国王+品牌故事）2020/5/13ABC12336戴尔（中国）培训专用好吃懒做、机灵、见风使舵，善于利用关系优点：对电脑不懂不专业，贪小便宜缺点：不知足掌握好讨价还价、促销赠送2020/5/13ABC12337戴尔（中国）培训专用老实巴交、闷优点：听话，说什么都信缺点：很难走进他内心、狗头军师多问、多聊、让他从内心认可你；搞定狗头军师2020/5/13ABC12338戴尔（中国）培训专用客户状态2020/5/13ABC12339戴尔（中国）培训专用如何与更多的客户一见钟情呢？？？2020/5/13ABC12340戴尔（中国）培训专用很多销售人员的现状只喜欢或只能销售给自己喜欢的客户，要么相见恨晚，要么话不投机；----不可取和所有客户都能聊上，但真正并不能走进客户的内心；---给客户免费上课2020/5/13ABC12341戴尔（中国）培训专用沟通技巧首先要了解你面对客户是哪种类型？（R1-R4)了解后能够大概了解该客户的逻辑思路（说得直白点，就是喜欢什么样的话）一开始沟通不要说得太死，要多留余地（多跟算命先生学学）大讲中庸之道等最终确定改客户喜欢听哪方面的话题，就开始强攻。沟通的更多应该是产品之外的东西。（７：３）关健点：要跟你第一次相亲或约会时的感觉要一样。但不能羞涩。要把你最好的一面表现给客户2020/5/13ABC12342戴尔（中国）培训专用切记销售风格没有好坏之分，不要一味得模仿或学习（东施效颦）说话要抑扬顿挫，没有人会喜欢平淡如水的语气；沟通时要注意眼神的交流，人的眼睛是会说话的，你可以从客户的眼神里发现更多的信号言多必失，要多提问2020/5/13ABC12343戴尔（中国）培训专用提问技巧你说话的逻辑循序要符合你的听众的逻辑循序2020/5/13ABC12344戴尔（中国）培训专用不同客户运用不同方法2020/5/13ABC12345戴尔（中国）培训专用顾客购物的心理过程顾客的购买心理是一种常规的、普遍的定式购物心理。一般来说，一个顾客对一件商品从注意到付款总会经历一个“心理斗争”过程，这个过程就是顾客观察、了解、比较、联想商品功效的一系列时间。这段时间大致要经历如下8个阶段。观察阶段观察阶段引起兴趣开始联想提起欲望评估商品确定信心决定购买用后感受戴尔（中国）培训专用顾客是变幻莫测的美女们说说对白马王子的定义？那从小学----大学白马王子的定义又是怎样的呢？一句话，一个眼神或许都能改变顾客的初衷。上海美承销售高端机案例。。。2020/5/13ABC12347戴尔（中国）培训专用顾客心里有杠秤2020/5/13ABC12348要把需求转化为真正购买１.充分挖掘客户的真需求，增加客户的迫切感；２.弱化顾客的顾虑，特别是费用的支出，减量以天花费来跟客户沟通戴尔（中国）培训专用如何讨价还价？2020/5/13ABC12349戴尔（中国）培训专用＋加：累计客户已经认同的FAB1.产品的优越性能与外观。2.稳定的品质与升级的便利。3.企业品牌的形象与价值。4.完整与领先的售后服务。。。。。－减：提醒客户现行的问题与将来的隐忧1、操作上的困扰。2、成本的高涨。3、升级的障碍4、服务上的不便。……÷除：价差予以分化1、针对价差除使用年限/时间/次数。2、针对价差除上客户已经接受的独特价值数。3、针对价差混合上述两种的除法……×乘：扩大我们“多方面的优点”1、现行促销活动的优惠。2、产品独特的价值。3、领先的售后服务系统。……戴尔（中国）培训专用1、要清楚了解竞争对手的最新价格情报2、要压低客户杀价的价差再进行加减乘除3、不要轻易妥协，以免让客户期待太高要求不完4、加减乘除一次不成可以调整价值再次进行。戴尔（中国）培训专用案例2020/5/13ABC12352戴尔（中国）培训专用BackUp2020/5/13ABC12353戴尔（中国）培训专用认同：1、客户为什么对厂家没有安全感？（客户怕什么？）2、有什么办法相信你？（找得着、会负责）不能掩饰问题的真相/不能回避/不能夸张产品（服务）的功能与效用/销售后不再关心/异议处理、工作流程熟练程度等等戴尔（中国）培训专用首先我要做：做学者：1、要做好顾问，自己先有好创意！如何启发创意？学习/观摩/模仿+改良/改变生活与工作方式/试验/与他人磋商（脑力激荡）做专家：2、如何帮客户买东西？以诚感人者，人亦诚而应了解客户“真正的问题”、“真正需求”、“真正目的”解决他最困惑的技术问题，提供“指导性建议”，而非“机械化教学”做导购：3、如何吸引客户？用自己的、鲜活的语言叙述产品的“性质”、“特色”，尤其是“利益”（核心价值）戴尔（中国）培训专用小提示：1、时刻准备一套自己整理的产品档案或者资料夹，随时可用！2、定期搜集整理相关的产品信息和情报，关注同行！（出了问题不要让客户发现的比你早）戴尔（中国）培训专用把自已打造成这样的人！（让市场说话，让客户说话）１、程度：别人不知道的你知道，别人知道的你比他更清楚、更正确！２、范围：你除了专业知识，还要有多元化的智能！３、立场：你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户！４、效果：他是永远的客户！戴尔（中国）培训专用2020/5/13ABC12358祝你的销售业绩节节上升！谢谢！