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信息工程学院职业规划协会内部资料《优势谈判》罗杰•道森著第一章：优势谈判步步为营第一节开局谈判技巧1.开出高于预期的条件：(1)你所开出的条件一定要高出你的心理预期：1)对方可能会直接答应你的条件2)可以给你一些谈判空间3)会抬高你的产品在对方心目中的价值4)可以避免谈判陷入僵局5)可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利(2)一定要让对方感到你的条件是可以商量的(3)让对方先报价，然后围绕对方报价界定自己的目标范围(4)让自己的目标价格仍然处于双方报价的平均值位置2.永远不要接受第一次报价：(1)永远不要接受对方的第一次报价或还价，因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：1)我本来可以做得更好（下次一定会更加注意）2)一定是哪里出了问题(2)千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应(3)当对方接受你看似不合理的要求时，一定要有充分的心理准备，这样才不会放松警惕3.学会感到意外：(1)对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件(2)在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会更加强硬(3)假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他(4)即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果4.避免对抗性谈判：(1)千万不要谈判一开始就直接反驳对方，那样只会导致双方的对抗(2)一定要先表示同意，然后再想方设法扭转对方的看法5.不情愿的卖家和买家：(1)在推销产品时一定要显得不太情愿(2)小心那些不情愿的买家(3)这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低(4)当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间(5)当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判6.钳子策略：(1)当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”(2)如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格(3)一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考(4)通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得(5)这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了第二节中场谈判技巧1.应对没有决定权的对手(1)不要让对方知道你有权做出最终决定(2)你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人(3)即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见(4)谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相(5)想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威：1)诉诸他的自我意识2)让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你3)采用“取决于”策略(6)在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的报价水平2.服务价值递减(1)实际物品可能会升值，但服务的价值会递减(2)千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿(3)一定要在开始工作之前就谈好价格3.绝对不要折中(1)在优势谈判高手看来，讨价还价并不意味着要折中双方的报价。只要将报价折中2次，你就可以把双方价格的差距变成75%/25%的分配，而如果再多分配几次，你或许还可以得到更好的价格(2)不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，导致对方让步(3)千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法(4)当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会(5)千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来(6)让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家4.应对僵局(1)通过使用暂置策略，你可以首先解决谈判中的许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上（那样双方就一定要分个输赢）(2)通过首先解决那些小问题，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易得到解决。而那些缺乏经验的谈判人员总是相信自己首先必须解决那些比较重大的问题(3)你可能会问：“如果我们不能在价格和付款方式等重要问题上达成共识，为什么还要浪费时间讨论那些微不足道的问题呢？”可优势谈判高手非常清楚，一旦双方在那些看似微不足道的小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被说服(4)千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局(5)遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”(6)首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上5.应对困境——做出调整(1)调整价格，调整谈判小组的成员（借口自己换别人，或者调离产生矛盾的成员）(2)调整气氛（建议暂时休息），缓解紧张气氛，讨论如何共担风险（尤其是对方感兴趣的问题）(3)高谈一些细节问题6.应对死胡同——唯一办法就是引入第三方(1)第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决(2)千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题(3)第三方应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步(4)不要过于执著。只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西7.一定要索取回报：(1)无论对方要求你作出的让步多么微不足道，也一定要请对方作出一些相应的让步(2)当对方要求你作出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报(3)注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪第三节终局谈判策略1.白脸—黑脸策略：(1)人们使用白脸-黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力(2)应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃(3)即便对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系。即便被对方识-破，白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解-这一策略时，谈判过程反而会变得更加有趣。这就好像下象棋一样，棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多2.蚕食策略：(1)只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品，或者是提供更多的服务等等(2)伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益(3)当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定(4)当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌(5)要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判3.如何减少让步的幅度：(1)你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待(2)千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪(3)千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间(4)千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求(5)通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了4.收回条件策略：(1)这种策略一般用在结束谈判时，例子“非常抱歉，这事真是让人不好意思。我知道我们昨天讨论的价格是1万美元，可我们的委员会决定他们所能接受的最低价格不得低于1.2万美元。”这时，对方往往会后悔为什么之前不直接接受1万美元，而硬要我们回去商量0.8万美元，所以还是会以1万美元的最终价格成交(2)运用这种策略时，要非常小心，因为如果谈判过程中双方始终抱有善意，那么建议用其他方式来结束谈判而不是这个策略。只有当你感觉对方一直在榨取你的所有利润把你逼到最底线时，才建议考虑用这一策略。而且，可以通过收回送花、安装、培训或是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上的让步，同时，虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，避免直接与客户产生对抗情绪(3)反收回条件策略：一定要立刻给予反击。可以要求对方先解决好自己的内部问题，然后再展开真正的谈判5.欣然接受策略：(1)优势谈判高手知道，要想做到这一点，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。让步的幅度可以极其渺小，但这没关系，因为真正重要的不是你让步的幅度，而是让步的时机(2)具体来说，你可以通过以下几种方式作出让步：1)如果你是在出售一艘游艇，你可以提出带买家出海，向他们展示该如何使用游艇2)如果你是在出售办公设备，你可以向对方提供跟踪服务，给他们安装一个自动续订系统3)如果你是在出售汽车，你可以主动提出免费送对方几条防滑链4)如果你是在招聘员工，但又无法提供对方要求的薪资的话，不妨告诉对方你会在90天后再考虑5)你可以提出将账期从30天延长到45天6)你可以提出将保修期从2年延长到3年(3)记住，真正重要的是让步的时机，而不是幅度。你的让步可以很小很小，但效果却非常明显。通过使用欣然接受策略，优势谈判高手不仅可以让对手接受自己的条件，而且还会让对方在接受时感到非常开心(4)谈判结束之后，无论感觉对方多麽差劲，都一定要恭喜对方(5)永远也不要幸灾乐祸，这样对方很可能在心里会骂你第二章：巧用策略坚守原则第一节不道德的谈判策略1.诱捕——声东击西，转移对方注意力，使用一个微不足道的问题引诱对方在真正的问题上进行让步2.红鲱鱼——首先提出一个并重要的问题，然后收回自己的要求，作为回报要求对方做出真正重要的让步3.故意犯错、故意透露假消息4.升级(1)当对方采取升级策略时，采用最高权威+欣然接受策略应对(2)当对方提高价格时，你也可以提高你的要求第二节谈判原则1.让对方首先表态：(1)他们的第一次报价可能比你预期的要高(2)可以让你在和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解(3)可以帮助你限定对方的价格范围（哭穷、最高权威法、竞争策略）2.装傻为上策3.千万不要让对方起草合同：(1)在很多情况下，谈判一方在起草合同时至少会发现十几条双方在口头商谈中并没有涉及的条款。这时起草合同的一方就可以按照对自己有利的方式阐述这些条款，而另一方就需要在签字是临时作出决定(2)千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入非常不利的境地4.每次都要审计协议5.分解价格：(1)用百分比来告诉对方你的利息率，而不是美元数(2)强调某件商品每月需要支付的金额，而不是实际的价格(3)强调每块砖、每片瓦，或者是每平方英尺的价格，而不是总成本(4)强调每个人每小时所增加的成本，而不是整个公司每年所需要承担的成本(5)强调每个月的保险支出，而不是