谈判方案

商务谈判方案出口公司：台州双马塑业有限公司进口公司：BreezePlasticHousewareCo.,Ltd一、双方公司背景二、谈判的主题及内容三、谈判目标四、谈判形式分析五、相关产品资料收集六、谈判的方法及策略七、谈判的风险及效果预测八、谈判议程许静韩文芳吴秀兰陈丽芳周杰2012-5-1商务谈判方案会议时间：2012年5月5日会议地点：浙江台州双马塑业有限公司会议室主方：台州双马塑业有限公司客方：BreezePlasticHousewareCo.,Ltd主方客方总经理：何婷总经理：许静销售总监：方新新总经理秘书：周杰财务总监：徐盼财务总监：韩文芳公关部经理：倪双销售总监：吴秀兰法律顾问：杨燕燕市场总监：陈丽芳谈判具体方案一、谈判双方公司背景1、台州双马塑业有限公司分析台州市双马塑业有限公司的前身是黄岩双马塑胶有限公司,始建于1999年，座落在江南沿海之滨—浙江省台州市，交通十分便利。目前已经成为一家拥有自营进出口权、集模具设计和产品研制、开发、生产、包装于一体的大型综合性日用塑料工艺品、塑料厨房用品及刀具加工的生产制造商和出口商。公司占地面积80000㎡，员工480余人，拥有8条自动化装配和包装流水线，60台注塑机、4台吹塑机，并拥有100多项自主研发的产品专利权。公司目前职能机构都很完善，拥有国际业务部、财务部，设计研发部，质检部，计划部，行政部及注塑成型车间、包装车间、模具车间、成品仓库、半成品仓库、配电房等配套合理、结构科学，是一个环境优美，人性化设施齐全的花园式工厂。公司引用ISO9000质量管理体系和科学的现代企业管理制度进行生产管理，以“引导潮流、接轨国际”的超前经营理念，成功开发出来3000多种适合于欧美及国内市场的高档家居塑料制品，以其独特和新颖的设计深受全世界消费者的青睐。联系方式：电话：86-576-85601000，86-576-85696868传真：86057685696333邮箱：[e-mail]，[e-mail]移动电话：[phone]邮编：318020公司主页：地址：中国浙江台州市临海沿江镇上金村(104国道复线边)2、BreezePlasticHousewareCo.,Ltd微风塑料用品公司，我们提供塑料家居用品项目，如塑料碗，盘，盘，不倒翁，旅行杯，篮，食品容器，存储和组织覆盖户外生活，厨房，党，回到学校，清洁，夏季玩具，园艺和装饰......随着季节的变化，我们供应和开发复活节，情人节项目项目，夏季项目，圣诞节项目Halloween的项目，根据客户的要求，我们的供应商联系，目标为沃尔玛墨西哥商店，Biglots方面，RiteAid，CVS中，美元树...高品质，低价格，具有多年的经验！联络方式：CompanyName:BreezePlasticHousewareCo.,LtdStreetAddress:172E.EnkeDrCity:TucsonProvince/State:ArizonaCountry/Region:UnitedStatesTelephone:1-8662561二、谈判的主题及内容：1、进口3D水杯的价格，数量；2、支付方式；3、包装、装运时间。三、谈判目标：最高目标：1)谈判价格：0.85美元/只2)支付方式：L/C3)交货日期：2012年6月15日可接受目标：1）谈判价格：0.7美元/只2）支付方式：T/T3）交货时间：2012年6月8日最低目标：1)谈判价格：0.5美元/只2)支付方式：D/P3)交货日期：2012年6月1日四、谈判形式分析：（一）、我方优势分析：1、有广阔的市场，产品出口许多国家，并与其有着良好的贸易关系。2、产品通过很多权威机构认证，以完善的管理理念、热情的服务态度，质优价廉的产品服务好每一位顾客。3、重信用企业，信誉好，实力强。4、产品种类丰富，销售业绩良好，拥有雄厚的保证。（二）、我方劣势分析：1、市场调研劣势分析：对方有多家实力雄厚的公司与我方竞争2、生产装备：还需大量改进科技，引进新技术（三）、我方人员分析；许静：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。吴秀兰：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。韩文芳：细心，国际贸易中的结算方式也都比较熟悉。陈丽芳：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署周杰：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。（四）、客方优势分析：1、产品优势：我们的产品质量高，使用性能良好，深受客户的喜欢，消费群体庞大。2、市场调研优势分析：a、我方进口企业，有广大的原材料市场。b、我方生产的塑料用品一直深受广大国民的赞誉和青睐。c、我方设备齐全，产品质量很高，在中国有一定的地位，拥有广阔的销售市场。d、我方与客方建立了良好的合作关系。（五）、客方劣势分析：1.产品劣势：产品供应量大，会出现断货现象。2.产品价格相对其他厂商同类产品价格偏高。（六）、客方人员分析：何婷：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。销售总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。徐盼：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。杨燕燕：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署倪双：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。四、相关产品的资料收集1、公司介绍：台州市双马塑业有限公司的前身是黄岩双马塑胶有限公司,始建于1999年，座落在江南沿海之滨—浙江省台州市，交通十分便利。目前已经成为一家拥有自营进出口权、集模具设计和产品研制、开发、生产、包装于一体的大型综合性日用塑料工艺品、塑料厨房用品及刀具加工的生产制造商和出口商。公司占地面积80000㎡，员工480余人，拥有8条自动化装配和包装流水线，60台注塑机、4台吹塑机，并拥有100多项自主研发的产品专利权。公司目前职能机构都很完善，拥有国际业务部、财务部，设计研发部，质检部，计划部，行政部及注塑成型车间、包装车间、模具车间、成品仓库、半成品仓库、配电房等配套合理、结构科学，是一个环境优美，人性化设施齐全的花园式工厂。公司引用ISO9000质量管理体系和科学的现代企业管理制度进行生产管理，以“引导潮流、接轨国际”的超前经营理念，成功开发出来3000多种适合于欧美及国内市场的高档家居塑料制品，以其独特和新颖的设计深受全世界消费者的青睐。2、对方公司品介绍：FOBPrice:US$0.85-1.05/PiecePort:Ningbo/ShanghaiMinimumOrderQuantity:3000Piece/PiecesSupplyAbility:3000Piece/PiecesperDayPaymentTerms:T/TFOBPrice:US$0.5-9/PiecePort:ShenZhenMinimumOrderQuantity:3000Piece/PiecesSupplyAbility:1000000Piece/PiecesperMonthPaymentTerms:T/T,WesternUnion,MoneyGram六、谈判的方法及策略1.谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。2.谈判策略：1)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。2)模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。3)底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。4)了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。5)随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。6)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。3.具体措施：1）开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况行成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2）中期阶段：a.红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。c.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。d.突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。e.打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4)最后谈判阶段：a.把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。b.埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系c.达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、谈判的风险及效果预测：1.谈判风险：1）对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2）谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略2.谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。八、谈判议程：（1）双方进场（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判A：进口3D水杯的价格，数量；B：支付方式；C：包装、装运时间。D:交货时间（4）达成协议（5）签订协议（6）握手祝贺谈判成功，拍照留念。